可口可樂的業(yè)務(wù)代表和其他公司的代表一樣，都是在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行具體的市場調(diào)查，摸清當(dāng)?shù)仫嬃袭a(chǎn)品的供銷情況，盡量多的讓可口可樂占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?，為上級公司在?dāng)?shù)氐臓I銷策略提供建議和參考，經(jīng)常在當(dāng)?shù)氐囊恍╀N售飲品數(shù)量大的地方咨詢買賣雙方，分析競爭對手的競爭手段，反饋給上級公司使上級公司能及時作出有效的應(yīng)對反映。其實說白了就是拉客戶呀！呵呵，要是在當(dāng)?shù)啬苡行┬￠T路就更好了，辦事也方便。。
舉個小例子，作為當(dāng)?shù)氐拇?，你得知?dāng)?shù)貙⒂写笮唾愂?、慶?；顒?、大型集會活動。。。你就可以提出建議在活動的時候舉行一系列的可口可樂的促銷活動，拉攏更多的銷售商和買家。。
關(guān)鍵在于要摸清當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，協(xié)助上級公司制定針對當(dāng)?shù)氐臓I銷策略和方法。
以前可口可樂的銷售環(huán)節(jié)是通過一級批發(fā)商到二級批發(fā)商，再到終端客戶。雖然那時公司也有業(yè)務(wù)代表隨時保持與客戶的溝通，但畢竟力度不夠，很多情況下是將貨發(fā)給一級批發(fā)商，就不再過問。在這種傳統(tǒng)營銷模式下，基本上是批發(fā)商自己尋找下線客戶，拉來訂單后向廠家要貨，可口可樂只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，卻不清楚貨物究竟被賣到哪個區(qū)域，市場分布情況如何?？蛻艄芾矸浅Ｋ缮?，可口可樂難以準(zhǔn)確把握市場。
隨著業(yè)務(wù)代表對市場的不斷深入，可口可樂調(diào)整了營銷策略，推出了101銷售模式，將一部分批發(fā)商定義為101客戶，省略二級批發(fā)商環(huán)節(jié)，直接面對零售終端。
所謂“101”，即“1”——“一體結(jié)盟”（將批發(fā)商看作可口可樂的一部分），“0”——零售目標(biāo)，“1”——“一瓶在手，歡樂無窮”。
這些101客戶，主要由大的批發(fā)商和原來的區(qū)域配送中心轉(zhuǎn)變而來。轉(zhuǎn)為101客戶后，批發(fā)商們不再需要到處尋找客戶，而可以“坐享其成”。由作為可口可樂正式員工的業(yè)務(wù)代表直接從終端拿到訂單，交給101客戶，再由101客戶在最短時間內(nèi)按訂單將產(chǎn)品送到每一個終端客戶。
可口可樂的每個裝瓶廠下都設(shè)置有二三十個分公司，比如福建廠設(shè)在廈門，則漳州、福州等城市都會設(shè)有分公司。所謂分公司，也可以叫做營業(yè)所或辦事處，通常由一個財務(wù)人員、一兩個負(fù)責(zé)經(jīng)理，和一大批業(yè)務(wù)人員組成。每個分公司掌握幾十家101客戶，將他們按線路或區(qū)域劃分，每家又面對幾十個零售終端。如果在某個區(qū)零售終端比較多，101客戶也相對增加。在終端密集的地方，一個鎮(zhèn)、一個縣就會分布一個101客戶。即使像農(nóng)村小店這樣的終端，也都由101客戶直接負(fù)責(zé)配送，中間再無批發(fā)商。這樣下來，整個可口可樂系統(tǒng)就擁有了幾萬家101客戶。
針對每家101客戶，可口可樂都為其配備一個或幾個專業(yè)業(yè)務(wù)代表。他們每天去拜訪自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的零售店，以掌握對方的需求。在大一點的101客戶手下，業(yè)務(wù)代表甚至還分為不同工種，有跑餐飲的，有跑街邊小連鎖店和冷飲店的，還跑網(wǎng)吧等場所的。每種客戶需求都不相同，時間長了業(yè)務(wù)代表們談判起來就很熟練，業(yè)務(wù)越做越容易。這樣一來，每個裝瓶廠都能直接掌握了幾萬家終端客戶，業(yè)務(wù)代表們在拿到訂單的同時，給還可以隨時向?qū)Ψ浇榻B新上市的產(chǎn)品和近期的促銷政策，為下一步的銷售做鋪墊。