推銷與行銷的概念

在談如何靠行銷賺大錢之前，先講什么是推銷和行銷。因?yàn)檫@兩者既有本質(zhì)上的區(qū)別，也存在一定的關(guān)系。事實(shí)上，對于從事銷售行業(yè)的人來說，“推銷”和“行銷”都是很熟悉的名詞。然而，對于這兩個(gè)艱深的理論，很多人卻弄不明白，就算學(xué)了，也不一定能理解它們真正的含義，更別說很好地應(yīng)用它們了。所以現(xiàn)在我跟大家分享一些很簡單的觀念，我要為行銷做一些通俗易懂的定義。要將世界上最好的行銷方法通俗化，讓每一個(gè)商業(yè)人士都可以學(xué)會(huì)為自己的企業(yè)做策劃、為自己的產(chǎn)品做策劃、為自己的利潤做策劃，而不需要仰賴過多的理論專家，不需要學(xué)習(xí)那些艱深難懂的行銷知識(shí)。

推銷就是滿足需求，而行銷就是創(chuàng)造需求。推銷是從你制造出一個(gè)產(chǎn)品出來后才開始，而行銷則是在一個(gè)產(chǎn)品制造出來之前就開始了。推銷是說服顧客購買產(chǎn)品，行銷是讓顧客主動(dòng)購買產(chǎn)品……大家聽了可能還不是很明白，我還是舉一個(gè)商界眾所周知的例子來幫助大家理解這兩個(gè)艱深的概念吧！

A、B兩家鞋廠分別派出了一個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井。

一天，這兩個(gè)業(yè)務(wù)員一同來到了一個(gè)島國。到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)這個(gè)島國的人，從國王到貧民、從僧侶到貴婦，全都是赤足，沒人穿鞋子。

隨即，杰克遜向老板發(fā)了一封電報(bào)：“太糟了！這里的人都不穿鞋子，有誰還會(huì)買鞋子？我明天就回去?！卑寰蚕蚶习灏l(fā)了一封電報(bào)：“太好了！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！”板井通過自己的努力，讓?shí)u上的人都意識(shí)到了穿鞋的好處。

最終，這里的人都穿上了鞋子，板井也因此獲得源源不斷的收入。

顯然，杰克遜的想法就是“推銷”的概念，他覺得島上的人沒有穿鞋的需求，所以鞋在島上就沒有市場。而板井的想法就是“行銷”的概念，他創(chuàng)造了需求，贏得了市場，也收獲了財(cái)富。

這個(gè)故事也從另一個(gè)側(cè)面告訴我們一個(gè)道理：真正能讓我們賺大錢的不是推銷，而是行銷。為什么要靠行銷才能賺到大錢呢？接下來，我們就一起來探討這個(gè)賺大錢的秘訣。

為什么賺大錢要靠行銷

在培訓(xùn)課上，幾乎每一個(gè)學(xué)員都會(huì)問一個(gè)問題：我該如何才能讓我的企業(yè)賺大錢？無論是企業(yè)還是個(gè)人想賺大錢，就要學(xué)會(huì)行銷。為什么呢？因?yàn)檎嬲嵈箦X的人都是非常會(huì)行銷的人。

全世界所有最賺大錢的方法、最好的獲利模式，發(fā)現(xiàn)99％都在教行銷。此外，研究全世界所有的個(gè)人成長或是企業(yè)管理的課程時(shí)，發(fā)現(xiàn)最昂貴的課程講的也是行銷；所買過的所有書籍當(dāng)中，最昂貴的書籍也是行銷書籍；拜訪過的世界大師，他們所講的行銷課程也是最貴的，上兩三天課要兩三萬美元。有關(guān)行銷的書籍和課程之所以貴，在于它能讓你的利潤倍增，讓你賺到大錢。從這些間接經(jīng)驗(yàn)中，你們可能意識(shí)到行銷的重要性了，但并不是每個(gè)人都能很好地運(yùn)用它。

