編者按：企業(yè)的市場(chǎng)部門與銷售部門是企業(yè)營(yíng)銷的兩大基本職能部門。知名營(yíng)銷顧問羅百輝認(rèn)為，市場(chǎng)部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個(gè)問題同時(shí)作用于市場(chǎng)，就是我們今天所做的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。羅百輝指出，市場(chǎng)是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤(rùn)的主要職能部門；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量、品種、規(guī)格、包裝、款式等等必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向。無論是制造企業(yè)還是品牌營(yíng)銷企業(yè)，市場(chǎng)部的建設(shè)都很重要，特別是對(duì)于大型品牌營(yíng)銷企業(yè)尤其重要。作為品牌營(yíng)銷有機(jī)的組成部分，市場(chǎng)部的職能建設(shè)方面需要重視。因此需要對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行一些研究，特別是關(guān)于市場(chǎng)部與銷售部門的關(guān)系問題。

　　一、市場(chǎng)部與銷售部門工作性質(zhì)區(qū)別

　　首先，從市場(chǎng)部與銷售部門工作的性質(zhì)區(qū)別談起：

　　1、“品牌”和“銷售”的關(guān)系：市場(chǎng)部的工作主要目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度，給客戶提供產(chǎn)品購買的理由和刺激，相比較而言，有一些“唯心”的性質(zhì)。銷售部門的工作就是如何把產(chǎn)品送到客戶面前，并成功的收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。主要涉及到物流、資金流及銷售渠道的建設(shè)和管理。相較而言，更注重實(shí)際，工作中“唯物”的成份多一些。

　　2、“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系：市場(chǎng)部的主要工作是關(guān)系到產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后和銷售前、中、后，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，生產(chǎn)者、中間商和客戶等全局性的工作，是戰(zhàn)略層面的事情，相當(dāng)于軍隊(duì)里的參謀部。銷售部門工作主要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷宣傳方式具體實(shí)施，保證渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可，是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。

　　3、“面上”的和“點(diǎn)上”的關(guān)系：市場(chǎng)部統(tǒng)攬全局，是針對(duì)全局進(jìn)行工作的，從產(chǎn)品構(gòu)想、組合，行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)品牌研究、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)周期、市場(chǎng)布局等。可能會(huì)在保證全局利益的情況下犧牲部分的個(gè)體的利益。如：要停掉一個(gè)老產(chǎn)品的生產(chǎn)，開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，可能的情況是老產(chǎn)品銷售很好但前景不看好，而新產(chǎn)品目前銷售有困難甚至可能市場(chǎng)投入大，收益周期長(zhǎng)，那么作為市場(chǎng)部門就必須堅(jiān)持正確的戰(zhàn)略去做工作。而銷售部門就考慮相對(duì)單純點(diǎn)，按照即定的方針和策略具體實(shí)施，把產(chǎn)品推出去，把錢收回來，關(guān)心的是出了多少貨，回了多少款。更多的從銷售環(huán)節(jié)運(yùn)用因時(shí)因地的戰(zhàn)術(shù)技巧來解決問題。

　　4、“理論”和“實(shí)踐”的關(guān)系：由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容和性質(zhì)不同，市場(chǎng)部往往進(jìn)行的是“務(wù)虛的理論工作”，銷售部門往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”。沒有正確的理論就沒有正確的實(shí)踐。理論需要實(shí)踐檢驗(yàn)，實(shí)踐同時(shí)為理論提供支持。市場(chǎng)部所有工作的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)都是市場(chǎng)占有率和銷售量。就品牌營(yíng)銷的現(xiàn)狀況而言，我們長(zhǎng)江家具銷售的硬件基礎(chǔ)（銷售隊(duì)伍、銷售網(wǎng)絡(luò)等）都是相當(dāng)好的，但是品牌營(yíng)銷理論研究還是相當(dāng)缺乏的，應(yīng)該說是我們理論的困境。

　　5、“整體利益”和“局部利益”的關(guān)系：因?yàn)槭袌?chǎng)部的工作是全局性的，所代表的就是整體利益，因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽(yù)度等?？己藰?biāo)準(zhǔn)也是難以確定和具體量化的。而銷售部門的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售和回款的多寡，一個(gè)月沒有銷售沒有回款就是不能夠忍受的，而且考核的標(biāo)準(zhǔn)也是直觀的單純的：銷量、回款。很顯然，到目前為止，我們?cè)诿看蔚目偨Y(jié)中，討論的多是數(shù)字化了的銷售指標(biāo)，而很難見到具體的量化的市場(chǎng)部工作指標(biāo)。

　　6、“長(zhǎng)遠(yuǎn)利益”和“短期利益”的關(guān)系：市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期，所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。而銷售部門的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的，所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。

　　以上關(guān)于市場(chǎng)部與銷售部門的六大關(guān)系也不是完全獨(dú)立的，在實(shí)際工作中，也會(huì)在一定程度上交叉和融合，這涉及到部門之間的合作、溝通和協(xié)調(diào)問題。羅百輝認(rèn)為，市場(chǎng)部相當(dāng)于參謀部，銷售部門相當(dāng)于作戰(zhàn)部，有著各自不同的角色。因此首先要分清職責(zé)，給自己的角色定好位；其次才是尋求相互的合作與融合。只有這樣才能真正的發(fā)揮市場(chǎng)部的職能，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷水平提上一個(gè)新的高度。

　　二、市場(chǎng)部的主要任務(wù)與崗位制度建設(shè)

　　市場(chǎng)部的主要任務(wù)

　　1. 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷售策略的制定、實(shí)施以及市場(chǎng)開拓。

　　2. 市場(chǎng)信息、行為的及時(shí)收集與反饋。

　　3. 新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的策略制定。

　　4. 各類項(xiàng)目的承接、組織招投標(biāo)、合同簽訂和款項(xiàng)回收。

　　5. 不斷收集客戶的需求信息，建立完善的客戶資料管理體系；維護(hù)客戶對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度和忠誠度。

