賀利氏亮劍，三年從幕后走到臺前

----專訪賀利氏光伏事業(yè)部全球業(yè)務經理、副總裁 Andy London

賀利氏光伏事業(yè)技術副總裁 張偉明博士

大美光伏采編中心  肖蓓

【要點導讀】：

1、2010年中國的光伏市場增長率達到300%，然而如同其他光伏產業(yè)鏈環(huán)節(jié)一樣，光伏金屬銀漿廠商也面臨銷售日益集中在亞洲的情況，競爭主要存在于賀利氏、杜邦、福祿以及日本幾家國外企業(yè)之間，中國企業(yè)缺席。

2、在光伏銀漿的市場中，根據(jù)我們新近得到的調查報告，賀利氏占據(jù)42%的市場份額，領先主要競爭對手杜邦幾個百分點，成為最大的市場份額擁有者。

3、2011年2月，賀利氏第一次在中國國內大型光伏展會內外布置了大幅橫條、宣傳頁，也開始在中國國內行業(yè)媒體上投放廣告，至此，光伏銀漿的低調王者開始從幕后走到臺前，擴大產能同時擴大宣傳旨在擴張其市場，顯然競爭將加劇。

4、近幾個月里，白銀價格上升得非?？欤_到每盎司34美元，雖然PV產業(yè)只占到整個白銀市場的6%--7%份額，但白銀卻不可或缺。銀價上升將導致銀漿企業(yè)的成本也隨之上升，對整個PV行業(yè)的成本發(fā)展是一個難題。

得益于賀利氏的擴張，今天筆者有幸?guī)Т蠹易呓@家低調的冠軍企業(yè)，共同探討光伏銀漿市場的發(fā)展趨勢，分享賀利氏的成功經驗、一起分析相關技術壁壘，希望給國內企業(yè)以有益啟示。

賀利氏：總部位于德國漢瑙市，是一家主要從事貴金屬材料與技術、擁有160年歷史的家族企業(yè)，旗下?lián)碛?/span>110家子公司、25家開發(fā)中心、12600名員工，被列入《財富500強》。

賀利氏光伏事業(yè)部：主要為全球晶體硅太陽電池制造商提供正面和背面銀漿。

此次接受筆者采訪的是賀利氏光伏事業(yè)部的兩位主要負責人：

Andy London：賀利氏光伏事業(yè)部全球業(yè)務經理、賀利氏工業(yè)技術材料有限公司副總裁，他在賀利氏厚膜材料事業(yè)部工作了40年，負責微電子及元器件行業(yè)所用漿料的開發(fā)、生產、銷售。

張偉明博士：賀利氏光伏事業(yè)部技術副總裁，2006年他創(chuàng)建了賀利氏太陽電池金屬漿料開發(fā)項目，負責賀利氏光伏事業(yè)部技術團隊，并幫助實現(xiàn)賀利氏SOL系列銀漿的市場化。

貴金屬的領先者，三年完成光伏突破

據(jù)悉，賀利氏母公司進入中國很早，但賀利氏光伏事業(yè)部是在三年前（2009年）進入中國市場的，三年下來依托在傳統(tǒng)領域的優(yōu)勢賀利氏取得了很好的成績。根據(jù)新近市場調查，賀利氏以占據(jù)42%的市場份額成為市場領先者。

據(jù)Andy London介紹，賀利氏的銀漿產品主要賣給中國排名前十的PV企業(yè)。2010年全球光伏業(yè)務出現(xiàn)了大幅上升，當時業(yè)內的預測是產業(yè)將呈現(xiàn)30%的增長速度，然而事實證明增長速度是110%，中國的市場增長率更達到300%。受益于此，賀利氏進入2011年的每月增長速度都超過了10%，第一季度已經有了30%的增長，而賀利氏大部分的市場增長來自于中國，為此中國成為了賀利氏最重要的市場。

在光伏市場呈現(xiàn)出如此快速的增長速度下，賀利氏采取的措施是同步擴產，特別是對于中國市場，他們尤其重視。

Andy London表示：“雖然市場預測增長率是在30%左右，但我們已經做好了增長100%的準備，如果有必要的話我們有足夠的能力使我們的產能達到現(xiàn)在的3倍。對賀利氏來說，亞洲市場是最重要的，所以賀利氏家族把大部分新投資投在了亞洲市場，2011年在亞洲的投資將遠遠超過一百萬歐元。

