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　　現(xiàn)轉(zhuǎn)一段話供你參考,也許對你有用.
　　1、商鋪建設(shè)得是否過于簡陋,產(chǎn)品是否豐富,是否都配了圖片？建議將商鋪好好裝修一下,增加些產(chǎn)品品種,盡量配上能準(zhǔn)確描述產(chǎn)品的圖片,圖片應(yīng)盡量美觀、整齊,盡量做到每天重發(fā)信息,再將公司介紹增補(bǔ)一些內(nèi)容,體現(xiàn)出貴公司的實(shí)力,這樣會(huì)對客人更有吸引力.
　　2、利用誠信通會(huì)員可看到需求方聯(lián)系方式的優(yōu)勢,主動(dòng)出擊,多與有此需求或潛在需求的客人聯(lián)系,尋求商機(jī);
　　3、多來這里（誠信通專區(qū)），多翻閱以前很多老會(huì)員的帖子里的經(jīng)驗(yàn)之談，相信對你有極大的幫助,可以大大縮短你的摸索時(shí)間。
　　4、你對自己工廠的產(chǎn)品是否了解，技術(shù)方面有多少深度，市場做了調(diào)查嗎，同行的動(dòng)向,客戶群的分布，產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，工廠的產(chǎn)能，行業(yè)的發(fā)展趨勢...這些都會(huì)影響你怎么樣去宣傳你的產(chǎn)品,制訂什么樣的經(jīng)營思路的.
　　5、你每天重發(fā)信息了嗎? 這點(diǎn)很多會(huì)員沒用做到,我看過數(shù)百位會(huì)員的商鋪,發(fā)現(xiàn)有近80%的商鋪?zhàn)钚碌男畔l(fā)布時(shí)間竟然是一個(gè)月甚至是幾個(gè)月前的了!這點(diǎn)沒做好,你的信息一定是排在相當(dāng)后面的,沒人找你一點(diǎn)也不奇怪.
　　6、你每天在線時(shí)間多嗎? 我發(fā)現(xiàn)有的會(huì)員前面幾條做得不錯(cuò),但很少在線,試問,如果有客人看中了你的產(chǎn)品,想馬上與你聯(lián)絡(luò),而你不在線,只能給你留言,你說你的機(jī)會(huì)去哪了? 就跟你逛商場一樣,你看中了一件商品,卻發(fā)現(xiàn)營業(yè)員不在,多數(shù)人就會(huì)遺憾地離開了.
　　7、你參加過關(guān)鍵詞競價(jià)了嗎,這樣可以讓你一個(gè)月內(nèi)排名保持前三.你也可以嘗試發(fā)布一口價(jià)信息,排名也可以更加靠前.
　　另外,加入誠信通不代表馬上就有生意來眷顧你,你還是要付出非常多的努力的,是需要一段時(shí)間的摸索和總結(jié)的.有的會(huì)員才加入很短時(shí)間就失去耐心了.
　　總的來說誠信通,是提供一個(gè)更好的平臺(tái)給你,使你有更多的雙向信息獲取渠道,更加吸引客戶的身份...它最主要還是個(gè)平臺(tái),如果你僅僅申請了,交了2800元的年費(fèi),就等著有很多人找你做生意,那是不現(xiàn)實(shí)的,這也是相當(dāng)一部分會(huì)員加入誠信通后反映說沒什么效果的原因之一,當(dāng)然原因還有許多,比如產(chǎn)品是否適合在阿里宣傳也是一個(gè)重要原因(這點(diǎn)你可以先通過查詢目前阿里的供求信息來做自己的判斷)....
　　成為誠信通會(huì)員后,你需要花費(fèi)相當(dāng)?shù)木θゴ蚶砗米约旱纳啼佉粤钇涓矍?去主動(dòng)與客戶聯(lián)系,積累更多的信譽(yù)以擴(kuò)大知名度,保持更多時(shí)間的貿(mào)易通在線,每天重發(fā)信息,認(rèn)真回復(fù)每一個(gè)尋盤,積累自己一定規(guī)模的商友群,熱心幫助別人,多到論壇里學(xué)習(xí)...等等,這樣,我相信你一定比普通會(huì)員時(shí)獲得的更多!當(dāng)然,前提是你要能為別人提供質(zhì)量好,價(jià)格有競爭力的產(chǎn)品或服務(wù)!
 

新產(chǎn)品怎樣選擇經(jīng)銷商
閱讀次數(shù):615 我要發(fā)表評論
作者:admin 發(fā)表時(shí)間:2007-8-25
在市場競爭日趨激烈的今天，“渠道為王、決勝終端"已經(jīng)成為眾多企業(yè)奉行的名言。“欲要決勝市場，必先贏得終端；而要贏得終端，必須擁有渠道（經(jīng)銷商）"，渠道（經(jīng)銷商）已經(jīng)成為企業(yè)市場成功與否的關(guān)鍵要素和基本前提。而挑選經(jīng)銷商,則令很多新品牌頭疼，不是因?yàn)檎也坏胶线m的經(jīng)銷商而胎死腹中，就是因?yàn)樘暨x不當(dāng)而讓經(jīng)銷商始終遏制著新品牌的咽喉，讓新品牌不能順暢的發(fā)展。新品牌在市場占有率還不高，知名度還比較低的情況下,如何找到理想的經(jīng)銷商就成為新品牌成敗的關(guān)鍵，所以在經(jīng)銷商的選擇上應(yīng)慎重。那么，我們需要什么樣的經(jīng)銷商呢？什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商呢？　　