　　6. 為商務(wù)引薦符合公司發(fā)展規(guī)劃的代理產(chǎn)品。

　　7. 及時(shí)進(jìn)行款項(xiàng)回收工作，并按期提交回收?qǐng)?bào)告；承擔(dān)因工作失誤而造成的回款不及時(shí)的責(zé)任。

　　8. 完成公司下達(dá)的年度考核指標(biāo)。

　　從市場(chǎng)部的四大功能看：

　　1、作為公司的情報(bào)機(jī)構(gòu)

　　1） 跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。

　　2） 搜集行業(yè)信息，特別是競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)手段等情報(bào)的收集、整理和分析；

　　3） 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，掌握消費(fèi)者購買心理和行為，為公司市場(chǎng)活動(dòng)提供決策依據(jù)；

　　4） 參與公司網(wǎng)站建設(shè)。

　　2、作為公司的參謀機(jī)構(gòu)

　　1） 制訂公司品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略；

　　2） 制訂公司業(yè)務(wù)短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)；

　　3） 做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；

　　4） 新產(chǎn)品上市規(guī)劃；

　　5） 參與制定產(chǎn)品價(jià)格；

　　6） 為重大投標(biāo)活動(dòng)和工程咨詢出謀劃策；

　　7） 整理分析公司各業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)資料信息。

　　3、作為公司業(yè)務(wù)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)

　　1） 業(yè)務(wù)系統(tǒng)廉政稽查；

　　2） 業(yè)務(wù)合作伙伴的店面裝修和市場(chǎng)行為是否符合公司要求；

　　3） 了解、掌握業(yè)務(wù)員心態(tài)并進(jìn)行心態(tài)建設(shè)；

　　4） 負(fù)責(zé)對(duì)新入職業(yè)務(wù)人員、專賣店和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和監(jiān)管；

　　5） 負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

　　4、作為公司的公關(guān)機(jī)構(gòu)

　　1） 實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；

　　2） 制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告、推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)；

　　3） 完善、規(guī)范業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)外的各類文書；

　　4） 負(fù)責(zé)公司榮譽(yù)室的建設(shè)及各種資料的收集整理（如客戶感謝函、錦旗、新聞報(bào)道等）；

　　5） 合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理；

　　6） 作好公司的售前、售中、售后服務(wù)工作；

　　7） 代表公司對(duì)外發(fā)布需發(fā)布的信息。

　　市場(chǎng)部不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同

　　1、在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定各階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。

　　2、在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

　　3、在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析；對(duì)銷售預(yù)測(cè)，提出未來市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；制定產(chǎn)品企劃策略；制定廣告策略；實(shí)施品牌規(guī)劃。

　　市場(chǎng)部各職務(wù)詳細(xì)崗位職責(zé)描述

　　1、市場(chǎng)總監(jiān)(CMO)

　　直接上司：總經(jīng)理

　　主要工作：根據(jù)市場(chǎng)信息的變化為公司制定長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃（促銷等手段）并負(fù)責(zé)配合銷售總監(jiān)推廣實(shí)施。

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計(jì)劃以及戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)＋財(cái)務(wù)目標(biāo)）；

　?。?）為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時(shí)提供市場(chǎng)信息反饋；

　?。?）制定和實(shí)施年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃（依據(jù)市場(chǎng)需求的變化，要提出合理化建議）；

　?。?）依據(jù)市場(chǎng)變化要隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（包括產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整等），并組織相關(guān)人員接受最新產(chǎn)品知識(shí)與市場(chǎng)知識(shí)的培訓(xùn)；

　?。?）制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌；

　　（6）管理、監(jiān)督和控制公司市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)用使用情況。

　　職位要求：（市場(chǎng)總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強(qiáng)還要具有項(xiàng)目組織實(shí)施的團(tuán)隊(duì)指揮能力）

　　◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有深刻認(rèn)知，有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力、敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

　　◆密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力；

　　◆工作努力，積極進(jìn)取，責(zé)任心強(qiáng)；

　　◆高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的人際溝通能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、組織開拓能力

　　◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

　　2、市場(chǎng)經(jīng)理

　　直接上司：市場(chǎng)總監(jiān)

　　主要工作：組織部門人員完成市場(chǎng)策劃工作，監(jiān)督管理銷售部門的工作進(jìn)度。

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　　(1)組織編制公司年、季、月度銷售計(jì)劃及銷售費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督實(shí)施(為銷售部設(shè)計(jì)指標(biāo))；

　　(2)組織公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織市場(chǎng)調(diào)查分析，市場(chǎng)機(jī)會(huì)開拓和合作伙伴開發(fā)；撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，提交公司管理層；

　　(3)編制與銷售直接相關(guān)的廣告宣傳計(jì)劃，提交總經(jīng)理辦公室；

　　(4)制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；

　　(5)對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；

　　(6)組織建立銷售情況統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，定期報(bào)送財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)部。

　　職位要求：

　　◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

　　◆有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

　　◆有密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力；

　　◆工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；

　　◆高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

　　◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

　　3、市場(chǎng)策劃主管

　　直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

　　主要工作：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營(yíng)銷策劃為主、渠道管理為主）（負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作）

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）研究市場(chǎng)的宏觀方面的信息，包含市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、國家與地方政策變化及趨勢(shì)等，并收集產(chǎn)品與市場(chǎng)信息；

　?。?）設(shè)計(jì)、建立與維護(hù)公司產(chǎn)品品牌的定位，設(shè)計(jì)與實(shí)施具體市場(chǎng)方案；

　?。?）組織、編制大型市場(chǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案；

　　（4）編寫方案設(shè)計(jì)報(bào)告、實(shí)施方案報(bào)告；

　?。?）獨(dú)立完成廣告策劃案、品牌推廣方案；

　?。?）指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料等。

　　職位要求：

　　◆熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情；

　　◆能夠獨(dú)立組織制定市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)銷售策略、產(chǎn)品拓展等工作；

　　◆有大型項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展和銷售工作經(jīng)驗(yàn)及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)；

