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瑞典的人口是它的北歐鄰國的兩倍，強(qiáng)大的機(jī)械制造業(yè)使瑞典人民倍感自豪，它的制造業(yè)是由幾個(gè)大公司像愛立信、沃而沃和依萊克特勒斯（Electrolux）來引領(lǐng)的。像所有的文化一樣，這個(gè)國家的商業(yè)行為直接反映了它的社會(huì)價(jià)值觀。如果你知道瑞典人注重平等、效率和謙虛的話，那就會(huì)對你預(yù)見在斯德哥爾摩或者哥德堡市的談判桌上將會(huì)發(fā)生的事情是很有幫助的。
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    平等主義和非正式相結(jié)合。平等主義文化和等級文化的統(tǒng)一說明了瑞典處于平等主義的極端位置，在那里它只是結(jié)合了其他的北歐文化，比如澳大利亞的、新西蘭的和北美的文化。這就意味著世界上另外的5,500多種文化在商業(yè)中以一種比瑞典等級更加分明的、更加正式的方式相互影響著。
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    瑞典人信奉平等已經(jīng)有很長的歷史了。早在基督教以前的時(shí)代，斯堪的納維亞人就不太看重官職和地位差別。船隊(duì)經(jīng)常選舉他們的船長，之后在公元930年，在第一個(gè)千禧年里定居冰島的斯堪的納維亞人建立了世界上第一個(gè)民主立法機(jī)構(gòu)。瑞典在1355年廢除了奴隸制，而英國和美國在達(dá)到同樣的階段時(shí)卻多花了五個(gè)多世紀(jì)。
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    當(dāng)斯堪的納維亞的男人們出海時(shí)，女人們就照料家務(wù)和全權(quán)負(fù)責(zé)管理農(nóng)場。在那個(gè)時(shí)代，挪威的女人甚至可以擁有和繼承財(cái)產(chǎn)，而且還可以跟他們的丈夫離婚。了解了這些背景情況之后，看到瑞典的公司里那些受過良好教育的、自信的女經(jīng)理人和女執(zhí)行官做決策也就不會(huì)感到奇怪了。
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    瑞典管理模式的水平結(jié)構(gòu)也表現(xiàn)出了平等主義的價(jià)值觀。高層執(zhí)行官會(huì)毫不猶豫地跟下面的雇員直接交流意見。瑞典人相互間交流的非正式方式和商業(yè)協(xié)議的簡單化是他們關(guān)于平等的堅(jiān)定信仰的衍生品。
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    由于大多數(shù)的國際商務(wù)人員都比瑞典人更具等級觀念，所以就會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)。如果來自正式等級文化中的商人沒有得到像在本國內(nèi)一樣的尊重，那么他們必須提醒自己在斯坎第納國家不受尊重，并不意味著對方不重視自己。
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    注重生意。在這個(gè)方面美國人處于這種文化領(lǐng)域的極端位置，瑞典只是一種稍微有些交易定位的、注重生意的商業(yè)文化。盡管在注重關(guān)系的市場中的公司不跟陌生人做生意，但是瑞典的公司卻始終對那些他們從未聽說過的公司敞開著大門。瑞典人通常會(huì)對會(huì)面的請求積極反應(yīng)，而無需第三方的介紹或者推薦，當(dāng)然這必須是在這種生意建議有意義的前提下。
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    注重生意的商業(yè)行為和注重關(guān)系的商業(yè)行為另外一個(gè)關(guān)鍵的區(qū)別在于：斯德哥爾摩的合作伙伴在第一次會(huì)面時(shí)剛剛聊了一會(huì)兒就準(zhǔn)備談生意，這可能使來自亞洲、非洲和中東地區(qū)的關(guān)系定位的文化中的訪問者感到很奇怪。高效的瑞典人喜歡立刻就開始進(jìn)入正題。他們甚至比德國人還討厭閑聊，并稱之為廢話。
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    言詞直爽。來自像中國或者日本等關(guān)系取向型文化的商業(yè)訪問者可能也會(huì)對瑞典人的率直感到震驚，習(xí)慣了禮貌的借口和婉轉(zhuǎn)曲折的陳述的談判代表可能會(huì)認(rèn)為這是很魯莽的。瑞典人在上海或者東京做生意的時(shí)候，要提醒自己一定要把話說得更加委婉一點(diǎn)，以防引起冒犯或者丟了面子。一般而言，瑞典人跟亞洲人一樣會(huì)謹(jǐn)慎地去避免談判桌上的沖突和對抗。