我們經(jīng)?？吹叫±习逋ǔＶ簧瞄L推銷，他們會(huì)在顧客面前講解產(chǎn)品，講解合約；他們會(huì)在顧客面前推銷產(chǎn)品，解除顧客抗拒點(diǎn)；他們會(huì)在顧客面前，把產(chǎn)品講得非常好，讓顧客產(chǎn)生購買的欲望。但是他們不在顧客面前做這項(xiàng)工作的時(shí)候，產(chǎn)品就賣不好。所以小老板永遠(yuǎn)只會(huì)推銷，只能賺到小錢。大企業(yè)主卻不是這樣的，他們擅長的是行銷，所以他們總是能賺到大錢。

如果你要把生意做大，你就要掌握行銷這項(xiàng)技能。你要坐在辦公室里策劃怎么讓你的產(chǎn)品暢銷，怎么吸引有需要的顧客主動(dòng)上門。讓大家知道你的產(chǎn)品，知道你的企業(yè)；讓大家覺得你的品牌非常好，信賴你的企業(yè)。最后顧客都主動(dòng)打電話上門要求購買。你所做的這一系列工作，就是行銷。

可見推銷跟行銷是不一樣的，推銷只能賺小錢，行銷卻可以賺大錢。

會(huì)行銷的人就能創(chuàng)造出市場上最好的產(chǎn)品，讓顧客主動(dòng)上門購買，并且?guī)湍憬榻B。要買的時(shí)候選擇你，不買的時(shí)候也會(huì)記得你，成為市場上的第一品牌，超越你的競爭對手。所以會(huì)行銷的人想不賺錢都很困難。

賺大錢靠行銷，倍增業(yè)績靠行銷，倍增利潤也靠行銷。如果你沒有業(yè)績，那你如何管理財(cái)務(wù)都沒有用。所以接下來，探討倍增業(yè)績賺大錢的所有方法。將全世界賺大錢最重要的行銷模式、行銷戰(zhàn)略、行銷戰(zhàn)術(shù)，全部用通俗易懂的方法跟你分享。解開你企業(yè)業(yè)績不好的謎底，讓你一用就能夠倍增利潤。

推銷與行銷的分界

推銷與行銷同樣能讓你賺到錢，不同的是前者讓你辛辛苦苦賺小錢，而后者則是讓你輕輕松松賺大錢。怎么有如此大的差異呢？想要找出這兩者賺錢的差異，首先我們要搞清推銷和行銷的分界，也就是它們的不同點(diǎn)，才能對癥下藥，才能找到你或者你的企業(yè)業(yè)績不好的癥結(jié)所在。

事實(shí)上，在前面講到推銷與行銷的概念時(shí)，我已經(jīng)提到它們的一些不同點(diǎn)了。可能那些概念會(huì)比較抽象，不是很好理解?，F(xiàn)在就結(jié)合幾個(gè)具體的例子，詳細(xì)地給你分析推銷與行銷更多的不同點(diǎn)，你也可以仔細(xì)對照你或者你的企業(yè)是在用其中的哪個(gè)方法賺錢的。相信通過這些，你應(yīng)該可以更快地找出沒有業(yè)績、沒有利潤的原因了。

推銷是把產(chǎn)品賣好，行銷是讓產(chǎn)品好賣

可能你走在大街上或者商場里、書店里，都會(huì)有人向你推銷某產(chǎn)品，甚至是在電話里、郵件中也有類似的事情發(fā)生?？墒菫槭裁从行┤速M(fèi)盡口舌才賣出一個(gè)產(chǎn)品，甚至是一個(gè)也賣不出去，有些產(chǎn)品沒有人向你推銷，你也會(huì)主動(dòng)購買呢？

這是因?yàn)橛腥嗽谧鐾其N，有人在做行銷。這怎么理解呢？

給大家舉個(gè)例子。假設(shè)一家生產(chǎn)文具的公司有一批筆要賣，一支筆要賣10塊錢。那么推銷員的工作是什么呢？他的工作就是在顧客面前說服顧客，讓顧客相信這支筆10塊錢是物超所值的。在這位推銷員三番五次的說服下，如果顧客掏錢出來購買這支筆，那么推銷員就推銷成功了。如果顧客嫌這支筆太貴，這個(gè)推銷員能不能給顧客降價(jià)？不能，因?yàn)樗峭其N員，他沒有權(quán)力隨便降價(jià)的。對于推銷員來說，他的工作就是把產(chǎn)品賣出去，他沒有權(quán)力去調(diào)整任何配合賣產(chǎn)品的方案。這樣的過程就叫做推銷。有沒有發(fā)現(xiàn)你或者你的企業(yè)就是這樣賣產(chǎn)品的呢？