　　◆熟練操作辦公軟件。

　　◆獨(dú)立工作能力和團(tuán)隊(duì)合作精神；

　　◆具有較強(qiáng)的表達(dá)、理解與公關(guān)能力；

　　◆積極主動(dòng)、性格開朗、講效率、樂于接受挑戰(zhàn)。

　　4、市場(chǎng)拓展經(jīng)理（主管）

　　直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

　　主要工作：公司市場(chǎng)策劃部大型活動(dòng)策劃的實(shí)際實(shí)施與指導(dǎo)工作（負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的指導(dǎo)實(shí)施工作）

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）規(guī)劃、組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)公司市場(chǎng)策劃及廣告業(yè)務(wù)；

　?。?）把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定產(chǎn)品拓展的整體策略并予以實(shí)施；

　?。?）組織落實(shí)市場(chǎng)運(yùn)作的年度、月度計(jì)劃；

　　（4）定期提交市場(chǎng)拓展情況報(bào)告和市場(chǎng)分析報(bào)告；

　　（5）組織實(shí)施試銷售，建立價(jià)格體系；

　　（6）協(xié)調(diào)與市場(chǎng)拓展部合作、開展工作的所有公司內(nèi)與公司外的人際關(guān)系。

　　職位要求：

　　◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

　　◆有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

　　◆具備業(yè)務(wù)規(guī)劃能力；

　　◆熟練操作辦公軟件；

　　◆優(yōu)秀的口頭及書面表達(dá)能力。

　　5、促銷主管

　　直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

　　主要工作：書寫促銷計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施促銷計(jì)劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場(chǎng)終端促銷為主）

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）根據(jù)公司整體規(guī)劃，組織實(shí)施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動(dòng)；

　?。?）擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)施與效果評(píng)估；

　?。?）指導(dǎo)監(jiān)督各區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃的擬訂和實(shí)施，制定各市場(chǎng)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的申報(bào)細(xì)則以及審批程序，并對(duì)該項(xiàng)程序予以監(jiān)督；

　?。?）設(shè)計(jì)、發(fā)放、管理促銷用品；

　?。?）協(xié)調(diào)各區(qū)域進(jìn)行銷量的分析并提出推進(jìn)計(jì)劃；

　?。?）制定不同時(shí)期，不同促銷活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的使用。

　　職位要求：

　　◆具備良好的客戶意識(shí)以及業(yè)務(wù)拓展能力；

　　◆熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情；

　　◆熟練操作辦公軟件。

　　◆獨(dú)立工作能力強(qiáng)，有一定領(lǐng)導(dǎo)能力；

　　◆出色的表達(dá)能力和說服力，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

　　◆學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，有責(zé)任心。

　　6、公關(guān)主管

　　直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

　　主要工作：主持制定與執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，監(jiān)督實(shí)施公關(guān)活動(dòng)

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）主持制定和執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，配合公司項(xiàng)目策劃公司對(duì)外的各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)；

　?。?）監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)，與有關(guān)部門企業(yè)進(jìn)行良好的溝通；

　?。?）定期提交公關(guān)活動(dòng)報(bào)告并對(duì)市場(chǎng)整體策略提供建議；

　?。?）開展公眾關(guān)系調(diào)查，并及時(shí)調(diào)整公關(guān)宣傳政策；

　　（5）向外部公眾宣傳解釋公司有關(guān)情況，策劃主持重要的公關(guān)專題活動(dòng)，協(xié)調(diào)處理各方面的關(guān)系；

　?。?）建立和維護(hù)公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫、公關(guān)文檔；

　?。?）參與制定及實(shí)施公司新聞傳播計(jì)劃，實(shí)施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評(píng)估；

　?。?）提供市場(chǎng)開拓及促銷、聯(lián)盟、展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來賓。

　　職位要求：

　　◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

　　◆有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，有敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

　　◆較強(qiáng)的語言和文字表達(dá)能力；

　　◆熟練操作辦公軟件。

　　◆高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

　　◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，極強(qiáng)的社會(huì)活動(dòng)能力。

　　7、廣告企劃主管

　　直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

　　主要工作：策劃設(shè)計(jì)廣告、制作廣告、CI設(shè)計(jì)實(shí)施以及終端POP美工等

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）開發(fā)和維護(hù)公司與政府有關(guān)機(jī)構(gòu)、合作伙伴之間的關(guān)系；

　?。?）組織企業(yè)各種資格認(rèn)證、技術(shù)鑒定、政府科研基金申請(qǐng)申報(bào)、各種榮譽(yù)申報(bào)等工作；

　?。?）協(xié)助組織公司市場(chǎng)活動(dòng)；

　?。?）協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化；

　　（5）主持公司媒體公關(guān)活動(dòng)，制定并組織執(zhí)行媒體公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃；

　?。?）負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告信息的搜集、整理，行業(yè)推廣費(fèi)用的分析，主持制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃；

　?。?）正確地選擇廣告公司，督導(dǎo)廣告及制作代理公司的工作；

　　（8）進(jìn)行廣告檢測(cè)與統(tǒng)計(jì)，及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。

　　職位要求：

　　◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

　　◆熟悉業(yè)務(wù)策劃活動(dòng)程序；

　　◆熟悉企業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)、競(jìng)標(biāo)流程及運(yùn)作者優(yōu)先考慮；

　　8、產(chǎn)品主管

　　直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

　　主要工作：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及根據(jù)市場(chǎng)信息的變化大膽設(shè)想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設(shè)計(jì)思路）

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)信息、公司產(chǎn)品信息等市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，全面展開市場(chǎng)調(diào)研工作；

　?。?）分析總結(jié)調(diào)研信息，確定調(diào)研結(jié)果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關(guān)依據(jù)；

　?。?）策劃、組織市場(chǎng)活動(dòng)，安排公司產(chǎn)品宣傳，并反饋總結(jié)所有信息、收集和應(yīng)用產(chǎn)品市場(chǎng)信息；