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    盡管如此，北歐人的率直有時(shí)候還是會(huì)不經(jīng)意地就冒犯到了別人。在我們的全球管理研討會(huì)上，我們引用了一個(gè)案例，說的是一位年輕的瑞典工程師第一次到中國訪問所遇到的事情。斯維在上海忙于一項(xiàng)合資談判，他意識(shí)到中方談判代表團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)沒有明白提議中的一項(xiàng)條款。為了澄清誤解，這個(gè)瑞典人就轉(zhuǎn)向那位55歲的老上級對他說，“我知道您不明白這項(xiàng)條款的意思，讓我來給你簡單地解釋一下吧……”
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    后來，中方陷入了沉默，然后就中止了會(huì)議，而且也沒有約定下次開會(huì)的時(shí)間，這使得斯維感到很奇怪。那天晚上他不得不打電話向總部匯報(bào)這一情況，他說一開始會(huì)議是很成功的，但是現(xiàn)在談判卻被突然中止了。
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    當(dāng)然，有些時(shí)候直爽的瑞典人會(huì)對注重關(guān)系的亞洲人的委婉感到十分的困惑。其中一個(gè)例子就是，一位來自斯德哥爾摩的出口銷售代表在參加廣州的貿(mào)易展時(shí)所發(fā)生的情況。當(dāng)一位從中國一家大公司來的經(jīng)理人對這位銷售代表的瑞典分公司攤位上展示的產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣的時(shí)候，艾利克非常高興。他們討論了規(guī)格、發(fā)貨、質(zhì)量、報(bào)酬和價(jià)格等條款，艾利克問了好多的問題。
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    當(dāng)這個(gè)瑞典人提出他第二天下午要去參觀王先生的辦公室，并討論一個(gè)可能的銷售協(xié)議時(shí)，那位中國人回答說，“哦，當(dāng)然可以，不過我明天會(huì)很忙。”幾乎只注意到了“當(dāng)然可以”這句話，第二天艾利克就去了他可能的客戶的辦公室，然后當(dāng)他聽到王先生“正在開會(huì)，而且一直要開到很晚”的時(shí)候，艾利克非常的失望。那天晚上在飯店的酒吧里，一位斯堪的納維亞的移居國外的經(jīng)理人給艾利克解釋說，在中國“是，不過……”的意思其實(shí)是“不行”。
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    感情保守的交流方式
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    感情保守的交流方式是另外一個(gè)引起跨文化混亂的原因，雖然現(xiàn)在瑞典人擁有很多的公司。大多數(shù)北歐人，包括斯堪的納維亞人、東亞人和東南亞人，更喜歡避免當(dāng)眾表露感情。跟他們不同，善于表達(dá)感情的南歐人、拉美人和中東地區(qū)的人們，在交談的時(shí)候就會(huì)很坦白地表達(dá)他們的情感。當(dāng)保守的談判者和善于表達(dá)的談判者在面對面的商業(yè)洽談中努力達(dá)成一致意見時(shí)，這種差別可能會(huì)引起麻煩。
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    語言交流。瑞典人相對于富有表現(xiàn)力的意大利人、希臘人和西班牙人來說，說話是比較溫和的。如果一個(gè)來自表達(dá)文化的談判者在會(huì)議期間大喊或者連續(xù)拍打桌子的話，瑞典人就會(huì)感到震驚或者不安。另外，來自中東或者南歐的訪問者經(jīng)常對斯堪的納維亞人的保守感到很疑惑。他們不知道發(fā)生了什么事情。
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    談話上的重復(fù)也存在著問題。多年以前，有調(diào)查者記錄了瑞典公司和西班牙公司在斯德
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    哥爾摩會(huì)見時(shí)大部分的談判過程。播放錄音帶的時(shí)候，調(diào)查者們發(fā)現(xiàn)西班牙人五次打斷了他們北歐同行的談話，同樣瑞典人也打斷了西班牙人五次。問題的關(guān)鍵就是，對于在保守文化中成長起來的人們來說，經(jīng)常性的打斷是令人氣憤的，甚至是侮辱性的。
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    就個(gè)人而言，我是明白瑞典談判代表對于這些經(jīng)常性的打斷是如何反應(yīng)的。作為一個(gè)幾乎是斯堪的納維亞血統(tǒng)的美國人，我被告知在談話的時(shí)候人們應(yīng)該輪流講話，就像乒乓球比賽的隊(duì)員一樣。但是作為一名在佛羅倫薩的經(jīng)理人，如果有四個(gè)意大利人在我的辦公室里開會(huì)的話，有時(shí)候這四個(gè)人就會(huì)同時(shí)說話。