我們美國的工廠剛剛完成了擴建，現(xiàn)在銀漿的產能從20噸擴大成了120噸，在德國漢瑙的工廠現(xiàn)在也在擴建，我們在上海還有另外一個制造工廠，2012年上海工廠也會擴建。除此之外臺北也會由實驗室擴建成廠，新加坡建廠計劃也在進行中，將于今年夏天完工，那時它將兼具研發(fā)與制造，這樣能幫助我們提升在行業(yè)里的技術領先地位，我們一定要建一個研發(fā)中心更接近中國，而且與中國處在同一個時區(qū)里面?！?/span>

“按100%增長速度這樣大規(guī)模的擴建、擴張產能，萬一遇見需求下降怎么辦？現(xiàn)在歐洲各國相關補貼政策變動較大，影響著光伏市場，這不是不存在風險。”

Andy London：“我們在過去一年半時間里一直是按100%速度的全產能生產，要做到這點是很困難的。我們的目標是市場發(fā)展到什么樣的程度我們都能響應，去年如果我們把增長目標跟預測的市場發(fā)展速度定得一樣，那我們的訂單是完成不了的。如果行業(yè)確實只有30%的增長速度，那可能就會有過剩產能，我們可以將其運用來減短我們的交貨期（通常交貨期是6—8周），這對客戶來說也是一件好事。現(xiàn)在誰也不敢確定6個月后市場會怎樣，所以人們都會下一些現(xiàn)貨訂單，而我們從接訂單到把銀錠轉換成銀漿就需要6個月的時間，因為銀價的波動很大讓我們大批的儲存白銀也是一件很困難的事情?？傮w來說，如果我們交貨期能提前，對整個光伏產業(yè)都是有益的，去年我們就有這樣的計劃，盡量縮短交貨期，但市場的增速出乎人們意料?！?/span>

“光伏金屬漿料除了銀漿還有鋁漿，貴司似乎沒有開展鋁漿業(yè)務？”

Andy London：“第一，我們本來是貴金屬公司，所以我們會選擇我們所長來發(fā)展；第二，我們看到了市場對高質量銀漿的需求，我們要抓住這個機會；第三，我同意您的說法，現(xiàn)在是有很多企業(yè)出售鋁漿，所以我們不覺得自己進入鋁漿市場還有多大優(yōu)勢；而且如果用鋁的話，會對我們銀漿產生很大的污染物質，所以一個企業(yè)做銀漿的同時還做鋁漿的話，是做不到的，而且我們也忙于擴建我們的銀漿制造廠，沒有時間考慮鋁漿。但是未來也許會考慮做鋁漿，目前不會?！?/span>

關鍵技術與競爭關系

據(jù)了解，目前在光伏銀漿市場上其實參與者不多，主要市場被賀利氏、杜邦、福祿以及日本的幾家銀漿企業(yè)所瓜分。這其中的緣故是什么？技術壁壘？

張偉明給出了肯定答案：“沒錯，的確是因為技術的進入壁壘非常高，需要一個沉淀與積累，確實不是剛起步的企業(yè)能輕易做到的，賀利氏之所以成功，主要有在傳統(tǒng)領域的積累。另外，穩(wěn)定性也很重要，因為正面銀漿在燒結過程中會有一個非常復雜的變化，在這么多復雜變化里，怎么樣良好地控制漿料在短時間里的變化以達到我們需要的目的，是很具技術性的。但當發(fā)展到一定的歷史節(jié)點后，我們相信市場會涌現(xiàn)很多的競爭對手，有些可能會來自中國，也有來自其他國家。

我們發(fā)現(xiàn)業(yè)內有很多技術可以使電池能效增高，以實現(xiàn)降低單位成本。比如MWT貫穿孔電池、選擇性發(fā)射極、各種N型電池等，這些技術既可以單獨使用也可以結合使用來提高太陽電池能效，而所有這些技術領域我們都有產品進入，并全面投產，我們還會做進一步研發(fā)。

以N型電池為例，賀利氏的對口產品是SOL9383，主要表現(xiàn)為可以為N型電池的P+表面提供好的接觸能力；又比如針對MWT電池，開發(fā)了SOL109銀漿，它可以提供卓越的焊錫性與良好的電性能。我們的技術得到了客戶的認同并發(fā)揮作用，比如英利熊貓計劃（Yingli Panda Project），賀利氏就在該計劃中發(fā)揮了作用。兩年前第四屆國際太陽能光伏展上能效最高的太陽電池板是205瓦，現(xiàn)在已達到260瓦，能效提高了近30%左右，賀利氏對此也做出了貢獻，因為我們有創(chuàng)新型的銀漿?！?/span>

