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大學(xué)畢業(yè)后滿懷激情的投入浩瀚的營銷大軍中，誰都渴望迅速擺脫基層業(yè)務(wù)代表的身份，超越自我，踏上一條順水順風(fēng)的成長、成才、成功的職業(yè)生涯之路，沿之下去，未來愿景盡皆實現(xiàn)，甚至輝煌鯉越成銷售總監(jiān)或者首席執(zhí)行官。但茫茫的營銷大軍總是在演繹一個無法漠視的事實：在營銷戰(zhàn)線上拼打十幾年依然還是跑腿的業(yè)務(wù)員大有人在，而通過幾年的奮斗就坐上了銷售總監(jiān)甚至更高的位置卻鳳毛麟角！為什么有的人能夠一兩年一個臺階、步步為營，屢屢高升？而有的人卻是年復(fù)一年地"重復(fù)昨天的故事"，五年、十年……由此很多新入行乃至打拼很多年的營銷人員常常面對如下的困惑：從業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理路有多遠？ 描繪規(guī)劃好你的營銷生涯之夢 作為一個踏入營銷職場的年輕人來說，不管是受到喬吉拉德的激勵還是自身固有的理想驅(qū)動，涉入之初，要對行業(yè)有著清醒的認識。營銷行業(yè)和任何行業(yè)一樣：一般重業(yè)績和結(jié)果，所以顯得有些寬進嚴出的，升級和升華自己也并非易事的。既充滿艱辛挑戰(zhàn)，而且成功概率也不是很高，同時管理者少，執(zhí)行者眾。這就需要我們要比其他人付出更多的努力，這樣你才能和蕓蕓平淡之輩拉開距離和檔次。同時我更應(yīng)該規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯，既要低頭拉車又要抬頭看路。不然容易在日復(fù)一日的銷售生活中迷失了方向，當年的理想變得猶如海市蜃樓，空留老來醒悟時悔恨的論據(jù)資料。要根據(jù)自己對未來的追求和目標，把自己的職業(yè)生涯詳細的分成幾個職業(yè)生涯子階段，把每個子階段的目標和自己現(xiàn)實的工作緊密結(jié)合起來，這樣每個目標都圍繞著核心的職業(yè)錨而展開工作，每一階段目標的實現(xiàn)都是向最終的目標靠近了一大步，這樣未來的夢就不是臆想的空中樓閣，一切盡在掌握中，路真正的在自己腳下！ 在進行自我規(guī)劃之前要真正的做好自我認知和定位，明晰好自己的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)揮長處規(guī)避短處，這樣才能不會出現(xiàn)上錯車的尷尬局面。明確了自己能做什么，不能做什么，洞悉了自己的發(fā)展方向、職業(yè)目標是什么。只有這樣，才能真正地有所不為有所為，才能選擇適合自身能力的崗位以及適合自己發(fā)展的企業(yè)。在服務(wù)企業(yè)、勝任工作的同時提高自己，朝著職業(yè)目標一步步逼近。認識自我是規(guī)劃自我的前提和基礎(chǔ)，規(guī)劃自我是認識自我的飛躍和提升。認識自我之后，就要把自己與企業(yè)進行無縫對接，找到工作的方向和方法，在此基礎(chǔ)上進行職業(yè)規(guī)劃，才能夠真正找到適合自己的舞臺和空間，才會專業(yè)專注、越做越順，跋涉者的腳步才能把遠方的燭光變成下榻的茅草屋。 業(yè)務(wù)員：初級職業(yè)積累期 踏入營銷行業(yè)大都是有一定學(xué)歷的大中專畢業(yè)生，帶著憧憬和夢想從基層業(yè)務(wù)代表開始工作的。根據(jù)進入平臺的不同，這個階段的業(yè)務(wù)代表都能得到較為正規(guī)的素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)訓(xùn)練，并能在實際的工作中去加以運用和驗證。這個階段如果能在管理規(guī)范的公司，往往積累的更多更深，基本功更為扎實。這期間企業(yè)往往最為認可那些工作認真扎實、不耍滑頭、勤于學(xué)習(xí)、善于思考、面對培訓(xùn)態(tài)度端正的業(yè)務(wù)人員。而對那些缺乏耐心、急功近利、心情浮躁的業(yè)務(wù)人員則不予看好，也是其重點改善的對象。 努力工作之余，一般來講我們至少需要在基層的業(yè)務(wù)崗位上不倦的耕耘一年以上，熟悉了企業(yè)的核心理念、工作制度和流程，以及淡旺季的差異等等。這時也需要我們熟練掌握公司培訓(xùn)的內(nèi)容，并有針對性的自主學(xué)習(xí)一些相關(guān)的營銷管理知識，去消化公司以點帶面的領(lǐng)路式的培訓(xùn)內(nèi)容，舉一反三，活學(xué)活用。同時可在表單體系，業(yè)務(wù)流程、客戶管理、促銷方案等等方面多向分公司或總公司提出合理化的建議，在自主業(yè)務(wù)空間里圍繞公司銷量、利潤、市場持久等最大化的發(fā)揮自己的才能，并適時的予以總結(jié)和提煉，日經(jīng)一事，比長一智，這樣就會為未來的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。 