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    非語言交流。在商務(wù)洽談中，矜持的瑞典人要跟別人保持一臂間隔的距離，而他們極富表現(xiàn)力的合作伙伴則喜歡再靠近一點(diǎn)。瑞典人的微笑要比美國人和拉丁人少。接觸行為僅限于握手。舉個(gè)例子，瑞典人的目光接觸不如阿拉伯人那么熱情，但是要比很多東亞人和東南亞人習(xí)慣的方式要熱切。
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    在瑞典你幾乎見不到什么手勢語言，瑞典人不喜歡用手談話。抬頭代表的意思是“過來”。
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    跟瑞典人保守的交流方式相關(guān)聯(lián)的是他們有名的謙讓和克制力。“lagom”這個(gè)單詞很難翻譯過來，但是肯定有“每件事情都要適度”的意思。他們不喜歡自夸和自我宣揚(yáng)。所以，最近在U.S.B興起的“電梯講話”———學(xué)會(huì)在三十秒內(nèi)如何向你的老板或者高級經(jīng)理“推銷自己”，在瑞典人看來是很庸俗的自我炫耀。謙虛、謙卑和不要過分自信在瑞典人眼里都是非常積極的個(gè)性。
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    時(shí)間行為。瑞典人為他們的守時(shí)和嚴(yán)格遵守日程安排而感到自豪，而且希望他們的生意伙伴也能同樣做到這一點(diǎn)。來自重復(fù)性文化的商務(wù)訪問者通常對時(shí)間和日程是很隨意的，所以跟瑞典人談生意時(shí)要注意這一點(diǎn)。
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    商務(wù)禮儀和社交禮節(jié)
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    服飾規(guī)范。男士要著傳統(tǒng)風(fēng)格的套裝和領(lǐng)帶，至少在第一次會(huì)面時(shí)。女士則要穿套裝或者禮服。
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    會(huì)面和問候。要緊緊的握手。在對方要求你稱呼他們的教名之前，介紹時(shí)要一直稱呼他們先生、小姐或者夫人再加上他們的姓。對年輕人來說，他們很快就會(huì)互稱教名了。稱呼專業(yè)人士要用適當(dāng)?shù)念^銜再加上姓，比如約翰森醫(yī)生、艾利克森工程師。
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    業(yè)務(wù)招待。業(yè)務(wù)午餐和晚餐都是在正式的餐廳里舉行的。夫妻通常被邀請去參加晚餐，而不參加午餐。在南歐的很多地方，商業(yè)女士付賬單是很常見的。雖然瑞典人通常是不拘禮節(jié)的，但是干杯卻是一個(gè)例外。通常主人會(huì)第一個(gè)提議干杯，接下來是地位較高的人提議。等到聽見主人說“干杯”的時(shí)候，你才可以喝酒。
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    饋贈(zèng)禮物。雖然近來瑞典對釀酒業(yè)進(jìn)行了一系列的改革，但是酒的價(jià)格還是很高，所以，質(zhì)量上乘的的葡萄酒、白蘭地和威士忌還是很好的禮物。
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    社交禮節(jié)。如果被邀請到瑞典人的家里做客，就帶一束鮮花，再送一盒糖果給孩子們。如果有幸坐在女主人的旁邊，就要準(zhǔn)備好做一番演講。
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    瑞典談判禮儀
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    銷售陳述。銷售陳述如果你常常實(shí)行“強(qiáng)行推銷”戰(zhàn)略的話，那就要再重新考慮一下。瑞典人自我認(rèn)為是很聰明的，他們可以分辨出在你的提議中哪些是好的、哪些是不好的。
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    議價(jià)范圍。開始的提價(jià)應(yīng)該是符合實(shí)際的。以一個(gè)夸大的數(shù)字開始，以便給你自己留有“討價(jià)還價(jià)的余地”，在瑞典這樣做的結(jié)果很可能會(huì)適得其反。
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    合同。瑞典的公司認(rèn)為書面協(xié)議是不可更改的，而且他們不會(huì)去要求為一個(gè)最近剛簽訂的合同再重新進(jìn)行談判。