下面這篇文章，是一位帥哥的成功五金生意經(jīng)，感覺堪稱五金生意之經(jīng)典。拿來，希望對打算或者正在做五金生意的同行們，有所啟示。學(xué)習(xí)下吧。呵呵

正文：

一 貨源

每天看見很多人關(guān)心找貨源，好像有了便宜的貨源，生意就有了保證。但剛開始，其實(shí)  最不重要的就是貨源。俗話說,三分貨，七分賣。這個時(shí)期，記住，不選價(jià)格最低的，只選容易上手的。舉例：價(jià)格低的一定有它低的原因的，廠家不會是SB，每個廠家都會有個產(chǎn)品的利潤空間的，大家的成本、出廠價(jià)格都差不多，少數(shù)幾個廠家的價(jià)格要低于這個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，你會覺得是什么原因呢？可能有人說了：我這邊的批發(fā)商他們批發(fā)的就是便宜的鎖，價(jià)格高了我不好賣。我告訴你：您的這種大部分的人的心態(tài)都是這種心態(tài)，一味的跟著同行走過的路子走，一味地跟著客戶的價(jià)位要求走。 這樣的話，1、你永遠(yuǎn)跟不上你同行的步伐，2、你永遠(yuǎn)滿足不了客戶的所有要求。你就算是1把鎖賣1元錢，客戶也會說你貴。不要錢最好?？蛻粢氖悄愕漠a(chǎn)品，你的質(zhì)量，你的服務(wù)。并不是你的超低價(jià)。賣鎖具，要愛自己的貨。時(shí)間賣長了不要嫌棄。我拿貨也有后悔的時(shí)候。我會總結(jié)教訓(xùn)，但我還是把它當(dāng)最美的產(chǎn)品來推銷。我相信激情。

有很多人進(jìn)貨，喜歡東拿西拿，我不會。

我集中兩家拿，熟了是大客。別人拿不到的產(chǎn)品，我能拿。

我的強(qiáng)項(xiàng)是銷售，我不會在進(jìn)貨上耽誤的。

我手下營業(yè)員我教育他們，要做無中生有的人。

我覺得做五金行業(yè)是長期的，急不來的。

如果你想生意好。而且店內(nèi)的貨不想壓太多，自己決不要一味地拼價(jià)格，那是他人的事。你要做得有檔次，你店里產(chǎn)品都有檔次。明白沒有，盡量與人不同的產(chǎn)品，就算是款式一樣，也要配置不一樣。那時(shí)，你的一個產(chǎn)品，將使很多難搞的客戶，乖乖的成為你的熟客。（人無我有，人有我全，人全我精。凡事考慮比他人早一步）賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。賣便宜貨，要熱情，

賣貴貨，要冷一點(diǎn)。你們會覺得勢利眼？錯。

在最頂級的專賣店，你們感覺到那客氣后面的一點(diǎn)冷漠嗎？！

我賣貨。是這樣的。500以上的產(chǎn)品，不要報(bào)價(jià)。拿個計(jì)算機(jī)打給他看，記住，看著他的眼睛。自己只是禮貌就夠了。

隔壁左右，賣什么檔次，你要照樣進(jìn)1-2款，樣品不要放在顯眼的地方。但主打的還是要跟他們區(qū)分開，時(shí)間長了，人們會知道，你的價(jià)格雖然稍高一點(diǎn)，但質(zhì)量就是跟他們不一樣。通常人流量大，你就要做量。沒什么人的地方，要做貴貨。當(dāng)然，我喜歡扎堆，千萬別搞單獨(dú)一店的地方，死路一條，不是節(jié)約租金，是浪費(fèi)時(shí)間。賣16元一套的產(chǎn)品，賺90也嫌慢，90％也就14元。（況且這類產(chǎn)品通常只有10%左右的利潤）箱按24套算。也沒多少 賣80一套的產(chǎn)品，30% 是24.  按箱24套算，576元。但貴貨要守，是真的。你不能守，就不要做。但時(shí)間長就不累了。會越坐越旺，很多人沒有堅(jiān)持。做了便宜貨，就注定勞勞碌碌了，開頭容易，永遠(yuǎn)辛苦。猶太人是最會做生意的，他們就全賣貴東西。

