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如何成為游客最值得依賴的人，就需要一點(diǎn)技巧，那就是從游客本身的要求出發(fā)，看看他們旅游到底是為了什么？而真誠(chéng)則是最基本的原則。 品質(zhì)旅游，有兩個(gè)基本原則：一是行程豐富多彩，包含目的地最有特色的旅游項(xiàng)目，不存在故意的欺騙；二是要合理收費(fèi)，保證從業(yè)人員的收入。我們的利潤(rùn)（包括導(dǎo)游和司機(jī)）是來(lái)源于合理的團(tuán)費(fèi)，而不是引導(dǎo)游客的二次消費(fèi)。
鑒于以上的原則，品質(zhì)旅游無(wú)法在價(jià)格上與低價(jià)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。真正的品質(zhì)旅游的線路，是沒(méi)有價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力的。目前的旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀，是滿大街都在賣五角錢的臭雞蛋。新鮮雞蛋貴是貴了點(diǎn)，但吃新鮮雞蛋的感受是臭雞蛋完全不可能有的。
如何讓游客選擇表面上價(jià)格相對(duì)而言比較高的品質(zhì)產(chǎn)品，是讓許多人頭痛的事情。沒(méi)有理性消費(fèi)的游客，就不可能有真正的品質(zhì)旅游。那么旅游市場(chǎng)的混亂，有不少人把原因歸咎于游客的不理性消費(fèi)，事實(shí)是這樣的嗎？實(shí)際上，沒(méi)有人愿意花錢請(qǐng)個(gè)大爺來(lái)騙自己的，只是他們?cè)谑袌?chǎng)上找不到真正值得信賴的人。而當(dāng)有人真誠(chéng)面對(duì)他們時(shí)，他們也已經(jīng)被騙怕了，不肯相信。缺乏誠(chéng)信的大環(huán)境中，這是很無(wú)奈的。
要從幾個(gè)方面去說(shuō)服游客：
強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是不存在所謂的定點(diǎn)購(gòu)物的，許多游客并不理解定點(diǎn)購(gòu)物的真正內(nèi)幕。他們覺(jué)得這無(wú)所謂，只要自己死活不買導(dǎo)游帶去的定點(diǎn)購(gòu)物點(diǎn)里的商品，就可以了，最多浪費(fèi)點(diǎn)時(shí)間。這一點(diǎn)必須要大膽地強(qiáng)調(diào)是非常錯(cuò)誤的。進(jìn)購(gòu)物店，浪費(fèi)時(shí)間是一定的了，更重要的是犧牲他們的人格和尊嚴(yán)。大家都知道目前的定點(diǎn)購(gòu)物是有些問(wèn)題的，所以就有了所謂的純玩團(tuán)的出現(xiàn)。
購(gòu)物團(tuán)的問(wèn)題在哪里？
為什么購(gòu)物團(tuán)會(huì)價(jià)格低？因?yàn)檫@種團(tuán)把導(dǎo)游和司機(jī)的收入給剝削掉了，司機(jī)和導(dǎo)游相當(dāng)于在賭博，他們的付出是沒(méi)有合理的體現(xiàn)的。但是，他們是不可能白干的，之所以愿意賭博，是因?yàn)檫@樣可能會(huì)賺到更多的錢。那怎么賺呢？當(dāng)然是要引導(dǎo)游客進(jìn)行二次消費(fèi)，主要體現(xiàn)在定點(diǎn)購(gòu)物和參加自費(fèi)。大部分的游客都已經(jīng)或多或少地了解到，這種消費(fèi)是有問(wèn)題的，基本上不會(huì)去消費(fèi)。如果游客參加那種團(tuán)而不進(jìn)行額外的消費(fèi)，導(dǎo)游和司機(jī)就沒(méi)有收入。沒(méi)有收入，就是賭博賭輸了，你能指望一個(gè)賭博輸了的人，對(duì)你還有什么好的笑容及服務(wù)嗎？
