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簡單地說，VC在商業(yè)計劃書里要看出三大要點及其證據(jù)：
1. 驗明正身，你到底是誰（who）？ 2. 你要做什么（what）？—— 你的產(chǎn)品或服務到底有什么價值； 3. 怎么做（how）？—— 你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。 沒人會要求你把商業(yè)計劃書必須寫得十全十美，但是字里行間，VC一眼就能看出你是否誠心誠意認認真真，是否功夫做盡、佐料加足。當然，你不是職業(yè)投資人，你可能會漏掉某些要點，有些你也許認為不重要的東西，對我可能很重要。只要VC對你的項目有興趣，即使你的計劃書里缺些什么，大部分的VC會來和你溝通、甚至設法幫助你。為了提高大家的工作效益，創(chuàng)業(yè)者們要理解和尊重VC的工作方式，努力寫出一份十全十美的商業(yè)計劃書，不要玩Tom and Jerry的貓捉老鼠游戲。 有效的商業(yè)計劃書要涵蓋以下21個方面，分前面的“七項基本內(nèi)容”，中間“七項必不可少的內(nèi)容”，和最后“七項建議性的內(nèi)容”，加在一起一共21條。為了方便記憶，暫且讓我們戲稱之為商業(yè)計劃書的“21條軍規(guī)”吧。 【七項基本內(nèi)容】 1） 項目簡介（Executive Summary） 一頁紙的“項目簡介”是商業(yè)計劃書中最重要、也是最挑戰(zhàn)你筆桿子工夫的內(nèi)容。好比電視廣告，它如果不能在15秒鐘內(nèi)引起觀眾的興趣，觀眾就會按遙控器換頻道。 雖然“項目簡介”像是你的商業(yè)計劃書的“迷你版”，但它并非要包含商業(yè)計劃書的每一個方面。 用一句話來清晰地描述你的商業(yè)模式——即你的產(chǎn)品或服務； 用一句話來明確表述為什么你的創(chuàng)新及時解決了用戶的問題，填補了市場的空缺； 用一句話（包括具體數(shù)字）來描述巨大的市場規(guī)模和潛在的遠景； 用一句話來概括你的競爭優(yōu)勢； 用一句話來形容你和你的團隊是一個“夢幻組合”； 用一句話（包括具體數(shù)字和時間）來概述你將如何在最短的時間內(nèi)讓投資人賺翻； 用一句話來陳述你希望融多少錢、主要用來干嘛。 2） 產(chǎn)品／服務 產(chǎn)品和服務就是你的商業(yè)模式，換言之，你的公司將靠什么去賺錢？ 別說什么“我們要成為中國最大的什么什么……”也別說自己是“最好最好的什么什么……” 相信你準備創(chuàng)業(yè)，一定會對這項內(nèi)容有特別的想法，胸有成竹地說出來吧，多講些具體的細節(jié)，我洗耳恭聽。 3） 市場 市場可以從三個方面看：宏觀的、微觀的、以及具體你如何開發(fā)自己的市場。 宏觀的：你所能得到的宏觀市場數(shù)據(jù)大概是諸如從iResearch網(wǎng)站上下載的免費報告，這一類的信息適可而止，VC們大多數(shù)對之都一清二楚。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關的市場數(shù)據(jù)，即你的微觀市場、你力所能及的市場，這些數(shù)據(jù)越詳細越好。即使你沒有這些數(shù)據(jù)VC自己都會去找的，你有“服務意識”的話，不如先把VC要做的工作都先給做了，這樣你拿到錢的時間也可能會提前。 然后，你要說明你如何來行之有效地做市場，別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌……初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的；你不如說“我們已經(jīng)和聯(lián)想達成意向，通過他們的渠道進行捆綁在全國推廣……” 4） 競爭對手 我不相信有哪家公司沒有任何競爭對手。 比如說，你研發(fā)了一種全新的節(jié)能空調(diào)，VC都會去行業(yè)老大那里打聽，比如看看海爾是不是有同類的產(chǎn)品，或者問問海爾為什么自己不研發(fā)這類產(chǎn)品，再讓海爾談談對這類產(chǎn)品的看法和觀點…… 要是競爭對手也是創(chuàng)業(yè)公司，別怕，你應該比他們做得更好，只要你的產(chǎn)品比競爭對手的更先進，我們會支持你，到時候也許我們把對手給收購了，這不就解決了競爭的問題嗎？ 