不停升級，消費(fèi)成癮
宗教能讓其教徒產(chǎn)生強(qiáng)烈的依賴、持久的忠誠，從這個角度來講，宗教具備成癮性。蘋果首席布道師Guy Kawasaki發(fā)表了這樣的一個書名：“Selling the dream-the art to make missionaries out of the customers”(可以翻譯為《出售夢想—把用戶變成傳教士的藝術(shù)》)，這正是蘋果商業(yè)模式的高明之處。開始時，消費(fèi)者喜愛的是蘋果的產(chǎn)品，但是隨著“蘋果文化”的宣傳，蘋果粉絲不再是單純意義上的粉絲，更像是“蘋果教徒”。
全新的體驗(yàn)是“蘋果教派”的核心教義，在其Apple IPhone下載平臺上，有數(shù)十萬種應(yīng)用程序可供用戶自由選擇，這一點(diǎn)是其他品牌手機(jī)無法做到的，最終使用戶變成了虔誠的“蘋果信徒”。在對蘋果進(jìn)行深入研究后發(fā)現(xiàn)，成就蘋果今天的商業(yè)地位的、讓消費(fèi)者癡迷成癮的，不僅是對其手機(jī)的全新體驗(yàn)，還有一個更重要的導(dǎo)致其不停引發(fā)全球性消費(fèi)狂潮的原因是蘋果不停升級的商業(yè)模式;圍繞產(chǎn)品模式升級，蘋果商業(yè)模式的整個系統(tǒng)都跟著升級。
正是不斷升級的模式，引發(fā)了顧客的渴望、期待;正是不斷升級的模式，讓顧客心癢難耐很少能停止購買;正是不斷升級的模式，讓蘋果獲得了驚人的成績。從蘋果成功可以看出，升級模式極具成癮性，是其成功的關(guān)鍵所在。
競爭對手認(rèn)為他瘋了
澤恩車行是美國康涅狄格州最大的自行車銷售商。在激烈的市場競爭環(huán)境下，澤恩車行仍然以每年25%的速度增長著，其老板克里斯.澤恩是如何帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)做到的呢?他解釋說：“我們最知名的戰(zhàn)略就是免費(fèi)的終身保修服務(wù)”。
當(dāng)自行車產(chǎn)生故障或者其他部件需要維修，澤恩車行會采取一些措施，免費(fèi)為顧客解決問題。
你可能會認(rèn)為克里斯.澤恩腦子出問題了，畢竟那些真正的自行車手會騎很長的路，自行車肯定有大磨損，競爭對手認(rèn)為他瘋了。
然而，在他的瘋狂中潛藏著睿智。澤恩車行的免費(fèi)模式帶來了整個商業(yè)模式改變。因?yàn)樗械臐啥魅硕贾?，?dāng)顧客購買了自行車，就將享受到終身保修服務(wù);所以在裝配自行車時，技工都會進(jìn)行細(xì)致的檢測安裝，僅這一個方面，就贏得了極好的口碑。
還有免費(fèi)模式給澤恩車行帶來大量的回頭客，這些自行車運(yùn)動的狂熱愛好者，在接受澤恩的定期維修服務(wù)時，就像成癮一樣順便消費(fèi)店里的閃亮新裝備，這極大提高了店鋪的生意。
澤恩車行的免費(fèi)模式，使?jié)啥鬈囆蓄櫩偷南M(fèi)越來越上癮。研究發(fā)現(xiàn)，免費(fèi)模式也是具備成癮性的模式之一。
務(wù)虛的藍(lán)色巨人
再看IBM，國際商業(yè)機(jī)器公司。上世紀(jì)IBM成為美國空軍的自動防御系統(tǒng)的電腦發(fā)展的主要承包商。 IBM投入巨資開發(fā)System/360大型電腦，成長為全球八大電腦公司中最大的公司。
這樣一個藍(lán)色巨人，新世紀(jì)在戰(zhàn)略上卻進(jìn)行重大調(diào)整!其產(chǎn)品模式開始由實(shí)轉(zhuǎn)虛;即退出了PC、打印機(jī)、硬盤等業(yè)務(wù)，加大了對高附加值業(yè)務(wù)和技術(shù)的投資，由此開始了商業(yè)模式的重構(gòu)。
重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)是：IBM通過收購的專業(yè)咨詢服務(wù)公司普華永道使其咨詢能力加強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了IBM向服務(wù)分析軟件型公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