旅游是一種特殊的商品，價(jià)值體現(xiàn)在精神上的感受，而這種感受來(lái)源于導(dǎo)游精彩的講解以及司機(jī)熱情的服務(wù)。我們常說(shuō)，江山美不美，全靠導(dǎo)游一張嘴，導(dǎo)游是旅游業(yè)的靈魂。但是，當(dāng)他們?cè)谀銈兩砩腺嵅坏藉X的時(shí)候，你想想，他們會(huì)為你提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)嗎？這個(gè)靈魂人物還會(huì)有興致為你說(shuō)學(xué)逗唱，為你排憂解難嗎？你甚至可能還要受他們的氣，看他們的白眼。這樣的情況，你的這次旅游就是失敗的了。 品質(zhì)旅游的司機(jī)和導(dǎo)游，是給夠車費(fèi)和補(bǔ)助的，他們的付出是有合理的體現(xiàn)的。價(jià)格高，有一部分原因也是在這里。他們的付出得到了合理的體現(xiàn)，會(huì)盡心盡力地為你服務(wù)，不會(huì)去欺騙你，你就有可能得到一個(gè)完全的旅游感受。
還有一個(gè)，其他非品質(zhì)線路上，有許多的自費(fèi)項(xiàng)目，這也是一個(gè)消費(fèi)陷阱。品質(zhì)旅游的行程,是豐富多彩的,包含了其他旅行社線路中的一些沒(méi)有的項(xiàng)目，所以比別人價(jià)格高這也是一個(gè)原因。當(dāng)然有的朋友說(shuō)可以不參加自費(fèi)，但是同樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有人會(huì)參加，有人不參加的情況下，到時(shí)怎么辦？導(dǎo)游為了生存，當(dāng)然誰(shuí)愿意消費(fèi)，就會(huì)對(duì)誰(shuí)好，而不參加自費(fèi)項(xiàng)目的游客，必須要浪費(fèi)時(shí)間無(wú)奈地等待，這就是一種不公平。品質(zhì)旅游要做的就是一種公平。
當(dāng)然，真正的品質(zhì)旅游并不反對(duì)購(gòu)物，但在品質(zhì)旅游中，購(gòu)物將作為一種服務(wù)提供給游客。品質(zhì)旅游會(huì)安排對(duì)購(gòu)物有興趣的游客，相對(duì)公平、公正的場(chǎng)所購(gòu)物，或者是介紹大家去當(dāng)?shù)卮笮统?那必須是價(jià)格和質(zhì)量必須都有保證的地方。而且基本上是利用行程外的時(shí)間，比如說(shuō)晚上或自由活動(dòng)的時(shí)間。那么為什么要考慮安排在行程外的時(shí)間呢？因?yàn)闊o(wú)論我們要推薦的商品有多好，但對(duì)于那些對(duì)購(gòu)物一點(diǎn)興趣都沒(méi)有的人來(lái)說(shuō)，他們就將是在浪費(fèi)時(shí)間，這也是一種不公平，就是不品質(zhì)的表現(xiàn)。
品質(zhì)旅游的利潤(rùn)來(lái)源于合理的團(tuán)費(fèi)，而不是象其他的線路，用低價(jià)把游客吸引進(jìn)去，然后再想辦法引導(dǎo)他們消費(fèi)。而消費(fèi)的商品，在質(zhì)量和價(jià)格缺乏監(jiān)督的情況下，這種引導(dǎo)消費(fèi)就成了一種欺騙。不管游客在物質(zhì)方面是否上當(dāng)受騙，但他們的心情一定是會(huì)受到影響的。但明明知道被人騙，卻還要忍氣吞聲，這不是花錢找罪受嗎？這難道不是降低自己的人格嗎？
