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顧客購物心理顧客的心理是指顧客在成交過程中發(fā)生的一系列極其復雜、極其微妙的心理活動包括顧客對商品成交的數(shù)量、價格等問題的一些想法及如何付款、選擇什么樣的支付條件等。二、求新心理 這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機，他們購買物品重視"時髦"和"奇特"， 好趕"潮流"。有偏好心理動機的人，喜歡購買某 一類型的商品。七、自尊心理 有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。 如何向顧客介紹商品_陽臺上的貓_新浪博客。3.演示示范介紹技巧：介紹商品時可以通過導購員自身的穿版演示將這款商品的特色完全的展示給顧客，讓她直觀的看到穿著效果。4.親身體驗介紹技巧：導購員介紹商品事可建議顧客試穿，通過她自己的切身感受體驗我們商品的優(yōu)點。導購員介紹商品如何以商品的魅力打動顧客？作為導購賣的不僅僅是商品，而是能給顧客帶來的利益-----能滿足顧客什么樣的需求，給她帶來什么樣的好處和利益等。 營業(yè)員詢問顧客的技巧一、不連續(xù)發(fā)問。引導顧客進入"接受詢問、回答問題、再聽說明"的心理流程后，顧客回答私人問題時，才不會產(chǎn)生抗拒感，這就是人的心理。例如，當顧客對商品愛不釋手、一再觀看時，就可判定"顧客喜歡這項商品"。此時，營業(yè)員應該過去詢問"您中意嗎?"讓顧客回答"是啊"或"這商品不錯"，如此才可達到銷售效果。 了解顧客購買心理 提升直銷能力一）了解顧客不同的購買心理。不同的顧客會有不同的購買心理，對于不同購買心理的顧客要采取不同的服務措施和銷售技巧。（3）求廉心理：物美價廉的產(chǎn)品是很多顧客購買的目標，價格是這類顧客作購買決定的主要因素。（8）安全心理：很多顧客對于產(chǎn)品的使用是否安全十分在意，所以面對這種類型的顧客，一定要推薦質量可靠，信譽度高、售后服務好的大廠家的產(chǎn)品。直銷不是向顧客辯論、說贏顧客。 把顧客消費行為進行如此分解，是為了讓導購員尋找合適的機會，與顧客進行接觸，繼而與之溝通并對產(chǎn)品達成共識，最終的目的，也是讓顧客欣賞鞋子并最終形成交易，并使之從這一行為中得到滿足感。在興趣之前是顧客的關注階段，如果在顧客觀看商品時營業(yè)員就迫不及待的上前詢問，那么顧客多半會產(chǎn)生戒心，會很快調(diào)頭離去。以上就是筆者總結的顧客購買心理過程的四個階段，這四個階段，簡單概括了顧客在購買商品時心理過渡的四個過程。 第41節(jié)：解讀顧客的消費心理(1)第三章 客戶慣常的消費心理。1．解讀顧客的消費心理。老摩根針對購買者追求價廉的購買動機，利用人的視覺誤差，巧妙地滿足了顧客的心理需求。這是顧客普遍存在的心理動機，他們購物時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種動機的顧客，在選購商品時，特別重視商品的質量效用，追求樸實大方，經(jīng)久耐用，而不過分強調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條及商品的"個性"特點。 導購員的職責。1 導購員必須站在消費者的立場為顧客提供服務.③ 向顧客介紹產(chǎn)品的特點。1 導購員應掌握公司的情況,形象,實力,規(guī)模,行業(yè)地位,深入聯(lián)想都會讓顧客對產(chǎn)品人員產(chǎn)生信任.(公司形象來自個人)2 了解產(chǎn)品,產(chǎn)品知識就是推銷力,產(chǎn)品技術高產(chǎn)品在銷售的重要性大(顧客喜歡找什么人買東西)3 導購員,銷售人員應成為專家,因為顧客喜歡到專家那里買東西。顧客是銷售過程中最重要的人物,銷售人員必須對顧客的購買心理有祥細的了解. 顧客希望導購員能夠舉止親切大方，導購員就必須平時多注意、多體會、多練習。2、熟悉價格 導購員要對自己負責柜臺或貨架的商品價格了然于心，特別是有降價空間的商品，導購員尤其需要搞清底價，牢記底價，以免忙中出錯。只有當導購員能夠準確地隨口說出商品的價格時，顧客才會有信任感，如果導購員吞吞吐吐、支支吾吾、甚至還要查閣賬本，顧客的心中就會有疑惑，甚至打消購買念頭。 第42節(jié)：解讀顧客的消費心理(2)（3）求新心理。這是一種"少花錢多辦事"的心理動機，其核心是"廉價"。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經(jīng)濟收入較低者為多。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。 第一招： 二選一的技巧 當顧客一再發(fā)出購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用"二選其一"的技巧。比如，你的顧客同時看好兩雙不同款式或相同款式但顏色不同的鞋子，并試穿三次以上還沒下定決心要購買，這時你就可以讓導購員對顧客說："請問您要那雙黑色的還是咖啡色的呢?"或是說："請問您是買一雙還是兩雙？