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會議營銷——會中啟發(fā)

 修申 2012-07-20
會議營銷——會中啟發(fā)
作者：劉富強 發(fā)布日期：2012-7-18　　點擊數(shù)：12 【字體：大 中 小】

1．市場基礎是關鍵：如果長期以來一直注重對顧客資源的培育與開發(fā)，顧客基礎扎實，顧客服務確實落到實處，那么開聯(lián)誼會可謂是勝券在握，并可充分借助自身扎實雄厚的顧客基礎不斷形成顧客資源的滾動與更新。例如：天年武漢剛開始進行顧客營銷初期，有近5萬名顧客資源，由于注意對顧客的服務與培育，一些老顧客在開顧聯(lián)會時不斷帶來新的顧客，充分體現(xiàn)了顧客營銷、網(wǎng)絡滾動的真諦。
　　2．根據(jù)自身員工隊伍情況，確定活動規(guī)模，尋找合適場所固定下來，這樣便于將場地租金降到最低，效益達到最高?；顒尤藬?shù)不可貪多，以免自己忙得手足無措，對顧客照顧不周，冷落顧客，產(chǎn)生負面效果，既達不到理想銷售又對現(xiàn)場顧客開發(fā)溝通不夠，大大浪費了顧客資源。要求聯(lián)誼會會場不需要時看不到人，需要時又隨時有人出現(xiàn)。
　　3．會前準備工作一定要策劃周密，環(huán)環(huán)相扣，活動的細節(jié)要盡善盡美，給顧客高科技公司的深刻印象?？傊岊櫩痛_實感覺到參加了一個高檔次的活動，印象深刻。
　　4．按事先安排好的程序進行：順序一定不能顛倒。近期內(nèi)參加過聯(lián)誼活動的顧客，除非特殊需要，決不能連續(xù)參加相同的活動。
 　　5．會中內(nèi)容要精練，切忌太長。節(jié)目安排不可拖沓，短小精悍。點到為止，讓顧客感到意猶未盡，千萬不可開馬拉松式的聯(lián)誼會。
 　　6．會后跟進非常重要，眼光要放遠，這次參加顧聯(lián)會的顧客一定要記錄下詳細的顧客檔案，并盡可能多的補充一些顧客的個人背景資料，如喜好及家庭情況等，在與顧客交談過程中要注意捕捉顧客的一些購買意向，及時跟進，為以后創(chuàng)造顧客，聯(lián)系科普講座及集團消費埋下伏筆。
 　　7、不能為開會而開會，更不能急功近利，即便是不能直接達到目的，一也要留下潛在的顧客資料，為后續(xù)的顧客營銷留下出口。
　　8．顧聯(lián)會要因時、因地、因人結合當?shù)夭煌娘L土人情做策劃，活學活用，一定要結合本市場的特點，切不可全盤照搬。廣東、華東地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，顧客的經(jīng)濟意識較強，不忌諱談錢，因此在電話聯(lián)系顧客時，就可以婉轉提出買大件產(chǎn)品有優(yōu)惠并可以抽大獎，而北方一些地區(qū)喜歡聯(lián)絡感情，通常在聯(lián)系顧客時，不強調(diào)銷售產(chǎn)品問題，顧客到場后再一邊活動一邊導購，用現(xiàn)場氣氛引導銷售。
 　　9．會場與銷售可以根據(jù)實際情況掌握分開或是不分開，一邊銷售一邊開會兼顧困難，往往現(xiàn)場始終轟轟的靜不下來，會議主持很難調(diào)動大家的情緒，會場效果較差、銷售業(yè)績達不到最佳目標。在專業(yè)人士講解時，會場燈光應暗，銷售人員不要與顧客交談，使顧客能專心聽講，顧客聽懂后容易溝通。
工作員職責
　　一場成功的聯(lián)誼會，離不開事先細致的策劃和所有工作人員的配合，故從籌備開始就要嚴格按分工進行籌備。
　　1、會議總策劃
　　應提前10天一15天擬訂活動的策劃書，落實員工的工作職責、活動時間、到會人數(shù)等一系列的工作。
　　2、主持人 
　　最好是邀請一名專業(yè)主持人與公司業(yè)余主持人合作。會議現(xiàn)場的調(diào)控主要取決于主持人的主持能力，特別是主持人的應變能力和對觀眾的感染能力。主持人的工作大體可分為三步：
（1） 開場白
（2） 會中各環(huán)節(jié)的串詞
（3） 對典型病例的采訪