5） 團隊 對于清華、交大等名牌學校的畢業(yè)生自然這是一個千載難逢的亮相機會，海龜們也不例外，即使在西半球的某個偏僻小鎮(zhèn)上的學校里只泡上了幾天，照樣也可以在自己臉上貼金。每個人的工作經(jīng)歷也都是重要的內(nèi)容哦，要是你在大公司比如Google、微軟工作過，人們就有可能想象你的水平和謝爾蓋、比爾·蓋茨也不相上下。悲哀的現(xiàn)實是，我們總是根據(jù)每個人身上的標簽來判斷一個人的能力。不過，常常最能引起我注意力的倒是那些以優(yōu)異成績考入頂級名牌大學，然后留級、逃學、退學、綴學的人，就像比爾蓋茨和喬布斯這類人，他們的歪腦子里常常會有奇特的名堂。 如果你既沒有進過名牌的大學，也沒有在著名大公司里工作過，千萬不要有失落感。你最好不要含糊其辭說“我經(jīng)驗豐富、曾在某某公司工作……”你可以具體挖掘一下你的真實才能，你是學習什么專業(yè)的，曾在公司里擔任什么職務，做過些什么項目……團隊是VC投資的對象，也是VC重點關注的內(nèi)容，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你的團隊成員也作詳細。 6） 里程碑 創(chuàng)建公司就像蓋一座高樓，什么時候地基落成、什么時候封頂、什么時候交鑰匙都是工程中的關鍵節(jié)點。 對于早期的創(chuàng)業(yè)公司來說，我最關心的是什么時候公司的產(chǎn)品能夠順利通過各種測試推向市場？什么時候公司賬上開始有收入進來？什么時候公司達到盈虧持平？ 當然，持平并不是我的最終目的，公司收支持平了，我就有信心給你更多的錢去擴大規(guī)模、去進一步發(fā)展。創(chuàng)業(yè)者們應該明白，無論你創(chuàng)立什么樣的公司，賬面收支持平越早越好。一個公司開始有收入了，說明公司的產(chǎn)品有市場價值；一個公司盈虧持平，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是真正有價值的公司，因而才會有更多的VC會青睞你，給你送來更多的錢。 仔細想好你將邁出的每一個重要的腳步，確定你的公司在走向成功和輝煌道路上的每一個重要的時間節(jié)點。 7） 財務計劃 財務預測是商業(yè)計劃書中最重要的部分之一。但是在早期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，這是最最最被忽視的方面！早期創(chuàng)業(yè)的財務計劃是一個可以講它三天三夜的主題，讓我改天再專門單獨自白一下吧。這里只是先做一些要點提示： 除了在PPT中有大概的財務計劃介紹外，通常VC對有興趣的項目一定會要求詳細的Excel文件。記?。褐辽僮?年的財務計劃，最好做5年，把重點放在第一年。寫清楚三張表： ——假設（Assumptions） ——收入預測表（Income Statement） ——現(xiàn)金流表（Cash Flow） 【七項必不可少的內(nèi)容】 上面七項內(nèi)容其實你給客戶看的公司介紹也差不多是這么寫的。但是商業(yè)計劃書是寫給你的投資人看的，不是給客戶看的那種公司簡介，讀者不同，內(nèi)容、定位、寫法、要求都不一樣。以下七項內(nèi)容都是投資人特別關心和敏感的。 8） 股權結構 你要拖我進來當股東，還不想讓我知道我將來可能要和哪些人朝夕相處一起共事、甚至一起同床異夢？我遲早一定要問你這問題，你何必不一開始就托盤而出呢？ 9） 公司的組織構架 這個問題有兩層含義： ?。╝） 公司注冊在哪里？注冊在海外還是國內(nèi)？有哪些分公司、子公司、關聯(lián)公司？投資人的錢從哪里注入？公司的架構關系到股東利益是如何體現(xiàn)的，你最好畫一張圖表來表達清楚。 （b） 你的公司是如何運轉(zhuǎn)的，你有那些部門？你的COO，銷售副總、技術總監(jiān)們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長、又兼任CEO、CFO、系統(tǒng)構架師、人事總監(jiān)……集大權于一身的封建領主？