“盲、茫、忙”是國(guó)內(nèi)不少規(guī)模制造企業(yè)的現(xiàn)狀：缺乏規(guī)范的財(cái)務(wù)運(yùn)作，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)分析，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和管理層在摸黑行動(dòng)；沒(méi)有科學(xué)的去做經(jīng)營(yíng)分析，導(dǎo)致企業(yè)在做經(jīng)營(yíng)分析時(shí)有過(guò)程沒(méi)結(jié)果企業(yè)決策陷入迷茫的狀態(tài)；在既“盲”又“茫”的條件下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理往往難以精細(xì)化，難以挖潛，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)陷入無(wú)序、混亂的“忙”狀態(tài)。但中升（化名）公司就經(jīng)歷了這樣的一個(gè)歷程，從“盲、茫、忙”的怪現(xiàn)狀到實(shí)現(xiàn)“專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、精細(xì)化管理”的華麗轉(zhuǎn)身。

     中升（化名）公司是珠三角某地的知名制造企業(yè)，在行業(yè)中處于前五名地位，但最近幾年來(lái)，增長(zhǎng)陷入了停滯。該企業(yè)老板于是找到了咨詢公司，當(dāng)時(shí)的情況：企業(yè)每年旺季都會(huì)有資金的缺口，新建生產(chǎn)基地需要大批投資使得資金更是處于緊張的狀態(tài)；經(jīng)營(yíng)上客戶經(jīng)常投訴公司貨物不及時(shí)，而銷售部門常反映是工廠生產(chǎn)跟不上，工廠常反映自己的問(wèn)題是采購(gòu)跟不上，采購(gòu)常反映自己的問(wèn)題是財(cái)務(wù)的資金保障跟不上，財(cái)務(wù)常反映自己的問(wèn)題是銷售部門的回款跟不上。

    咨詢公司進(jìn)場(chǎng)診斷時(shí)發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)的財(cái)務(wù)很不規(guī)范，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、采購(gòu)負(fù)責(zé)人均有老板娘負(fù)責(zé)，老板娘沒(méi)有受過(guò)系統(tǒng)的教育，也沒(méi)有規(guī)范化操作的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果，企業(yè)的財(cái)務(wù)一團(tuán)糟。一方面，企業(yè)的ERP系統(tǒng)存有問(wèn)題，花十多萬(wàn)的ERP系統(tǒng)僅有數(shù)據(jù)查詢的功能，但查一個(gè)數(shù)據(jù)要等上十多分鐘；另一方面，企業(yè)財(cái)務(wù)部門每個(gè)月僅提供損益表，告訴老板賺了多少錢，并沒(méi)有對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。咨詢公司建議：企業(yè)要先引入專業(yè)的ERP軟件系統(tǒng)和職業(yè)化的財(cái)務(wù)總監(jiān)與成本經(jīng)理；然后，人員和軟件系統(tǒng)到位后，再引入經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，用經(jīng)營(yíng)分析會(huì)來(lái)指導(dǎo)帶動(dòng)企業(yè)的管理。

其實(shí)，對(duì)于國(guó)內(nèi)的規(guī)劃制造企業(yè)來(lái)講，在注重經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，更要注重經(jīng)營(yíng)分析，唯有做好經(jīng)營(yíng)分析，企業(yè)的管理活動(dòng)才能服務(wù)好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

     一、第一次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

    中升公司在引入職業(yè)化的財(cái)務(wù)總監(jiān)，具有專業(yè)水平的成本經(jīng)理后，經(jīng)過(guò)選型，化了100多萬(wàn)元，引入了國(guó)內(nèi)某知名軟件公司的ERP系統(tǒng)。ERP系統(tǒng)上線穩(wěn)定后，立即進(jìn)行了第一次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。

    第一次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，中升公司財(cái)務(wù)總監(jiān)演示了月度經(jīng)營(yíng)分析結(jié)果，發(fā)現(xiàn)：

    （1）、中升公司的滯期庫(kù)存達(dá)二千多萬(wàn)，基本上都是客戶由于種種原因取消訂單的，但公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售部、工廠計(jì)劃管理部之前都沒(méi)有采取行動(dòng)；

    （2）、中升公司的逾期應(yīng)收款有五千多萬(wàn)，其中有一千多萬(wàn)時(shí)間較長(zhǎng)，有壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，公司對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有嚴(yán)格的傳遞回款的壓力，銷售團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有制定有針對(duì)性的回款計(jì)劃；

