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筆者在給一家企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)，有學(xué)員問(wèn)我說(shuō)營(yíng)銷的的核心是什么?當(dāng)時(shí)我一時(shí)不好回答，便和讓學(xué)員一起討論，討論的結(jié)果各有分說(shuō)，有的說(shuō)是達(dá)成交易，有的說(shuō)是滿足消費(fèi)需求，有的說(shuō)是創(chuàng)造顧客價(jià)值，還有說(shuō)是創(chuàng)造利益等等。 當(dāng)然，筆者主張營(yíng)銷無(wú)定論，營(yíng)銷是什么?這一話題在營(yíng)銷界談?wù)摱嗄?，也沒(méi)有一個(gè)確切的定義。其實(shí)營(yíng)銷是什么每個(gè)人的理解都不一樣，因?yàn)?STRONG>營(yíng)銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，它的規(guī)律性很差，很多情況下營(yíng)銷憑的是經(jīng)驗(yàn)和感覺，也可以說(shuō)很大程度上在于感覺，所以每個(gè)人對(duì)此的感覺都是不一樣的。 當(dāng)年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)是這樣定義營(yíng)銷：它說(shuō)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序，這個(gè)定義強(qiáng)調(diào)了創(chuàng)造和滿足的顧客的價(jià)值。而德魯克認(rèn)為企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造客戶和滿足客戶需求。顯然它們都認(rèn)為營(yíng)銷的核心是創(chuàng)造客戶和滿足客戶需求。 這樣說(shuō)也沒(méi)有錯(cuò)，但在實(shí)際營(yíng)銷工作中并非如此，我們隨便舉個(gè)例子就你能說(shuō)明這一點(diǎn)。如果說(shuō)營(yíng)銷的解決需求問(wèn)題，那么假設(shè)消費(fèi)者需求是價(jià)格低廉、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，假設(shè)某企業(yè)能生產(chǎn)這樣的產(chǎn)品，但能滿足消費(fèi)者的需求嗎?從理論上講是可以的，但事實(shí)上在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，這是不可以能的。因?yàn)閯e的品牌也能做的到，這樣就需要解決一個(gè)問(wèn)題，那就是競(jìng)爭(zhēng)。只有解決了與別的品牌的競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)勝對(duì)手才能滿足消費(fèi)者。其實(shí)這也說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，營(yíng)銷的核心和實(shí)質(zhì)就是解決競(jìng)爭(zhēng)，也只有解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題才能滿足消費(fèi)者的需求。 也許會(huì)有人舉一些例子，如處于強(qiáng)勢(shì)或壟斷地位的企業(yè)和品牌，如中石油、中石化等，他們的營(yíng)銷核心就是滿足需求，這一點(diǎn)我不否認(rèn)，但讓我們想一想這些處于壟斷地位的企業(yè)你就能明白，其實(shí)它們已經(jīng)解決了競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。從另外一個(gè)角度看，由于它處于絕對(duì)壟斷地位，所以消費(fèi)者也別無(wú)選擇。 壟斷本身就是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。所以處于壟斷地位的企業(yè)營(yíng)銷，就可以進(jìn)入直接滿足消費(fèi)者的需求階段。(當(dāng)然，這是壟斷的國(guó)企，不滿足你，你也沒(méi)辦法，這也是人家的優(yōu)勢(shì)，先天就完成了競(jìng)爭(zhēng))。 但絕大多數(shù)企業(yè)處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，那么處于這一階段的企業(yè)即使你能生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，但你解決不了競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，也不能滿足消費(fèi)者的需求，道理很簡(jiǎn)單，你連和消費(fèi)者見面的有機(jī)會(huì)都沒(méi)有，又怎能滿足消費(fèi)者的需求呢。 難怪很多企業(yè)的老板經(jīng)常說(shuō)，自己的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，包裝精美，價(jià)格也不高，也是根據(jù)消費(fèi)者需求開發(fā)的，但為什么就是賣不好呢?原因就在于此，就是沒(méi)有解決好競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。 因此說(shuō)解決需求問(wèn)題，首先解決好競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，這也是營(yíng)銷的核心。 |
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