“杜邦是賀利氏目前的主要競爭對手，賀利氏與競爭對手最大的區(qū)別特征是什么？”

 Andy London：“我們希望以創(chuàng)新聞名，而且我們的速度很快，根據(jù)客戶的需求對產品進行定制，這就是我們與杜邦最大的區(qū)別之處。杜邦也是一家非常好的企業(yè)，我們對他們懷有很高的敬意，雖然在光伏行業(yè)我們競爭的時間還不長，但在銀漿市場我們一起競爭有40多年的歷史了?！?/span>

“但在品牌推廣這塊，賀利氏要低調于其他幾家國際銀漿企業(yè)，是怎么考慮的？”

Andy London：“我們在中國的品牌推廣主要是從參加展會開始的，今年是持續(xù)第六年參加中國光伏展會，但今年是我們第一次在展會內外布置大幅橫條、宣傳頁（如圖），也開始在中國國內行業(yè)媒體上投放廣告。

賀利氏與競爭對手不一樣，有些是上市企業(yè)，因為上市會面臨股價不斷上升的壓力，所以推廣和促銷對他們來說很重要，他們需要推廣他們的形象及股價。賀利氏是家族企業(yè)，我們了解自己所有的客戶而，我們最好的廣告是我們的銷售人員所做的服務以及與客戶建立起來的良好口碑，我們的產品比廣告更重要?！?/span>

張偉明也表示：“賀利氏一直有個理念，在我們覺得自身的技術、產品做得很好并取得了成績時，我們才會展開動作。如同我們不做鋁漿一樣，如果我們覺得還沒辦法給客戶提供足夠好的技術、產品時，我們不會行動。”

關于銀漿成本的探討

與光伏產業(yè)其他產業(yè)鏈環(huán)節(jié)一樣，銀漿也需要盡可能的降低成本，以配合整個產業(yè)低成本的要求。這需要技術來解決問題，但銀漿除了受技術壁壘的限制，它的成本還受到一個重要的外在因素的影響，即銀價，全球銀價的波動將直接影響到銀漿的成本與價格。

近幾個月，全球白銀的價格上升得非?？?，達到每盎司34美元。銀價的上升不是PV產業(yè)所致，而是一些投資商，2010年開采的白銀中60%是被投資者買下的。前不久就有一家銀行采購的白銀比整個光伏行業(yè)一年需要的白銀量還要多，這無疑將導致銀價的劇烈波動，另一方面，當白銀投資到一個節(jié)點就會出現(xiàn)大量拋售，那么銀價就會大跌，但什么時候大跌這個我們無法預測。雖然PV產業(yè)只占到整個白銀市場的6%--7%，但同樣會受銀價波動而產生負面影響，這給銀漿企業(yè)們帶來了諸多困擾。

Andy London：“如果有客戶下訂單我們就要采購白銀，銀價上升導致我們的成本也會上升，與此同時銀漿的價格也上升這導致客戶的成本也上升，所以這對整個PV行業(yè)的成本發(fā)展也是一個難題。”

張偉明：“對于成本降低，我們能做的是盡量以技術來實現(xiàn)，比如在一定程度上以技術幫助客戶降低漿料的用量，這樣盡管每一克的銀價在上升，但漿料的用量在減少，從而達到降低成本。這有賴于我們雄厚的研發(fā)團隊，在美國、德國、新加坡、大陸及臺灣都有專業(yè)的技術研發(fā)團隊、服務團隊，力求盡可能地靠近客戶，在最短的時間內與客戶進行溝通、解決問題。另一方面，在效率方面爭取更高的表現(xiàn)。事實證明，我們的系列產品在進入市場后得到了客戶很好的反饋?！?/span>

Andy London：“價格的下降證明能效提高了，我們認為這種能效方面的努力在接下來兩三年里還會持續(xù)，因為如果太陽能要實現(xiàn)電網(wǎng)評價的話就必須這樣做。加之現(xiàn)在電力的成本增加的速度比任何人預期的都快，而太陽能電池的價格比電力成本增加的速度還要快一點。這點中國企業(yè)作了很大貢獻，中國企業(yè)擁有很強的超越能力，能很快將最新的技術吸收并運用，所以我們有信心中國在未來幾十年都將呈現(xiàn)出高速的發(fā)展光伏速度。”