    （3）、中升公司對(duì)客戶的管理比較薄弱，客戶總數(shù)有幾千個(gè)，但幾十個(gè)大客戶卻占了80%以上的銷售份額，而這個(gè)幾十個(gè)大客戶，東升公司在每一家的份額并不高，都還有較大的提升空間，針對(duì)此種情況，東升公司以前并沒(méi)有在銷售政策上對(duì)大客戶做出傾斜。

    （4）、中升公司在供應(yīng)鏈的管理上較不規(guī)范，月度的采購(gòu)計(jì)劃比較隨意，和月度的銷售計(jì)劃不匹配；大宗原材料的采購(gòu)上并沒(méi)有進(jìn)行戰(zhàn)略采購(gòu)，經(jīng)常由于材料市場(chǎng)的波動(dòng)而吃虧；

供應(yīng)商的管理上比較薄弱，供貨份額的分配沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，甚至某些經(jīng)常發(fā)生退貨的供應(yīng)商仍占有不低的份額現(xiàn)象。

    （5）、中升公司制造工廠的部分車間能耗處于較不正常的水平，部分車間的人均效益低于正常水平，部分車間的質(zhì)量損失超過(guò)了規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)等，但制造廠長(zhǎng)在月度總結(jié)中并沒(méi)有做出合理解釋。

    （6）、中升公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，某主要產(chǎn)品由于材料價(jià)格變動(dòng)影響出現(xiàn)了虧損（邊際收益低于邊際成本），但銷售部門仍在大力傾銷此產(chǎn)品；中升公司的主要產(chǎn)品銷售毛利率低于行業(yè)領(lǐng)頭羊，高銷售毛利率的產(chǎn)品卻并沒(méi)有受到銷售部門的重視，部分高毛利產(chǎn)品更是有退貨發(fā)生，但研發(fā)研究院一直沒(méi)有拿出合理的解決方案。

    第一次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，由于財(cái)務(wù)部門做了大量的準(zhǔn)備，東升公司存在的主要問(wèn)題都得到了暴露。企業(yè)老板會(huì)后表示：看到了問(wèn)題就不是問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)應(yīng)該開。但在這次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，由于其他相關(guān)部門都是第一次參加經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，所以，并沒(méi)有針對(duì)問(wèn)題的質(zhì)詢有深入的答復(fù)。會(huì)后，管理顧問(wèn)建議，繼續(xù)完善經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的形式和內(nèi)涵。

    二、第二次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

    在管理顧問(wèn)的建議下，第二次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)前，財(cái)務(wù)部同相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行了問(wèn)題的溝通，業(yè)務(wù)部門自身進(jìn)行了問(wèn)題的深入調(diào)查和分析，并在會(huì)議上向公司老板進(jìn)行解釋和答復(fù)。根據(jù)解釋和答復(fù)，企業(yè)老板明確了下個(gè)月的計(jì)劃。

    以下是中升公司第二次會(huì)議后的決議：

   （1）、營(yíng)銷部門要在1個(gè)月內(nèi)出臺(tái)《客戶管理辦法》，深入解決客戶分類管理問(wèn)題；

   （2）、財(cái)務(wù)部門會(huì)同銷售部門，盡快處理滯期應(yīng)收款問(wèn)題，要求在會(huì)后5天內(nèi)拿出具體的行動(dòng)計(jì)劃，在3個(gè)月內(nèi)完成清理。

   （3）、企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題，會(huì)后另選時(shí)間召開專題會(huì)議，討論解決。

   （4）、供應(yīng)鏈管理部要在2周內(nèi)修訂《采購(gòu)管理辦法》，并重點(diǎn)解決采購(gòu)計(jì)劃的管理問(wèn)題；供應(yīng)鏈管理部統(tǒng)籌、會(huì)同財(cái)務(wù)部、制造工廠，要在1個(gè)月內(nèi)出臺(tái)《供應(yīng)商管理辦法》，重點(diǎn)解決供應(yīng)商評(píng)審、戰(zhàn)略采購(gòu)等問(wèn)題。

   （5）、倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)部，需檢討滯期庫(kù)存問(wèn)題，并要求會(huì)同計(jì)劃管理部、銷售部、制造工廠、采購(gòu)部在1周內(nèi)拿出解決辦法。

