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讓銷售摸清采購壓價的方式

 麥子滴 2013-06-16

 與采購討價還價是銷售人員每天必須進(jìn)行的工作。面對精明的采購防不勝防、絕招迭出的壓價手段,銷售人員常常顯得有些手忙腳亂,應(yīng)對無力,結(jié)果往往是這樣:要么堅持底價,有價無市;要么忍痛出售,銷量上去了,利潤卻幾乎沒有什么增長。本文列舉幾種采購常用的壓價手段,讓銷售人員知己知彼,從而為公司和自己贏得最大的利益。

    1.強(qiáng)勢壓價

    如今的商品市場,供應(yīng)充足,貨源充沛,消費者能夠任意挑選商品,掌握著市場的主動權(quán),而采購多重的自由選擇更加劇了銷售者之間競爭的激烈程度。為了比競爭對手更快地售出產(chǎn)品,銷售者往往會主動降價銷售。在這樣的買方市場大框架下,如果采購以你不賣就買別人家的強(qiáng)勢態(tài)度壓低價格,在不損及成本的情況下,賣方只能降價銷售。

    2.壓價不報價

    對于采購來說,銷售報的價格永遠(yuǎn)有水份,因此他會反復(fù)壓價,直到他滿意的價格。聰明的銷售人員會在買賣雙方第一輪交鋒時反問:您的心理價位是多少?如果是采購菜鳥,他會報出一個公司給的預(yù)算數(shù),緊接著銷售就會為采購報出一個稍高于采購預(yù)算的金額,雙方再討價還價幾番,商品以雙方都滿意的價位售出。如果是有經(jīng)驗的采購,他不會回答采購的問題,而是反問銷售:這件東西,以你的權(quán)限最高可以打多少折?或是價位合適,商談后成交;或是找銷售的上級,要求更高的折扣。在這個壓價的過程中,采購會持有他的預(yù)算底牌,輕易不出口,而是不停地探尋銷售的底價。

    3.化零為整

    稱得上采購的一般都是大批量的購買,種類多,數(shù)量大,金額高,一項一項地列出來,只看最后一頁的合計金額還是挺嚇人的,采購以這個高額的數(shù)目向供應(yīng)商劃價是一件順手的武器。供應(yīng)商聽到采購這個高報價,就不好意思地笑了,他自己最清楚這里面有多少水分。為了表達(dá)自己合作的誠意,供應(yīng)商也會給采購比較大的折扣。

    朋友在一家房地產(chǎn)公司工作,他們公司樓盤的樣板間裝飾工程的確定是這樣的:一輪的招投標(biāo)結(jié)束后選擇2~3家重點考慮中標(biāo)單位,然后與這幾家公司分別約談、壓價。樣板間的裝飾是個小工程,但是工程量不少,細(xì)細(xì)算下來,大概有幾十項的內(nèi)容。每一項都占據(jù)不大的比例,有幾千塊、萬把塊,但是合計下來總價就高達(dá)幾十萬元。他們領(lǐng)導(dǎo)的談價方式就是采用化整為零的辦法,我不管乙方提供多少個小項的報價,列舉了多少頁的A4紙,我只采取一個大包價的方式,做完整個樣板間裝飾工程,你想要多少錢,離我的心里預(yù)期有多遠(yuǎn),我再一步一步的往下壓價,讓你打折。這樣做的好處顯而易見,不必一項一項的核對工程量,不必圓角分地去錙銖必較,可以開門見山,直接往下壓價。

    4.高層出馬

    在很多時候,你費盡口舌與供應(yīng)商絞盡腦汁地討價還價,還不如高層領(lǐng)導(dǎo)一句話的效果好。領(lǐng)導(dǎo)們往往見多識廣,議價能力超強(qiáng),社會關(guān)系豐富,你忙活半天,不如領(lǐng)導(dǎo)打個電話。因此在采購金額過大,或供應(yīng)商降價幅度有限而公司又不很滿意的情況下,請高層出馬,請副總經(jīng)理、總經(jīng)理,甚至董事長出面,一定會收到意想不到的結(jié)果。供應(yīng)商看到甲方的最高領(lǐng)導(dǎo)都出動了,肯定是很重視這項工作,為了表達(dá)合作雙方的誠意,或者建立一個良好的合作伙伴關(guān)系,供應(yīng)商肯定會給出一個讓雙方都滿意的價格。

    5.“驅(qū)虎吞狼”