比如，讓導購員對遲遲不肯決定的顧客說："這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了。 所以逛超市不妨多用左手拿貨。走進超市，迎面可能就是一堆特價商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤較高或急于出手的 商品。第二，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤率高的產(chǎn)品，大多數(shù)超市都將這個區(qū)域承包給供應商，雖然價格比菜市 場貴得多，但在超市也能賣出去。超市使用心理學上的"暈輪效應"，將食品、日雜等生活必需品的價格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，并且不自覺地以為所有東西都 便宜。 超市里的15個心理陷阱1．與視線平行的商品利潤高。超市的購物通道一般是足夠寬、筆直平坦、少拐角的，這是為了盡可能延長消費者在超市的"滯留"時間，避免他們從捷徑通 往款臺和出口。走進超市，迎面可能就是一堆特價商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤較高或急于出手的 商品。第二，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤率高的產(chǎn)品，大多數(shù)超市都將這個區(qū)域承包給供應商，雖然價格比菜市 場貴得多，但在超市也能賣出去。 如何迎合消費者心理1、求實心理：商品實用實惠為購買心理，注重商品質量、效果、使用便利，不求外觀個性等。為低收入習慣性消費者。2、求名心理：追求名牌效應，地方土特產(chǎn)或者某種產(chǎn)品名望為主要購買傾向。為現(xiàn)實自己地位，實力3、求新心理：新穎，時尚為主。為經(jīng)濟條件較好，購買力強的年輕人。4、求美心理：商品審美價值為主導傾向。 2） 從顧客的角色來看：導購員是顧客接觸的“一線”人物，他的一言一行，都直接關系到顧客對商店的感受，又因為顧客是導購員生活來源的直接發(fā)放者，因此，導購員必須要取得顧客依賴。案例：對全體員工中有一條要求，即對顧客要講禮貌用語，顧客入店，要講歡迎光臨，顧客離店要說歡迎下次再來，一次一位顧客在收銀臺結帳時，不知是因為收銀員沒說，還是講話聲音太輕，那位顧客竟然要求這位收銀員重新再說一遍“歡迎下次再來”。 顧客購買心理及銷售技巧 - Qzone日志顧客購買心理及銷售技巧。3、顧客的需求分析： ⑴ 顧客需要享受購物環(huán)境和受到尊重 ⑵ 顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務 ⑶ 顧客遇到購買困難時希望得到你的幫助 ⑷ 顧客有特殊需求時，希望得到特殊服務 ⑸ 顧客希望你注意他們的自我形象 ⑹ 顧客希望你重視他們的時間 ⑺ 顧客需要服飾信息 ⑻ 顧客希望從購買和使用產(chǎn)品與服務中得到利益。 導購員銷售技巧導購員銷售技巧?？梢园杨櫩偷馁徺I動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由于人們認識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。由于感情動機的引發(fā)原因不同，所以，感情動機又可以分為情緒動機和情感動機兩種。因為顧客的動機是多種多樣的，這些動機的目標可能是一致的，也可能是矛盾的，動機的選擇作用，可以引導購買哪種品牌的產(chǎn)品，當顧客的最強烈的動機實現(xiàn)后，初級動機就會自動調(diào)節(jié)出下一級動機。 顧客消費傾向分析。一、求實心理這是顧客特別是我國消費者普遍存在的心理動機。三、求美心理愛 美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟發(fā)達的國家的顧客中較為普遍。五、求利心理這 是一種"少花錢多辦事"的心理動機。有求利心理的顧客，在選購商 品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購折價或處理商品。 3、顧客分析。二、建立服務營銷的概念： 所謂服務營銷，是指依靠服務質量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護增進與顧客的關系，從而達到營銷的目的。三、建立完善的顧客檔案：1、 各類顧客分類匯總（姓名、年齡、編號、通迅地址、郵政編碼）2、 顧客生日匯總3、 顧客姓名查詢卡（姓名、年齡、編號、電話號碼）4、 預約本5、 每日來店顧客清單6、 顧客皮膚分析及基本資料表（顧客檔案卡） 此類消費者由于神經(jīng)過于平靜且靈活性低，反應的比較緩慢而沉著，一般不為無所謂的動因而分心，因此，在購買活動中往往沉默寡言，情感不外露，舉動不明顯，購買態(tài)度持重，不喜與營業(yè)員說些離開產(chǎn)品內(nèi)容的話題。