你最好也能提供出一張詳細的圖表來。 10） 目前公司的投資額 你有這么宏大的愿景，那么你在你的創(chuàng)業(yè)企業(yè)里投入了多少自己的鈔票呢？如果你自己一分錢都沒有投入，VC們通常會非常懷疑你自己對這個創(chuàng)業(yè)項目的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度。 不要怕丟臉，如果你告訴我你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，我絕對不會嫌你寒磣，而是會把你當成英雄。我會放心的把大把大把的錢交給你去打理，同時也會再三關照你，把我的錢當作你自己的錢那樣去花，千萬不要把它拿去點火燒。 11） 合約和訂單 是驢子還是馬，你最好有什么合同、意向書、或者訂單之類的讓我看看。 12） 收入模式——清晰的、可信的、明確的、精準的、看得見摸得著的收入模式！ 對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說，沒有任何東西可以比收入更加重要了。 千萬、千萬不要對我說，你是一個可以賺大錢的人，不在乎賺那么幾個小錢。我和你恰恰相反，我從來不計較明年我是否還能不能吃到紅燒肉，我只關心今晚睡覺前我能不能有一小口米飯吃。我不在乎你未來能不能成為一個億萬富翁，你肯定會，我最關心的是你什么時候賺進你的第一塊錢。 你也許知道，我是一個死亡谷里的蹦極者（見輔文《在“死亡谷”蹦極》），你賺到的第一塊錢對我來說有多么的重要，因為它可以買到你和我的救命稻草?。?！老老實實地告訴我，你的第一塊錢是怎么來的、從什么地方來、什么時候來？ 13） 估值 這也是一個創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問題。想好了你需要多少錢？準備出讓多少股份？不管你的心理價位是多少，你應該明確提出你的要價，不妨讓它作為一個談判的起點吧。 14） 資金用途 即使你有詳細的財務預測，建議你在商業(yè)計劃書里有一張清晰的列表，把主要的資金用途羅列出來。 【七項建議性的內(nèi)容】 15） 寫商業(yè)計劃書到底是用Word的形式好還是PPT好？ 回答是：沒有差別。 16） 商業(yè)計劃書最好寫多少頁？寫多少字？ 字數(shù)沒限制，核心要點說明白就好，不必多寫。頁數(shù)嘛，14頁足夠可以寫出一份出色的商業(yè)計劃書，外加一頁封面，一頁封底（聯(lián)系方法），共十六頁?？傊陨蠌?）到14）的內(nèi)容都要包含進去，一條也不能少！ 17） 怎樣才能找到VC，需不需要有人引薦？ 自己找VC和有人引薦的效果差別，至多是如果是熟人介紹的商業(yè)計劃書，VC可能會找時間快點兒讀而已，但對于是否會投資這個項目與否的決定，引薦人起不到任何作用。 VC是一個非常小的圈子，你在網(wǎng)上搜索一下，幾分鐘內(nèi)就可以找到全世界所有VC的名單。建議你千萬不要將商業(yè)計劃書用群發(fā)的形式發(fā)給所有人。你最好稍微花些時間做點回家作業(yè)：到這些VC的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領域，對癥下藥。如果你做的是生物醫(yī)藥項目，把你的商業(yè)計劃書發(fā)給只投TMT的VC，那只會是有去無回。歸根到底，找VC融錢就是在私募市場上兜售自己公司的股份，就像賣任何一件產(chǎn)品一樣，要找對自己的可能買主，做精準營銷。不過做好思想準備，出售創(chuàng)業(yè)公司股份和賣腦白金不一樣，只有很小一個圈子里的很少一部分人會對你的項目有興趣，你千萬別做夢VC會爭先恐后踩斷你家門檻。 18） 我可以讓財務顧問幫我寫商業(yè)計劃書嗎？ 商業(yè)計劃書是核心創(chuàng)業(yè)團隊的任務，是CEO們的War Plan（作戰(zhàn)計劃），我從來沒聽說過巴頓將軍出征身旁離不開財務顧問。通常財務顧問對你的行業(yè)并不熟悉，也沒有運營的經(jīng)驗，他們只能對你在財務方面的問題做一些解答和幫助，比如在做財務計劃時，如果你對此活不太熟悉的話，可以找一個財務顧問咨詢一下，但是萬萬不可將商業(yè)計劃、財務計劃，甚至融資這件大事統(tǒng)統(tǒng)承包給了財務顧問。