1.我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看 

　　【錯誤出招】
　　 1）好，沒關(guān)系，請您隨便看看吧。
 　　2）好的，那您隨便看看吧。
 　　3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我

　　【滅絕演練】

　　 1)導(dǎo)購:是的，裝房子可是件大事一定要多了解多比較。沒關(guān)系、您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？

　　2）導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐（先生）我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請…….

　　3）導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹我們的好太太吊頂，請問，您家裝修是什么風格？

　　『招數(shù)解讀』

　　主動將銷售向前推進，將客戶的借口變成說服客戶的理由。

　　2.客戶其實很喜歡，但同行的其他人卻不買帳，    說到：我覺得一般，到別處再看看吧。

　　【錯誤出招】
　　1）不會呀，我覺得挺好。
　　 2）這是我們今年主推的設(shè)計款式啊。
 　　3）這個很有特色呀，怎么會不好看呢？
 　　4）甭管別人怎么說，您自己覺得好就行。

　　【滅絕演練】
 　　1）導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有那些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
 　　2）導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對買天花吊頂挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更合適他家風格的款式，您覺得好嗎？

　　『招式解讀』
 　　不要讓自己關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人即可以成為朋友，也可以成為敵人

　　3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開

　　【錯誤出招】
　　1）這個真的很適合您，還商量什么呢？
 　　2）真的很適合，您就不用再考慮了。
 　　3）無言以對，開始收拾東西。
 　　4)那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　【滅絕演練】
 　　1) 導(dǎo)購:是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……
　　 2）導(dǎo)購：先生，這套好太太吊頂材質(zhì)非常好，無論款式設(shè)計還是環(huán)保性等都與您家的裝修風格非常吻合，我可以感覺得出來您挺喜歡，可您說想再考慮一下，當然你有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，你現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)顧客說出自己的顧慮）先生，除了……以外，還有其它的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定呢？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白，點頭，沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與家人商量或要考慮等則導(dǎo)入下一步。）
　　導(dǎo)購：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解，不過我想告訴您是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……，這套它的材質(zhì)……還有工藝……，并且這套產(chǎn)品庫存現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是太可惜了，這樣好嗎？我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯過這套吊頂，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的布置！        

　　『招數(shù)解讀』 
　　適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績，70 ﹪的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為

　　4.我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。

　　【錯誤出招】      
　　1）喜歡的話，可以感受一下。
　　2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是……
　　3）這個也是不錯，你可以看一下。

　　【滅絕演練】

　　1 ） 導(dǎo)購；小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認為您的眼光和對您房間的要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，還可以感受一下……。
　　2）  導(dǎo)購：小姐，您真的有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品味的顧客設(shè)計打造，賣的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用……材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您自己感受一下這套吊頂產(chǎn)品（******產(chǎn)品名稱）吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗如觸摸、感受、聞味道等）。
 　　3）  導(dǎo)購：小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這套產(chǎn)品似乎不是很有興趣。其實，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我真的想為您服務(wù)好。請問是不是我剛才介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦其它產(chǎn)品階段）

　　『招數(shù)解讀』
        不論顧客是否購買，盡量爭取讓顧客感受并體驗產(chǎn)品。     

　　5.顧客說：你們賣東西的時候都說好哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢

　　【錯誤出招】
　　1） 如果您這樣說，我就沒辦法了。
　　2） 算了吧！反正我說了你也不信。
　　3） 沉默不語繼續(xù)做自己的事。

　　【滅絕演練】
        1） 導(dǎo)購：小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮，我完全可以理解，不過請您放心我們店在這個地方開業(yè)三年多了，我們生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險，我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）
        2）  導(dǎo)購：我能理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢？您說是吧！當然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還不行，得有其他人說瓜甜才行；來，您來看一下這些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍下來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！

　　『招數(shù)解讀』

　　當顧客對我們不時，首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。

　　6.顧客進店后看了看說：東西有點少，沒啥好買的。

　　【錯誤出招】
　　1） 新貨過兩天就到了。
　　2） 已經(jīng)賣的差不多
　　3） 怎么會少呢，夠多的了。
　　4） 這么多東西您買得完嗎？
　　【滅絕演練】
　　1） 導(dǎo)購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的確實不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色，來，我?guī)湍榻B一下吧！請問您比較喜歡這種時尚歐式風格的還是傳統(tǒng)風格的…….
　　2） 導(dǎo)購：您說的有道理，我們這兒的款式確實不多，因為我們老板希望樣品呈現(xiàn)的都是我們比較特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看……還是……

　　『招數(shù)解讀』
　　天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題既可以是機會也可以是陷阱

　　7．顧客對某產(chǎn)品有點興趣如何加深顧客對產(chǎn)品的印象？        

　　【錯誤出招】
　　1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。
　　2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。
　　3）這套也不錯，看一下吧。

　　【滅絕演練】
　　1） 導(dǎo)購：先生，您真是很有眼光，這個款式是這個季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢，以這套款式的風格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展示廳），您仔細看看效果怎樣……(不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客)
　　2） 導(dǎo)購：先生，您真是有眼光，這套款式是我們設(shè)計師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來，我給您介紹一下，這套款式采用**設(shè)計工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入**風格，像您這樣有品位的人，裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細看看，接觸一下，感受它的魅力……

　　『招數(shù)解讀』

　　給個桿就能爬，給點陽光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)

　　8.營業(yè)高峰時段，因?qū)е抡泻舨恢茴櫩?nbsp;    產(chǎn)生抱怨甚至流失。

　　【錯誤出招】

　　1）您等一會在過來好嗎？
　　2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。
　　3）……（任憑顧客詢問，無暇顧及）

　　【滅絕演練】
　　1） 導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招呼不周啦，您先看看那感受一下我們產(chǎn)品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真的不好意思，讓您久等了。請問……
　　2） 導(dǎo)購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊……

　　『招數(shù)解讀』

　　門店無大事，做的都是細節(jié)；細節(jié)做不好就是大事。

　　9.顧客進店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走。

　　【錯誤出招】

　　1）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？

　　2）您剛剛看到了這套不錯啊。

　　3）您到底想什么樣的風格？

　　4）怎么搞的什么話都不說。

　　【滅絕演練】

　　1）導(dǎo)購：這位先生，請您先別著急走，請問是不是這幾個款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進的。真的，我是誠心想為您服務(wù)好，您告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？

　　2）導(dǎo)購：這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒有解釋清楚。其實這個樣式…… （加以說明）

　　『招數(shù)解讀』

　　導(dǎo)購員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭取和顧客交流的機會。

　　10.導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。

　　【錯誤出招】

　　1）好走不送。

　　2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。 

　　3）先生稍等，還可以看看其他樣式啊。

　　4）如果真心要可以再便宜點

　　5）您是不是誠心買東西，看著玩??？

　　【滅絕演練】
        1）導(dǎo)購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)部到位了，沒有了解您真是的想法，所以先跟您說聲抱歉。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您，告訴我您想要找什么樣風格的產(chǎn)品呢？我來幫您再做一次推薦好嗎？
        2）導(dǎo)購：小姐，請留步！真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您真正想法，我再重新幫您找一下適合的吊頂產(chǎn)品，好嗎？請問……(重新了解顧客的需求和意圖)
        3）導(dǎo)購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就像離開了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！不過，我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您家裝修風格和您喜歡的吊頂產(chǎn)品！

　　『招數(shù)解讀』

　　管住自己的嘴巴，多問少說，探詢真實想法和需求。