核心提示：大的經(jīng)銷商是有小經(jīng)銷商發(fā)展起來的只要廣大中小經(jīng)銷商不斷努力，提高自己的經(jīng)營能力、管理能力、執(zhí)行能力把各種技巧同自己的實際情況結(jié)合起來不斷運用、發(fā)揮，一定能實現(xiàn)銷售突圍。

　　有一首疑似兒歌這么唱：“竹子開花嘍喂，咪咪躺在媽媽的懷里數(shù)星星，星星呀星星多美麗，明天的早餐在哪里?”

　　且不管“數(shù)星星”和“明天的早餐”到底有何邏輯聯(lián)系，也且不管這幼稚的疑似兒歌歌詞到底如何別扭，有一點問得倒真的很實在：明天的早餐在哪里?隨著經(jīng)濟的發(fā)展，環(huán)境的變化，地處一、二級城市的大經(jīng)銷商面對商場、超市和專賣店的迅速發(fā)展并日漸成熟，市場地位已經(jīng)被嚴重邊緣化，生存空間變得越來越小。而對于那些目標在三級市場的經(jīng)銷商來說，目前的狀況充其量只是“山雨欲來風(fēng)滿樓”，只要一方面認真并全力建立覆蓋縣城的終端網(wǎng)絡(luò)，一方面努力完成從簡單的為下游客戶提供產(chǎn)品到為下游客戶提供服務(wù)的變遷，就依然能夠占據(jù)十分有利的地位，就能在這個過程中找到自己生存和發(fā)展的空間，逐步實現(xiàn)過渡和變革(從現(xiàn)實來看，敢于和能夠在短期內(nèi)完成從批發(fā)為主體的通路體系到以零售為主體的通路體系轉(zhuǎn)變的本土企業(yè)屈指可數(shù))?？偨Y(jié)在企業(yè)管理經(jīng)銷商的經(jīng)驗，認為中小經(jīng)銷商要實現(xiàn)突圍，可以從以下幾個方面提升自己。以供參考：

　　一、正確的經(jīng)營態(tài)度：“一個中心，三個堅持”

　　1、“一個中心”就是以一個品牌為中心，做生意不在乎你產(chǎn)品的多少，只有你把一個產(chǎn)品做深、做細、做精、做透，才能取得別人不能取得的成績。中小經(jīng)銷商要想取得成功，首先要對所代理的產(chǎn)品的市場有一個準確的定位。例如：a經(jīng)銷商1000多平米的庫房里既有白酒(高、中、低檔)，又有啤酒、方便面、洗衣粉、飲料、油鹽醬醋等等。經(jīng)銷商介紹自己是該縣代理產(chǎn)品最多的經(jīng)銷商，為什么不盈利呢?明眼人一看就知道他犯了“貪大求全”的毛病。由于該經(jīng)銷商擔(dān)心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費用，沒有對專一品牌忠誠經(jīng)營，造成得不到廠家的認同和支持。終端懼怕代理商經(jīng)常更換品牌，造成營銷服務(wù)的斷層，所以終端也不愿意和其深度合作。b經(jīng)銷商整個公司盡最大努力用心經(jīng)營東北一品牌從當(dāng)初第一年銷售額不到40萬，到第二年銷售額達600多萬，連續(xù)4年銷額超過600萬。自然該品牌的經(jīng)營成功就像一棵梧桐樹，給他帶來效益的同時也給他引來了金鳳凰(對于代理專一品牌代理商選擇品牌最為重要)。

　　2、三個堅持

　　1)要有信心

　　對于一個人而言信心是成功的關(guān)鍵，對于經(jīng)銷商，信心主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　a、要對選擇的產(chǎn)品有信心

　　任何產(chǎn)品都可能出現(xiàn)令自己不滿意的問題，但是一定要從面上看問題，不要從點上看問題。經(jīng)銷商不能對廠家期望太高，因為廠家面對的經(jīng)銷商太多，不可能專一為一個經(jīng)銷商服務(wù)。企業(yè)為經(jīng)銷商盡量提供好的服務(wù)，但是面對龐大的經(jīng)銷商團體，和自身資源的限制。工作中肯定有令人不滿意的地方。經(jīng)銷商應(yīng)該和廠家多溝通，及時獲得廠家的支持，確保渠道暢通。

　　b、對自己要有信心

　　很經(jīng)銷商在遇到困難的時候，總會問自己行不行，那是他缺乏信心，沒有任何產(chǎn)品能保證所有的經(jīng)銷商都賺錢，產(chǎn)品銷售的成功需要經(jīng)銷商在充分利用廠家資源的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮自己獨特的經(jīng)營能力。

　　c、對自己的團隊要有信心

　　關(guān)心員工=關(guān)心自己的產(chǎn)品，關(guān)心員工的各個方面是核心問題，要傾聽員工的心聲，并同時做出回答。因為一個好的團隊，它讓人興奮，富于刺激，充滿支持和成功，受人喜歡和歡迎，它通過鼓勵和支持讓每個人保持前進。反之一個糟糕的團隊，則是一個可怕的地方，如同監(jiān)獄。

　　2)要有耐心

　　任何產(chǎn)品都是為了培養(yǎng)消消費者的消費習(xí)慣，培養(yǎng)一個人的消費習(xí)慣需要時間，培養(yǎng)一群忠實的消費者更需要時間。