二 賣貨定律

1.99%的剛開始的客戶都會要你便宜些，你不要輕易降價(jià)。(注意：你越是降價(jià)容易，客戶越是認(rèn)為你的水分很高)

熟客很重要，回頭的生意比重很大。

千萬不要喋喋不休的跟客人談價(jià)格，糾結(jié)在這個死巷里，不然的話，就算這次買成了。你這里也不會是她想經(jīng)常來的地方。

我會這樣處理的。

客人關(guān)注了一件產(chǎn)品后，我會由衷贊嘆他的品位，在他買產(chǎn)品的過程中，我還會請教他還有什么更好的奇思妙想?？渌酃饩褪呛?。我是大大不如的。

也有客人發(fā)現(xiàn)在我這里買過的產(chǎn)品，貴了別人很多。但他們會維護(hù)自己的威信。心里一萬個理由去否定自己的失敗，不會遷怒于我的---他知道我不是生產(chǎn)產(chǎn)品的專家，我也只是個銷售商。

2.賣貨不是辯論，營業(yè)員法寶。

來看看對話：這材料不好

是啊，您是內(nèi)行。不過好市場上很多人用。

裝起來不好看

對呀，我也覺得不是很好看，但質(zhì)量好，不易生銹。

我不喜歡這上面的花紋，太咋眼

是啊。不過他的配置好，價(jià)格也不高。

結(jié)果往往是：本來客戶要1種商品，后來要了2、3種。 本來是要1件，結(jié)果要了2、3件。

你是商人。你要有商人的素質(zhì)。隨意的讓步，是惡夢的開始。你這次爽快少5元，他下次爭取10元.

不要鄙視，這是營銷。

你的形象，就是商店的形象，你表現(xiàn)的檔次，就是貨的檔次。客人愿意跟你做朋友，當(dāng)然你要夠謙虛，能跟你做朋友，他會覺得自己有檔次。

我的客人公認(rèn)，我這里的客人，都是品位的。(在我這里買東西，是光榮的。)

瞧，你的客人都是成功人士，有檔次的朋友，你還愁賣貨？

3.控制好你的品種。

每一個人，挑選產(chǎn)品都有自己一套，告訴你個秘密：他們100％擅長價(jià)格。50％擅長產(chǎn)品的材料。30％擅長配置(無配置產(chǎn)品除外)。

為什么相同的產(chǎn)品會有不同的價(jià)格？真的會買東西的人,會經(jīng)常要低價(jià)的嗎？多數(shù)是你的產(chǎn)品客戶未能真正明白。

以己之長，攻其之短。

三 怎樣與供應(yīng)商打交道？

盡量固定兩家。你如果滿世界拿貨，誰也不會照顧你。

什么樣的供應(yīng)商是好的供應(yīng)商？

1，有實(shí)力。產(chǎn)品比較豐富。

全國都一樣，到處有人攛貨。你拿的新款產(chǎn)品，分分就是幾年前就有的，別處買來，換上自己商標(biāo)的貨。

找貨源，好多老板都使錯了勁。

他們出門拿貨，像是購物，關(guān)心的是款式，價(jià)錢，而不是找個有實(shí)力的戰(zhàn)略伙伴。

有實(shí)力的供應(yīng)商，有錢有人才，必定比你單打獨(dú)斗贏的機(jī)會高。

2.有道德的公司

可以側(cè)面打聽.供應(yīng)商的營業(yè)員,做了多長時(shí)間,喜歡這份工作嗎?銷售經(jīng)理是否過于熱情.

好的供應(yīng)商不會無端的對你熱情的.他們知道,80%的利潤是20%的客人創(chuàng)造的.在你沒有展示你的商業(yè)價(jià)值前,越賣力的宣傳,你越要提防.

以前,我沒開工廠,拿貨賣的時(shí)候,誰要收我加盟費(fèi),我都懶得理他.有實(shí)力,你收來干什么?! 沒錢,就是沒實(shí)力!

貨好? 哈哈,你自己賣嘛.

愿意一起做生意,就要信任。

供應(yīng)商有實(shí)力,不會太在意你有沒有錢,關(guān)注的是你的能力.

3.樣品陷阱

有的廠貨商黑,你要注意.樣品可能是進(jìn)口料.定貨后,產(chǎn)品又是另外的品質(zhì)，

你要小心了.

總之,盡量拿現(xiàn)貨.

