美容院銷售有困難，經(jīng)營業(yè)績(jī)不理想，這恐怕是當(dāng)今任何一家美容院老板都常常會(huì)遇到的問題。在面對(duì)這些問題的時(shí)候，大家往往從各方面找原因：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問題、消費(fèi)需求的問題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題、營銷模式的問題、宣傳推廣的問題等等，然后提出一些改進(jìn)方案，方案付諸實(shí)施之后，要么是美容院?jiǎn)栴}依然沒有得到改善，要么是由于種種原因方案執(zhí)行過程中打了折扣，業(yè)績(jī)?nèi)匀辉靥げ健?/P>

而美容院銷售有困難，經(jīng)營業(yè)績(jī)不理想，要解決問題，何必如此復(fù)雜，舍本求末、隔靴搔癢呢？

當(dāng)然，并不是說解決其它問題沒有效果，業(yè)績(jī)出了問題，肯定不只是一種原因造成的，但要解決問題，就應(yīng)該找最直接、最簡(jiǎn)單的解決之道。解決營銷模式問題不是不可以提高銷量，解決推廣問題也不是不可以拉動(dòng)銷量，但在解決這些問題之前，請(qǐng)一定不要忘了首先應(yīng)該解決的是企業(yè)的人的問題。

案例一：某連鎖美容院A，銷售有問題，業(yè)績(jī)一直不理想，09年度銷售業(yè)績(jī)比較上一年下降30%。老板一直認(rèn)為是人的問題，但又一直找不到解決的辦法，后經(jīng)過我的診斷，直接給開出了藥方：調(diào)整銷售政策，不要怕員工拿高提成，高工資，只要她們拿得多，美容院肯定賺得多，業(yè)績(jī)更好，平均人力資源成本更低。老板接受此建議之后，我和各崗位人員進(jìn)行了深度的溝通與交流，并徹底的對(duì)現(xiàn)有顧客進(jìn)行調(diào)查，在摸清情況后，據(jù)此制定了一套員工看得見、在努力之后就摸得到的薪資體系，銷售業(yè)績(jī)馬上就得到了很大改觀，并且薪資成本總體還降低了2個(gè)百分點(diǎn)。

其中一位老美容師，原來每個(gè)月的業(yè)績(jī)基本就是四萬持平或高出一點(diǎn)，經(jīng)過了解，這并不是她個(gè)人能力或顧客的問題，而是工資體系所限，她做多了所得并不多，所以她也就不想那么累，每個(gè)月只要能完成任務(wù)，不做倒數(shù)，也不做第一即可，這是她的真實(shí)心態(tài)和想法。在薪資調(diào)整之后的當(dāng)月，她的業(yè)績(jī)沖破了6.5萬元，當(dāng)月收入比原先多出了1.5倍，你能說這也是員工的能力不足嗎？

案例二：某連鎖美容院B，由于種種原因，以前對(duì)門店業(yè)績(jī)達(dá)額的很多承諾都沒有兌現(xiàn)，導(dǎo)致員工都是在憑著一種對(duì)企業(yè)的感情和良心在做事，沒有什么動(dòng)力。在與我合作以后，我為美容院制定了合理的內(nèi)部激勵(lì)策略，并說服老板，老板在全體員工大會(huì)表態(tài)：設(shè)定季度銷售目標(biāo)，只要達(dá)成，馬上兌現(xiàn)承諾，所有達(dá)成門店的全體員工獎(jiǎng)勵(lì)北京4日游，絕不食言。結(jié)果大家看到了希望，也抱著對(duì)老板和企業(yè)的信任努力工作，那個(gè)季度這家美容院共計(jì)8家分店達(dá)到創(chuàng)業(yè)以來前所未有的高峰。而以前，這種事情在她們美容院是壓根不可能出現(xiàn)過的。這同時(shí)也說明，只要能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，就一定會(huì)有一個(gè)比較好理想的銷售狀況。很多時(shí)候，美容院?jiǎn)T工沒有全身心的投入到本職工作中去，這其中很重要一個(gè)原因就是美容院的銷售政策不合理，要么就是不合理的政策也不兌現(xiàn)，試想，這樣的情況下，銷售會(huì)好嗎？