這類消費者選購產(chǎn)品往往看重營業(yè)員的介紹和意見，作出購買決定較快，并對營業(yè)員的服務比較放心，很少親自重復檢查商品的質量，這類消費者對購買產(chǎn)品本身并不過于考慮，而更注重導購員的服務態(tài)度與服務質量。 討價還價是每一個顧客都會做的事情，顧客討價還價說明他還是有購買需求的，之所以討價還價往往是兩方面達不到顧客的需求，首先就是質量還有懷疑：營業(yè)員要通過自身品牌商品的優(yōu)勢評價、產(chǎn)品所有價值，說服顧客買這件商品是絕對值得的、通過企業(yè)形象與產(chǎn)品證書的真?zhèn)尾樵?、簡單的鑒定技巧，進一步取得顧客的信任。所以只要顧客需要買，營業(yè)員又能將自身商品的質量優(yōu)勢傳導給顧客，最終稍微一些價格的讓利就會促成銷售。 服裝導購員應掌握的基本知識服裝導購員應掌握的基本知識。對公司與行業(yè)知識的充分了解不僅可以增加服裝導購員對專賣店的歸屬感，更可以增加服裝導購員在銷售服務應對時的信心，因為這兩項知識都是非常重要的輔助銷售要點。除了上面這八項服裝導購員必須掌握的知識以外，在專賣給店舉辦促銷活動時，服裝導購員也一定要通過活動前的培訓、詳細了解活動的目的、時間、方法、產(chǎn)品知識（用于新產(chǎn)品促銷）等細節(jié)； 8個導購員銷售技巧。這就必然要提到角色扮演，這也是最終取得消費者信賴的導購員銷售技巧，讓我們一起來了解下以下8個導購員銷售技 巧吧。導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會有些難度。導購員銷售技巧3：產(chǎn)品專家。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮 貌，影響品牌的形象。導購員銷售技巧5：品牌大使。 超市暑假實習報告超市暑假實習報告。例如：某一個消費者到一超市購物后，發(fā)現(xiàn)該超市的商品價格，商品質量，服務態(tài)度等方面都較好或是某一方面特好，那么該消費者很可能下次還會到該超市購物，不僅如此，他/她還可能把該超市介紹給其朋友或家人，而起朋友又介紹給其朋友的朋友或家人，這樣一傳十，十傳百。導購員是超市給顧客最直接的形象，不能為了提高銷售業(yè)績而在導購過程中夸大所導購商品的作用與功效，夸大其詞的欺騙消費者。 導購請安靜，讓產(chǎn)品說話都說顧客是上帝，都說消費行為決定終端形式。我們到家電賣場，感觸最深的是產(chǎn)品本身不說話，不是由消費者自己挑選，而是總有導購員跟你推薦產(chǎn)品，即導購員幫產(chǎn)品說話。家電賣場的產(chǎn)品推廣工作基本上由生產(chǎn)廠家派駐的導購員來完成，而廠家的導購員都是有銷售任務的，他（或她）的收入主要靠銷售提成。一方面，導購員是廠家的代表，當然都說自己的產(chǎn)品好，而不會說其他品牌的產(chǎn)品好，很難做到客觀公正。 青少年炫耀性消費與企業(yè)營銷策略。面子消費與營銷策略。針對青少年消費者"愛面子"促生的炫耀性消費，企業(yè)應貫穿以顧客為中心的思想，致力于提高服務質量，充分考慮青少年的"面子"，在與社會和家庭攜手引導其樹立正確消費觀的前提下，利用"面子"的積極作用來為企業(yè)創(chuàng)造價值和贏利?；谇嗌倌曜晕蚁順穭訖C引發(fā)的炫耀性消費觀，企業(yè)應制定相應的營銷策略，滿足青少年產(chǎn)品選擇中的享樂性要素，這是激發(fā)他們產(chǎn)生消費欲望的關鍵。 服裝導購員銷售技巧就是在服裝銷售過程中,服裝導購員有著不可比擬的作用,服裝導購員掌握服裝銷售技巧很重要,服裝導購員銷售技巧首先要掌握推薦購買的技巧。服裝導購銷售技巧在服裝銷售過程中，服裝導購員起著重要的作用，導購員是否能掌握服裝銷售，技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。服裝導購員向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。 準確評估準顧客 在你想擁有顧客的時候，必須具備一個先決條件，那就是先發(fā)現(xiàn)"準顧客"（有希望締約的顧客）。你正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。例二：尊重顧客意見 美國著名的福特汽車公司，每年擁有250萬顧客，為了了解他們的需求，公司定期邀請一些顧客與產(chǎn)品設計人員和汽車推銷員討論產(chǎn)品及銷售服務等問題，并專門設計一種軟件數(shù)據(jù)系統(tǒng)，供各部門經(jīng)理和雇員詳細了解掌握顧客的意見。 消費心理學作者：樊文娟 內(nèi)容提要 本書以心理學理論為基礎，以豐富的消費實踐活動為依據(jù)，系統(tǒng)闡述了消費心理學的歷史與現(xiàn)狀、消費者心理活動的基本規(guī)律、工商企業(yè)的營銷策略，分析了社會、市場、商品、家庭、文化、并詳盡價格等諸因素對消費行為的影響作用，以及市場細分心理和營銷人員的心理特征。第八章 影響消費者行為的商品因素 商品是消費者行為的客體，消費者需要的滿足，動機的實現(xiàn)，大多離不開商品。 |
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