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在困境中尋求突圍路徑 |
| 對農行新鄉(xiāng)獲嘉支行業(yè)務快速發(fā)展的調查與思考 |
| ■郜衛(wèi)華 姚大順 2012年12月14日 |
| 獲嘉縣位于河南省新鄉(xiāng)市西部，總面積473.2平方公里，有38.5萬人口。該縣是新鄉(xiāng)市面積最小、人口最少的縣域，屬典型的經濟欠發(fā)達地區(qū)。但獲嘉縣轄內的金融競爭卻十分激烈，工行、農行、建行、農信社、新鄉(xiāng)銀行、郵儲銀行等機構一應俱全。 處于這樣一個經營環(huán)境下的農行新鄉(xiāng)獲嘉支行，由于受到資源、客戶等因素的制約，業(yè)務發(fā)展一直較為緩慢，多次在全省同類行綜合考評中處于后三位，受到省分行黨委的問責。2011年4月，該行新一屆班子成立后，提出了“一年變樣、兩年翻身”的奮斗目標，圍繞“‘止血’ 與‘造血’并重，維護老客戶與營銷新客戶齊抓，負債、資產、中間業(yè)務聯動”的工作思路，在困境中走出了一條快速發(fā)展之路。 截至今年11月底，該行各項存款余額為7.3億元，較年初凈增1.3億元，提前完成全年任務計劃，存款存量和增量市場份額均居當地國有控股商業(yè)銀行首位，其中增量市場份額達到82%；實現中間業(yè)務收入323萬元，占當地國有商業(yè)銀行增量市場份額的49%，居第一位。 解存款之困 突破發(fā)展“瓶頸” 經過深入調研，認真分析，獲嘉支行將強力推進負債業(yè)務持續(xù)、穩(wěn)定增長、迅速擴大存款市場份額作為該行實現業(yè)務經營狀況根本好轉的突破口，并將其列為全行工作的首要任務。 挖財政存款。財政存款是縣域支行對公存款的重要來源，誰抓住了財政存款，誰就掌握了市場競爭的主動權。長期以來，獲嘉當地各家金融機構為爭奪財政存款可謂展開了“白刃戰(zhàn)”，最終新鄉(xiāng)銀行獨占了全部的財政存款，而農行的財政賬戶存款余額幾乎為零。為徹底扭轉上述被動局面，一方面，獲嘉縣支行領導班子成員多次到縣委、縣政府和財政局向主要領導匯報農行在服務“三農”、支持地方經濟等方面所做的工作和取得的成效，并多次組織銀政、銀企聯誼座談會，大力宣傳農行的品牌優(yōu)勢、人員優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、網絡優(yōu)勢，讓縣領導和財政系統領導全面了解農行；另一方面，該行通過積極挖掘員工營銷潛力，利用每個人的親戚、朋友、同學等人脈資源，采取上門走訪、朋友聚會、同學敘舊等方式，鎖定財政系統的重點科室、重點人員進行重點營銷，并通過良好的專業(yè)化服務提高客戶的滿意度和依存度。經過全行上下的不懈努力，成功營銷財政存款8000萬元。 搶重點客戶。該行積極實施“雙擴”工程，并按照“四?！币髮ω斦忠酝獾目蛻暨M行排除篩選，建立優(yōu)質客戶名單錄，分層次、分等級進行營銷。獲嘉縣城市建設投資有限公司、土地儲備中心、新鄉(xiāng)市錦繡智達有限公司、江南恒瑞實業(yè)有限公司等當地優(yōu)良客戶先后落戶農行。 保高端客戶。該行利用PCRM系統精心篩選優(yōu)良個人客戶，并對優(yōu)質個人客戶實施“一對一”的專人維護，增進與客戶的情感交流，拉近與客戶的關系。此外，該行還通過狠抓網點轉型等方式，實現了網點功能分區(qū)、服務升級、效率提升，使客戶滿意率大幅提高。截至目前，該行新增個人貴賓客戶211戶，新增貴賓卡145張。 解資產之困 增強發(fā)展動力 到2011年底，獲嘉縣支行的各項貸款余額僅為1.57億元，存貸比僅為25.7%。于是，大力發(fā)展資產業(yè)務，成為改變獲嘉縣支行業(yè)務結構、收入結構的又一關鍵。 為此，在精心篩選的基礎上，獲嘉支行鎖定了河南青嶺實業(yè)有限公司的中長期貸款項目。在省、市行的大力支持和配合下，該行成功營銷了該公司3550萬套特種包裝材料項目建設中長期貸款1億元。為確保項目貸款的安全，該行經過多次談判終于促使該公司將新鄉(xiāng)市中心城區(qū)黃金地段的70畝土地使用權設定為抵押擔保，最大限度地降低了信貸資金風險。據初步測算，該項目貸款實施后，將直接為獲嘉縣支行帶來4000萬元的對公存款、720萬元的利息收入和50萬元中間業(yè)務收入。 目前，該行已儲備6個優(yōu)質信貸項目，涉及金額33000萬元，實施一批、營銷一批、儲備一批的“階梯形”項目營銷格局初步形成。 幾點啟示 啟示一：思路清晰是走出經營困境的先決條件。思路決定出路，位于欠發(fā)達地區(qū)的經營行要想走出經營困境，必須尋求符合自身基本情況的不同路徑。獲嘉支行一年比一年有一個大發(fā)展，主要得益于該行堅持從實際出發(fā)，從縣情、行情出發(fā)，明確了自己的發(fā)展思路和奮斗目標，并將存款作為業(yè)務發(fā)展的突破口，集中精力，全力以赴實現突破。 啟示二：“干”字當頭是走出經營困境的決定因素。如今，在獲嘉支行，員工談論最多的是“實干”。一個“干”字反映了該行廣大干部員工務實的工作作風，一個“干”字道出了該行在短時間內走出困境的真諦。只要班子成員沉下身子帶頭干，一般員工步步緊跟埋頭干，全行上下你追我趕比著干，再艱難的困境也能成功重圍。 啟示三：科學發(fā)展是走出困境的長久之策。獲嘉支行面對困境，沒有蠻干、沒有冒進，而是理性分析，科學決策，穩(wěn)步推進。始終堅持做到速度、規(guī)模與質量、效益協調統一；總量增長與結構調整最優(yōu)配置相統一；業(yè)務發(fā)展與風險防控相統一；當前發(fā)展與可持續(xù)發(fā)展相統一。 |
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