　　信譽(yù)　　信譽(yù)優(yōu)先，非信無以立本。企業(yè)和經(jīng)銷商的首要目標(biāo)（也是他們最基本的要求）就是獲取利益，求得繼續(xù)生存和發(fā)展的機(jī)遇，因此，企業(yè)與經(jīng)銷商始終處于一種相互博弈的利益關(guān)系之中。與此同時(shí)，現(xiàn)今中國市場經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)，中國市場更不是一個(gè)成熟的市場，誠信欠缺已經(jīng)成為制約中國市場經(jīng)濟(jì)健康、快速發(fā)展的最大阻礙。如經(jīng)銷商一般，企業(yè)存在于社會(huì)，既要追求利益，又要防范風(fēng)險(xiǎn)，因此企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，必定將經(jīng)銷商是否有信譽(yù)放在首位。否則，即使經(jīng)銷商再優(yōu)秀，企業(yè)卻得不到任何利益，這是一種非常不正常的市場秩序，也是企業(yè)最為反對的。因此，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商必須具備誠信，這才是企業(yè)所需要的經(jīng)銷商?！　?nbsp;

　　有一個(gè)品牌白酒企業(yè)在對市場進(jìn)行一次清盤時(shí)，一個(gè)與企業(yè)合作了多年的經(jīng)銷商在獲悉品牌白酒企業(yè)即將清盤時(shí)，企圖以空頭支票騙到貨款，幸虧該品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)得發(fā)現(xiàn)的早，才沒造成什么損失。財(cái)務(wù)問題永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)注的問題，試想一個(gè)沒有信譽(yù)的經(jīng)銷商采取欺騙手段，先將大量貨物騙到手，然后故意拖欠貨款，甚至賴帳、乃至溜之大乎，那么造成的后果難道不比寧愿少銷點(diǎn)貨更合算嗎？因此信譽(yù)是非常重視的?！　?

 

　　穩(wěn)健　　穩(wěn)健型的經(jīng)銷商在前期新品牌的投入上顯得“格外謹(jǐn)慎"，對市場預(yù)期也不會(huì)盲目樂觀，更不會(huì)擬訂讓人“熱血沸騰"的銷售目標(biāo)。而激進(jìn)型的經(jīng)銷商一般都對新品牌抱有很大的期望，為此不惜“下血本"，當(dāng)然目標(biāo)也多半激進(jìn)，半年就想達(dá)到百萬甚至數(shù)百萬回款。作為新品牌當(dāng)然希望經(jīng)銷商能“干勁"十足，一鼓作氣幫他把品牌做起來。可是人無遠(yuǎn)慮必有近憂，光想著別人投入時(shí)的熱情，沒達(dá)到預(yù)期效果又將如何解決經(jīng)銷商的發(fā)難呢？　　

 

　　蘇北有個(gè)做洗化產(chǎn)品的經(jīng)銷商，此人為人爽快是有口皆碑的，接手某新品牌洗化時(shí)被廠家勾勒的前景所打動(dòng)，決定全力支持該品牌洗化在蘇北地區(qū)的銷售，自己出錢印宣傳品，做地方臺(tái)電視廣告（廠家只提供了廣告帶），并在當(dāng)?shù)乇容^有名的晚報(bào)上投放半版的報(bào)紙廣告，為該品牌招聘銷售團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)二、三級(jí)市場……可謂傾盡全力。該洗化品牌企業(yè)也將此經(jīng)銷商作為全國經(jīng)銷商中的楷模予以高度贊賞，雙方相交甚歡。一年后此經(jīng)銷商在該洗化品牌上花費(fèi)了好幾十萬，可是月回款還是在3萬左右徘徊，此經(jīng)銷商這下可沉不住氣了，直接到該洗化品牌企業(yè)要求報(bào)銷他對該品牌的市場推廣費(fèi)用，該洗化企業(yè)認(rèn)為這錢又不是企業(yè)要經(jīng)銷商出的，找企業(yè)報(bào)銷實(shí)在可笑，而此經(jīng)銷商則認(rèn)為是該洗化企業(yè)故意夸大前景，錯(cuò)誤引導(dǎo)才導(dǎo)致他花這么多錢，并且這些錢全部是用在該洗化品牌的推廣上，理當(dāng)該洗化品牌出。雙方爭執(zhí)不下，僵持的狀態(tài)讓該品牌在當(dāng)?shù)劁N售處于癱瘓。所以，一個(gè)品牌的建立不可能一蹴而就，一口氣吃不成一個(gè)胖子，需要有耐心、穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)銷商長期的予以扶持，適度的目標(biāo)及合理的期望值是穩(wěn)健型經(jīng)銷商持續(xù)為新品牌付出努力的關(guān)鍵。而激進(jìn)型的經(jīng)銷商盡管很“投入"，但如果短期內(nèi)不見成效，勢必和新品牌翻臉，這樣新品牌在其所代理的區(qū)域必將陷入全面癱瘓?！　?

 

　　主推　　在“渠道為王、決勝終端"的時(shí)代，經(jīng)銷商決定一切。企業(yè)產(chǎn)品能否打開市場最關(guān)鍵的因素在于經(jīng)銷商是否主推，即使企業(yè)有幸獲得很有知名度的經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商不主推企業(yè)的產(chǎn)品，那對企業(yè)來說是毫無用處，特別是對一些知名度不是很高的產(chǎn)品來說，如果經(jīng)銷商不預(yù)留最好的賣場位置，銷售人員不向顧客熱情的推薦，“門庭羅雀"是很正常的；相反，如果經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品很感興趣，不僅給我們留最好的賣場，同時(shí)要求銷售人員向客戶推薦產(chǎn)品特性，或不時(shí)開展一些促銷活動(dòng)。主推產(chǎn)品，自然就易“門庭若市"?！　?