　?。?）策劃新品的上市和已有產(chǎn)品的更新?lián)Q代，包括：計(jì)劃的制定、實(shí)施，廣告創(chuàng)意，宣傳文章的撰寫及活動(dòng)的策劃、實(shí)施；

　?。?）協(xié)助銷售部門的銷售工作，維護(hù)供方關(guān)系。

　　職位要求：

　　◆熟悉所在產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的生產(chǎn)過程；

　　◆具備宏觀規(guī)劃能力，優(yōu)秀的信息分析能力；

　　◆具備較強(qiáng)的口頭及書面溝通能力和商務(wù)洽談能力；

　　◆具有較強(qiáng)的英語聽、說、讀、寫能力。

　　◆積極主動(dòng)、靈活應(yīng)變、認(rèn)真負(fù)責(zé)；

　　◆溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；

　　◆工作態(tài)度認(rèn)真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。

　　9、市場(chǎng)調(diào)研主管

　　直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

　　主要工作：制定、實(shí)施各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃以及市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，為相關(guān)部門人員提供所需的市場(chǎng)信息支持。

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，組織策劃市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目；

　?。?）建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持；

　?。?）協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；

　　（4）組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研，對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者及用戶調(diào)研；

　?。?）制作調(diào)研報(bào)告，并向管理層提供建議；

　　（6）收集各類市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策與信息。

　　職位要求：

　　◆熟練掌握調(diào)研方法與分析工具；

　　◆熟練使用各種統(tǒng)計(jì)分析軟件；

　　◆熟練掌握市場(chǎng)研究項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、管理、研究和客戶服務(wù)；

　　◆熟練操作辦公軟件。

　　◆有敏銳的市場(chǎng)眼光；

　　◆具有獨(dú)立的工作能力、良好的人際交往能力與團(tuán)隊(duì)合作精神；

　　◆積極主動(dòng)、性格開朗、講求效率、樂于接受挑戰(zhàn)。

　　◆溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；

　　◆工作態(tài)度認(rèn)真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。

　　市場(chǎng)部管理制度建設(shè)

　　為進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳，提高銷售工作的效率，并加強(qiáng)市場(chǎng)部的管理,嚴(yán)肅紀(jì)律，特制定本制度。所有的市場(chǎng)部員工及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開展工作。

　　1. 市場(chǎng)部人員牢固樹立公司、部門與個(gè)人之間利益相一致的觀念。堅(jiān)持以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)作保證，向市場(chǎng)要效益，充分挖掘，發(fā)揮個(gè)人能力，群策群力，薄利多銷，在公司領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。

　　2. 市場(chǎng)部人員必須對(duì)公司負(fù)責(zé)，嚴(yán)守公司機(jī)密，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。

　　3. 施行合同領(lǐng)用登記手續(xù)，采用合同編號(hào)，市場(chǎng)部人員應(yīng)嚴(yán)格遵守合同法，嚴(yán)肅公司的合同使用。未經(jīng)公司許可，市場(chǎng)部人員不得利用公司合同或公司名譽(yù)開展與公司無關(guān)的業(yè)務(wù)，否則將追究其經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。

　　4. 市場(chǎng)部人員每年進(jìn)行一次書面總結(jié)，將該年業(yè)務(wù)進(jìn)展情況及合理化建議上報(bào)公司，并交市場(chǎng)部主管人員存檔。

　　5. 業(yè)務(wù)人員出差應(yīng)每日應(yīng)1-2次與公司保持聯(lián)系，匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)程。

　　6. 每次業(yè)務(wù)簽訂之前必須先向公司匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)程及具體情況，以便保證產(chǎn)品工期、技術(shù)及安裝條件的可行性。合同簽訂后將原件交公司存檔，并及時(shí)將現(xiàn)場(chǎng)情況及屏幕要求等反饋給公司及有關(guān)施工人員。

　　7. 打電話時(shí)要使用普通話，用語禮貌、得體。不得因私事?lián)艽蜷L(zhǎng)途，不得撥打信息臺(tái)等無聊電話。

　　8. 業(yè)務(wù)人員如要調(diào)走，須提前一個(gè)月書面向公司寫辭職報(bào)告，將本人與公司之間的帳務(wù)清算并將本人業(yè)務(wù)工作進(jìn)行整理、交接后由市場(chǎng)部主管人員簽字方可離開公司。否則作為離職處理，公司將保留追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任與法律責(zé)任的權(quán)利。

　　9. 業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極配合公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)安裝、調(diào)試及驗(yàn)收工作。

　　10. 完成公司或部門交辦的其他工作。

　　三、銷售部的主要任務(wù)與崗位制度建設(shè)

　　銷售部不同階段的主要任務(wù)

　　銷售訪問/服務(wù)程序

　　1、基本要求

　　（1）每人每月外出做銷售訪問客戶不少于酒店規(guī)定的數(shù)量，其中必須有一定量的新客戶。每次外出必須先登記出訪時(shí)間。返回后，上交完整的銷售訪問報(bào)告；

　　（2）銷售訪問原則上必須穿職業(yè)裝，端莊清潔、大方得體；

　?。?）銷售訪問必須攜帶品；

　　價(jià)格資料（保密），客戶公司信息資料，酒店宣傳資料若干份，酒店新聞報(bào)道集、酒店圖片冊(cè)、記錄本、名片、計(jì)算器、便用簽、信封等。

　?。?）銷售訪問時(shí)必須遵守外事記錄，處處體現(xiàn)酒店形象；

　?。?）銷售訪問一般應(yīng)事先做好預(yù)約；

　?。?）一個(gè)公司的銷售訪問一般以半小時(shí)為宜；

　?。?）會(huì)談中應(yīng)不時(shí)將會(huì)談要點(diǎn)做好記錄；

　?。?）訪問結(jié)束后，及時(shí)填寫銷售訪問報(bào)告。

　　2、訪前準(zhǔn)備

　　（1）篩選客戶：從平常收集的公司資料、新聞報(bào)道等途徑中選擇適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻簦?nbsp; 根據(jù)近期酒店的銷售目的選取。列出重點(diǎn)客戶、普通客戶名單?！敖^對(duì)禁止對(duì)訪問的公司或其他客戶一無所知就盲目上門拜訪；

