葡萄酒營銷可借鑒茶葉專賣店模式

在廣州，茶葉專賣店在大街小巷隨處可見，最具規(guī)模的要數(shù)在全國擁有480多家連鎖店的天福茶莊了。筆者偶然間走進位于天河南二路據(jù)說是最大的一間，立即被店里十足的茶文化氛圍所感染，店里飄逸著中國傳統(tǒng)的古箏樂曲，全部采用古典的酸枝木家具，各種帶包裝和散裝茶葉以及美侖美奐的茶具錯落有致地擺放其間，身著很具民族特色傳統(tǒng)服飾的導購小姐，很專業(yè)地介紹著并將我們引入到一尊根雕茶桌前，一邊給我們介紹著手上蒲耳茶的常識，一邊熟練地擺弄著復雜的紫砂茶具，直到泡出一道清香四溢的茶，遞到我們面前。突然間一個念頭閃過，為什么葡萄酒專賣店相比起來就顯得沉悶冷清很多？茶店經(jīng)驗是否可被葡萄酒專賣店學習借鑒？

由于職業(yè)原因，筆者常到葡萄酒專賣店里泡一泡，在浩繁如煙的外文酒標進口葡萄酒面前，有一種漫無目標的感覺，一襲職業(yè)裝的導購小姐跟著我，生硬地介紹著我注意的葡萄酒，恨不得能立刻推銷給我，在一種沉悶壓迫感之下，只好悻悻地遛掉了。

葡萄酒與茶葉雖然在不同的文化背景下產(chǎn)生，但都有許多相似之處。首先兩者都有極深厚的文化底蘊，茶道博大精深，蘊涵人生哲理，都滲透到中國人的精神氣質(zhì)里；而葡萄酒文化雖然不象茶那樣形成一種精神哲學，但是卻是從產(chǎn)地到葡萄品種，從釀酒師到釀制工藝，從生產(chǎn)標準到法規(guī)，從品嘗方法到配菜等等都有一套很嚴格的體系規(guī)范，他象征了一種具幽雅、高尚的生活方式。其次兩者由于在地域性、品種以及工藝上的差異，造成的口感差異非常大，因此具有極強的品嘗性。另外，兩者都是純天然的綠色健康食品，是上天賜給的通靈之物。總而言之，兩者都是一種精神性產(chǎn)品，即不只是購買茶和酒本身而是購買一種感覺和心理滿足。

天福茶莊將茶文化的內(nèi)蘊展示出來了，感其氣、聞起言、嗅其香、品其味、辯其質(zhì)，全身心體驗到茶的靈性與魂魄，而自己的性情也得到了陶冶，面對口感適宜的茶和導購小姐的循循善誘，不買也難。茶莊里的茶葉價格不菲，有的是幾百上千元一斤的極品茶，如果對于茶道不甚了解的人，不通過這樣方式是很難做購買決定的，而一旦產(chǎn)生信任感也就成為常客了。同樣，文化是葡萄酒的靈魂。正如人沒有靈魂就如低級動物一般，沒有彰顯靈魂的葡萄酒是沒有價值的，不能展示葡萄酒豐富文化底蘊的推廣方式是有形無神的。然而很遺憾，在今天，就算是喜愛葡萄酒的人對其認識也只是停留在表面，何況于廣大消費者。對于價格不菲的高檔進口葡萄酒，在不了解的情況下去購買無異于冒險，就算是貨真價實，這瓶酒僅是滿足口感而沒有令精神上有最大的愉悅，他的價值是被局限甚至是貶值了。打個比方，一人精心選購了一款昂貴的進口葡萄酒送朋友，幾個朋友品嘗時感到不太適應，覺得還不如某國產(chǎn)普通葡萄酒，這人因為也不懂而無法解釋，感到很郁悶，心想以后再也不買它了?？梢姶蛟煳幕褪谴蛟靸r值，必須要給消費者一個購買和消費的理由，一個信心。

專賣店是葡萄酒文化營銷的一個最合適的平臺。注入文化就是注入靈魂，是畫龍點睛之筆，而文化的精髓則在于“體驗”，即讓消費者感其氣、聞其言、嗅其香、品其味、辯其質(zhì)，全身心體驗到葡萄酒的靈性與魂魄，然后“知其值”。正是借助于文化傳播無形中將專賣店自身的品牌文化塑造起來了，而當人們想要購買葡萄酒的時候自然想到了專賣店品牌，那么此品牌就成為葡萄酒文化的代言載體。而品牌的無形價值又對有形產(chǎn)品起到了提升和保護作用，為經(jīng)營制造了無限的可能性。

據(jù)筆者觀察，天福茶莊不僅賣茶，還賣冠以“天福”品牌的茶具，這些紫砂茶具是在宜興請有名藝人專門燒制，還配以“制作證書”，全國僅此一套，價格在300－600元不等。其實茶具也是茶文化的一個重要組成部分，好的茶壺是有靈性的。除此之外，茶莊還配有各種禮品包裝，分為祝事業(yè)的、祈福的、祝壽的等等，大小規(guī)格不等價格隨人。茶莊里面還設(shè)有雅座包房，供茶友聊天和客人進行商務洽談，一壺茶要30--50元不等。店門為敞開式的，門口擺放各種促銷的茶品，促銷人員甚至端著一小紙杯茶給過路的行人，招徠顧客。經(jīng)營者最大限度的挖掘消費者的潛在需求，尋找專賣店的利潤點。葡萄酒專賣店也應最大限度的挖掘酒以外的附加商業(yè)機會，如酒杯、酒器、禮品包裝、定制化服務、培訓等等，應該來說，在附加值上，葡萄酒文化更容易找到賣點。