 

　　蘇南一家日化公司在蕪湖及黃山地區(qū)各有一個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商，做蕪湖市場的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜兄浅８叩闹?，?jīng)銷品種多，代理渠道廣，因?yàn)樵撊栈a(chǎn)品的單品利潤不是太高的原故，也不想讓別的經(jīng)銷商拿去后形成自己的地區(qū)競爭品牌，則把此日化代理權(quán)的拿下來后，拉了一車貨則放在倉庫中不用，半年?duì)I業(yè)額還不到2萬。而黃山那位經(jīng)銷商認(rèn)為此日化公司有實(shí)力，發(fā)展前景比較大，將來能有比較好的利潤回報(bào)率，則在市場上投入了大量的工作，同樣的時(shí)間營業(yè)額達(dá)到了130多萬。由此可見，經(jīng)銷商是否主推也是必不可少的?！　?

 

　　實(shí)力　　實(shí)力至上，趨強(qiáng)避弱是大勢。在廠商交易中，實(shí)力決定話語權(quán)。企業(yè)需要的經(jīng)銷商必須具備一定的實(shí)力，無實(shí)力就無話語權(quán)，更不可能獲得企業(yè)的青睞。每個(gè)企業(yè)都喜歡尋找強(qiáng)勢經(jīng)銷商，對弱勢經(jīng)銷商則避之不及，這是一個(gè)典型的優(yōu)勝劣汰的時(shí)代，所以說，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。經(jīng)銷商必須具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力，只有經(jīng)銷商的實(shí)力強(qiáng)大了，才能帶動(dòng)銷量，才能獲得更大的銷售額。有實(shí)力的經(jīng)銷商一般經(jīng)營的產(chǎn)品較多，而且手上還有些大的品牌，可能很難把精力用到新品牌的身上，并且對新品牌各方面的要求都很高，一般的產(chǎn)品恐怕難以引起他們的興趣?？闪硪环矫嬗袑?shí)力的經(jīng)銷商一般都有著強(qiáng)大的鋪貨能力，同各賣場關(guān)系密切，渠道資源和社會(huì)資源豐富，如果找到這樣的經(jīng)銷商既能迅速作好產(chǎn)品的鋪市工作，并且還能幫新品牌把進(jìn)場費(fèi)用降到最低?！　?

 

　　有一個(gè)洗臉奶企業(yè)，開始招商工作進(jìn)展不順利，有實(shí)力的經(jīng)銷商談不下來，為求盡快鋪貨，該企業(yè)轉(zhuǎn)而找一些愿意接手但實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷商合作，由于該經(jīng)銷商以前屬于二批，因此對于大賣場都不是很熟悉，還必須一個(gè)一個(gè)對大賣場開始談判，鋪市進(jìn)程可想而知。半年過去了，該經(jīng)銷商所做的區(qū)域還有許多終端售點(diǎn)沒有談進(jìn)去，讓市場白白地浪費(fèi)了半年。

 

　　由此，我們可以看出新品牌想成功的進(jìn)入市場必須依靠有實(shí)力的經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)及各種社會(huì)資源關(guān)系能迅速并最小代價(jià)的，大經(jīng)銷商在各賣場已經(jīng)有戶頭，只需交納新產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)、新產(chǎn)品條碼費(fèi)等而不需要再逐一交納廠家進(jìn)場費(fèi)用。將產(chǎn)品推向終端市場，而且大經(jīng)銷商能幫助廠家以更優(yōu)惠的價(jià)格，獲得更好陳列宣傳資源，這些都是實(shí)力較弱的經(jīng)銷商無法比擬的優(yōu)勢。其實(shí)關(guān)鍵問題不是新品牌找實(shí)力強(qiáng)還是實(shí)力弱的經(jīng)銷商，而是新品牌應(yīng)該怎樣達(dá)到實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商的要求，并且成功的說服這些大的經(jīng)銷商?！　?

 

　　經(jīng)驗(yàn)　　大家知道，做什么都要是輕車熟路好。新品牌一般均會(huì)面臨著是找有經(jīng)驗(yàn)還是沒經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商？有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，企業(yè)很難用自己精心準(zhǔn)備的計(jì)劃“打動(dòng)"他。很多人認(rèn)為若是只要肯合作，愿意拿出錢來投到企業(yè)的品牌上就是好的經(jīng)銷商，找沒有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商也沒有什么關(guān)系，但是沒經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商根本不知道怎么做，理貨、導(dǎo)購、促銷等等工作基本應(yīng)該如何去開展，弄得很多細(xì)節(jié)方面考慮不周到，引起許多始料不及的麻煩。　　

 

　　因此，還是奉勸新品牌的企業(yè)還是老老實(shí)實(shí)找個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商比較牢靠。特別是是業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商，產(chǎn)品流程渠道的本身就已經(jīng)付了各賣場的進(jìn)場費(fèi)，例如經(jīng)銷商代理兩個(gè)品牌，其實(shí)相當(dāng)于每個(gè)品牌單獨(dú)進(jìn)場所需費(fèi)用的一半，也就是品牌越多就能將進(jìn)場費(fèi)用均攤更少。若此經(jīng)銷商運(yùn)作市場時(shí)，只需要新品牌分?jǐn)傔M(jìn)場費(fèi)用，若是一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商必須為這一個(gè)新品牌到各個(gè)賣場交納全部進(jìn)場費(fèi)，這個(gè)成本費(fèi)用若是用有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商原本可以降低。而用沒有任何經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，此進(jìn)場費(fèi)用則會(huì)成為企業(yè)和經(jīng)銷商都不愿承擔(dān)的“背帳"，自然經(jīng)銷商和企業(yè)都很難賺到錢?！　?