IBM產(chǎn)品模式的虛實(shí)轉(zhuǎn)化，配套實(shí)現(xiàn)了伙伴模式的轉(zhuǎn)化，建立了一個擁有超過10萬名企業(yè)顧問、服務(wù)專家的全球性團(tuán)隊(duì)。其價值主張一舉從PC硬件制造商，徹底轉(zhuǎn)型為提供“全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案”的公司。
隨后，IBM宣布出售其個人電腦業(yè)務(wù)給中國電腦廠商聯(lián)想集團(tuán);公司把重點(diǎn)放在推動企業(yè)解決咨詢、服務(wù)及軟件，并且著重硬件和高價值的芯片技術(shù)。在第八任CEO彭明盛任內(nèi)，IBM最終成功實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式徹底轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在IBM是全球最大的科技服務(wù)公司。IBM稅前利潤、每股收益和自由現(xiàn)金流等領(lǐng)域均創(chuàng)下了歷史記錄——其每股收益提高了將近5倍，創(chuàng)造了超過1000億美元的自由現(xiàn)金流和1000多億美元的股東價值。
像IBM這種由實(shí)轉(zhuǎn)虛的變革，被稱為虛實(shí)模式(注：由虛到實(shí)的轉(zhuǎn)換，也是虛實(shí)模式，詳見第四章)。由于客戶對軟件服務(wù)的高黏性，使得實(shí)力雄厚的企業(yè)及政府機(jī)構(gòu)等客戶，對IBM的形成強(qiáng)烈的依賴，他們不會輕易更換服務(wù)商，對IBM成癮般忠誠，這構(gòu)成了IBM的護(hù)城河。研究發(fā)現(xiàn)，虛實(shí)模式也是具備成癮性的模式之一。
消費(fèi)群體，為何迅速沉迷
有的企業(yè)的商業(yè)模式，不只是一個成癮性模式，在其價值系統(tǒng)中，常常包含多個具備成癮性的模式，同時發(fā)生作用。
在日本，人們只需要支付少量的租金和押金，就可以帶走一只善解人意的可愛寵物，因此，每逢周末各大、小寵物租賃商店總是人滿為患。
這些喜歡寵物的人，為什么不長期在家豢養(yǎng)寵物呢?
可能是由于父母擔(dān)心豢養(yǎng)寵物，會耽誤孩子學(xué)業(yè)或影響孩子健康;可能是學(xué)校或單位宿舍的相關(guān)管理制度嚴(yán)格;也可能是居住地面積狹窄，不方便豢養(yǎng)寵物;更為普遍的原因是工作太忙，無暇照顧寵物;所以他們無法長期在家飼養(yǎng)動物。
此外，還有一些人希望以后可以在家里養(yǎng)寵物，卻不確定自己是否具備相應(yīng)的條件，于是就租一只試養(yǎng)一段時間。對這些人來說，寵物租賃服務(wù)，自然是又貼心、又理想。
既然寵物租賃服務(wù)如此受歡迎，那么，這些商店一定通過收取租金賺得盆豐缽滿了?
事實(shí)并非如此。
事實(shí)的真相
實(shí)際上，在寵物租賃商店的產(chǎn)品模式中，對外租賃價格很低(例如，一條普通品種的寵物狗的日租價格可能僅為250日元，約合20元人民幣)，還要負(fù)擔(dān)寵物大部分時間內(nèi)的食宿、用品以及洗澡、免疫、醫(yī)療等費(fèi)用，整體計(jì)算下來幾乎無利可言。何況與寵物租賃商店較熟悉的少部分附近居民，還可以享受免費(fèi)租賃，這種情況下，寵物租賃商店還會貼些費(fèi)用。
那么，這些寵物租賃商店，依靠什么獲得收入呢?
人是很容易與寵物產(chǎn)生感情的。哪怕客觀條件再有限，那些與寵物難舍難分的消費(fèi)者最終也會將寵物買回家。
曾經(jīng)有一位消費(fèi)者需要寵物陪自己外出度假，向東京一家寵物租賃商店租了一條小狗。兩個星期之后，他和這條狗培養(yǎng)出深厚的感情，最終以上萬元的價格買下了這條狗。他說：“我和它一起度過的時光實(shí)在是太美妙了!”