　　（2）做好計(jì)劃：根據(jù)現(xiàn)有客戶和新客戶的重要程度做好銷售訪問計(jì)劃；

　?。?）準(zhǔn)備資料：客戶檔案資料、酒店簡(jiǎn)介、酒店宣傳冊(cè)、特別推廣單張、圖片冊(cè)、價(jià)格表、銷售訪問報(bào)告、名片、記事本等；

　　（4）確認(rèn)見面時(shí)間、地點(diǎn)；

　　（5）準(zhǔn)備洽談提綱（問題、推銷內(nèi)容、推銷方式）。

　　3、走訪客戶

　?。?）事先做好預(yù)約；

　?。?）初次見面，自我介紹，誠懇地雙手送上名片，直截了當(dāng)說明拜訪目的，順便說一句：“我不會(huì)占用您太多時(shí)間”；

　?。?）取出酒店宣傳冊(cè)，遞上準(zhǔn)備送給對(duì)方的宣傳材料，同時(shí)介紹酒店產(chǎn)品，以得體的言辭將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手產(chǎn)品的不足做類比嚴(yán)禁攻擊型的語言；

　?。?）如是老客戶，或有過哪怕一次預(yù)訂的客戶，首先應(yīng)表示感謝；

　?。?）尊重對(duì)方的談話興趣，盡量讓對(duì)方多開口介紹自己的公司或個(gè)人，甚至可以談個(gè)人興趣愛好等，但注意適當(dāng)控制談話方式；

　?。?）如有投訴、即表歉意，做好記錄，保證跟進(jìn)；

　?。?）盡量爭(zhēng)取客戶明確的預(yù)訂或承諾，并確定下一次見面的時(shí)間、地點(diǎn)，但不要強(qiáng)行推銷；

　?。?）我方應(yīng)簡(jiǎn)短明了把談話時(shí)間限制在半小時(shí)之內(nèi)，除非對(duì)方確有興趣再談。

　　4、記錄返店后，記錄所談內(nèi)容及下次拜訪時(shí)間、計(jì)劃和重點(diǎn)

　　5、跟蹤落實(shí)

　　（1）如有預(yù)訂，立即處理；

　?。?）如有投訴，返回后按程序上報(bào)，并把結(jié)果通報(bào)對(duì)方；

　?。?）如有可能的預(yù)訂，記錄在日歷表上，并在預(yù)訂之前適當(dāng)時(shí)間聯(lián)絡(luò)跟催；

　　6、拜訪技巧

　　（1）充分準(zhǔn)備：支支吾吾、無目標(biāo)者絕對(duì)不能說服對(duì)方購買你的酒店產(chǎn)品；

　?。?）酒店說明：帶去酒店說明讓客人拿在手中；

　?。?）新聞寶島：帶上有關(guān)酒店的新聞報(bào)道，它會(huì)使拜訪更有說服力；

　?。?）中轉(zhuǎn)介紹：“上次摩托羅拉的XX先生說你們公司在XX方面超越同行”等等；

　　（5）客戶名單：用高品質(zhì)的紙張打印一張主要客戶的名單，以顯示酒店的實(shí)力；

　?。?）客戶感謝：準(zhǔn)備一些客人的感謝信，以顯示酒店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；

　?。?）長(zhǎng)期關(guān)系：強(qiáng)調(diào)希望建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，不要急于銷售；

　?。?）互惠互利：我們不是“推銷”而是“互惠互利”，為客戶提供更多的選擇。

　　開發(fā)新客戶/服務(wù)程序    

　　1、訪前準(zhǔn)備      

　?。?）掌握分工負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶分布情況；

　?。?）對(duì)選擇的目標(biāo)公司進(jìn)行充分的調(diào)查、手機(jī)資料；

　?。?）確認(rèn)有潛力的客戶；

　?。?）對(duì)手分析：這家公司現(xiàn)在主要與哪家酒店往來，為什么？

　?。?）制定進(jìn)攻的策略：用什么銷售策略來爭(zhēng)取該客戶；

　?。?）擬定拜訪要點(diǎn)；

　　（7）準(zhǔn)備好拜訪所需用品

　　2、走訪客戶      

　　（1）帶上所有必需品。（見銷售訪問）；

　?。?）明確談話的重點(diǎn)，如自己酒店長(zhǎng)處、爭(zhēng)取得重點(diǎn)等；

　?。?）尋找對(duì)方的特點(diǎn)希望和要求；

　?。?）提出酒店可以滿足上述需求的方案；

　?。?）解答對(duì)方提出方案的疑慮或提問；

　?。?）克服困難，提出交易條件：使用客房數(shù)及優(yōu)惠；

　　（7）如不成功，表示感謝，留著下次再來的理由。

　　3、記錄       

　　填寫《銷售訪問報(bào)告》，詳細(xì)記錄所談內(nèi)容，并擬定下次拜訪時(shí)間、重點(diǎn)。

　　電話銷售/服務(wù)流程

　　1、做好準(zhǔn)備

　　（1）制定電話銷售計(jì)劃；

　　（2）了解、熟知本酒店產(chǎn)品和客戶情況。

　　2、電話推銷

　?。?）主動(dòng)問好；

　?。?）主動(dòng)介紹自己姓名，酒店名稱，想與誰通話；

　　（3）開門見山設(shè)法找到要找的人，觸及話題；

　?。?）最初15秒就找出接電話人可能會(huì)感興趣的突破點(diǎn)，引起對(duì)方的興趣；

　　（5）認(rèn)真傾聽注意對(duì)方的放映，并有意識(shí)的提問；

　?。?）注意掌握產(chǎn)品策略和價(jià)格策略，講明產(chǎn)品好處，使客戶易于接收先報(bào)高價(jià)產(chǎn)品及主要產(chǎn)品，讓對(duì)方知道物有所值；