 

　　長期合作的愿望　　

 

　　新品牌很希望能有一批與自己風(fēng)雨同舟，同甘共苦的經(jīng)銷商。精誠合作，謀求長期共贏，企業(yè)與經(jīng)銷商一定要有一種長期合作的愿望。因?yàn)槠髽I(yè)不僅要生存，更要求發(fā)展，對于與經(jīng)銷商的合作更希望采取長期合作以求共贏。在一種健康的文化氛圍中，長期合作，相互之間均會(huì)產(chǎn)生更多的默契。對于市場而言，“做"永遠(yuǎn)比“說"重要，所以，不但要與經(jīng)銷商簽署那些長期合作協(xié)議，更重要的是，要求經(jīng)銷商能夠堅(jiān)決執(zhí)行那些合作文件，不能陽奉陰違。如果經(jīng)銷商能在廣告宣傳或者展臺(tái)位置方面對企業(yè)進(jìn)行一些重要支持，很顯然就是一個(gè)非常積極的表現(xiàn)。企業(yè)看到經(jīng)銷商這樣的“言行一致"，心中自然會(huì)為之高興，隨后可以投入更多的資金、人力、物力來支持經(jīng)銷商的發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)廠商共贏。

　

本文來自：admin的營銷文集

 

 

淺述毛紡織呢絨國際營銷的產(chǎn)品策略
閱讀次數(shù):289 我要發(fā)表評論
作者:dan1022 發(fā)表時(shí)間:2009-3-19
　隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，我國紡織經(jīng)濟(jì)與國際接軌的速度越來越快，對國際市場的依存程度也越來越高。目前中國的紡織品出口貿(mào)易已占全國出口商品總額的三分之一左右，占國際紡織品貿(mào)易額的十分之一，其中毛紡織品占有越來越重要的地位。因此，如何進(jìn)一步開拓國際市場，促進(jìn)營銷工作，是擺在我們紡織企業(yè)面前的一個(gè)重要任務(wù)。

 

一.國際市場環(huán)境分析：　　

 

　　1、有利因素：
　?、偈澜缃?jīng)濟(jì)正在逐步回升，毛紡織市場也在緩慢地好轉(zhuǎn)。
　　②近年來我國出口呢絨產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次逐年提高，出口數(shù)量也迅速增長，從１９９１年到１９９５年平均每年以超過３０％的速度遞增，保持著較好的國際營銷勢頭。
　　③由于各種新纖維、新品種的快速開發(fā)，國際市場上休閑服、便服的流行和使用面的擴(kuò)大以及輕薄型產(chǎn)品可跨季節(jié)穿用等因素，形成和擴(kuò)展了新的消費(fèi)市場。
　　④隨著我國企業(yè)改革的不斷深化，使企業(yè)與國際市場接軌工作進(jìn)展逐漸順利。
　?、菸覈謴?fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約國地位的談判工作已有新的進(jìn)展，我們應(yīng)積極抓著這一歷史機(jī)遇，推動(dòng)我國紡織品國際營銷的迅速發(fā)展。

 

　　1、不利因素：
　?、僭谑澜缳Q(mào)易中市場結(jié)構(gòu)日趨復(fù)雜，市場競爭日益激烈，其壟斷性越來越增強(qiáng)，各個(gè)國家尤其是發(fā)達(dá)國家的保護(hù)主義盛行，給我國紡織品出口工作帶來了更大的難度。
　?、谀壳皻W洲、日本的紡織市場仍回復(fù)緩慢，細(xì)羊毛價(jià)格上升過快，其它非毛紡織品的替代或競爭加劇。
　?、畚覈徔椆I(yè)設(shè)備老化嚴(yán)重，技術(shù)力量不足，尤其是缺乏紡織尖端技術(shù)設(shè)備和人才，致使目前的出口產(chǎn)品還擺脫不了低檔次，質(zhì)量不穩(wěn)定，品種大路化的局面。
　　④我國目前外貿(mào)格局不盡合理，毛紡織企業(yè)(集團(tuán))還不具有跨國經(jīng)營或形成綜合國際商品的能力，企業(yè)營銷觀念和意識(shí)淡薄，國際營銷人才的嚴(yán)重缺乏等因素，阻礙著我國毛紡織品，國際營銷工作的拓展。
　?、萦捎谖覈赓Q(mào)退稅政策調(diào)整和許多企業(yè)生產(chǎn)成本的上升，再加上有些城市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略調(diào)整因素等，使有些企業(yè)對外銷產(chǎn)品的生產(chǎn)積極性下降，甚至形成銷越多越虧本的局面。
目前各國為了減輕其貿(mào)易逆差，普遍采取了“獎(jiǎng)出限入”的貿(mào)易保護(hù)主義措施。同時(shí)由于世界各國的地理位置，自然條件，資源結(jié)構(gòu)，人口狀況，歷史原因，風(fēng)俗習(xí)慣，宗教信仰，社會(huì)制度等諸方面的因素各不相同，使其每個(gè)國家、地區(qū)的市場各具特點(diǎn)，構(gòu)成了國際市場和復(fù)雜結(jié)構(gòu)體系，這就更需要我們在進(jìn)行國際營銷過程中更加注意營銷的戰(zhàn)略和策略。只有善于了解和熟悉國際市場的營銷環(huán)境及時(shí)研究和分析國際市場信息動(dòng)態(tài)，合理運(yùn)用產(chǎn)品的營銷策略，才能使國家營銷活動(dòng)獲得成功。