   （6）、研發(fā)研究院會(huì)同制造工廠，盡快完善某產(chǎn)品的工藝問(wèn)題，要求在2個(gè)月完成整改。

   （7）、制造工廠針對(duì)某設(shè)備的能耗問(wèn)題，建議考慮更換設(shè)備，要求工廠廠長(zhǎng)盡快拿出設(shè)備的更換方案。

   （8），企業(yè)的資金緊張問(wèn)題，考慮到國(guó)內(nèi)的收縮銀根，決定向香港某銀行貸款，由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人盡快接洽和處理。

    三、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的固化

    在咨詢公司的幫助下，中升公司通過(guò)二次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，形成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的形式、內(nèi)容、流程，將其固化下來(lái)。

    經(jīng)營(yíng)分析會(huì)使得企業(yè)能夠及時(shí)識(shí)別企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并做出決策避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。經(jīng)營(yíng)分析會(huì)使得企業(yè)老板或者經(jīng)營(yíng)者能夠客觀的評(píng)判職業(yè)經(jīng)理人的工作，形成以結(jié)果說(shuō)話的習(xí)慣和導(dǎo)向。經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，也是企業(yè)的一次微型的環(huán)境掃描，便于企業(yè)應(yīng)對(duì)外部激烈變化的環(huán)境。對(duì)于規(guī)模企業(yè)來(lái)講，除了作了未來(lái)3或5年的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度的經(jīng)營(yíng)企劃外，最需要作的就是月度的經(jīng)營(yíng)分析。月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議的水平，往往決定了企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的水平。

    中升公司能夠順利的實(shí)施經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，主要有以下經(jīng)驗(yàn)：

    第一，企業(yè)老板的決心，敢于用專業(yè)的人做規(guī)范的事。經(jīng)營(yíng)分析，要求企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)承擔(dān)起監(jiān)督企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的作用，沒(méi)有專業(yè)的知識(shí)和技能是辦不到的。

    第二，用能承擔(dān)起企業(yè)規(guī)模運(yùn)作的信息處理系統(tǒng)。先進(jìn)的信息處理系統(tǒng)是企業(yè)搞精細(xì)化管理的硬件。

    第三，成本管理人才的引進(jìn)。國(guó)內(nèi)制造企業(yè)成本管理人才缺乏，企業(yè)唯有把成本管理人才視為關(guān)鍵人才，并進(jìn)行薪酬待遇上的傾斜，方能夠吸引到人才并保留人才。

    第四，企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作。企業(yè)采用ERP系統(tǒng)，要求統(tǒng)計(jì)人員和數(shù)據(jù)錄入人員必須遵守實(shí)事求是的態(tài)度按照企業(yè)的規(guī)范運(yùn)作要求進(jìn)行數(shù)據(jù)的處理。

    第五，業(yè)務(wù)部門的配合和支持。經(jīng)營(yíng)分析，反映的是各業(yè)務(wù)部門的工作情況，財(cái)務(wù)部門沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有能力作深入的調(diào)研，需要業(yè)務(wù)部門自身進(jìn)行深入的自查，找出問(wèn)題和解決建議。

    第六，建立經(jīng)營(yíng)分析的價(jià)值。經(jīng)營(yíng)分析，可以起到企業(yè)進(jìn)行自我診斷的作用，方便企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者把握全局，也利于企業(yè)業(yè)務(wù)部門的提高。但唯有采取務(wù)實(shí)的態(tài)度，以結(jié)果導(dǎo)向，才不會(huì)流于形式。

    第七，循序漸進(jìn)的實(shí)行。企業(yè)搞經(jīng)營(yíng)分析，需要數(shù)據(jù)的積累，需要相關(guān)人員的適應(yīng)，需要逐步到位。建議企業(yè)可以規(guī)定三個(gè)月的試行期，某些管理基礎(chǔ)薄弱的部門可以后上。

    第八，與企業(yè)的其他管理活動(dòng)連接一體。企業(yè)通過(guò)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，下達(dá)了決策，需要將決策付諸實(shí)施，需要企業(yè)的重點(diǎn)工作計(jì)劃管理、會(huì)議管理、獎(jiǎng)懲制度等相關(guān)管理辦法的支持。

    五、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的把握重點(diǎn)