　　（7）語言措詞上，用比較通用、對(duì)方熟悉的詞匯。

　　3、接聽客人問詢

　?。?）在電話鈴響三聲內(nèi)接聽電話；（手邊拿好筆和記錄用紙）；

　?。?）主動(dòng)問號(hào)，講明自己身份；

　?。?）語氣平和，語調(diào)輕松，用詞得當(dāng)；

　?。?）抓住中心，解答詳盡，主動(dòng)推銷，掌握分寸，適可而止，切忌強(qiáng)賣；

　?。?）做好要點(diǎn)筆錄；

　?。?）如客戶有意預(yù)訂，立即敲定，達(dá)成口頭協(xié)議，或安排約會(huì)時(shí)間地點(diǎn)；

　　（7）確認(rèn)客人的話已經(jīng)說完，感謝客人并待客人放下電話再掛電話，切忌催促客人結(jié)束電話。

　　4、確認(rèn)跟蹤

　?。?）記錄電話銷售情況；

　　（2）如客戶有意預(yù)訂，迅速給對(duì)方發(fā)出書面確定書；

　?。?）資料歸檔；

　?。?）知會(huì)銷售部經(jīng)理。

　　銷售部各職務(wù)詳細(xì)崗位職責(zé)描述

　　1 、銷售總監(jiān)

　　直接上司：總經(jīng)理

　　主要工作：制定并推進(jìn)實(shí)施全面的銷售戰(zhàn)略、銷售方案，有效地管理客戶。

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）協(xié)助總經(jīng)理建立全面的銷售戰(zhàn)略；

　?。?）制定并組織實(shí)施完整的銷售方案；

　?。?）與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系；

　?。?）引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度；

　?。?）組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù)；

　?。?）管理銷售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍；

　?。?）掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟悉市場(chǎng)狀況并有獨(dú)特見解；

　?。?）有效地管理全國的經(jīng)銷商；

　?。?）主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作；

　?。?0）協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；

　?。?1）進(jìn)行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求；

　?。?2）深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；

　　（13）完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。

　　職位要求：

　　◆熟悉現(xiàn)代管理模式，熟練運(yùn)用各種激勵(lì)措施；

　　◆有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，能夠識(shí)別、確定潛在的商業(yè)合作伙伴，熟悉行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀；

　　◆具有優(yōu)秀的營(yíng)銷技巧，較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力和運(yùn)作能力；

　　◆良好的口頭及書面表達(dá)能力。

　　◆工作細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)，并具有戰(zhàn)略前瞻性思維；

　　◆具有較強(qiáng)的管理能力、判斷和決策能力、人際溝通協(xié)調(diào)能力、計(jì)劃與執(zhí)行能力；

　　◆優(yōu)秀的市場(chǎng)拓展、項(xiàng)目協(xié)調(diào)、談判能力；

　　◆具有高度的工作熱情和責(zé)任感。

　　2、銷售經(jīng)理

　　直接上司：銷售總監(jiān)

　　主要工作：管理公司的銷售運(yùn)作，帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍完成公司的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)。

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）根據(jù)全國區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，協(xié)助銷售總監(jiān)制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃及量化銷售目標(biāo)；

　?。?）制定全年銷售費(fèi)用預(yù)算，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；

　　（3）制定銷售額、市場(chǎng)覆蓋率、市場(chǎng)占有率等各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)；

　?。?）分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定責(zé)任、費(fèi)用評(píng)價(jià)辦法；

　?。?）組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作；

　?。?）制定、調(diào)整銷售運(yùn)營(yíng)政策；

　?。?）組織、領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍完成銷售目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問題；

　?。?）匯總、協(xié)調(diào)貨源需求計(jì)劃以及制定貨源調(diào)配計(jì)劃；

　?。?）協(xié)調(diào)銷售關(guān)系；

　?。?0）調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)。

　　職位要求：

　　◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

　　◆有良好的市場(chǎng)判斷能力和開拓能力，有極強(qiáng)的組織管理能力；

　　◆熟練操作辦公軟件；

　　◆正直、坦誠、成熟、豁達(dá)、自信；

　　◆高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

　　◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

　　3、銷售經(jīng)理助理

　　直接上司：銷售部經(jīng)理

　　主要工作：協(xié)助銷售部阿經(jīng)理完成銷售部門日常事務(wù)工作。

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）協(xié)助銷售部經(jīng)理和銷售人員輸入、維護(hù)、匯總銷售數(shù)據(jù)；

　?。?）進(jìn)行成本核算，提供商務(wù)報(bào)表及部門銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、查詢、管理；

　?。?）依據(jù)統(tǒng)計(jì)整理的數(shù)據(jù)資料，向主管提交參考建議與方案，用于改善經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；

　?。?）整理公司訂單，合同的執(zhí)行并歸檔管理；

　?。?）協(xié)助公司做好售后服務(wù)工作；

　?。?）內(nèi)部收支、往來賬核對(duì)等賬目處理；

　　（7）接待來訪客戶及綜合協(xié)調(diào)日常行政事務(wù)。

　　職位要求：

　　◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻了解；

　　◆了解統(tǒng)計(jì)軟件的使用；

　　◆熟練操作辦公軟件和辦公自動(dòng)化設(shè)備。

　　◆坦誠、自信，高度的工作熱情；

　　◆有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神；

　　◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力，良好的判斷力和溝通能力。

　　4、大區(qū)經(jīng)理

　　直接上司：銷售部經(jīng)理

　　主要工作：制定并實(shí)施本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、銷售目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)下屬人員完成分解目標(biāo)。

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定；

　?。?）執(zhí)行公司營(yíng)銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開拓進(jìn)行策劃；

　?。?）制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)；

　?。?）提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；

　?。?）督導(dǎo)辦事處建設(shè)及業(yè)務(wù)開展工作，落實(shí)本區(qū)域貨款的回收；

　?。?）督導(dǎo)營(yíng)銷總部的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行；

　?。?）控制所轄區(qū)域辦事處費(fèi)用開支；

　?。?）直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交；

　?。?）處理客戶投訴；

　?。?0）對(duì)下屬的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)并協(xié)助制定和實(shí)施績(jī)效改善計(jì)劃；