因?yàn)閮r(jià)格太高，導(dǎo)致產(chǎn)品不好賣，所以推銷員就回去跟老板反映：“老板，這支筆賣10塊錢，太貴了。我們的競爭對手才賣9塊錢，所以顧客不愿意買我們的筆?！?/p>

聽完推銷員的敘述后，老板馬上派人去調(diào)查了一下市場。通過市場調(diào)查后，老板發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問題。第一，像這樣的筆競爭對手平均才賣9塊錢。那他們賣10塊錢，確實(shí)比別人貴了1塊錢。第二，顧客能接受的大概也就是八九塊錢。所以在看完調(diào)查報(bào)告之后，老板決定調(diào)整銷售策略，要來一個(gè)買二送一，買兩組送一盒墨水。

經(jīng)過銷售策略的調(diào)整，如果顧客再說他們的筆貴，推銷員就會(huì)立刻說：“顧客先生，我們公司本月有買二送一的活動(dòng)。原來一支筆10塊錢，現(xiàn)在你只要花20塊錢就可以買到3支。也就說我們每一支筆平均起來的價(jià)錢比競爭對手還要更便宜一點(diǎn)，而且買兩組還送墨水?！鳖櫩鸵宦犛X得真是更物超所值，于是大量購買。就這樣，這家公司的業(yè)績比原來更好了。

這時(shí)，老板希望趁著這么好的勢頭，繼續(xù)調(diào)整策略，進(jìn)一步提高業(yè)績。他想到通過獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商來擴(kuò)大業(yè)務(wù)，于是他對每個(gè)經(jīng)銷商說：“這個(gè)月的銷售額能超過50萬元的，就獎(jiǎng)勵(lì)海外旅游并返利百分之……”結(jié)果，經(jīng)銷商備受鼓舞，業(yè)績也大幅度提升。

這個(gè)老板通過一系列的策略讓他的產(chǎn)品大賣。當(dāng)你的產(chǎn)品銷路不好時(shí)，你是否也能想各種各樣的方法、策略讓你的產(chǎn)品好賣呢？其實(shí)這個(gè)老板所做的促銷政策、產(chǎn)品調(diào)研、市場調(diào)研或者是獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商的一系列策劃工作、調(diào)查工作就是行銷。

看到這里不知道你有沒有搞清楚推銷與行銷的第一個(gè)不同點(diǎn)。最后，我還是用一句話把它們概括出來，以便你記憶和學(xué)習(xí)。推銷是把產(chǎn)品賣好，在顧客面前用口才把產(chǎn)品賣好：行銷就是坐在辦公室去策劃，讓產(chǎn)品變得好賣。

推銷是一次性，行銷是永久性

推銷與行銷的第二個(gè)不同點(diǎn)就是推銷是一次性，行銷是永久性。簡單地說，推銷是屬于一次性的工作。比方講，你在顧客面前講解一次產(chǎn)品，就能推銷一次產(chǎn)品；講解100次，就能推銷100次產(chǎn)品。但是如果你不講解，產(chǎn)品就無法暢銷了。

而行銷就不是這樣的，它是永久性的工作。只要你做好一次行銷就能獲得多次性回報(bào)。我就以可口可樂為例來說明吧?？煽诳蓸饭揪秃軙?huì)行銷，他們所做的工作就是把“可口可樂”四個(gè)字行銷好。他們在產(chǎn)品生產(chǎn)前就把行銷方針定好了，品牌定位定好了，全世界的戰(zhàn)略也定好了。他們做足了這樣的一次性工作后，產(chǎn)品一出來就好賣。他們只在顧客前講了一次，顧客就不斷地來購買，最終他們也從中獲得了永久性的收入?？梢娦袖N是一勞永逸的，永久性的。