不是要講述你在銷售“什么”，而是要“證明為什么”他們要購買。

最近，我一直在查看數(shù)十條銷售信息，而且我發(fā)現(xiàn)了一個共同的主題。在電子郵件、演示文稿或者網(wǎng)站上的大多數(shù)銷售信息都是無效的，因為它們“講述了什么”而不是“證明為什么”。讓我來解釋一下。

一般的銷售信息會講述賣家想讓客戶相信的東西。這樣的信息存在的問題是客戶不知道這些陳述是否真實。

錯誤的做法：

“我們可靠可信”。

“我們的產(chǎn)品為你省錢”。

“我們擁有最好的客戶服務(wù)”。

正確的做法：

“我們的客戶群包括IBM和可口可樂”。

“獨立的研究表明我們的客戶可以節(jié)省20%的費用”。

“我們的服務(wù)團隊已經(jīng)贏得兩個行業(yè)獎項”。

在描述產(chǎn)品的時候這也同樣適用。普通的銷售信息會講述產(chǎn)品是什么或者是做什么的。這樣的信息迫使客戶搞清楚這個似是而非的信息如何適用于客戶自己的問題和自己的情況。相比之下，好的銷售信息顯示出為什么產(chǎn)品對客戶重要或者應(yīng)該對客戶重要。

錯誤的做法：

“我們的軟件讓供應(yīng)鏈自動化”。

“我們的營銷專家?guī)椭憬⑵放埔庾R”。

“我們的小裝置擁有雙重保險”。

正確的做法：

“我們的軟件讓你的產(chǎn)品可銷售速度加快10%”。

“我們的專家?guī)椭阃ㄟ^建立品牌意識讓銷售額翻番”。

“雙重保險意味著你的設(shè)備即使在停滯的狀態(tài)下仍然可以工作”。

如果你想要通過擁有良好的銷售信息來增加銷售，查看所有的營銷和銷售材料，把告訴是什么的信息轉(zhuǎn)化成展示出為什么的信息。

是的，就這么簡單。