王 虹

　　
　　 隨著市場經(jīng)濟的建立和逐步完善，建筑施工企業(yè)所面臨的競爭也越來越激烈。尤其對我們這樣以施工市政、公路和橋梁專業(yè)的施工企業(yè)，更是感到了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。面對殘酷的市場競爭，光靠定額和以往的預(yù)算報價，已遠遠不能適應(yīng)市場的需要。要占有原有市場，并且能開拓出新的市場和領(lǐng)域，必須要認真地思考和總結(jié)，創(chuàng)出一條適合本企業(yè)具體情況的工程投標報價之路。在眾多的投標企業(yè)中，招標單位都愿意選擇報價合理，實力雄厚，信譽好的投標企業(yè)。投標報價無疑是十分重要的因素，為了提高投標報價的競爭力及中標機會，就必須做好投標報價的決策分析，這對于投標企業(yè)是相當重要的。投標的內(nèi)容包括工期、質(zhì)量、價格等指標，其中最重要的是價格，因而投標又稱投標報價或報價。根據(jù)本人多年從事市政、橋梁、公路工程投標工作及多年積累的經(jīng)驗，我認為，要想在眾多的競爭對手中取勝，準確的決策投標報價，以下談到的內(nèi)容和方法是不可缺少的，在這里提出來，愿和大家一起探討。
　　 一、現(xiàn)代招投標的模式——工程量清單報價模式
　　 我國已加入了世界貿(mào)易組織（WTO），各行各業(yè)都面臨著新的挑戰(zhàn)，我國的工程造價管理也不例外。為使我國工程造價管理逐漸與國際慣例接軌，我國的工程造價計價依據(jù)與計價方法都進行相應(yīng)調(diào)整，采取工程量清單的方式進行招標與投標已成為必然。
　　 我國在2001年1月1日天始施行的《招標投標法》中明確規(guī)定工程量清單是招標文件的組成內(nèi)容，即招標文件應(yīng)提供工程量清單，投標人根據(jù)工程量清單進行報價。其目的是為了規(guī)范招標單位和投標單位在招標和投標活動中的計價行為；創(chuàng)造公平有序的市場競爭環(huán)境，保證工程質(zhì)量，合理確定工程價格；推進工程造價管理改革的進程。
　　 該模式的基礎(chǔ)是工程量統(tǒng)一化；單價市場化。工程量清單的主要作用是為競標者提供一個平等的報價基礎(chǔ)，是合同文件的一部分。工程量清單中所列數(shù)量是估算和暫定的，結(jié)算時由承包人以本工程量清單的計量方法計量實際完成數(shù)量，工程師計量確認。工程量清單中的“單價”內(nèi)容包括完成符合合同文件要求的項目所必需的施工機具、勞務(wù)、材料、設(shè)備、施工、安裝、維護、工程管理、保險、利潤、稅金及合同明示或暗示的所有應(yīng)由承包人承擔的工程風(fēng)險、責任和義務(wù)等費用。其計價模式可不指定專門的定額，主要依據(jù)各地區(qū)、各行業(yè)內(nèi)部標準及投標單位自己的數(shù)據(jù)庫，靈活運用。
　　 “工程量清單”招投標方式，使企業(yè)在報價時能夠比較合理的根據(jù)市場行情和自身實力，從優(yōu)化施工組織設(shè)計，降低工程成本等到技術(shù)、管理手段入手策略的真對性的進行投標競價，使企業(yè)報價日趨合理。“由企業(yè)自主報價”不僅是將定價權(quán)交給了企業(yè)，同時也向企業(yè)提出了更高的要求，促使企業(yè)在激烈的市場競爭中，加強成本控制，降低工程造價。
　　 二、投標報價策略
　　 （一）投標報價的準備工作
　　 1.組織一個有經(jīng)驗的投標報價班子
　　 投標工作不僅是施工企業(yè)之間的競爭，而且是企業(yè)本身技術(shù)水平管理經(jīng)驗和經(jīng)營策略等多方面因素的綜合反映，這就需要一個有經(jīng)驗、有實力的報價分析班子。報價分析人員分兩類，一類是精通業(yè)務(wù)、熟悉投標知識、責任心強、科學(xué)合理分工的專業(yè)報價人員，也可稱之謂經(jīng)營層，另一類是懂報價、懂經(jīng)營、懂管理的決策人員，即為決策層。經(jīng)營層是做具體工作的，負責工程量的核實及工程量清單單價和單價分析的編制工作。決策層則負責對經(jīng)營層提供的單價、材料價格和各分項工程指標進行分析研究。通過綜合分析和對本企業(yè)經(jīng)營實力及經(jīng)營所要達到的期望值進行權(quán)衡，并考慮競爭對手的壓價能力等因素，決定調(diào)整幅度，確定報價策略，提出有競爭力的報價，最大限度的縮小報價風(fēng)險。
　　 2.熟悉招標文件和勘察現(xiàn)場
　　 施工企業(yè)拿到招標文件后，要熟悉并研究其內(nèi)容。因為招標文件中的許多條款對報價起著重要的作用，報價時必須深刻理解這些條款的含義。舉例說：在橋梁工程中，鉆孔灌注樁項目，含不含鋼筋和樁的檢測費用，如果招標文件中說含鋼筋和檢測費，則在計算單價時，就不應(yīng)將其考慮，否則單價就會報高；有些項目費用是業(yè)主指定，那么則應(yīng)該嚴格執(zhí)行招標文件的要求，按業(yè)主指定的價格報價，切不能無視招標文件的要求，自行報價而影響中標。對招標文件中的某些條款如有疑問、或?qū)κ┕D紙不清楚處，應(yīng)在標前會上提出。標前會議也稱答疑會，是業(yè)主給所有投標人提供一次質(zhì)疑的機會。所以在參加標前會議之前，要先熟悉招標文件，并將文件中碰到的問題研究透徹整理出來在標前會議上提出（1）招標文件與技術(shù)說明中存在互相矛盾時，可請求以何者為準（2）含糊不清的合同條款，一定要求解釋澄清（3）工程內(nèi)容范圍不清的，應(yīng)提請說明（4）標前會議上，除了關(guān)注自己的問題外，也要注意聆聽和搜集一些競爭對手的信息，以給我們重要啟示。對于招標文件中遇到的問題不論是標前會上提出，還是在投標質(zhì)疑中提出，作為投標方不宜表示或修改意見，應(yīng)要求業(yè)主的答復(fù)以書面形式出具，因為它與招標文件有同等到效力。因此詳細而準確的理解招標文件中的條款，對于確定合理的有競爭力的報價及提高中標機會，無疑是十分重要的。