做到了上述的業(yè)務(wù)水準，那么就不僅僅是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員了，已經(jīng)具備了分公司督導(dǎo)的素質(zhì)要求了。 小張總是慶幸自己進入了一家很系統(tǒng)正規(guī)的外資企業(yè)，從線路預(yù)售、產(chǎn)品陳列、成功心態(tài)等等基礎(chǔ)的教育培訓(xùn)和實戰(zhàn)技能都是那時所汲取的。關(guān)于營銷的深刻甚至銘心的感受，這段的體驗是最鮮明的，例會、總結(jié)、促銷、鋪市、分銷、開戶、陳列、竄貨、銷量，指標……每一個因子都讓他感觸頗深，面對指標的層層壓力，他常常感慨銷售不是人干的活，真累！但他堅信只要他努力工作這一切會很快改變的，他會很快得到提升的。因此他能保持一個較好的心態(tài)去工作，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，十分配合領(lǐng)導(dǎo)的工作，常常提出一些改進工作和管理客戶的建議被分公司經(jīng)理采納，他精心準備的促銷每次效果都比其他同事執(zhí)行的好。果然剛到工作一整年，他就被提升為業(yè)務(wù)督導(dǎo)，工資幾乎翻了一翻，小張欣喜的幾乎落淚。 業(yè)務(wù)督導(dǎo)：中級職業(yè)積累期 業(yè)務(wù)督導(dǎo)日常工作還是圍繞基層的銷售工作展開的，只不過視角有些不同罷了。由原來的局部的執(zhí)行和落實分解銷售工作，變成整個區(qū)域團隊銷售工作的督促檢查和指導(dǎo)培訓(xùn)。所以這個階段對職業(yè)人后續(xù)發(fā)展至關(guān)重要，很多人到了這個位置，一旦公司管理松懈或者銷量壓力不大，再遠離公司總部的監(jiān)督，往往變得悠哉休閑起來，遠大理想都被惰性和惡習(xí)所吞噬了。 這個階段，成為督導(dǎo)既不能沾沾自喜以管理者自居，更不能妄自菲薄漠視自己。要認真貫徹、嚴格落實公司的團隊管理政策，提高團隊的執(zhí)行力，努力建立高績效的營銷團隊，并在執(zhí)行中不斷提煉更科學(xué)更務(wù)實的管理方法，為思維的高度提供市場的基礎(chǔ)信息。作為初級的管理者，要逐漸學(xué)會一些職場的潛規(guī)?，善于處理人際關(guān)系，否則督導(dǎo)的職位很容易因為執(zhí)行的松懈而被公司淘汰，更容易執(zhí)行無方法導(dǎo)致人際爆炸而失去發(fā)展空間。當然很多公司不設(shè)督導(dǎo)職位，一旦你能力達到可以直接升為業(yè)務(wù)主任，那就是幸運的了，但你要看看你服務(wù)公司的前景了。作為督導(dǎo)需要有不斷的接受消化培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)的能力，更要孜孜不倦的自學(xué)一些營銷行業(yè)的知識，建議每月讀一本營銷雜志、看兩本專業(yè)書、瀏覽三個營銷網(wǎng)站，這就是營銷學(xué)習(xí)新流行的“一二三”法則。只有這樣你才能不斷的提高職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)知識，提高管理的智商和情商，為進入更高的層次做好充分的準備，一般這個職位大約需要一年左右即可洞悉管理的所需的經(jīng)驗積累。 小張在督導(dǎo)的行業(yè)里初始并不是很適應(yīng)，很多原來的同事讓他在管理分寸上難以把握，于是他申請調(diào)到了另一個分公司。這樣雖然少了一種挑戰(zhàn)和積累經(jīng)驗的途徑，但卻為其職場發(fā)展上起到了兩點間直線最短的捷徑效果。在新的分公司里，小張嚴格落實公司的表單體系，加強過程管理，把自己做業(yè)務(wù)的感同身受和協(xié)同拜訪結(jié)合起來，并利用一些雨休等時間和團隊一起學(xué)習(xí)管理知識，學(xué)習(xí)和研磨康師傅、可樂等大公司的銷售體系和營銷手冊，并加以改進，為己所用。他沒有好高騖遠的和團隊學(xué)習(xí)深奧難懂的營銷理論，而是務(wù)實的學(xué)習(xí)一些容易理解、好消化的知識和技能，既貼合實際又能立竿見影的為業(yè)績的完成發(fā)揮直接的促進作用。業(yè)績的不斷超額，讓小張多次獲得公司的嘉獎和高層的認可。 銷售主任（區(qū)域經(jīng)理）：職業(yè)初級管理期 出色的督導(dǎo)升華后就是銷售主任了，這是很多外企的營銷人力體系內(nèi)容之一。有的企業(yè)銷售主任只比督導(dǎo)高半級，但管理內(nèi)容是不可同日而語的。