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推 銷 員 在 推銷 過(guò) 程 中 ， 經(jīng) 常 出 現(xiàn) 的 事 情 是 ， 顧 客 在 購(gòu) 買 產(chǎn) 品 時(shí) ， 往 往 會(huì) 存 在 這 樣 的 疑 慮 ： “ 它 真 的 值 那 么 多 嗎 ？ 是 不 是 太 貴 了 ？ ” 的確 ， 推 銷 員 往 往 會(huì) 聽 到 顧 客 這 樣 的 話 “ 哎 呀 ！ 這 東 西 價(jià) 格 太 高 了， 我 們 買 不 起 。 ”
如 果 此 時(shí) 推 銷 員 回 答 “ 不 會(huì) 啦 ！ 這 怎 么 會(huì) 貴 呢 ？ 就 它的 性 能 來(lái) 說(shuō) 算 是 便 宜 的 啦 ” ， 或 “ 您覺(jué) 得 價(jià) 格 太 高 是 嗎 ？ 我 們 可 以 商 量 看 看 ， 或 許 您 可 向 銀 行 貸 款 ， 或 利 用 分 期 付 款 來(lái) 購(gòu) 買 ” 等 言 辭 ， 則 可 算 是 最 不 理 想 的 應(yīng) 對(duì) 方 法 。 如 果 推 銷 員 訴 說(shuō) “ 費(fèi) 用 不 高 ” 的 理 由 ， 這 也 是 不 明 智 的 應(yīng) 對(duì)。 應(yīng) 以 如 下 的 言 辭 來(lái) 說(shuō) 服 對(duì) 方 ： “ 您 說(shuō) 得 不 錯(cuò) ， 現(xiàn) 在 一 下 子 要 您 拿 出 這 么 大 一 筆 錢 來(lái)， 的 確 是 一 筆 很 大 的 負(fù) 擔(dān) （ 用 這 類 的 話 來(lái) 贊 同 顧 客 的 抱 怨 ） 。 但 是 您 想 想 看 ， 這 種 東 西 木 是用 一 二 年 就 會(huì) 壞 的 ， 只 要 您 使 用 方 法 正 確 ， 用 個(gè) 10 年 應(yīng) 沒(méi) 有 問(wèn) 題。 我 們 不 要 說(shuō) １0 年 ， 就 以 ５ 年 來(lái) 算 ， 則 您 １ 年 只 要 花 １200 元 ， 再 除 以 12 個(gè) 月 ， 每 月 只 需 要 100元 ； 換 言 之 ， 每 天 只 要 ３ 元 ， 老 板 ！ 您 抽 的 是 什 么 牌 子 的 香 煙 呢 ？這 ３ 元 也 不 過(guò) 是 您 每 天 抽 一 兩 支 煙 的 錢 ， 這 樣 算 起 來(lái) 不 是 很 便 宜 嗎 ？ 如 果 您 冬 天 也 繼 續(xù) 做 生意 的 話 ， 那 么 ， 不 到 １ 年 就 賺 回 本 錢 ， 下 來(lái) 就 是 純 利 了 。 ” “ 先 生 ， 你 不 想 得 太 嚴(yán) 重 ， 一 只 只 花 ２ 元 ， 就 好 像 你買 糖 果 、 玩 具 那 樣 ， 或 是 用 你 抽 油 煙 、 喝 喝 咖 啡 的 心 情 來(lái) 買 這 個(gè) 商 品 就 行了 。 您 也 知 道 ， 現(xiàn) 在喝 一 杯 咖 啡 要 花 10 元 左 右 ， 假 如 您 稍 微 節(jié) 省 一 下 的 話 ， 就 可 買 這商 品 了 ， 一 天 只 要 花 ２ 元 。 花 一 點(diǎn) 點(diǎn) 的 錢 ， 就 可 以 使 你 可 愛 的 寶 寶 的 腦 細(xì) 胞 順 利 地 發(fā) 育 ， 并且 成 為 聰 明 的 孩 子 ， 以 后 可 以 考 上 好 學(xué) 校 ， 這 對(duì) 于 您 或 您 的 孩 子 而 言 是 非 常 幸 福 的 。 ” “ 我 不 想 聽 您 現(xiàn) 在 所 說(shuō) 的 ' 這書 好 嗎 ？ ’ 看 起 來(lái) 您 好 像 不 關(guān) 心 自 己 的 小 孩 子 一 樣 。 先 生 ！ 您 不要 把 這 件 事 想 得 太 嚴(yán) 重 。 只 要 懷 著 像 以 往 買 些 糖 果 給 孩 子 吃 一 樣 親 切 的 心 情 就 行 了 。 如 果 沒(méi)有 好 機(jī) 會(huì) ， 也 很 難 買 得 到 這 樣 的 一 本 書 哩 ！ 假 如 您 要 到 書 店 去 找 這 種 書 ， 一 定 不 知 道 應(yīng) 該 買哪 一 本 才 會(huì) 對(duì) 自 己 的 孩 子 有 幫 助 ， 所 以 買 回 家 的 都 是 一 些 普 通 書 刊 。 