    1、資金管理問(wèn)題

    多數(shù)規(guī)模制造企業(yè)對(duì)銷售的回款都比較重視，但不少企業(yè)對(duì)采購(gòu)的付款問(wèn)題、存貨的周轉(zhuǎn)問(wèn)題以及投資資金的使用問(wèn)題不夠重視。企業(yè)采購(gòu)的付款，可以爭(zhēng)取到一定的賬期，其實(shí)也相當(dāng)于銀行貸款。企業(yè)的投資，如果不注意投資節(jié)奏，占用大量的資金，會(huì)帶來(lái)極大的資金風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)問(wèn)題，多數(shù)企業(yè)會(huì)計(jì)算周轉(zhuǎn)率，部分會(huì)作標(biāo)桿比較，但對(duì)內(nèi)部管理問(wèn)題的深入分析比較缺乏，跟進(jìn)解決問(wèn)題也往往缺乏。

    2、庫(kù)存管理問(wèn)題

    對(duì)于制造型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)往往是企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的結(jié)果反映。原材料滯期庫(kù)存，往往是企業(yè)的采購(gòu)、計(jì)劃管理等環(huán)節(jié)存在了問(wèn)題；成品滯期庫(kù)存，往往是銷售環(huán)節(jié)、計(jì)劃管理等環(huán)節(jié)存在問(wèn)題。這兩項(xiàng)滯期庫(kù)存長(zhǎng)期存在，企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)管理也一定會(huì)有問(wèn)題。企業(yè)定期盤點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)，對(duì)庫(kù)存問(wèn)題進(jìn)行分析解決，是提升企業(yè)價(jià)值鏈運(yùn)作效率的重點(diǎn)工作。

    3、采購(gòu)管理問(wèn)題

    對(duì)于制造企業(yè)來(lái)講，企業(yè)的材料成本往往是產(chǎn)品的主要成本。企業(yè)供應(yīng)鏈管理部門，由于地位重要，工作敏感往往由企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的親信人員管理。人員上的非職業(yè)化，往往帶來(lái)具體工作上的不科學(xué)，不規(guī)范。因此，采購(gòu)環(huán)節(jié)也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的關(guān)鍵重點(diǎn)。企業(yè)主要的采購(gòu)決策可以通過(guò)采購(gòu)、銷售協(xié)調(diào)會(huì)，采購(gòu)、生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)，戰(zhàn)略采購(gòu)專題會(huì)議等下達(dá)，供應(yīng)商的管理可以通過(guò)建立《供應(yīng)商管理辦法》以制度管理的形式進(jìn)行，而采購(gòu)管理在經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上的審視就是對(duì)這些工作的檢查和改善。

    4、營(yíng)銷管理問(wèn)題

    銷售收入、銷售毛利、銷售費(fèi)用、市場(chǎng)分析、客戶回款等營(yíng)銷管理問(wèn)題，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的顯示。營(yíng)銷管理環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)分析，必須深入到客戶、深入到市場(chǎng)、深入到產(chǎn)品才能夠揭示整體價(jià)值鏈上存在的問(wèn)題。

    5、費(fèi)用管理問(wèn)題

    制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等費(fèi)用的分析，和企業(yè)的預(yù)算管理相結(jié)合，往往比單一的分析能起到更好的效果。企業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用支付歸根到底是服務(wù)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，費(fèi)用實(shí)際支出的多少和預(yù)算上的傾斜與否都取決于經(jīng)營(yíng)的需要。

    六、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)與精細(xì)化管理

    企業(yè)為什么要開經(jīng)營(yíng)分析會(huì)？經(jīng)營(yíng)分析會(huì)為什么那么重要？當(dāng)一家企業(yè)采用專業(yè)的人員、推行專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)時(shí)，就需要推行以數(shù)據(jù)管理為基礎(chǔ)的精細(xì)化管理，這個(gè)時(shí)候，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)就是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)和精細(xì)化管理之間的橋梁。通過(guò)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，使得精細(xì)化的管理活動(dòng)能夠支持企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的需要。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的諸多制造企業(yè)正在轉(zhuǎn)型，有的由成本導(dǎo)向逐漸的轉(zhuǎn)向營(yíng)銷導(dǎo)向或者技術(shù)導(dǎo)向，有的由家族化經(jīng)營(yíng)逐漸的轉(zhuǎn)向職業(yè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)，有的由粗放式的管理逐漸轉(zhuǎn)向精細(xì)化的管理，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)正是規(guī)模制造企業(yè)這場(chǎng)轉(zhuǎn)型的監(jiān)控和決策平臺(tái)，是企業(yè)PDCA循環(huán)的指揮窗。這也正是決戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的原因所在