銷售主任在有的企業(yè)是和區(qū)域經(jīng)理一個性質(zhì)的，而有的區(qū)域經(jīng)理要求更高些，權(quán)限設(shè)置也更精細些。一般一個銷售主任或區(qū)域經(jīng)理往往管理一個營銷團隊或者一個城市的銷售任務(wù)，一般有自己獨立的辦公場所、獨自的運營系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、促銷資源等等，區(qū)域經(jīng)理或主任要完全對區(qū)域的營銷指標負責任，并對分公司的全部工作質(zhì)量負責。 這個層次要求區(qū)域經(jīng)理不但能將公司的培訓(xùn)體系熟捻于心之外，更應(yīng)該能有理論和實戰(zhàn)結(jié)合的能力。學(xué)會激勵和管理團隊，學(xué)會分解營銷指標和費用預(yù)算，能將分解的具體工作落實的日常的動作分解之中，這樣才能在完成營銷團隊基本職責的基礎(chǔ)上，團隊和自身都能有所提高和完善。同時要求區(qū)域經(jīng)理具備和公司各部門、高層和大區(qū)經(jīng)理的良好溝通，形成和諧的良性的人際關(guān)系，為進一步的發(fā)展創(chuàng)造條件。 還說小張吧，由于平時工作做的有聲有色，團隊建設(shè)也十分卓有成效。因此在一次公司出現(xiàn)職位空缺時，破格的提拔了他成為一個人口３００萬城市的區(qū)域經(jīng)理，其實按照公司規(guī)定他應(yīng)該在一個人口不高于１００萬小城市做一年以上的銷售主任的。明晰這些，小張感覺壓力很大，同時也覺得人在職場，真的是付出就有回報，最無用和無能的表現(xiàn)就是發(fā)牢騷。 大區(qū)經(jīng)理：職業(yè)中級管理期 從區(qū)域經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理的過渡，是真正的營銷管理之質(zhì)的飛躍了。不僅僅是區(qū)域的擴大和權(quán)利資源的空間增多，更多表現(xiàn)的是管理思維的成型和管理方法的成熟，在公司整體營銷的比重和分量也在加重，因此大區(qū)經(jīng)理是公司銷售的真正的中堅力量和管理者。這個階段如果能充分發(fā)揮公司提供的平臺和資源，不斷學(xué)習(xí)和精于思考，加強和社會營銷資源的互動和聯(lián)合汲取，那么未來就可能有望成為營銷總監(jiān)，反之可能職業(yè)生涯遇到天花板，不是被市場無情淘汰就是作為封疆大吏悠然度日。 由于小張在銷售工作之余，一直十分重視團隊的素質(zhì)和學(xué)習(xí)氛圍的培養(yǎng)，帶領(lǐng)團隊學(xué)習(xí)科特勒的營銷知識，熟悉定位的理論，利用團隊建設(shè)費購置圖書，讓員工充分學(xué)習(xí)，公司有差額培訓(xùn)機會（就是選派優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)），他總是努力的爭取名額。因此下屬陸續(xù)被公司提拔成督導(dǎo)和主任，在他進入這個公司第四年的職業(yè)歷程上，他被提升為公司華北區(qū)的大區(qū)經(jīng)理?；仨慈?，當年和他一起加入公司，還有十幾號人馬還在做業(yè)代呢，耳邊不時聽到他們抱怨的電話。 銷售總監(jiān)：職業(yè)高級管理期 作為公司的核心龍頭營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)者，營銷金字塔頂尖翹楚－銷售總監(jiān)無疑是公司矚目的明星，承擔一個企業(yè)的興衰的生命線和樞紐，是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的制定者和產(chǎn)品開發(fā)的參與決策者，但所承擔的壓力也是前低級別的管理者所無法參比的。 從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)，讓我們嘗試總結(jié)一條成功的之路： 每個人頭頂都有一片天，不同的人有不同的道，不同的人有不同的路。但有一點是肯定的，全力以赴的人一定走在盡力而為的人前面，機遇一定垂青那些珍惜和有準備的人！為此我把從業(yè)務(wù)員通向銷售總監(jiān)的“路”邊寫滿了成功的途徑和口訣，一共四塊，每塊八個字：“激情永駐，永不倦??；扎實工作，搞好人際；勤奮學(xué)習(xí)、精于思考；善于總結(jié)，良禽擇木”。至于走完這條路需要多久，因人而異了，因為每個的人的速度是不一樣的！讓你的速度快起來，越快你越接近成功！伴隨這其中的只有四個字：學(xué)習(xí)、奮斗，停止了學(xué)習(xí)和奮斗，那你的職場生涯就正式告罄收尾了，這路有多長，奮斗和學(xué)習(xí)的歷程就要多久，伴隨的愛和激情就得有多充沛和熱烈！ |
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