　　 現(xiàn)場考察是標前會議的一部分，業(yè)主組織所有承包商進行現(xiàn)場參觀和說明。參加投標的施工企業(yè)應(yīng)派出具有豐富現(xiàn)場經(jīng)驗的工程技術(shù)人員及報價人員參加現(xiàn)場考察，熟悉施工環(huán)境、地形等自然條件，了解現(xiàn)場道路及交通運行等情況，以便結(jié)合實際編制最合理、最優(yōu)化的報價和施工組織方案，增強標書的競爭力。
　　 3.招標項目所在地區(qū)的工資和物價水平
　　 在社會主義市場經(jīng)濟條件下，我們經(jīng)營范圍僅限于本地區(qū)是滿足不了企業(yè)生存和發(fā)展的，它應(yīng)該以立足于本地，放眼于全國乃至于世界。不同地區(qū)的工資和物價水平差異很大，以本企業(yè)所在地區(qū)職工的工資和物價水平為參照系數(shù)，與所投標項目地區(qū)的工資和物價系數(shù)相比，靈活掌握報價，利用系數(shù)差為企業(yè)尋求利潤點。
　　 4.核對工程量
　　 施工企業(yè)拿到招標文件后，應(yīng)對工程量進行核對。核對的內(nèi)容主要為：項目是否齊全、有無漏項或重復(fù)、工程量是否準確、工程做法及用料是否符合圖紙說明。核對的方法一般采用重點抽查的辦法，即選擇工程量比較大、造價比較高的項目抽查若干項，一般項目數(shù)量不大、價值不高的則可粗略檢查其是否大致合理。在進行核對前首先要熟悉施工圖紙和招標文件的各項條款。如經(jīng)核對發(fā)現(xiàn)工程量清單中確有某些錯誤或漏項時不能任意更改，應(yīng)以書面形式提出質(zhì)疑或在施工過程中提出索賠。
　　 不難看出，如果前期工作做到位，編制出具有競爭力而又能獲得利潤的投標書是不困難的，反之，如果閉門造車，紙上談兵，結(jié)果往往是白辛苦。
　　 （二）投標的策略
　　 當施工企業(yè)獲得招標信息或被邀請投標通知后，應(yīng)首先了解業(yè)主提供給該項目的資金有無保證，資金從何而來，業(yè)主的流動資金情況等等，通過評估提前化解投資風(fēng)險，防范由于業(yè)主投資不足而轉(zhuǎn)嫁給施工企業(yè)的風(fēng)險，做出是否參加投標的決定，不可能也不應(yīng)當“見標必投”。如決定投標，應(yīng)立即按一定的投標程序準備、申報投標。在投標資格被招標單位確認之后，即嚴格按照招標文件要求編制投標書，其中關(guān)鍵是報價水平的決策。
　　 施工企業(yè)要想在投標中獲勝1. 靠經(jīng)營管理水平取勝。這主要靠作好施工組織設(shè)計，安排緊湊的施工速度，力求節(jié)省管理費用等等，從而有效地降低工程成本而獲得較大的利潤。2.靠改進和縮短工期取勝。仔細研究設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出能降低造價的修改設(shè)計建議，以提高對業(yè)主的吸收力。另外，靠縮短工期取勝。即比規(guī)定的工期有所縮短，達到早投產(chǎn)，早收入。有時甚至標價稍高，對業(yè)主也是很有吸引力的。另外，還需要研究投標策略和報價技巧。對每項投標工程都要很下功夫，講究策略，作到“知已知彼”，以“智”奪標。
　　 投標策略是投標人基于中標的目的，在投標決策過程中所運用的一系列手段方法。其主要途徑是，通過廣泛的市場信息和企業(yè)競爭實力的比較分析，尋求報價和利潤之間的關(guān)系，提出優(yōu)化報價和各項條件、措施與方案，由投標單位決策機構(gòu)進行決策，確定最佳報價。投標報價是具有挑戰(zhàn)性和競爭性的，如果報價高，中標的可能性小，而低價中標，盈利小而風(fēng)險大。所以，經(jīng)營決策的正確與否關(guān)系到一個企業(yè)的生存和發(fā)展。面對建筑市場的激烈競爭，決策層要有對外制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對內(nèi)進行自我調(diào)節(jié)的能力。針對不同地區(qū)、不同條件的具體工程采取不同的投標策略，最大限度的占領(lǐng)市場，擴大企業(yè)生存和發(fā)展的空間。
　　 只有在充分了解競爭對手的情況下，才能報出合理而有競爭力的報價，提高中標的概率。通過以往各投標單位的投標報價情況來分析競爭對手的報價情況。通過了解競爭對手以往參加投標的報價是經(jīng)常報高價，還是經(jīng)常報低價，或者說每次報價都較準確。這就需要注意平時積累各投標企業(yè)以往投標報價的資料并加以分析，得出這些投標企業(yè)報價得大體水平，從而決定自己的投標報價。投標的項目在變，參加投標競爭的對手也在變，影響報價的因素是多種的，既有偶然因素的影響，又有必然因素的影響。只要不斷地實踐，不斷地積累總結(jié)經(jīng)驗，是能找到一定的規(guī)律，進而提高投標報價的競爭力。