顯然，他并未因?yàn)楦冻龅陌嘿F代價而心疼，而是深深沉溺在擁有寵物的快感之中。由此可知，雖然租賃不賺錢，卻并不代表其不會為寵物租賃商店帶來巨大收益。
正如一位寵物租賃店主所說：“我們開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，主要的盈利點(diǎn)始終是寵物交易?！倍硗庖患覍櫸镒赓U商店的店員也曾經(jīng)透露：“所謂出租寵物，其實(shí)就是在尋找隱性購買者，我們發(fā)現(xiàn)將近一半的‘周末租客’最終會把寵物買走。”
寵物出租，租期可長可短，價格又十分低廉，讓人們超值享受了寵物的樂趣，從而使得寵物及寵物相關(guān)商品的消費(fèi)群體大大擴(kuò)展開來。通過這種無利潤出租或免費(fèi)出租的方式，商家創(chuàng)造了足夠的時機(jī)，令消費(fèi)者與寵物建立深厚的感情，最終達(dá)到銷售寵物的目的。
加深沉迷
對寵物租賃商店來講，運(yùn)用免費(fèi)模式取得的寵物銷售成果，只是階段性勝利，而絕非終點(diǎn)。
接著，寵物租賃商店的工作重點(diǎn)是實(shí)行虛實(shí)模式，即由賣實(shí)(銷售寵物)，轉(zhuǎn)變?yōu)橘u虛(通常表現(xiàn)為一種服務(wù)，如產(chǎn)品使用情況追蹤調(diào)查、上門維修、免費(fèi)檢測等等)。
傳統(tǒng)的寵物專賣店的商業(yè)模式，大多只是單純的賣寵物，沒有后續(xù)服務(wù)，而且對寵物管理極其簡單，寵物疾病檢查和免疫工作也不是很到位。而寵物租賃商店的商業(yè)模式則彌補(bǔ)了這些不足。
通常用來租賃的寵物，都是經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的，活潑可愛，善解人意，每一只都有詳細(xì)檔案。商店還會定期檢查疾病，實(shí)施免疫措施，以確保它們的健康。
還有一點(diǎn)也是普通寵物商店無法企及的，即，寵物租賃商店建立的客戶模式。他們大都會建立VIP制度，對于租出或售出的寵物均設(shè)有跟蹤服務(wù)，定期提醒消費(fèi)者或者直接為消費(fèi)者的寵物檢查免疫。
對待這些VIP客戶，大多數(shù)寵物租賃商店，還會提供免費(fèi)傳授寵物護(hù)理知識、免費(fèi)為寵物拍攝藝術(shù)照、贈送寵物飾品等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
此外，一些寵物租賃商店，還會邀請VIP客戶們，參加店內(nèi)舉辦的寵物秀，或定期舉行寵物交流會、寵物俱樂等活動。
這些活動以情感交流為誘餌，旨在提供一個平臺，讓眾多擁有寵物的人親近自然，互相溝通，交流豢養(yǎng)心得，與寵物歡樂共舞，使其不再把寵物視為玩物，而是當(dāng)作自己的家庭成員或者好朋友。
在此期間，寵物租賃商店會抓住一切有利時機(jī)，向這些消費(fèi)者長期出售寵物食品、藥品、飾物、打理工具等一系列寵物相關(guān)商品。
而在這一交易過程中，由于持續(xù)不斷地拋出情感性誘餌，充分強(qiáng)化了寵物交流會平臺的黏性，正是依靠虛實(shí)模式，寵物租賃商店擺脫了寵物交易行業(yè)的窠臼，也使得消費(fèi)者的忠誠度進(jìn)一步提高。
養(yǎng)成習(xí)慣
有一些寵物租賃商店，借鑒了他國在寵物出租方面的經(jīng)驗(yàn)。不停對服務(wù)進(jìn)行升級。
為那些因工作繁忙或節(jié)假日出游，而無法顧及自家寵物的消費(fèi)者，提供寵物寄養(yǎng)服務(wù)。這樣一來，既令寵物租賃商店的各方面資源，得到有效利用;又提高了商店的營運(yùn)能力和抗風(fēng)險能力。
另外，在不同時期，還會推出各種不同的增值服務(wù)。
一方面會協(xié)助政府、社區(qū)和其他社團(tuán)組織建立《寵物公約》，并免費(fèi)發(fā)放《寵物公約》手冊，以約束養(yǎng)寵者在公共場所的行為，并定期到社區(qū)宣傳寵物疾病防治、寄生蟲危害與治理等養(yǎng)寵相關(guān)知識，號召廣大愛寵族文明養(yǎng)寵。
另一方面，除了對所有用來出租的寵物建立詳細(xì)檔案、定期檢查免疫以外，寵物租賃商店還嚴(yán)格管理寵物宿舍的衛(wèi)生條件，一旦發(fā)現(xiàn)疾病，立即隔離飼養(yǎng)，以截斷傳染源。
不僅如此，有些商店會展示自己是如何將寵物訓(xùn)練得乖巧可人的，同時又向消費(fèi)者的寵物提供訓(xùn)練服務(wù)。通過不斷提供升級服務(wù)，在升級模式推動下，人們就很容易養(yǎng)成養(yǎng)寵物的習(xí)慣了，當(dāng)然就會對寵物租賃商店這樣一個平臺進(jìn)行持續(xù)消費(fèi)。