 

二.國際市場的產(chǎn)品營銷策略：

 

　　１、產(chǎn)品是進(jìn)入國際市場的主體，當(dāng)前國際市場競爭也集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的創(chuàng)新和質(zhì)量的提高上。由于國際市場的產(chǎn)品壽命周期一般比國內(nèi)市場的短，所以出口產(chǎn)品就應(yīng)不斷地更新?lián)Q代，花樣及時(shí)更新，縮短生產(chǎn)周期。這一方面要求企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員始終跟蹤并預(yù)測國際呢絨產(chǎn)品市場信息以及流行趨勢；另一方面要求以最快的速度和盡可能多的設(shè)計(jì)花型樣品提供給客商，任其挑選。如新型的包袱樣整理機(jī)就具有出樣快的優(yōu)勢。品種設(shè)計(jì)不應(yīng)一味地追求來樣翻單和簡單仿制。在創(chuàng)新上要善于運(yùn)用新技術(shù)，新纖維，新思路來推陳出新，爭取國際市場營銷的主動(dòng)權(quán)。如我廠襯衫面料的開發(fā)，兩年來第一代襯衫面料已發(fā)展列第四代襯衫面料，已推出上百種新品種新花型，銷量已突破１３０萬米，并使產(chǎn)品不斷賦予新的特種功能，企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

 

　　２、國內(nèi)企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，逐步引進(jìn)或改造關(guān)鍵工序的關(guān)鍵設(shè)備，為產(chǎn)品的品種質(zhì)量趕超國際水平打好基礎(chǔ)，提高市場競爭力。如目前在國際呢絨市場上熱銷的精紡細(xì)支緯密毛織品，單經(jīng)單緯，雙經(jīng)單緯輕薄型產(chǎn)品，新型化纖紡毛花呢，印花呢絨，絲麻毛混紡產(chǎn)品等品種，都與關(guān)鍵設(shè)備和技術(shù)有關(guān)。同時(shí)在產(chǎn)品策略上應(yīng)從直接擴(kuò)展策略逐步向產(chǎn)品的改造策略過渡，通過生產(chǎn)技術(shù)和工藝設(shè)備的更新來提高產(chǎn)品的附加值，進(jìn)一步拓展市場。如開發(fā)精紡呢絨的防水、防縮、抗菌、阻燃、抗折皺、抗起球等特種整理來適應(yīng)市場的需求變化。

 

　　３、從國際市場上的精紡呢絨服裝銷售價(jià)格上來看，在其它款式，面料、原料、工藝、花型等條件基本一致的情況下，我國呢絨的價(jià)格一般比意大利低８～２０倍，比香港低２倍，比臺(tái)灣低１倍左右。這樣的低價(jià)銷售政策極大地挫傷了我國出口企業(yè)的生產(chǎn)積極性。另外低價(jià)銷售策略目前另在一些國家和地區(qū)遭致反傾銷起訴，對我國進(jìn)一步開拓國際紡織品市場帶來了諸多不便。為此，在國際市場競爭日趨激烈的情況下，出口產(chǎn)品能否最終穩(wěn)定地占領(lǐng)國際市場，靠的不是長期低價(jià)手段，而是需要生產(chǎn)出有高技術(shù)含量并能充分利用本國資源等優(yōu)勢和特色的拳頭產(chǎn)品才能立足于國際市場。如我國的羊絨產(chǎn)量占世界５０％、免毛占９０％、牦牛占８５％左右，近年來我國在充分利用這些地域，資源優(yōu)勢基礎(chǔ)上，開發(fā)出了羊絨，免毛等精紡產(chǎn)品，在國際市場上倍受歡迎。當(dāng)然，從總體上來說，鑒于目前中國紡織品在國際市場上的地位，檔次，形象，我們認(rèn)為在產(chǎn)品價(jià)格策略上還是應(yīng)以低價(jià)為主，高、中價(jià)相輔的訂價(jià)措施，逐步提高我國紡織品在國際市場上的地位。

 

　?。础⒃趪H市場上，企業(yè)信譽(yù)的標(biāo)志是出口產(chǎn)品的特色品牌，產(chǎn)品質(zhì)量售后服務(wù)，廠牌商標(biāo)等，它們是保持產(chǎn)品在國際市場上的地位與擴(kuò)大營銷的重要手段。我國的外銷產(chǎn)品歷來很少使用自己的品牌，而是使用中間商品牌，為了提高中國產(chǎn)品形象，我們要選擇地使用一些中國品牌，并且有計(jì)劃地發(fā)動(dòng)一些廣告攻勢，改變海外消費(fèi)者對中國產(chǎn)品的固有觀念，在歐洲市場貼有“環(huán)境標(biāo)志”的產(chǎn)品在市場上備受青睞，身價(jià)不凡，銷量大增。我國在恢復(fù)“關(guān)貿(mào)總協(xié)定”締約國地位之機(jī)，如不盡早實(shí)施“環(huán)境標(biāo)志”制度，將會(huì)遇到非關(guān)稅壁壘而使產(chǎn)品進(jìn)入國際市場受阻。如，德國已對含有某些化學(xué)基團(tuán)的染料染色的紡織品實(shí)施禁止進(jìn)口，這就需要我們在毛紡織品的染料選擇上盡快取對策和措施。

 

