面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買會(huì)物有所值，然后做出購買行為，這是營(yíng)銷過程中司空見慣的事情。客戶會(huì)通過與營(yíng)銷人員的交談，以及對(duì)環(huán)境和營(yíng)銷人員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。營(yíng)銷人員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。

　　我們都知道，產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，尤其當(dāng)營(yíng)銷人員向客戶推薦你認(rèn)為在相同功能前題下性價(jià)比最適合客戶的產(chǎn)品時(shí)客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題，如果你不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，或者含糊不清，或者模棱兩可，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。為此，接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對(duì)客戶說“可能”、“應(yīng)該”“大概”或“不知道”，確實(shí)不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。

　　有些營(yíng)銷人員對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：不知道如何與客戶溝通，擔(dān)心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)。只有通過增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)，才能勇敢地突破心里障礙。同時(shí)，我們也可以試著換個(gè)角度考慮問題：營(yíng)銷的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息。

　　有很多時(shí)候，營(yíng)銷人員對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì)客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對(duì)顧客心理和購買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。而一位真正合格的營(yíng)銷人員則能夠充分了解客戶的需求，尋找到產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn)，理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施，學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，從而將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶。

　　眾所周知，營(yíng)銷人員大多數(shù)都?xì)v經(jīng)多種多種行業(yè)，多種工作環(huán)境，為此也往往積累了眾多不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些營(yíng)銷人員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些營(yíng)銷人員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。因而保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。事實(shí)上，營(yíng)銷人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。營(yíng)銷人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。

營(yíng)銷是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。營(yíng)銷更是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。