FAB產(chǎn)品宣傳法——彰顯產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值　　

　　在與客戶進(jìn)行的談判中，除了價(jià)格、政策這些主要因素外，最終、最重要的細(xì)節(jié)及焦點(diǎn)，往往還是落在產(chǎn)品及其屬性上，因此，對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶進(jìn)行FAB產(chǎn)品宣傳法，將彰顯產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，從而“質(zhì)壓群芳”，促使團(tuán)購(gòu)交易的順利達(dá)成?！　?

　　F（Features)：團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品本身的特性或?qū)傩?，比如，飲料可以解渴，餅干可以充饑，解渴和充饑，即是飲料和餅干的產(chǎn)品自有屬性。

　　A(Advantages)：相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及競(jìng)品而言，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)或產(chǎn)品區(qū)隔，比如，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，即顯示了產(chǎn)品的特點(diǎn)“有點(diǎn)甜”，同時(shí)也制造了相應(yīng)的“產(chǎn)品區(qū)隔”，從而更好地區(qū)別了其他的水產(chǎn)品，創(chuàng)造了一個(gè)新的品類?！　?

　　B(Benefit)：產(chǎn)品帶給客戶的切實(shí)利益，即產(chǎn)品的價(jià)值，也就是產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的各種好處：物質(zhì)上的滿足以及心理上的滿足，也包括類似于服務(wù)等等產(chǎn)品本身之外的外延價(jià)值?！　?

　　通過(guò)FAB產(chǎn)品宣傳法，將使產(chǎn)品更好地展示給團(tuán)購(gòu)客戶，更加突出自己的產(chǎn)品特色，尋求差異化，從而引起團(tuán)購(gòu)客戶的關(guān)注，促使自己的產(chǎn)品“脫穎而出”，一枝獨(dú)秀，以便贏得客戶的信賴與好評(píng)，使團(tuán)購(gòu)客戶快速?zèng)Q定購(gòu)買?！　?

　　明辨決策者、購(gòu)買者、使用者　　

　　在團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)或談判過(guò)程中，有時(shí)會(huì)遇到這么一種情況，團(tuán)購(gòu)人員喋喋不休地介紹了大半天，才發(fā)現(xiàn)與自己談判的不是起“主導(dǎo)”作用的人員，以致自己磨破嘴皮，但卻事倍功半，收獲不大，以致徒增懊惱。而避免此種尷尬現(xiàn)象的方法是，作為團(tuán)購(gòu)人員，一定要明辨決策者、購(gòu)買者、使用者?！　?

　　在團(tuán)購(gòu)企業(yè)內(nèi)部，決策者、購(gòu)買者、使用者不完全是一個(gè)主體，比如，作為禮品團(tuán)購(gòu)白酒的采購(gòu)，決策者往往是主管的副總或總經(jīng)理，而購(gòu)買者一般是負(fù)責(zé)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的采購(gòu)部門或企業(yè)的工會(huì)，而使用者則是企業(yè)所有員工。另外，針對(duì)采購(gòu)部門或工會(huì)，也要分清誰(shuí)是真正的“幕后”主角，而不要僅僅通過(guò)一見(jiàn)面時(shí)的年齡、服飾、舉止等等外觀因素，而主觀臆斷誰(shuí)是“領(lǐng)導(dǎo)”，否則，一旦判斷失誤，將有可能激起有關(guān)負(fù)責(zé)人的不滿，導(dǎo)致進(jìn)退維谷，異常被動(dòng)的局面，而此種頹勢(shì)一旦造成，將很難扭轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)此事的執(zhí)拗看法，并極有可能招致“一失眼成千古恨”的敗北局面?！　?

　　而準(zhǔn)確判斷的方式有以下幾種：1、旁側(cè)敲擊，先從其它部門入手調(diào)查，比如，通過(guò)總經(jīng)辦，了解誰(shuí)是主管領(lǐng)導(dǎo)、采購(gòu)或工會(huì)的主要經(jīng)辦人和負(fù)責(zé)人。2、借力使力不費(fèi)力，從外圍入手。即在沒(méi)有登門拜訪之前，先從經(jīng)辦人和負(fù)責(zé)人的親戚、朋友、同事著手，通過(guò)詳細(xì)“摸排”，了解其特點(diǎn)、愛(ài)好，然后，“請(qǐng)君入甕”或再行登門，往往成功的概率就非常高。3、舉行“團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品招商會(huì)”，通過(guò)邀請(qǐng)團(tuán)購(gòu)企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人參與產(chǎn)品展示會(huì)、洽談會(huì)等方式，結(jié)識(shí)這些經(jīng)辦人或負(fù)責(zé)人。團(tuán)購(gòu)人員只有對(duì)這些人員達(dá)到熟悉有加，才可能在談判的過(guò)程中，主動(dòng)出擊，從而使團(tuán)購(gòu)客戶“乖乖就范”。　　　　

　　團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)的過(guò)程，是一個(gè)技巧與智慧迸發(fā)的過(guò)程，團(tuán)購(gòu)人員只有堅(jiān)持一個(gè)中心（以客戶為中心）、兩個(gè)基本點(diǎn)（產(chǎn)品利益點(diǎn)、顧客需求點(diǎn)）、三個(gè)不動(dòng)搖（充分準(zhǔn)備不動(dòng)搖、面對(duì)挫折不動(dòng)搖、成功的信念不動(dòng)搖），抓住了團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴及其細(xì)節(jié)，明察秋毫，窺一斑而知全貌，才能在與團(tuán)購(gòu)客戶的“交手”中，談笑風(fēng)生,穩(wěn)操勝券,于細(xì)微處見(jiàn)真知,從而在團(tuán)購(gòu)的拓展中,穩(wěn)扎穩(wěn)打,取得最終的勝利。