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，再難的顧客、再差的員工隊(duì)伍，只要美容院能制定一個(gè)合理、有刺激的銷售政策，并全部?jī)冬F(xiàn)的話，美容院銷售業(yè)績(jī)都可以得到迅速改善。

關(guān)鍵的問題地于，首先，老板，要敢于讓員工多賺錢，很多老板卻不愿意，或者說在美容院賺錢之后，舍不得。如果這種心態(tài)得不到改變，美容院的銷售問題遲早都會(huì)出現(xiàn)；其次，制定一個(gè)合理的銷售部政策，美容院賺得應(yīng)得利潤(rùn)，員工拿到應(yīng)得報(bào)酬，這理所當(dāng)然；這個(gè)合理政策，一是要符合實(shí)際情況，不能隨意變更，更不能高得夠不著邊度二是要對(duì)員工有一定的誘惑力，有想要獲得的沖動(dòng)； 三是溝通，要讓員工具備清晰的目標(biāo)，并要取得員工的信任。

員工并不是無能，而是要看美容院老板有沒有給員工一個(gè)積極的條件。雖然說金錢、利益的誘惑只是最初級(jí)的，也是忠誠度最低的激勵(lì)措施之一，但絕對(duì)比那些只畫大餅、造空中樓閣的美麗泡影方式有效得多，也簡(jiǎn)單、直接得多。

當(dāng)然，銷售政策的激勵(lì)也只能是從士氣、積極性、暫時(shí)面貌上使美容院銷售得到改善，要從長(zhǎng)遠(yuǎn)改變，還需要更高級(jí)的完善改進(jìn)與提高。這就像是感冒發(fā)燒，吃西藥一樣，西藥可以快速退燒，馬上減輕感冒癥狀，大量出汗，但往往藥效時(shí)間一到，體溫又會(huì)回升。而中藥，退燒的效果不會(huì)非常明顯，解表緩慢，但往往退燒后體溫不會(huì)回升，并能夠持續(xù)好轉(zhuǎn)。面對(duì)美容院出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)下降或不理想，我們的管理不能只運(yùn)用西醫(yī)的方式，也就單純像上述兩個(gè)案例一樣，只進(jìn)行薪資體系或內(nèi)部激勵(lì)政策的調(diào)整。更多的我們要能夠中西醫(yī)結(jié)合。通過中醫(yī)的治里結(jié)合西醫(yī)的治表，首先解決美容院經(jīng)營模式方面存在的問題，同時(shí)采取相應(yīng)的激勵(lì)措施，從根源上讓美容院具備持久的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)能力。另外美容院的銷售，扎實(shí)的專業(yè)技術(shù)是根本，這些任何一方面有所欠缺，都會(huì)讓美容院的發(fā)展緩慢，甚至造成滯后甚至癱瘓。這就像人用一條腿走路一樣，總是沒有兩條腿都健全的人走的快，走得更久。

無論是薪資體系、內(nèi)部激勵(lì)政策的調(diào)整還是企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營模式的完善，這首先都需要美容院老板具備清晰的理念，明確美容院發(fā)展的大方向，一步一步扎扎實(shí)實(shí)的來進(jìn)行。不能單純的以表面的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為終極目標(biāo)，這樣無異于殺雞取卵，讓美容院?jiǎn)适Я顺志玫陌l(fā)展力。在注重美容院管理內(nèi)功修煉的同時(shí)，也要結(jié)合當(dāng)時(shí)的美容院及市場(chǎng)現(xiàn)狀制定合理的銷售激勵(lì)政策，并同時(shí)不斷提高美容院銷售的專業(yè)技能。這樣才能讓美容院有一個(gè)良性的發(fā)展趨勢(shì)，并同時(shí)具備持久的發(fā)展力。這才是美容院企業(yè)銷售業(yè)績(jī)提升的王道。