花錢當(dāng)大爺，還是花錢請(qǐng)個(gè)大爺來(lái)騙你，這就是品質(zhì)與非品質(zhì)的區(qū)別。
相對(duì)而言，出門旅游，交通和住宿方面的費(fèi)用占的比例是相當(dāng)大的。每個(gè)旅行社在機(jī)票酒店方面的優(yōu)勢(shì)相差并不大，價(jià)格差別主要是在行程安排中。同樣的一條線路，可能相差不過(guò)幾百塊，相對(duì)于整個(gè)團(tuán)費(fèi)來(lái)講，根本算上什么。但偏偏就是這幾百塊錢的差別，卻直接影響到旅游的質(zhì)量。品質(zhì)旅游的內(nèi)容豐富多彩，不浪費(fèi)游客的寶貴時(shí)間，讓他們的感受到達(dá)一個(gè)前所未有的境界，這是品質(zhì)旅游才能達(dá)到的啊。
中國(guó)有句俗語(yǔ),叫做羊毛出在羊身上。出門旅游，就等于是羊毛多了，要減少點(diǎn)，讓自己身上舒服一點(diǎn)。那么參加品質(zhì)團(tuán)，羊毛是出在游客的身上，可是那是用是用梳子，慢慢地梳下來(lái)，讓他們感到很舒服。而低價(jià)團(tuán)呢？是往下?lián)?，?huì)讓他們痛的。參加低價(jià)團(tuán)，表面上花的錢是少，但到頭來(lái)，游客花的不但不會(huì)少，而且花的還是些冤枉錢。
貪圖便宜恐有陷阱，只看價(jià)格定會(huì)上當(dāng)。橫批：理性消費(fèi)。這是有一定的道理的。在張家界武陵源青旅的總部接待處，就有這樣一副對(duì)聯(lián)，以此去說(shuō)服游客，也表明自己的立場(chǎng)。
真誠(chéng)面對(duì)游客的結(jié)果，能夠理性消費(fèi)的游客，會(huì)對(duì)品質(zhì)旅游產(chǎn)生信任和興趣，他們會(huì)愿意繼續(xù)了解品質(zhì)的線路。這個(gè)時(shí)候，你就可以好好介紹他感興趣的東西。成功的機(jī)會(huì)還是很大的。
這時(shí)候要從一些具體的細(xì)節(jié)，去進(jìn)一步說(shuō)服游客。餐、車、酒店、景點(diǎn)等，這些東西我們自己必須要將細(xì)節(jié)落到實(shí)處，說(shuō)到必須要做到。
要耐心，不厭其煩地回答他們的問(wèn)題。要相信游客是能夠理性消費(fèi)的，沒(méi)有幾個(gè)人愿意自己出錢請(qǐng)大爺來(lái)騙自己的。有能力出游的人，希望得到別人的尊重的。
當(dāng)然，還是會(huì)有不少人，不懂什么是旅游的真諦，即使我們苦口婆心做了那么多的思想工作，他還是不能夠理性消費(fèi)。不過(guò)我們的宣傳，至少讓他學(xué)會(huì)部分地保護(hù)自己，不會(huì)在物質(zhì)方面上當(dāng)受騙，但精神上痛苦他是避免不了的。到時(shí)候他們才會(huì)想起我們的好處來(lái)。也許下一次他們會(huì)想起我們。
一顆紅心，兩種準(zhǔn)備。如果說(shuō)服不了游客，那只好安排他們選擇低價(jià)團(tuán)。在我們的苦口婆心中，他們至少學(xué)會(huì)了去盡量保護(hù)自己。同時(shí)即使地接方由于賺不到錢，造成一些服務(wù)上的質(zhì)量差別，相信他們也會(huì)理解，不會(huì)過(guò)分追究。但由于他們?cè)诹私饬饲闆r后，至少會(huì)在旅游的過(guò)程中感受品質(zhì)與非品質(zhì)的差別，會(huì)讓他們?cè)谙麓纬鲇螘r(shí)，有機(jī)會(huì)做出正確的選擇。 |
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來(lái)自： luling5689 > 《旅行社知識(shí)》