　?。?1）對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)。

　　職位要求：

　　◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知，有良好的市場(chǎng)判斷能力和開拓能力；

　　◆有較強(qiáng)的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)嗅覺；

　　◆熟練操作辦公軟件。

　　◆自覺嚴(yán)謹(jǐn)、公正律己、敬業(yè)、豁達(dá)自信；

　　◆高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

　　5、辦事處經(jīng)理

　　直接上司：大區(qū)經(jīng)理

　　主要工作：制定并實(shí)施辦事處的銷售計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)下屬實(shí)現(xiàn)辦事處的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　　（1）實(shí)施公司各項(xiàng)管理制度，完成公司訂立的銷售目標(biāo)；

　?。?）反饋市場(chǎng)信息及客戶需求意向；

　?。?）制定辦事處季度、月度銷售計(jì)劃和預(yù)測(cè)計(jì)劃；

　　（4）協(xié)助公司做好本區(qū)域內(nèi)的展覽會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等促銷活動(dòng)；

　?。?）評(píng)價(jià)辦事處業(yè)務(wù)人員，協(xié)助客戶維護(hù)主管評(píng)價(jià)售后服務(wù)人員，并協(xié)助制定和實(shí)施績(jī)效改善計(jì)劃；

　　（6）監(jiān)督并控制本辦事處業(yè)務(wù)費(fèi)用開支；

　?。?）指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員開展工作；

　?。?）協(xié)調(diào)辦事處內(nèi)部業(yè)務(wù)和售后服務(wù)工作；

　　（9）領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)拓展工作。

　　職位要求：

　　◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知，有良好的市場(chǎng)判斷能力和開拓能力；

　　◆有極強(qiáng)的組織管理能力；

　　◆熟練操作辦公軟件。

　　◆正直、坦誠、成熟、豁達(dá)、自信；

　　◆高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

　　6、店面經(jīng)理

　　直接上司：銷售部經(jīng)理

　　主要工作：組織、安排、管理店內(nèi)的銷售等日常工作，帶領(lǐng)所屬人員完成銷售目標(biāo)。

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）洞察周邊環(huán)境，帶領(lǐng)所屬人員及時(shí)調(diào)整銷售策略；

　?。?）組織布置店內(nèi)的商品布局；保持店面的新穎和變化性；

　?。?）協(xié)調(diào)店內(nèi)的人員，合理安排分工，培養(yǎng)有潛力的員工；

　?。?）在權(quán)限范圍內(nèi)協(xié)調(diào)與屬地政府管理部門的關(guān)系；

　?。?）建立客戶資源檔案；

　?。?）定期向上級(jí)提交客戶狀況分析報(bào)告。

　　職位要求：

　　◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；

　　◆有良好的市場(chǎng)判斷能力和開拓能力；

　　◆有極強(qiáng)的組織管理能力；

　　◆熟練操作辦公軟件。

　　◆正直、坦誠、成熟、豁達(dá)、自信；

　　◆高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

　　◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

　　7、渠道經(jīng)理

　　直接上司：銷售部經(jīng)理

　　主要工作：建立與管理產(chǎn)品銷售渠道，提供服務(wù)支持。

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）對(duì) “重要客戶”進(jìn)行開拓、溝通與管理，制定合作方案；

　?。?）執(zhí)行銷售和市場(chǎng)推廣方案；

　?。?）制定渠道策略，提供渠道服務(wù)支持；

　　（4）及時(shí)溝通客戶，反饋市場(chǎng)信息，做出處理意見；

　?。?）協(xié)助大區(qū)經(jīng)理開拓、溝通和管理各區(qū)域的重要客戶。

　　職位要求：

　　◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有所了解；

　　◆良好的渠道客戶關(guān)系管理；

　　◆熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道開發(fā)和建設(shè)業(yè)務(wù)；

　　◆熟練操作辦公軟件。

　　◆坦誠自信，高度的工作熱情；

　　◆思路清楚、有良好的溝通技巧和語言表達(dá)能力，性格開朗；

　　◆有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神及獨(dú)立工作能力，有敬業(yè)精神。

　　8、銷售代表

　　直接上司：渠道經(jīng)理

　　主要工作：建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端，完成分銷目標(biāo)、分銷計(jì)劃。

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　?。?）為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場(chǎng)提供專業(yè)性支持工作；

　?。?）在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率；

　?。?）按照企業(yè)計(jì)劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；

　　（4）對(duì)所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作；

　?。?）建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表；

　　（6）參加公司召開的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)；

　?。?）與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象。

　　職位要求：

　　◆熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作；

　　◆熟悉零售運(yùn)作模式；

　　◆有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系。

　　◆坦誠自信，樂觀進(jìn)取，高度的工作熱情；

　　◆有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神；

　　◆具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力；

　　◆良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力。

　　9、銷售統(tǒng)計(jì)員

　　直接上司：銷售部經(jīng)理

　　主要工作：建立、管理、維護(hù)銷售部文件數(shù)據(jù)檔案，為部門制定正確的銷售方案、銷售計(jì)劃提供決策依據(jù)。

　　崗位職責(zé)：（具體工作）

　　（1）編制銷售月報(bào)，為公司制定正確的銷售策略提供及時(shí)、準(zhǔn)確的決策依據(jù)；

　?。?）編制并修改市場(chǎng)部有關(guān)文件，以保證銷售市場(chǎng)部按照公司的管理模式及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工作；

　?。?）與其他部門協(xié)調(diào)客戶有關(guān)技術(shù)方面的需求，以保證及時(shí)滿足客戶要求，從而保持和擴(kuò)大公司的市場(chǎng)份額；

　?。?）迅速而準(zhǔn)確地將訂單錄入，為公司的運(yùn)行提供及時(shí)和可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；