VC面對的是你，投資的也是你，如果你沒有清晰的業(yè)務思路、完整的財務預測，說不清財務數(shù)字和你業(yè)務發(fā)展之間的有機關系，你搞到VC錢的可能性極小。 建議你即使用了財務顧問，也要把他們安排在你的幕后，你自己出面和VC演示與談判，不要帶著你的財務顧問讓他（她）到處為你張羅，成為你和VC之間的一堵?lián)躏L墻。 19） 我是否要帶律師去見VC？ 否。律師的工作要在你收到“Term sheet”以后才有必要。 20） 我把商業(yè)機密發(fā)給VC，他們會偷走我的Idea嗎？ 不入虎穴，焉得虎子。怎么連這么一點冒險精神都沒有？ 有些創(chuàng)業(yè)者會要求VC簽保密協(xié)議之后才發(fā)出商業(yè)計劃書，我不知道這是一件明智的策略與否，至少這樣做你會過濾掉一大堆VC，其中不乏是正在尋找你的VC。 不客氣的VC你如果一提出這樣的要求，人家便就此掛斷，省掉了下面那些婆婆媽媽的瑣事?？蜌獾腣C會要求你簽他們的標準保密協(xié)議版本，而不是你律師為你起草的那一份。有些VC甚至明文規(guī)定不簽任何保密協(xié)議。 有意思的是，我每天收到大量商業(yè)計劃書——并不是我要求他們發(fā)過來的而是他們主動發(fā)給我的，封面上密密麻麻的已經(jīng)注明了嚴格的“保密協(xié)議”，意思是我只要收到、看到這里面的內(nèi)容，出了問題我就得負責。幸虧我是個好人，從不偷東西。要是你錯發(fā)到一個賊的信箱里，那豈不是把一個百寶箱派人送去了一個賊的面前，同時留給那個賊一張條子說：“你不要偷啊”。 我敢說，絕大部分VC都是品行端正的正派專業(yè)人士。為什么VC不愿意簽所謂的“保密協(xié)議”，原因很簡單：這個VC桌子上有5份太陽能的項目計劃書，如果和A簽了保密協(xié)議，結果投資了B的項目，A到時候會不會把這VC送上法庭給告了？ 21） 怎樣才能知道VC對我的項目是否有興趣？ 問得好！教你一個小訣竅。你準備三個釣VC的誘餌：一、一頁紙的項目簡介；二、十六頁的商業(yè)計劃書；三、完整的財務預測計劃。 垂釣步驟： （A） 根據(jù)你回家作業(yè)中找到的對口VC名單，寫一封簡短的郵件，包括一、兩句甜言蜜語，附上你的“項目簡介”發(fā)出去； ?。˙） 如果VC馬上有回信，問你有沒有更加詳細的商業(yè)計劃書，你應該興奮地立刻把十六頁的那份商業(yè)計劃書發(fā)出去； （C） 在你發(fā)出商業(yè)計劃書之后，VC又主動和你聯(lián)系，問你有沒有詳細的財務計劃，你應該興奮地立刻把詳細的財務計劃發(fā)出去，并獨自一人去哈根達斯買一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里慶祝一下，瞧，你商業(yè)計劃書所花的工夫見效了！你應該開始做好準備，很可能這VC過幾天就會來主動邀請你去他（她）辦公室面談。 ?。―） 如果在兩個星期以內(nèi)VC對你的“項目簡介”沒反應，你可以再次發(fā)郵件，包括一、兩句甜言蜜語，并主動附上你的“商業(yè)計劃書”； ?。‥） 如果該VC有正面回復，請把（C）的動作重復一遍。如果在兩個星期內(nèi)該VC對你的商業(yè)計劃書沒反應，你不妨主動再發(fā)一郵件詢問一下他（她）對你的商業(yè)計劃書的反饋。如果還是沒有反應，你不必再浪費誘餌了，這池子里沒魚。
在“死亡谷”蹦極 喜馬拉雅熊 我們把早期的創(chuàng)業(yè)階段稱之為“死亡谷”，投資早期的公司，等于在“死亡谷”里跳蹦極。為了賺取暴利而盲目跳了下去，非?？赡芩€粉身碎骨。投資早期創(chuàng)業(yè)公司的VC，無異于和魔鬼和死神打交道的人們。
大部分的創(chuàng)業(yè)者都不一定清楚，VC們是從哪里搞來這么多銀子在到處亂砸的？相當一部分創(chuàng)業(yè)者以為，找VC就像飛去賭城拉斯維加斯度周末，和VC們在賭臺上一疊疊砸鈔票、玩它幾把Black Jack過過癮。要是以為這就是找VC融錢——錯！
解釋一下這張圖： |
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來自： chriswong801 > 《我的圖書館》