　　 （三）報價的技巧
　　 投標策略一經(jīng)確定，就要具體反映到報價上。在報價時，對什么工程定價應(yīng)高，什么工程定價可低。或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧。技巧運用的好壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利。
　　 報價技巧是指在投標報價中采用什么手法使業(yè)主可以接受，而中標后能獲得更多的利潤，投標單位對工程投標時主要應(yīng)在先進合理的技術(shù)方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標，但是還有其它一些手段對中標有輔助性的作用，如采用不平衡報價法。
　　 不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法見表1所示。

　　
（1）能夠早日結(jié)算的項目（如開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等）可以報的較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目可以適當降低（如附屬工程等）。
　　 （2）經(jīng)過工程量核算或根據(jù)設(shè)計圖紙不明確，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，將工程量可能會減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。
　　 但是，上述兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于工程量有錯誤的早期工程如果預(yù)計工程量會減少，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。
　　 （3）對暫定項目要做具體分析，因這類項目要開工后由業(yè)主決定是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分標段，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定要做的單價則應(yīng)低些。如果工程分標段，該暫定項目也可能由其它承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價。
　　 （4）有的招標文件要求投標單位對工程量大的項目報“單價分析表”，投標時可將單價分析表中的人工費及機械設(shè)備費報得較高，而材料費報得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時可以參考選用“單價分析表”中的較高的人工費和機械設(shè)備費，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。
　　 （5）如果是單純報計日工或計臺班機械單價，可以高些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可多盈利。但如果計日工表中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價，以免抬高總報價。總之要分析業(yè)主在開工后，可能使用的計日工數(shù)量確定報價技巧。
　　 但不平衡報價一定要建立在對工程量清單表中工程量仔細核對風(fēng)險的基礎(chǔ)上，特別是對于報低單價的項目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般可在10%左右），以免引起業(yè)主反感，甚至導(dǎo)致廢標。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標單位進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。
　　 投標報價是投標書的核心內(nèi)容。投標單位在嚴格按照招標文件的要求編制投標書時，根據(jù)工程項目的具體內(nèi)容、范圍，并根據(jù)企業(yè)自身的投標能力和建筑市場競爭狀況，詳細地計算工程項目所需的各項單價和匯總價，其中包括考慮一定的利潤、稅金和風(fēng)險系數(shù)，經(jīng)過一定的決策過程，對單價和匯總價進行必要的調(diào)整，然后提出最終報價。
　　 總而言之，投標報價工作是一項相當復(fù)雜的、多位一體的“價值工程”。要取得成功的報價主要靠自已，以自己的管理推動經(jīng)營，以成功的經(jīng)營帶動管理。在競爭中求發(fā)展、在投標中找效益、找出路、才能加強施工企業(yè)的競爭實力，給施工企業(yè)創(chuàng)造一個生存的空間。

　　 （作者單位：北京市市政一建設(shè)工程有限責任公司）