招生咨詢技巧

一、招生工作是由諸要素相互作用組成的系統(tǒng)活動(dòng)。

      1、招生的主體（學(xué)院授權(quán)的招生人員）；

      2、招生的客體（考生、家長(zhǎng)及有求學(xué)需要的群體）；

      3、招生媒介（宣傳媒體、我院廣大師生以及對(duì)我院有認(rèn)同感的各界人士）；

      4、招生的環(huán)境（國(guó)家宏觀的招生政策、當(dāng)年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、招生地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理環(huán)境和社會(huì)輿論等）

二、招生工作的核心問(wèn)題是說(shuō)服考生及家長(zhǎng)。

1、說(shuō)服能力的強(qiáng)弱是衡量我們招生人員素質(zhì)優(yōu)劣、水準(zhǔn)高低的重要標(biāo)準(zhǔn)；

2、抓住招生對(duì)象的切身利益開展說(shuō)服工作是最佳的說(shuō)服手段；

3、說(shuō)服的關(guān)鍵在于建立信任

三、招生活動(dòng)是信息交換與心理變化的過(guò)程

1、招生活動(dòng)是信息交換的過(guò)程；

2、招生活動(dòng)是心理變化的過(guò)程

溝通的定義是人們分享信息、思想和情感的過(guò)程，另一種定義是溝通是通過(guò)信息交互作用來(lái)影響看法、決策和行為，在需求獲取的溝通中信息就是這個(gè)系統(tǒng)的需求。

招生溝通就是代表學(xué)校的招生人員與考生家長(zhǎng)分享信息、思想和感情的過(guò)程，通過(guò)這一過(guò)程決定考生和家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校、專業(yè)的選擇。

招生溝通要素包括：傳送－接收者，任何溝通參與者都不例外既是傳送者也是接收者，溝通參與者都扮演了一定的角色，在招生溝通過(guò)程中角色互換是招生人員必須掌握的技巧

招生溝通的主要方式

在招生點(diǎn)登門咨詢或約見

電話咨詢

專長(zhǎng)報(bào)告會(huì)

招生咨詢會(huì)

四、招生人員進(jìn)行咨詢必須具備的三個(gè)條件

第一點(diǎn)，要求所有的招生人員必須要學(xué)會(huì)關(guān)心他人，樂意幫助他人解決困難（教師職業(yè)道德的體現(xiàn)）

第二點(diǎn)，必須具有健全的心智，整齊的儀表，良好的習(xí)慣，親切的微笑，熱心和正直的品格

HEAD   AND    HEART

三宜技巧“微笑、傾聽、贊美”

第三點(diǎn)、要有彈性的能力，講的就是招生人員不能太固執(zhí)

五、招生人員必須具備的“推銷意識(shí)”

A、 服務(wù)于考生及家長(zhǎng)的意識(shí)（專業(yè)化、顧問(wèn)化、人性化、服務(wù)化）

專業(yè)化   不僅指我們對(duì)招生業(yè)務(wù)專業(yè)化，也是指咨詢水平的專業(yè)化。一個(gè)好的招生人員不僅要對(duì)學(xué)院情況十分了解，還要把學(xué)院的教育品牌，以“專家”的身份展示給咨詢者，要通過(guò)我們對(duì)各種的專業(yè)化的解答水準(zhǔn)，向咨詢者提供專業(yè)化的咨詢服務(wù)，提供權(quán)威性的信息，不能出現(xiàn)前后矛盾，虛無(wú)縹緲，或漏洞百出的問(wèn)題。要能夠回答所有的提問(wèn)，消除咨詢者的種種顧慮，促使對(duì)方產(chǎn)生信任和好感。

顧問(wèn)化

是咨詢中應(yīng)把握的一項(xiàng)重要技巧。作為招生人員，也可以站在學(xué)生家長(zhǎng)的角度，設(shè)身處地的為學(xué)生及家長(zhǎng)考慮，根據(jù)學(xué)生的興趣、性格、學(xué)習(xí)成績(jī)等提出可行性的建議，幫助他們選擇求學(xué)途徑，或選定專業(yè)，以求學(xué)顧問(wèn)的身份幫助學(xué)長(zhǎng)進(jìn)行抉擇，使學(xué)生及家長(zhǎng)心悅誠(chéng)服的接受我們的觀點(diǎn)或建議，達(dá)到我們招收學(xué)生的目的。

服務(wù)化

是我們招生工作最重要的服務(wù)宗旨。每個(gè)招生人員應(yīng)始終不忘“招生就是服務(wù)，服務(wù)就是招生”的思想，學(xué)習(xí)和借鑒“海爾”以星級(jí)服務(wù)的理念，要讓學(xué)生及家長(zhǎng)感到，我們不是為了單純的招生而招生，而是向渴望求學(xué)的學(xué)子提供超前的服務(wù)理念。即“教育就是服務(wù)”

人性化

是以情感人的一種招生技巧，是對(duì)前三者的一個(gè)總括。通過(guò)在咨詢的專業(yè)化、顧問(wèn)化的服務(wù)，締造出和諧的人際關(guān)系氛圍。通過(guò)我們細(xì)心的、耐心的咨詢服務(wù)；通過(guò)我們?cè)O(shè)身處地的為學(xué)生考慮，使學(xué)生及家長(zhǎng)從感情上傾向于我們的學(xué)校，這是體現(xiàn)我院人性化的重要方面，也是我們招生的重要技巧。在招生實(shí)踐中，可能會(huì)遇到一些特殊情況，這對(duì)招生人員也是一種考驗(yàn)。

B、主動(dòng)溝通及交往的意識(shí)

C、塑造形象的意識(shí)

六、有效溝通的技巧

1、講話條理清楚，層次分明，突出重點(diǎn)，容易讓對(duì)方領(lǐng)會(huì)

2、談話要帶有表情，真摯動(dòng)人，聲情并茂，用溫情打動(dòng)學(xué)生和家長(zhǎng)

3、說(shuō)話幽默風(fēng)趣，使對(duì)方聽得滿心歡喜，但有道理。讓對(duì)方覺得“聽君一席話勝讀十年書”

4、聽話比說(shuō)話重要。（傾聽）

5、交流過(guò)程中要勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)誤

6、交流中要迅速牢記考生和家長(zhǎng)的姓名

7、交流過(guò)程中不要忘記尋找潛在的生源

8、“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”敢于指出家長(zhǎng)和學(xué)生的錯(cuò)誤觀念和觀點(diǎn)

七、有針對(duì)性開展咨詢工作

1、滿足從眾心理需求，樹立報(bào)名榜樣；

2、滿足功利心理需求，宣傳就業(yè)；

3、滿足虛榮心理需求，宣傳民辦高校前景；

4、克服自卑心理障礙，列舉畢業(yè)生上學(xué)、就業(yè)典型；

5、針對(duì)貧困家長(zhǎng)，講解教育投資的個(gè)人收益率及獎(jiǎng)、助學(xué)制度；

6、針對(duì)猶豫、猜疑型家長(zhǎng)及學(xué)生充分展示我院實(shí)力及優(yōu)勢(shì)；

7、針對(duì)擬復(fù)讀考生重點(diǎn)講解復(fù)讀的幾大弊端及教育的終身化及教育的開放性。