　?。?）隨時(shí)了解客戶的變化，配合銷售人員的業(yè)務(wù)工作，保證公司能夠及時(shí)滿足客戶的需求。

　　職位要求：

　　◆對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有所了解；

　　◆熟練掌握統(tǒng)計(jì)軟件；

　　◆熟練操作辦公軟件。

　　◆坦誠自信，高度的工作熱情；

　　◆具有團(tuán)隊(duì)合作精神。

　　銷售部工作流程與管理制度

　　1、 總則

　　為做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳，提高銷售工作的效率，制定本制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對(duì)所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。

　　銷售部經(jīng)理職責(zé)：

　　1) 對(duì)銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。

　　2) 對(duì)回款率的完成情況負(fù)責(zé)。

　　3) 對(duì)本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時(shí)對(duì)部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對(duì)員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。

　　4) 對(duì)本部門員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對(duì)過去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。

　　5) 對(duì)本部門辦公設(shè)備的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。

　　6) 負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃，監(jiān)督工作計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。

　　7) 對(duì)本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對(duì)重大問題及時(shí)向公司匯報(bào)。對(duì)本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。

　　2、 銷售部工作流程：

　　1) 拜訪新客戶與回訪老客戶流程：

　　A銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶拜訪計(jì)劃

　　B銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷售經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情況，并接受銷售經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)

　　C 銷售員按客戶拜訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪

　　D 在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄

　　E 銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上將拜訪與回訪信息向銷售經(jīng)理匯報(bào)

　　F 銷售經(jīng)理對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排

　　2) 產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程：

　　A 銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào)，由部門經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）。

　　B 根據(jù)供貨廠家或價(jià)格表對(duì)詢價(jià)書或招標(biāo)書進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購部和技術(shù)部協(xié)助）

　　C 技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持

　　D 采購部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的交貨期及進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)行審核

　　E 銷售經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打印

　　F 制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)。

　　3) 商務(wù)談判與簽訂合同的流程：

　　A 銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情況，可進(jìn)行商務(wù)談判

　　B 銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中及時(shí)向銷售經(jīng)理通報(bào)（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）。

　　C.與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)。

　　D.待銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽定銷售合同。

　　E 正式《銷售合同》經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后由銷售內(nèi)勤與當(dāng)日錄入ERP。

　　F．對(duì)于因客戶原因無法簽定正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可錄入ERP執(zhí)行。

　　4) 交貨流程：

　　A. 銷售內(nèi)勤根據(jù)合同交貨期提前十日通知采購部，由其督促供貨廠家發(fā)貨

　　B. 確認(rèn)到貨

　　C. 銷售經(jīng)理確認(rèn)后方可填寫出庫單

　　D. 庫房辦理出庫手續(xù)

　　E. 辦公室組織發(fā)（送）貨

　　F. 辦公室將用戶簽字的送貨單或發(fā)貨單交銷售內(nèi)勤

　　5) 回款流程：

　　A. 業(yè)務(wù)員催款

　　B. 通過ERP錄入收款申請(qǐng)單

　　C. 財(cái)務(wù)部確認(rèn)

　　D. 反饋給客戶。

　　6) 開票流程：

　　A. 銷售經(jīng)理確認(rèn)后，銷售內(nèi)勤通過ERP錄入開票申請(qǐng)單

　　B. 采購部審核

　　C. 財(cái)務(wù)部開票

　　D. 交客戶簽收。

　　7) 售后服務(wù)流程：

　　A. 接客戶售后服務(wù)申請(qǐng)，銷售經(jīng)理確認(rèn)

　　B. 銷售內(nèi)勤填寫《售后服務(wù)申請(qǐng)表》后發(fā)給技術(shù)部

　　C. 技術(shù)部和客戶溝通，確認(rèn)是否需要派人

　　D. 技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售經(jīng)理及內(nèi)勤

　　E. 銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通

　　8) 返修流程：

　　A. 客戶提出返修申請(qǐng)，銷售經(jīng)理確認(rèn)

　　B. 由技術(shù)部鑒定或修理

　　C. 不能修理且確有問題的，由銷售員交采購部處理

　　D. 錄入ERP

　　E. 退回生產(chǎn)廠家、重新發(fā)貨。

　　9) 退貨（換貨）流程：

　　A. 客戶提出申請(qǐng)，銷售經(jīng)理確認(rèn)

　　B. 由技術(shù)部鑒定

　　C. 由銷售員交采購部

　　D. 錄入ERP

　　E. 退回生產(chǎn)廠家，重新發(fā)貨。

　　3、 銷售部管理制度：

　　1) 對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有用戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、計(jì)劃形勢(shì)等情況，銷售員必須時(shí)刻了如執(zhí)掌，     

　　2) 不應(yīng)出現(xiàn)漏單現(xiàn)象，否則屬于嚴(yán)重的工作失誤。

　　3) 銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售經(jīng)理請(qǐng)示。

　　4) 銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售經(jīng)理的同意，并由銷售經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程。

　　5) 對(duì)于任何客戶提出的特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)費(fèi)用要求必須在征得銷售經(jīng)理同意的情況下方可承諾。

　　6) 特殊費(fèi)用或設(shè)計(jì)選型費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向總經(jīng)理請(qǐng)示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失。

　　7) 正式《銷售合同》形成后，無正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)錄入ERP。

　　8) 銷售內(nèi)勤錄入ERP的訂單內(nèi)容要詳細(xì)、全面。因錄入內(nèi)容不全或錯(cuò)誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任。

　　9) 銷售內(nèi)勤對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。支票、匯票登記鑒收。與用戶的所有往來合同、帳目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。

　　10) 所有的出庫申請(qǐng)及開票申請(qǐng)銷售內(nèi)勤要提前一天錄入ERP。

　　11) 銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況，及時(shí)處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生。

　　12) 對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日錄入ERP，并將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收。

　　13) 銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對(duì)往來帳目，并將結(jié)果通報(bào)公司財(cái)務(wù)部，并報(bào)告總經(jīng)理或銷售經(jīng)理。

　　14) 對(duì)于不能解決的現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，由銷售經(jīng)理向總經(jīng)理申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決。

　　15) 銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號(hào)整理成冊(cè)。

　　16) 違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款50-500元。