    采購選擇供應(yīng)商,按照正規(guī)公司一般的采購流程,招投標(biāo)報價都有一個“至少三家”的原則。以列舉供應(yīng)商A、B、C三家公司為例,A公司是國際500強(qiáng)公司,實力超群,質(zhì)量沒的說,價格也最高;B公司是國內(nèi)知名企業(yè),一向以全球標(biāo)準(zhǔn)看齊,質(zhì)優(yōu)價不低;C公司是國內(nèi)知名企業(yè),質(zhì)量一般,價位很低。甲方內(nèi)部暫定的中標(biāo)單位是B公司,但是價格還不是很滿意。于是著重約談B公司銷售代表,擺明態(tài)度,你們公司的商品是不錯,但是還比不上A公司,但價格卻跟A公司保持一致了。如果你們降價空間不大,我們不如挑選實力更強(qiáng)的A公司,或者我們?yōu)榱耸″X,不如挑選C公司。這樣一來,B公司會有很大的可能性會降價銷售。

    6.以退為進(jìn)

    在與供應(yīng)商的價格談判到了僵局的時候,供應(yīng)商死活不肯降價銷售,采購可能會做出微小讓步。但是采購的讓步是有條件的,一定是以供應(yīng)商降價為前提條件的。比如購買物料時由乙方提供的送貨服務(wù)改為由甲方來拉貨,或者采購減掉供應(yīng)商贈送的免費保養(yǎng),定期回訪項目,或者不貪圖供應(yīng)商贈送的附贈品或者禮品等,一切的目的只為了讓供應(yīng)商把商品的價格調(diào)至最低。

    采購還有這樣一種以退為進(jìn)的手段:買賣雙方各執(zhí)一個價格、互不想讓、兩個價格相差較大的情況下,采購會采取折中的辦法,雙方各自承擔(dān)差價的一半。相對采購來說這是一個較大的讓步,不出意外,供應(yīng)商都會答應(yīng)。

    7.源頭采購

    全國性的知名企業(yè)在各省份都有一級代理商,下分市級代理商、區(qū)縣代理商等。采購發(fā)布需要大批采購某種物資的采購單,馬上會有本地的代理商拿著樣品、圖冊和報價單去積極響應(yīng)。這件商品的價格報送至到采購這里,加上的層層代理商和各個環(huán)節(jié)的利潤、損耗、運費、稅費等,商品價格一定高得嚇人。迫于廠家、上級代理商和自身對利潤的需求,本地代理報價的優(yōu)惠幅度相對有限。這時候?qū)τ诓少弫碚f,壓價的最好辦法莫過于繞開所有的代理商和各種中間環(huán)節(jié),直接和廠家的銷售代表對接。省掉了中間的各種環(huán)節(jié),節(jié)省下的錢可以購入更多的物料。對于采購來說,源頭購買一定是壓低價格、降低成本的不二選擇。

    8.知根知底,才能壓價

    在特定的時候,采購與承包方結(jié)算,不與供應(yīng)商對接。這個時候壓低價格的方法就只有一種,提前確認(rèn)價格。在工程施工前,承包方提供將要使用的物料清單,采購方予以確認(rèn)物料明細(xì)、規(guī)格型號、品牌、價格。這個價格里面包含了物料的真實市場價、承包方的合理利潤、采購稅金、運費等,比市場價還要高一些,但是卻是一個清晰透徹的價格。采購知道了自己的錢花在了什么地方,一目了然,肯定要比由著承包方自由選擇,謀取暴利要好得多。由采購確認(rèn)的價錢,來往清晰,才稱得上是真正的壓價。

    9.原價購買

    隨著工程的進(jìn)度,購買同一種物料可能是采購需要持續(xù)幾年之久的工作,但是物料的價格會隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而增長,這時候要求供應(yīng)商按照往年價格供應(yīng)就是壓低了價格。

    按幾年前的價格采購物料,供應(yīng)商的第一反應(yīng)是肯定不行。什么時間長了,物價都上漲了,工人工資也漲了,原材料更是漲了多少多少,他們的理由有很多。但是作為采購,他們的選擇也更多,你不干拉倒,我們可以選擇其他的供應(yīng)商。為了維持雙方一個穩(wěn)定良好的合作關(guān)系,供應(yīng)商會想法設(shè)法抽調(diào)以往的庫存等,最大程度地降低自己的損失,滿足采購的要求??梢姡瓋r購買對于買賣雙方都是省時省力的辦法,也是采購壓價的有力手段。

    采購壓低價格的方式方法有很多,本文僅僅淺談幾點,旨在給各位銷售達(dá)人提供一種雙方討價還時思考對策的思路。了解采購的各種壓價手段和討價還價的思路,我們才能見招拆招,和采購打個旗鼓相當(dāng),避免落于下風(fēng)

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