　　3)要有耐力

　　耐力主要表現(xiàn)在你是否有足夠的資金去運轉(zhuǎn)市場，是否合理的運作你的有限資金，保證長時間堅持。

　　二、不斷提升經(jīng)營管理能力

　　與大經(jīng)銷商相比，雖然中小經(jīng)銷商的經(jīng)營機制靈活，市場嗅覺更明銳，但由于自身的“短板”，大多以弱者的狀態(tài)正陷入生存的困境，從而導(dǎo)致一些缺乏市場常識的低水平操作現(xiàn)象尤為突出。經(jīng)銷商可以從以下三方面提升：

　　1、培訓(xùn)好你的業(yè)務(wù)員，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊伍。

　　員工不一定多，但一定要精。經(jīng)營的最大的成本不是費用，而是將沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工放到市場上。因為，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績，而且還會跑亂市場。對員工你要認真安排一個業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃，包括產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程、銷售政策、注意要點5個方面的內(nèi)容。如果在這方面沒有經(jīng)驗，可以向企業(yè)所要相關(guān)培訓(xùn)資料。

　　2、制定一個穩(wěn)定的銷售政策，讓員工感覺做起來有奔頭。

　　銷售政策的制定非常重要，一定要以書面的形式告訴業(yè)務(wù)員，如果業(yè)績達到多少，他就能獲得多少。因為濟南沃爾沃業(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬，會算自己一個月的努力到底會得到多少回報。因此一個好的銷售政策，對業(yè)務(wù)很重要。在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務(wù)員的銷售與獎勵提成政策;二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實檢核制度。

　　3、根據(jù)廠家要求，做好促銷安排和終端管理工作

　　前一段時間，一些經(jīng)銷商按照廠家的政策做促銷活動，大部分比較成功，但一小部分比較失敗，為什么呢? 因為山東汽車網(wǎng)他們的市場基礎(chǔ)工作還沒有做到家。試想，如果鋪貨工作以及客情關(guān)系都沒有做好，突然想當(dāng)然地照搬模式做促銷，肯定得不償失。因此，做這方面的工作，應(yīng)安排好一個進度計劃。當(dāng)手中掌握如下數(shù)據(jù)時，做促銷才是安全有效地。第一個數(shù)據(jù)，已經(jīng)鋪進產(chǎn)品的終端明晰，第二數(shù)據(jù)已經(jīng)有了終端的銷售數(shù)據(jù)，第三個數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)員已經(jīng)拿到銷售政策中規(guī)定的提成。這是做促銷活動的堅實基礎(chǔ)。

　　三、新穎、主動的宣傳和促銷

　　廠家雖然會做全局范圍內(nèi)的宣傳，廣告，促銷工作。但是因為經(jīng)銷商多，各地情況差別大。肯定有兼顧不到的地方。經(jīng)銷商應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，自己搞宣傳、促銷，花小錢，辦大事。比如：人情營銷、人際關(guān)系營銷、聯(lián)合營銷、互補營銷、團隊營銷等

　　四、產(chǎn)品利潤的分配

　　產(chǎn)品的利潤是有經(jīng)銷商、二批商、終端店三者分配的。要想有穩(wěn)定的二批商和核心終端那就要處理好利潤的分配問題。

　　經(jīng)銷商的利潤來源于產(chǎn)品的利潤周轉(zhuǎn)率。對與經(jīng)銷商的獲利，不是看濟南汽車網(wǎng)產(chǎn)品的差價有多高，而是看產(chǎn)品的獲利能力有多強。例每件賺10元，1年銷售1萬件賺了10萬，如果每件賺6元，1年銷售2萬件或更多，賺到的利潤能一樣嗎?即使賺到的錢一樣多，市場占有率、品牌知名度和品牌價值也不一樣啊，為以后的高利潤產(chǎn)品打好了基礎(chǔ)，產(chǎn)品的生命力也會更長一些，賺錢能力也就會持續(xù)的更長。

　　五、品牌的維護。

　　代理品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商很多都碰到過“竄貨”的情況。要想避免這種情況，必須團結(jié)起來，共同珍惜，愛護所代理的品牌，即不向已有同一品牌經(jīng)銷點的區(qū)域供貨。只有這樣，所有經(jīng)銷商的長期利益才能得到保證。例如：c經(jīng)銷商把自己的產(chǎn)品做好產(chǎn)暗記，建立二批商和終端店進銷存臺賬進銷存臺賬，如某個二批商上個周期拜訪進了200件，這個周期進了100件，就要即可查找原因，是產(chǎn)品動銷的慢了，是自己的服務(wù)沒有做好呢，還是從相鄰市場接到便宜貨了。對于競爭對手低價沖市場的，一方面派自己親戚買低價產(chǎn)品，一方面派廠家切斷貨源，讓競爭對手知難而退。

　　總之，大的經(jīng)銷商是有小經(jīng)銷商發(fā)展起來的只要廣大中小經(jīng)銷商不斷努力，提高自己的經(jīng)營能力、管理能力、執(zhí)行能力把各種技巧同自己的實際情況結(jié)合起來不斷運用、發(fā)揮，一定能實現(xiàn)銷售突圍。