一、“知己、知彼、知環(huán)境”：

１、知己：了解在當(dāng)?shù)厥袌鲇袥]有本公司的產(chǎn)品在銷售（因?yàn)榫退愎驹诋?dāng)?shù)貨]有設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)或總經(jīng)銷，當(dāng)?shù)氐呐l(fā)或零售客戶也極有可能從外地進(jìn)貨在本地銷售），如果有，就應(yīng)進(jìn)一步了解有哪些品項(xiàng)？主要通過什么渠道銷售？終端表現(xiàn)怎樣？銷售情況怎樣？從外地進(jìn)貨的客戶主要有哪些？價(jià)格怎樣？

２、知彼：應(yīng)當(dāng)了解在當(dāng)?shù)厥袌鲋饕心男┩惛偁帉κ?？他們在?dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商是誰？在當(dāng)?shù)赜袥]有廠方的辦事機(jī)構(gòu)和銷售隊(duì)伍？主要銷售的品項(xiàng)有哪些？主要通過什么渠道銷售？產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)怎樣？主要開展什么樣的促銷活動(dòng)？銷售情況怎樣？終端表現(xiàn)和鋪市情況怎樣？建立主要競爭對手檔案。

３、知環(huán)境：A、當(dāng)?shù)氐牡乩憝h(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、人口狀況、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、文化特點(diǎn)、風(fēng)俗習(xí)慣等；B、當(dāng)?shù)氐那罓顩r如何？主要有哪些渠道類型？有哪些主要的大批發(fā)商和零售商（建立當(dāng)?shù)刂饕慕?jīng)銷商檔案和重點(diǎn)零售客戶檔案）？當(dāng)?shù)赜袥]有大的批發(fā)市場？有多少家小的零售店？

二、制定市場目標(biāo)并進(jìn)行目標(biāo)分解：

在對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司自身的實(shí)際情況，比如：目前的實(shí)力狀況、優(yōu)勢和劣勢、公司總體的市場目標(biāo)等，制定區(qū)域性的（一個(gè)省）、階段性的市場目標(biāo)，通常以一年為單位。市場目標(biāo)主要是指銷售目標(biāo)和費(fèi)用控制目標(biāo)，這兩者結(jié)合起來就是利潤目標(biāo)?？偟匿N售目標(biāo)確定以后，首先應(yīng)在區(qū)域劃分的基礎(chǔ)上按區(qū)域進(jìn)行分解，然后再將每個(gè)區(qū)域的銷售目標(biāo)按時(shí)間段進(jìn)行分解（通常是分解到每個(gè)月），最后再由各區(qū)域負(fù)責(zé)人按更小的區(qū)域（各個(gè)二級(jí)城市和三級(jí)城市）、渠道類型（當(dāng)?shù)嘏琶叭坏闹攸c(diǎn)零售客戶和其它零售客戶及批發(fā)市場）、產(chǎn)品類別做進(jìn)一步的分解?？偟馁M(fèi)用預(yù)算一般是按照銷售目標(biāo)的一定百分比來確定的。銷售目標(biāo)和費(fèi)用控制目標(biāo)是對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核的最重要的指標(biāo)，除此外，根據(jù)需要還應(yīng)當(dāng)包括市場開發(fā)目標(biāo)、重點(diǎn)零售客戶進(jìn)店率目標(biāo)、產(chǎn)品鋪市率目標(biāo)、終端陳列目標(biāo)等。

三、制定市場策略：即通過什么樣的方式、方法去實(shí)現(xiàn)制定的市場目標(biāo)。

1、產(chǎn)品策略：對當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)需求、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，對比本公司產(chǎn)品和主要競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣，在這一基礎(chǔ)上確定是全品項(xiàng)進(jìn)入還是有選擇性地進(jìn)入，以什么品項(xiàng)作為當(dāng)?shù)厥袌龅闹鞔虍a(chǎn)品，以此找準(zhǔn)市場的突破口和切入點(diǎn)，分請什么產(chǎn)品是賺錢的產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是沖量的產(chǎn)品。

２、渠道策略：A、是公司自己直接運(yùn)作還是設(shè)立經(jīng)銷商？B、以什么渠道為主？什么渠道為輔？是否開發(fā)特殊的銷售渠道？C、確定渠道的長度和寬度（比如縣級(jí)市場由誰供貨？）；D、重點(diǎn)零售客戶的進(jìn)入策略（什么時(shí)候進(jìn)入？是一次全部進(jìn)入還是分批進(jìn)入？是先做大賣場還是先做中、小型零售店？）；E、不同的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)通過什么樣的渠道和零售終端進(jìn)行銷售？

3、價(jià)格策略：A、針對經(jīng)銷商怎樣制定返利政策？B、怎樣對重點(diǎn)零售客戶報(bào)價(jià)？C、制定合理的價(jià)格體系。

４、促銷、推廣策略：A、產(chǎn)品鋪市的時(shí)候針對零售商采取什么樣的促銷政策？B、怎樣針對消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)？C、一年中幾個(gè)大的節(jié)假日怎樣安排促銷活動(dòng)？D、怎樣活化終端（包括陳列、售點(diǎn)廣告宣傳、人員導(dǎo)購）？E、怎樣在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)？

四、制定費(fèi)用預(yù)算：總費(fèi)用控制在銷售目標(biāo)一定的比例范圍內(nèi)，然后按費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行分解，費(fèi)用的實(shí)際使用包括兩個(gè)部分，一是由公司統(tǒng)一安排、統(tǒng)一使用的，剩余部分則是各個(gè)區(qū)域可使用的上限，先上報(bào)批準(zhǔn)后方可使用，同時(shí)，區(qū)域負(fù)責(zé)人每月應(yīng)制定費(fèi)用分解計(jì)劃。費(fèi)用項(xiàng)目主要包括：

１、銷售組織架構(gòu)的搭建和人員配置：招聘和培訓(xùn)費(fèi)用、員工收入、相關(guān)費(fèi)用（差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、保險(xiǎn)等）；

２、廣告費(fèi)用預(yù)算；

３、促銷活動(dòng)預(yù)算；

４、贈(zèng)品、樣品、禮品、宣傳物料；

５、與大賣場有關(guān)的費(fèi)用預(yù)算；

６、辦公費(fèi)用；

７、物流費(fèi)用；

８、其它費(fèi)用。

五、制定具體的執(zhí)行計(jì)劃和行動(dòng)步驟：