學習談生意的技巧

振翅欲高翔 2012-09-07

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今天公司的領導不在，來了幾位客戶，我要親自和客戶面對面談生意，突然發(fā)現(xiàn)原來談生意有好多技巧在里面的。我只是知道有這些技巧，卻沒能運用好，導致談了半天，客戶最終沒能定下來，雖然客戶對我們的產品很感興趣，但是還要回去考慮考慮，怎么樣才能要客戶盡快成交呢。我在網(wǎng)上收集了一些資料，留著以后慢慢學習，從此我又多了一個目標，那就是學習談生意的技巧。
一名高素質的業(yè)務員要具備一定的專業(yè)知識、豐富的經(jīng)驗閱歷、高超的談判技巧才能應對市場經(jīng)濟的挑戰(zhàn)，否則，在商戰(zhàn)中是要吃大虧的。下面這篇文章會讓你學到談生意的技巧，不管你是業(yè)務員還是推銷員，不管你是不是營銷人員，市場經(jīng)濟的今天，學一點也是有益的。www.fanlixq.com
解決生意必須巧談的法則之一：準備好了，再上陣！
準備好了，再上陣
一個直正的談判者應該從“細枝末節(jié)”開始，做好“戰(zhàn)斗”前的準備工作。
解決生意必須巧談的法則之二：琢磨幾套具有殺傷力的方案！
談生意方案的制訂當中，不可忽略的是下面一些重要元素：談生意主題和目標；談生意期限；談生意議程。
解決生意必須巧談的法則之三：靠火眼金睛偵察對方的“線索”！
作為一個談生意者，在任何交際中你都得敏銳地覺察非語言暗示的含義。
解決生意必須巧談的法則之四：巧妙地接住對方拋來的“問題球”！
買方拋出問題時總是這樣說：“我真的很想要你賣的東西，可是我就只有這些錢?！泵鎸@種殺價招數(shù)，賣方應該這樣回應：“我也真的很想跟你做成這筆生意，但我們得先解決幾個簡單的問題。
解決生意必須巧談的法則之五：學會“蠶食”對手的優(yōu)勢！
蠶食談生意的基礎是逐步確立雙方的利益，培養(yǎng)大家對整個事件的共識，了解對方的需求和優(yōu)先順序。
解決生意必須巧談的法則之六：會向對手施壓！
向對手施壓的3種方法
（1）在進行交易時要不斷地保持明顯的競爭。
（2）經(jīng)常地抵抗或反對對方，持續(xù)地引起對方的反對和不滿。
（3）削弱對方的地位。為了達到這個目的，你必須謹慎從事，操縱對方。如果你能占有優(yōu)勢的話，事情就更好辦了。
懂得施壓的訣竅，也要懂得放松的訣竅。
解決生意必須巧談的法則之七：抬高身價，吊住對方胃口！
對于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，賣方不妨采取這樣的對策，告訴客戶，要不就全部買下，要不就算了。
解決生意必須巧談的法則之八：讓對方能聞到一點甜味！
怎樣讓對方感到獲益匪淺：
（1）把利益擺在明處，把好處留給對方。
（2）從對方的角度出發(fā)。在談生意過程中，要設身處地地為對方著想一二，站在對方的角度上，實事求是地、有根據(jù)地談些問題，使對方產生一種親切的感覺，其間，談生意人員也可以把對方的利益跟本方的利益結合起來談，探討雙方共同解決問題的途徑，尋求雙方都能接受的觀點。
（3）取得他人的信任。
解決生意必須巧談的法則之九：避實就虛，來個虛晃一槍！
談生意中的買主總是制造些麻煩，而且虛虛實實，他們的目的是：給自己創(chuàng)造回旋余地。
應付避實就虛原則和策略的具體步驟：
（1）要有耐心，不重要問題自然會顯現(xiàn)出來；
（2）通過非正式會談了解實際的問題所在；
（3）對有些問題聽之任之，置之不理；
（4）建議在不相關的問題上進行統(tǒng)一妥協(xié)，一次性地解決一些問題；
（5）**對方在掩蓋問題實質，并且浪費時間。
解決生意必須巧談的法則之十：盡快摸準對方的意圖！
可在報盤上大做文章
你在訂立最高目標的同時，從小處著眼，從最基本、最容易實現(xiàn)的條件開始，一點一點地去爭取，其運用的關鍵在于耐心和恒心，并且要制訂好相應的偽裝掩護工作，以防止對方識破你的戰(zhàn)略意圖。
解決生意必須巧談的法則之十一：把底線當防線！
底線是不能丟的王牌
在談生意中，談生意雙方都有自己的底線。
處理好對方的底線策略就能在競爭存在的同時做成買賣。
底都是談生意的王牌，不可輕易展示。
解決生意必須巧談的法則之十二：善于應對！
善于應對的5個訣竅
（1）尊重對方的“自我”。每個人都希望自己被重視，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。
（2）循循善誘。在談生意出現(xiàn)不一致時，便不要以硬碰硬，不要討論分歧點，而要著重強調彼此的共同觀點，取得一致后，再自然地轉向自己的主張。
（3）巧妙地“懸崖勒馬”。
（4）竭力刺激成交。
（5）熟悉、了解對手。
解決生意必須巧談的法則之十三：擺出一套“激將法”！
當推銷員聽到激將的話時，他倒覺得那個買主喜歡他，他感激對他工作的善意忠告，他需要做的就是降低價格，這時一切都顯得那么好。
解決生意必須巧談的法則之十四：該讓步，就要讓步！
如果讓步的幅度一下子很大，未見得能讓買方完全滿意，反而會使對方提出更進一步的要求。
解決生意必須巧談的法則之十五：學會暫停和拖延！
暫停是談生意中一種很有用的策略，因為，它能測出談生意對手對此的耐力和意志。
解決生意必須巧談的法則之十六：謹防情感代替理智！
談生意中很多人就易于受情感左右。情感越強烈，就越有可能超越我們的理性，影響判斷力，使我們做出一些不利于正常談生意的錯誤決定。
有效打破僵局的幾種絕招
僵持是談生意中最有力的戰(zhàn)術之一，幾乎沒有什么東西能像它那樣更有效地考驗雙方的力量和決心。
只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后勝出！
打破僵局的15種策略：
（1）改變收款的方式；
（2）更換談生意小組成員或小組的領導；
（3）變更不確定因素的時間順序；
（4）勇于共擔風險；
（5）改變實施的時間進度；
（6）提出妥協(xié)的程序或保證來打破僵局；
（7）把討價還價的重點從競爭轉向合作；
（8）改變合同的種類；
（9）改變百分比的基數(shù)；
（10）找一個調解人；
（11）安排一次最高級的會議或“熱線”電話；
（12）增加真的或顯而易見的選擇；
（13）對技術規(guī)格或條件做些變動；
（14）設立一個聯(lián)合研究委員會；
（15）講一個有趣的故事。
打破僵局者所以能成功，是因為他們善于讓對方重新回到討論中來，這樣能創(chuàng)造一種產生新方案的氣氛。
設法打破僵局時必須考慮人的因素。不是說你要做什么，而是你怎樣去做，這也許是最關鍵的。