　　其中，最能體現(xiàn)主持人素質也是最容易出現(xiàn)問題的是在第一和第二部分。好的開場白能夠調(diào)動全場顧客的情緒，當然這需要通過提問或互動游戲等形式來實現(xiàn)，而主持人的意義在于能否將這些形式發(fā)揮得淋漓盡致。能否調(diào)動會場的氣氛。主持人在典型顧客發(fā)言中的作用已在“典型顧客發(fā)言”部分中有所論述。
    　3、禮儀小姐 
    　酒店門口安排兩個禮儀小姐，身披印有“xxx公司歡迎您”的授帶，其任務是將到來的客人引到大堂接待處。要求對來賓熱情招呼，微笑待客。
    　4、簽到處服務人員
    　接待程序：熱情招呼-讓顧客認真填寫來賓簽到簿，讓顧客填寫抽獎券，填寫過程中就告訴顧客將有現(xiàn)場抽獎，并當顧客的面將抽獎券對折撕開，一半放在抽獎箱里一半讓顧客保存好。
   　 顧客禮品的準備：事先分裝好禮品(可視情況安排一個禮品發(fā)放處)，禮品袋內(nèi)應放置送給顧客的小禮品(如中國結、毛巾等)、宣傳品(報紙)、科普小冊子，詳細的產(chǎn)品使用手冊，有助于顧客回去后更詳細的了解我們產(chǎn)品的作用及使用注意事項等。 
  　  5、導購人員
   　 因銷售前期在發(fā)邀請函時銷售員已與顧客進行了前期溝通，且銷售人員與顧客通過前期的接觸，雙方感情上已達到了一定的融洽度。為保證銷售的達成，原則上誰邀請的顧客由誰自己負責導購，顧客在簽到處登記完以后由導購人員引導到企業(yè)文化宣傳區(qū)，產(chǎn)品展示區(qū)。參觀完以上兩區(qū)后，在顧聯(lián)會開始前，可引導顧客到檢測試區(qū)進行測試，由健康咨詢專家解答顧客的具體疑問，待購買完產(chǎn)品后，再引領顧客回到主會場入座，參加座談、聯(lián)歡，順序千萬不要顛倒。整個過程中導購人員應端茶送水，周到服務。所有的導購環(huán)境一定要精心布置，給人一種完美服務、超值享受的氛圍。
   　 6、檢測人員
    　檢測人員一定是身著白大褂，給人可信任感。測試時要注意：因為參加顧聯(lián)會的顧客有老顧客也有新顧客，所以測試時一定要慎重，如果是老顧客策略地詢問他以前用的產(chǎn)品種類，并告之他用產(chǎn)品的相應部位已有了很好的改善，如果再系統(tǒng)使用，身體健康狀況將會更好，且今天被邀請的老顧客將享受公司的特別優(yōu)惠。如果是新顧客就要嚴肅的告訴他身體的危害，并告之不好好治療就會有大患，使用該公司的產(chǎn)品對你的身體恢復有很好的效果。測試人員測試時一定要按公司要求規(guī)范講解，統(tǒng)一輸出。
    　7、健康咨詢專家
    　各市場要培養(yǎng)自己的專業(yè)醫(yī)生，如顧聯(lián)會上咨詢醫(yī)生不夠，可外請當?shù)赜幸欢ㄅR床醫(yī)學經(jīng)驗的醫(yī)生，但事先必須與他們充分溝通，使他們了解公司、掌握公司產(chǎn)品的功效，了解公司營銷方式，融入公司。專家咨詢必須統(tǒng)一輸出，在現(xiàn)場咨詢過程中為每一位顧客提供具有針對性的咨詢服務。
    　8、講師
    　選擇專業(yè)醫(yī)生或專家教授作為醫(yī)學知識的講解員，使講課具有說服力和權威性。講解必須規(guī)范以保證標準統(tǒng)一的輸出，同時宣傳資料要配合講解的內(nèi)容。講解員應具備專業(yè)講解能力、聲音甜美，形象氣質較好等條件。
    　9、營銷人員
    　營銷人員在活動前必須經(jīng)過專業(yè)培訓．掌握基本的產(chǎn)品知識、醫(yī)學知識，保證會場上與顧客的有效溝通。要求：
    　1．學習并掌握公司系列產(chǎn)品的理論知識及應用(產(chǎn)品基礎知識、模板講解詞，產(chǎn)品的營銷技巧)。
    　2．樹立信一心，激發(fā)動力。
    　3．掌握通俗易懂的語言技巧，進行科普宣傳和講解。
    　4．嚴格遵守國家關于營養(yǎng)保健品的不能宣傳療效的有關規(guī)定。
　　5．充滿信心、耐心、細致、熱情地為顧客服務。

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