　?。怠⒛壳拔覈徔椖亟q產(chǎn)品的出口直接銷售對象一般主要是國內(nèi)代理機(jī)構(gòu)和外國進(jìn)口商，而不是消費(fèi)者。因此，一方面企業(yè)應(yīng)盡可能地多參加國內(nèi)外各種展銷會(huì)，不斷了解市場需求情況和品種銷路以及競爭情況等，提高銷售技能，擴(kuò)展客戶。另一方面可以利用在境外的留學(xué)生、移民、華裔等，使用這些人員兼職推銷產(chǎn)品或傳遞市場品種信息，這樣既無文化隔閡，費(fèi)用也低，值得嘗試。此外外貿(mào)機(jī)構(gòu)應(yīng)充分利用各駐外機(jī)構(gòu)和對外網(wǎng)絡(luò)，廣泛搜集國際市場信息和樣品為企業(yè)提供各種咨詢服務(wù)，擴(kuò)展中間商，培養(yǎng)和推薦國際經(jīng)貿(mào)人員。

 

三、國際營銷展望

 

　　雖然目前我國的外貿(mào)機(jī)構(gòu)已基本完成了向代理制的轉(zhuǎn)換，事實(shí)證明，我國的外貿(mào)機(jī)構(gòu)改革是卓有成效的。但這樣一種外貿(mào)體制仍然只適宜于開展國際貿(mào)易活動(dòng)，而不能滿足企業(yè)開展國際市場營銷活動(dòng)的基本要求?，F(xiàn)代市場營銷活動(dòng)是有關(guān)企業(yè)出于競爭需要而進(jìn)行的一種開拓性經(jīng)營活動(dòng)。這種活動(dòng)的主體只能由全面行使開發(fā)，設(shè)計(jì)、制造、銷售職能的獨(dú)立企業(yè)來承擔(dān)，而不是僅實(shí)行代理制的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)。也就是說，只有把一定數(shù)量的紡織企業(yè)(集團(tuán))直接推上競爭激烈的國際市場，才能有效地提高我國出口產(chǎn)品的檔次，增加出口產(chǎn)品附加值，才能使我國的紡織品國際營銷工作有一個(gè)較大的突破。

 

　　由于市場營銷活動(dòng)已逐步成為國際商務(wù)活動(dòng)的主流，因此我們企業(yè)必須正確地樹立起市場營銷觀念和市場細(xì)分觀念以及現(xiàn)代產(chǎn)品觀念，依托國內(nèi)市場、積極參與國際市場的競爭。1.企業(yè)要分析研究國際市場的行情和信息，考慮國際市場的價(jià)格、匯率、營銷手段等因素，加速國際營銷能

 

力和人才的培養(yǎng)。2.充分發(fā)揮企業(yè)集團(tuán)化的競爭優(yōu)勢，可以在國際市場上適當(dāng)?shù)匾M(jìn)轉(zhuǎn)手貿(mào)易，或參與直接投資，拓展實(shí)力。3.紡織品生產(chǎn)要努力向差別化品種多樣化，成本低廉化方向發(fā)展，才能在國際市場上有立足之地。4.要充分利用我國的地域資源優(yōu)勢，開發(fā)好羊絨，絲麻等毛混紡產(chǎn)品，形成具有民族特色的拳頭產(chǎn)品。5.要在國際市場化功夫拓展自己品牌的特色產(chǎn)品。

　

 

規(guī)避產(chǎn)品同質(zhì)化陷阱的三個(gè)途徑
關(guān)鍵字： 產(chǎn)品同質(zhì)化 來源：財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)  2008-03-20
 
 

你是否會(huì)聽到一個(gè)經(jīng)理抱怨“商品化”所帶來的銷售或利潤的失利？如果你確實(shí)聽到過，你很可能會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)信手拈來的借口或者疑惑這個(gè)經(jīng)理是否有有效證據(jù)。

 

事實(shí)是這樣的，即使一件沒有任何附加價(jià)值的原材料，仍然有很多由可取性、運(yùn)輸、裝船質(zhì)量、支付方式，以及伴隨核心產(chǎn)品的其他服務(wù)所產(chǎn)生的多樣化機(jī)會(huì)。市場營銷人員必須要發(fā)揮他們的想像力，正如那句話所說的：“沒有成熟的產(chǎn)品，卻只有成熟的經(jīng)營者”。

 

也就是說，激烈的全球競爭使得境內(nèi)外包和離岸外包的利潤都在逐漸萎縮，同時(shí)也在增加客戶的價(jià)格敏感性，并且加大了保持品牌間區(qū)分化的難度。產(chǎn)品生命周期理論顯示：一旦產(chǎn)品種類成熟，它們會(huì)變得更容易受商品化動(dòng)力的影響。如今的區(qū)別在于從初始到成熟的速度比以往更快。

 

而市場營銷人員可以通過以下三個(gè)途徑來對抗商品同質(zhì)化帶來的不可抗力。創(chuàng)新營銷：一個(gè)更能滿足客戶需求的產(chǎn)品，甚至一個(gè)現(xiàn)存產(chǎn)品的升級(jí)版也可以勝過競爭者，并且迫使他們投資于新產(chǎn)品的開發(fā)。

 

組合營銷：以分類的輔助性服務(wù)(如售后服務(wù))出售一件產(chǎn)品可以吸引顧客去支付以獲得便利的額外費(fèi)用。

分塊營銷：成熟的市場是那些可以被分割為多種部分的大型市場。營銷人員可以集中精力去為那些價(jià)格敏感度稍低的客戶群提供專項(xiàng)服務(wù)，因?yàn)樗麄兏⒅禺a(chǎn)品對其的價(jià)值。

 