因 此 ， 您 應(yīng) 該 選 擇 這 本經(jīng) 過(guò) 很 多 教 育 家 花 了 好 幾 年 的 功 夫 才 研 究 出 的 《 學(xué) 習(xí) 百 科 事 典 》 ， 這 對(duì) 您 的 孩 子 會(huì) 有 很 大 的幫 助 。 先 生 ， 您 是 否 這 樣 認(rèn) 為 呢 ？ ” “ 透 過(guò) 父 母 的 教 育 方 法 ， 自 己 的 小 孩 可 能 會(huì) 成 為 一 個(gè)天 才 ，也 可 能 變 成 一 個(gè) 壞 孩 子 。 您 要 知 道 養(yǎng) 育 小 孩 子 ， 母 親 的 責(zé) 任 比 父 親 更 重 大 。 報(bào) 紙 上 也 經(jīng)常 報(bào) 導(dǎo) ， 培 養(yǎng) 小 孩 一 顆 仁 慈 的 心 是 母 親 的 責(zé) 任 。 普 通 書 刊 與 有 關(guān) 教 育 方 面 的 書 籍 的 性 質(zhì) 是 不一 樣 的 ， 如 果 您 要 買 的 話 ， 應(yīng) 該 買 由 教 育 家 經(jīng) 過(guò) 研 究 而 寫 出 來(lái) 的 好 書 ， 對(duì) 于 孩 子 們 的 成 長(zhǎng) 以 及 讀 書 方 面 才 有 幫 助 ， 您 以 為 呢 ？ ” “ 太 太 請(qǐng) 聽 我 說(shuō) 幾 句 話 ， 反 正 半 年 后 或 者 一 年 后 總 要買 這 本 書 ， 同 樣 是 要 買 ， 那 么 早 一 點(diǎn) 買 ， 對(duì) 您 的 孩 子 而 言 更 有 利 。 相 反 的 ， 如 果 以 后 絕對(duì) 不 買 這 種 書 ， 當(dāng) 然 我 就 沒(méi) 什 么 話 好 說(shuō) 了 。 不 過(guò) ， 如 果 今 后 一 定 要 買 ， 太 太 ， 就 請(qǐng) 您 早 一 點(diǎn)買 ， 因 為 這 樣 對(duì) 自 己 的 孩 子 有 更 大 的 效 果 。 ” 有 時(shí) ， 顧 客 之 所 以 認(rèn) 為 某 種 產(chǎn) 品 太 貴 了 ， 就 是 因 為 他 對(duì) 價(jià) 格 產(chǎn) 生 了 疑 慮 ， 它 表 現(xiàn)在 顧 客 以 資 金 困 難 或 沒(méi) 錢 為 理 由 而 設(shè) 置 的 推 銷 障 礙 。 表 現(xiàn) 為 ： “ 我想 要 一 件 ， 可 我 現(xiàn) 在 沒(méi) 有 那 么 多 錢 ” ， “ 分 期 付 款 可 以 考 慮 ”，“ 如 果 能 再 便 宜 點(diǎn) 我 就 買 ” ， 等 等 。 這 種 異議 有 真 實(shí) 和 虛 假 之 分 ， 有 的 顧 客 確 實(shí) 無(wú) 購(gòu) 買 能 力 ， 有 的 以 此 進(jìn) 行 討 價(jià) 還 價(jià) ， 還 有 一 些 以 此 為借 口 拒 絕 推 銷 員 。 遇 到 這 種 財(cái) 力 異 議 的 障 礙 ， 推 銷 員 一 定 要 仔 細(xì) 分 析 其 真 正 原 因 ， 不 能 因 為 “ 沒(méi) 錢 ” 就 一 下 子 泄 了 氣 ： “ 唉 ， 沒(méi) 錢 ， 不 用 再 費(fèi) 口 舌 ， 算 了 吧 ！ ” 輕而 易 舉 地 放 棄 推 銷 。 “ 不 好 意 思 ， 我 們 目 前 沒(méi) 有 錢 ， 等 我 有 錢 再 買 ， 你 看行 不 行 ？ ” 但 這 位 推 銷 員 看 到 女 主 人 懷 里 抱 著 一 只 名 貴 狗 ， 計(jì) 上 心 來(lái) 。 “ 您 這 小 狗 真 可 愛 ， 一 看 就 知 道 是 很 名 貴 的 種 。 ” “ 是 呀 ！“ “ 您 一 定 在 它 身 上 花 了 不 少 錢 和 精 力 吧 。 ” “ 沒(méi) 錯(cuò) 。 ” 女 主 人 眉 飛 色舞 地 向 推 銷 員 介 紹 她 為 這 條 狗 所 花 費(fèi) 的 錢 和 精 力 。 “ 那 當(dāng) 然 ， 這 不 是 一 般 階 層 能 做 到 的 ， 就 像 這 化 妝 品， 價(jià) 錢 比 較 貴 ， 所 以 使 用 它 的 女 士 都 是 高 收 入 、 高 檔 次 的 。 ” 一 句 話 說(shuō) 的 女 主 人 再 也 不 能 以 沒(méi) 錢 為 借 口 ， 反 而 非 常 高 興 地 買 下 了 一 套 化 妝 品 。 |
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