騙人手段還有:哎呀,這個貨不做了.你訂100件吧,幫你做?!

回應(yīng)的聰明點(diǎn):我只要**件.有客人做,幫我搭上吧.定金先少付些，有貨通知我吧. 這樣,真假,你都不會吃太大的虧.

我有個朋友,樣品收到看起來很好,結(jié)果訂貨了收了批垃圾.

4.富有責(zé)任感的供應(yīng)商

好的供應(yīng)商會關(guān)心你的生意,這也是他們關(guān)注終端.次貨調(diào)換爽快.舍得在終端投放廣告.會不時(shí)征求你對貨品的意見,會詢問你經(jīng)營的難度在哪里,問你最近生意怎么樣,有沒有什么貨物要補(bǔ)充.現(xiàn)在有熱賣貨品,要不要發(fā)板給你試一下.當(dāng)然也會答應(yīng)你,發(fā)板是可以退的.

你不必在意供應(yīng)商本身的裝修,他的簡單反而體現(xiàn)了務(wù)實(shí).好多供應(yīng)商不知道服務(wù)終端,只顧自己裝修,彰顯實(shí)力.

我有個朋友向我報(bào)告,說找到一家有實(shí)力的供應(yīng)商.我問他你怎么知道有實(shí)力,他回答:"哇,他們店子裝修的好豪華呀!"。   裝修豪華的供應(yīng)商未必就是適合你的供應(yīng)商，很多小廠的責(zé)任心、品質(zhì)其實(shí)比大公司都要好得多。

一旦有了好的供應(yīng)商,你也要努力.強(qiáng)強(qiáng)組合,雙方要珍惜.

不要太計(jì)較,天天提要求.任何單方面的利益都不能長久.

好好賣貨,這關(guān)系到你的發(fā)言權(quán).展現(xiàn)你的價(jià)值越充分,你得到的好處越多.

看貨篇：三分貨 七分賣

1.不要價(jià)格低,只要利潤好.

價(jià)格低的產(chǎn)品，你的利潤自然低，價(jià)格中檔，你的利潤自己中檔。

2.不要光挑自己喜歡的,要挑多數(shù)人都接受的.

不是自己家里裝,要有生意頭腦.自己賺了錢,大把好東西裝.

3.供應(yīng)商好是好,但貨不一定是好賣的

要大公司、大品牌。 找三環(huán)集團(tuán)、找強(qiáng)強(qiáng)集團(tuán)去吧

4.路費(fèi)太貴,多拿點(diǎn),攤平費(fèi)用 

什么年代了.搞清楚編號,方便補(bǔ)貨就好了.電話電腦多用用.

5.我客源少,要天天新款

保持一定的風(fēng)格很重要.擴(kuò)大客源是根本.圍著幾個熟客轉(zhuǎn),你的貨會越壓越多,客越來越少.店里亂七八糟,**貨比比皆是.

好銷的款,爭取多賣,這是市場肯定了的貨,消費(fèi)者買后滿意度高,做熟客的機(jī)會大增.反而新貨有新貨的風(fēng)險(xiǎn).

好賣的貨.我下手重通常會拿上幾百件.時(shí)常檢查是否需要補(bǔ)齊,要不要增加顏色.

6.我經(jīng)常給電話,只補(bǔ)幾件,供應(yīng)商會不會瞧不起?

放心,好的供應(yīng)商會欣賞你的謹(jǐn)慎的.至少,你不會給他帶來大麻煩.如果你致電要退貨20件30件,他才煩.

7.供應(yīng)商有些過分的要求,我能拒絕嗎? 

拒絕.商人的特質(zhì),就是保障自己的利益，你是商人嘛。如果我是一個批發(fā)商,我會尊重有分量的對手.

8、切記：在還未跟供應(yīng)商合作前，切勿提太多的要求。很多批發(fā)商，又是要目錄，又是要價(jià)格表，又是要樣品，接下來又是要壓價(jià)，然后又是要搞什么壓多少多少貨，或者多久結(jié)賬······     供應(yīng)商是你親戚？  還是這個世上除了你他的產(chǎn)品就沒人要了？ 你只是他眾多詢價(jià)商當(dāng)中的一個，對你一無所知。在你的能力還未展示之前切勿提這些。 你有多大的信心和能力只有磨合了一段時(shí)間之后才能有你說話的余地。