客戶關(guān)系管理體系是營銷人員在商品化不可抗力主導(dǎo)的環(huán)境下可以制定的最具前瞻性的投資。該體系是建立在客戶方的較低支付以及企業(yè)的低成本服務(wù)基礎(chǔ)上的。企業(yè)需要盡快建立這樣一個(gè)信息體系，在利潤開始縮減的第一時(shí)間就可得到信息反饋。

 

然而，當(dāng)發(fā)現(xiàn)在商品化行業(yè)中你的產(chǎn)品與其他公司一樣時(shí)，你如何生存？如何賺錢？確定哪類客戶不是你的目標(biāo)服務(wù)群，嘗試與其重新商議價(jià)格，如果談判失利，你可以放棄該客戶。這樣雖然會(huì)失去市場份額但卻提高了收益率。

 

補(bǔ)償你的銷售力而不是銷售利潤。一個(gè)大規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)將會(huì)與任何客戶簽約，這樣是不計(jì)收益率的。但這種方式對于產(chǎn)品初級(jí)階段奏效而并非適用于成熟階段。

 

修整成本并且收購競爭者(以有利的客戶群)，從而在收購、生產(chǎn)及分銷中獲取最大經(jīng)濟(jì)效益。如果你并不是一個(gè)低成本生產(chǎn)商，那么將你的價(jià)格結(jié)構(gòu)復(fù)雜化，這樣客戶就不會(huì)輕易做出一一對應(yīng)比較，然后在既定的價(jià)格基礎(chǔ)上做出適當(dāng)?shù)恼劭圩尷顒?dòng)。

 

面對“商品化”以及無形產(chǎn)品創(chuàng)新，一些公司退而關(guān)注那些價(jià)格敏感度低，以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶。而另一些公司則利用低成本結(jié)構(gòu)旨在活躍市場份額，但卻仍然面臨分銷混亂的挑戰(zhàn)。因?yàn)楫?dāng)其他客戶仍然在尋找直銷產(chǎn)品時(shí)，一些客戶更愿意在分銷商處以低價(jià)購買產(chǎn)品。

 

然而，當(dāng)你切實(shí)感受到“商品化”時(shí)，試圖以任何方式創(chuàng)新去反擊。因?yàn)椋缙ぬ?#183;德魯克(PeterDrucker)所說的：“在商品化市場中，你最起碼應(yīng)該和你那黯啞的競爭者一樣好。”

 

讓產(chǎn)品自己會(huì)說話——產(chǎn)品如何打動(dòng)人?2009-09-09 11:59　只要稍懂得一些營銷常識(shí)的人都知道，營銷的關(guān)鍵之一就是“一切以市場為中心，一切以消費(fèi)者為中心”，你的產(chǎn)品能否熱銷，你的市場是不是充裕，你的說辭與產(chǎn)品賣點(diǎn)能不能打動(dòng)人，都得市場與消費(fèi)者說了算。然而，的口號(hào)已在中國喊了十幾年，但事實(shí)上并非如此。許多企業(yè)在新產(chǎn)品推廣之際，投入“大手筆”對產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳，但卻發(fā)現(xiàn)自己苦思冥想的賣點(diǎn)缺乏對消費(fèi)者的“吸引力”，消費(fèi)者根本不買賬，產(chǎn)品銷量的增加更是難以實(shí)現(xiàn)。比如我們都知道，自從腦白金主打送禮獲得了成功，無數(shù)產(chǎn)品便一起殺向這個(gè)市場上來，其中當(dāng)然不乏成功的案例，但沒有一個(gè)能超過腦白金。多數(shù)企業(yè)只是跟風(fēng)打送禮，絲毫不再在送禮方面多動(dòng)些腦筋。其中一個(gè)打送禮的保健品的廣告，是這么說的：“送某某產(chǎn)品就是送孝心，送某某產(chǎn)品就是送健康。”如果說“第一個(gè)說姑娘是朵花的人是天才，第二個(gè)說姑娘是朵花的人是傻子。”腦白金已經(jīng)是個(gè)天才了，你就別做那個(gè)傻子了。送孝心、送健康這類的話不知道被人家說了多少遍了，消費(fèi)者早就對這種不咸不淡的話麻木了，怎么能對消費(fèi)者產(chǎn)生刺激、引起消費(fèi)者的興奮和購買沖動(dòng)呢?
　　你的產(chǎn)品賣點(diǎn)為什么不能打動(dòng)人，就是沒有說到消費(fèi)者心坎里，并沒有以市場和消費(fèi)者為核心去訴求，而是主觀臆測斷和一廂情愿的去讓消費(fèi)者接受。而且，企業(yè)沒有更多地從消費(fèi)者角度去考慮核心賣點(diǎn)的提煉，總把自己的產(chǎn)品利益擴(kuò)大或者轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，不知道用怎樣的核心賣點(diǎn)和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對接，造成自己的產(chǎn)品市場和自己所推廣的產(chǎn)品賣點(diǎn)對接不起來的現(xiàn)象。“漠視消費(fèi)者”的本位主義，一定會(huì)使企業(yè)在營銷活動(dòng)中陷入被動(dòng)局面。

