談判有三個層次：1、競爭型談判：旨在削弱對方評估談判實(shí)力的信心；2、合作型談判：為共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案；3、雙贏談判：不僅要找到最好的方案去滿足雙方的需要，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配。

談判有層次，開局有方法。為謀求談判開局有利形勢和實(shí)現(xiàn)對開局的控制，談判者通常會采取相應(yīng)的行動方式或手段，營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?，為?shí)施談判開局策略打下基礎(chǔ)。

一次，日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表緊緊抓住這件事不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：

“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個無所謂的問題耽誤寶貴的時間。如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?/p>

日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去。在此案例中，針對美方的開局方式日方也采取了以攻為守的策略，捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。一般來講，商務(wù)談判開局策略有如下4個方面：

1、協(xié)商式開局策略。這是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，制造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。這種策略比較適用于談判雙方實(shí)力接近，且過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個好的開端。

此時要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比如，談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對對方意見表示贊同或認(rèn)可，雙方達(dá)成共識。要體現(xiàn)充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执纾樌蜷_局面。

2、坦誠式開局策略。這是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。這種策略比較適合雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)稱贊對方在商務(wù)往來中的良好信譽(yù)。由于雙方關(guān)系比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方觀點(diǎn)以及對對方的期望，使對方產(chǎn)生信任感。

坦誠式開局策略有時也可用于實(shí)力不如對方的談判者。己方實(shí)力弱于對方，這是雙方都了解的事實(shí)，因此沒有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)，使對方理智地考慮談判目標(biāo)。這種坦誠也表達(dá)出實(shí)力較弱一方不懼怕對手的壓力，充滿自信和實(shí)事求是的精神，這比“打腫臉充胖子”大唱高調(diào)掩飾自己的弱點(diǎn)要好得多。

3、慎重式開局策略。這是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。這種策略適用于談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。

例如，可以對過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系中對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況?？梢杂靡恍┒Y貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對方保持一定的距離。該策略也適用于己方對談判對手的某些情況存在疑問，需要經(jīng)過簡短的接觸摸底。當(dāng)然慎重并不等于沒有談判誠意，也不等于冷漠和猜疑，這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。

4、進(jìn)攻式開局策略。這是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻式開局策略只有在特殊情況下使用。例如發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不被對方氣勢壓倒。

正如上例，進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對事不對人，既表現(xiàn)出己方自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一旦問題表達(dá)清楚，對方也有所改觀，就應(yīng)及時調(diào)節(jié)，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。