在現(xiàn)實中，我們發(fā)現(xiàn)有很多膽怯的業(yè)務(wù)員，在接近客戶、說服客戶的流程中都做的很好，可就是成交不了。原因是什么呢？因為他不敢催促客戶，或者說，不懂得幫客戶下定決心的技巧。

 與客戶溝通的最后階段，也是你幫助消費者下決心的時候。但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

 那么，當(dāng)客戶只差一點決心就要購買了，業(yè)務(wù)員如何給予他這最后的決心呢？是單刀直入，直接催促他掏錢嗎？當(dāng)然不是，你還需要一些委婉的方法。

 下面是一些常見的行時有效的方法：

 1.征詢意見法

 有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法，你可以這樣問：

  陳先生，買了這本書，對你的工作是很有幫助的，不是嗎？

  在你看來這些書會對你的公司有好處嗎？

  如果買了這些書，一定對你的孩子學(xué)習(xí)有很大幫助的。

 這種方式能讓你去探測 水的深淺 ，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個肯定的答復(fù)，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險。

 2.從較小的問題著手法

 從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答 你準(zhǔn)備訂貨嗎？ 之類的問題。一般來搜，這些試探或許會有助于推銷。你所提的問題應(yīng)該是：

  你看哪一種比較好？

  你看是你們帶走，還是我們給你送到府上？

  我?guī)湍隳玫焦衽_去好嗎？

  如果您買了的話

  讓我們把貨送到您家？并且

 3.選擇法

 用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。你可以讓他進行一步小的選擇： 要這一種還要那一種? 或者：

  你決定要哪一種產(chǎn)品？

  是付現(xiàn)金還是賒購？

 4.敦促法

 你可以暗示商品非常暢銷，如果客戶不及時行動，將失之交臂。

  朱先生，這種產(chǎn)品銷售得好好，如果你現(xiàn)在不馬上要的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨。

 同時把訂貨單遞過去。如他對商品確有興趣，就會添上一些欄目，推銷也就成功了。

 5.懸念法

 如果條件許可，又確實是這樣，那么可表明現(xiàn)在買的好處：

  這個月要漲價。

  這種型號的只有一件了。

  唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。

 但要注意，說得不妥當(dāng)很容易失去顧客。

 總之，當(dāng)你已經(jīng)將客戶成功說服，讓客戶與你達成了一致，認為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他們的需求之后，你就要善于發(fā)現(xiàn)他們發(fā)出的購買信號，并不失時機地采用各種辦法拍板成交，結(jié)束銷售。

 在于客戶溝通的最后階段，一定要用催促性的提問，臨門一腳，幫助客戶下定決心。這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

 張超，專家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級培訓(xùn)主管、培訓(xùn)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職。主要著作：《電話銷售圣經(jīng)》、《如何說顧客才會聽，如何做顧客才會買》。

 培訓(xùn)的課程：《電話銷售技巧萬金系一線》、《影響客戶購買心理的銷售技巧》、《頂尖的銷售管理技巧》、《談判技巧》、《職場金領(lǐng)七項修煉》等。

 聯(lián)系方式：QQ:78857949EMAIL:Teacherzhangchao@live.cn