　　顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注的我們稱之為“買點(diǎn)”，這和廠家提出的“賣點(diǎn)”是相對應(yīng)的。“賣點(diǎn)”是廠家自己提出的，是站在自己的角度來看的，銷售人員如果只是一味的向顧客推銷我們所謂的“賣點(diǎn)”就是在把自己的意愿強(qiáng)加給顧客，顧客當(dāng)然不會(huì)接受，所以效果可想而知。而關(guān)注“買點(diǎn)”就是站在消費(fèi)者的角度來看待問題、考慮問題，這也就是我們通常所說的關(guān)心顧客幫助顧客解決他所面臨的問題，只有這樣才能得到顧客的認(rèn)可。比如“三七膠囊”做產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，跳出將人們習(xí)慣將三七定位在止血這一賣點(diǎn)的舊框框，將“三七膠囊”賣點(diǎn)鎖定在剛剛興起的腦病市場，提出腦部疾病治療之道在于“三分治七分養(yǎng)”的核心機(jī)理，利用數(shù)字上的吻合，巧妙將“三七膠囊”埋伏在機(jī)理背后，創(chuàng)造了三七的新賣點(diǎn)，同時(shí)全面提升了三七的價(jià)值感。

　　銷售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通，銷售人員不但要熟記自己的“賣點(diǎn)”還必須要了解顧客的“買點(diǎn)”，當(dāng)“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”畫上等號(hào)時(shí)你的“賣點(diǎn)”才是起作用的，如果不能劃上等號(hào)你所謂的“賣點(diǎn)”在這里就不是“賣點(diǎn)”，只能算是產(chǎn)品的基本屬性。當(dāng)然要想了解顧客的“買點(diǎn)”就必須通過前期的良好溝通，最有效的方式就是提問，通過問開方式、封閉式的問題了解顧客的需求與想法。所以大家一定要記住，要想發(fā)揮“賣點(diǎn)”的作用就必須先知道顧客的“買點(diǎn)”，然后實(shí)現(xiàn)“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”的良性對接。

　　對于目前在通過電子商務(wù)群系在進(jìn)行推廣的華圣元恰瑪古之所以能夠通過野人天使及現(xiàn)在正在設(shè)計(jì)電子商務(wù)與地面服務(wù)F2F營銷模式的有機(jī)結(jié)合，再把C2C和B2C的共同點(diǎn)與分享點(diǎn)找出來，三個(gè)模式形成一個(gè)面，進(jìn)行整合推廣，使好產(chǎn)品更容量購買得到這樣的模式大面積進(jìn)行推廣銷售，正是基于貼近消費(fèi)者的產(chǎn)品集中專業(yè)化訴求。華圣元提出的“酸堿平衡訴求、維吾爾醫(yī)學(xué)體液訴求”也是由于目前有許多人處于亞健康，飲食不合理，回家后又是大魚大肉、山珍海味，體性呈現(xiàn)酸性，并且，是癌癥或是動(dòng)大手術(shù)后出來的人，其實(shí)跟進(jìn)一次鬼門關(guān)沒有兩樣，要是從大病的鬼門關(guān)出來后，由于康復(fù)營養(yǎng)方式不科學(xué)，得不到科學(xué)的營養(yǎng)平衡，沒有達(dá)到弱堿性體質(zhì)，弄不好再次進(jìn)入鬼門關(guān)，恰瑪古堿性營養(yǎng)液解決酸性人群四大問題：1、迅速調(diào)整酸性身體，達(dá)到酸堿平衡;2、快速排除體內(nèi)酸性沉積垃圾，讓正常細(xì)胞在堿性的環(huán)境中生長;3、防止酸性物質(zhì)對身體的污染，并能修復(fù)和活化被酸性物質(zhì)損壞的細(xì)胞;4、預(yù)防和改善酸性體質(zhì)，保持體內(nèi)酸堿平衡，保護(hù)內(nèi)環(huán)境不受酸性物質(zhì)的污染。

　　華圣元恰瑪古有了這樣的迎合了消費(fèi)者需求的產(chǎn)品訴求，從內(nèi)心不是恐嚇而是運(yùn)用事實(shí)的見證很快贏得了市場和消費(fèi)者，捕捉到了消費(fèi)者的心智，從而達(dá)到了產(chǎn)品很快上量的目的。

　　企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)只是滿足消費(fèi)者的某一特定需求的工具或手段，消費(fèi)者購買的并不是產(chǎn)品本身，而是去滿足他的某一需求或利益，況且已經(jīng)與世界市場融為一體的中國市場，早就進(jìn)入了買方市場。面對這樣的競爭，企業(yè)在對產(chǎn)品核心概念的提煉，應(yīng)充分考慮消費(fèi)者對于核心概念和核心賣點(diǎn)的感受，亦在消費(fèi)者中提煉“買點(diǎn)”來形成自身的核心概念。讓消費(fèi)者通過這些影響到自身健康或利益的產(chǎn)品賣點(diǎn)占據(jù)他們的消費(fèi)習(xí)慣，從而形成對產(chǎn)品的忠誠度。這種對消費(fèi)者很強(qiáng)的產(chǎn)品訴求或核心賣點(diǎn)的提煉也就等于是讓產(chǎn)品自己開口說話一樣，既便許多消費(fèi)者未見到產(chǎn)品但已經(jīng)被產(chǎn)品的效用所打動(dòng)，并動(dòng)了購買再購買之心。畢竟市場的主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者手中，只消費(fèi)者認(rèn)可你的賣點(diǎn)，你才能夠在市場中繼續(xù)生存。華圣元恰瑪古以及野人天使)的成功為我們引發(fā)了更多思考，同時(shí)，在對消費(fèi)者所認(rèn)可的賣點(diǎn)的選擇中，亦要考慮該賣點(diǎn)的目標(biāo)顧客的覆蓋面，因?yàn)橹挥袘?zhàn)略性的選擇，才會(huì)為企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品的推出做好前期的準(zhǔn)備，并且被消費(fèi)者所認(rèn)可和動(dòng)心的產(chǎn)品的生命周期也會(huì)更為長久一些。