電話營銷員必有的三種心態(tài) ,電話營銷人員心態(tài)養(yǎng)成五要素 ,電話營銷人員應具備的四大要素 ,
電話營銷員必有的三種心態(tài)
與面對面營銷相比，電話營銷遭到客戶拒絕的幾率要大很多，因此，要想做好電話營銷工作，電話營銷員首先需要具有一個良好的心態(tài)，那么，電話營銷員需要具有怎樣的心態(tài)?張一講師認為企業(yè)優(yōu)秀電話營銷員必有的三種心態(tài)，可供參考。
第一種心態(tài)：融入的心態(tài)
也就是說，只有共同努力，互相幫助，大家才會一起發(fā)展，你踩我我踩你，必然每況愈下。例如，在打電話的時候總是想：沒有關系，你不買我的產品，自然有人買。那我們就是一個產品都賣不出去的電話營銷人員。為什么呢?因為我們沒有一顆融入的心。為什么不這樣想：一定要讓他買呵，有了我的產品，我的客戶就會增加好多效益。他不買其實損失太大了，因為商場如戰(zhàn)場，別人有了而我的客戶卻沒有，損失會有多大啊?我一定要勸他買，一定不達目的死不罷休，他要是不買，我就找他們的主管領導，主管領導不管還有他老婆，不行還有丈母娘，當然這樣說優(yōu)點夸張，但重要的是大家要有一種融入的心態(tài)，有了這個心態(tài)我們才能感染人同你合作，這就是融入的心。
第二種心態(tài)：舍得的心態(tài)
或許你已經讀到大學本科畢業(yè)了，而且是名牌大學，覺得做電話營銷沒有意義，那就可以告訴你了，公司為業(yè)務員做訓練和輔導的領導人都是精通業(yè)務的高手，都是有經驗的經理人、老師，最關鍵的是他們都是社會中營銷業(yè)務成果顯著的人士，因為他們是最會說話，最會電話溝通的人。他們就是要訓練我們如何說話溝通更有效果。所以，通過電話營銷業(yè)務，我們會學到書本中學不到的東西：
可以學到與人相處的能力;可以學到人際關系技能;可以學到怎樣做一個受歡迎的人;可以學到說話的藝術和技巧;可以學到克服障礙，贏得談判的技巧;可以學到怎么在電話中打扮自己，營銷自己的技能……
做電話營銷學到東西，不僅會在公司里有用，有一天，到了縱橫四海的地步，這些與人談話的技巧，依然是我們的立身之本。所以怎么算都不會虧，不會賠，因此要有舍得心。
第三種心態(tài)：實踐心態(tài)
電話營銷業(yè)務不是一種學問，而是一種經驗事業(yè)。怎么說呢?也許你去聽課學習電話營銷，老師在臺上講，有些人會想，說些什么啊，全都是人云亦云，我上去也講的出來，而且比他講的還好呢，還用學?
電話業(yè)務如果我們不拿起話筒，如果我們不逢遭幾次很受傷的拒絕，我們就不容易放下架子來學習和實踐這些看似小學常識一樣的東西。什么是職業(yè)精神，就是職業(yè)者要潛心實踐起技能，直至技藝超群。這也是職業(yè)經理人的精神本質所在，需要不斷的實踐、實踐、再實踐，同時還要以實踐的心態(tài)來作為保障。
電話營銷人員心態(tài)養(yǎng)成五要素
電話營銷工作是一個非常具有挑戰(zhàn)性的工作，因此，電話營銷人員一定要具有一個好的心態(tài)，那么，電話營銷員怎樣才能養(yǎng)成好的心態(tài)？有五條意見供你參考：
一、心態(tài)是銷售人員的第一要素
要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績,最重要是樹立積極向上的電話銷售心態(tài),否則便是皮之不存,毛將焉附了好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是積極的思考,就是勇氣.電話銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作,不能適時的調整心態(tài)的人永遠無法勝任.問題的關鍵在于當你站在下一個客戶面前時,你所想的是剛剛遭遇的失敗,還是即將取得的勝利.銷售成功的80%來自于心態(tài).
nbsp;電話銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是一個人的內在因素,即他的思維方式,信念民,態(tài)度,自我期望等.改變外在之前應先改變內在,只有調整好心態(tài),才能取得成功偉人說:要么你去駕馭生命,要么讓生命駕馭你,你的心態(tài)決定誰是坐騎,方便是騎手。
二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)
真正導致業(yè)績平庸的,不是電話銷售員們經常抱怨的激烈的同行競爭,蕭條的市場環(huán)境,難纏的客戶,而是潛在他們內心深處消極的心態(tài),如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的蛀蟲.即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業(yè)績.
1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由:被客戶拒絕是不可避免的,關鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對,敢于承擔風險,敢于面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動.能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗推銷員能力的試金石.
2.在客戶面前低三下四,過于謙卑。推銷不是要把產品或服務硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會信賴你,肯定自已怕價值.自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力,才能走向成功和卓越.
3.滿足于已有的銷售業(yè)績不思進取.自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個推銷員不滿足自已已有的業(yè)績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠向前看,永葆進取之心.
4.看輕別人的工作.一個營銷人員,要提高自已的業(yè)績,就要改變自已怕不良心態(tài),永遠不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團隊中,依靠團隊的力量才能提升自已,最后取得成功.
5.經常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進,結果業(yè)績越來越差,離成功也越來越遠.對一個銷售員來說,生意是否景氣,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).積極的想法會產生行動的勇氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績.
6.害怕同行競爭.對于推銷員來說,競爭是不可避免的,關鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待,坦然地并且積極主動地面對同行的競爭,是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質和能力.辦法:了解競爭對手,發(fā)現(xiàn)問題,立即上報.設立目標,全力以赴.在競爭中不斷提高服務質量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.
7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實的行動,只有遇事不托延,立即行動經,馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績,才能最終走向成功.
三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績
真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態(tài).只有調整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對銷售,才能成為王牌銷售員.
1.告訴自已,成功就在下一次,即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣,只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.
2.把注意力集中到你想要的業(yè)績上.一個推銷員是否成功,就在于他的心態(tài)如何.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.
3.擁有強烈的企圖心.擁有強烈的企圖心的推銷員,不會畏懼客戶的拒絕,做事一定會全力以赴.一個不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績.業(yè)績的好壞,取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心.
4.積極主動的為客戶著想.當一個推銷員站在客戶的立場上,就比較容易抓住推銷的重點.能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關系,才能提高你的銷售業(yè)績.
5.認定對方就是你的客戶.不同的心態(tài)影響和決定著你的人生
6.用熱情提升你的業(yè)績.熱情在成功的推銷中所起的作用是95%而產品知識只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標前進.只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種推銷的方法.
四、自信是銷售成功的第一秘決
自信是銷售員嬴昨成功的保證,每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德”給我一個支點,我將撬動地球”的那種無比的自信,才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績.
1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是推銷成功的第一秘決.不是因為有些事情難以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅持做下去,就一定能做到,而且一定會做好.
2.當你非?？隙ㄗ砸训漠a品時,就不必擔心他人的拒絕.銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產品,還是對自已民,一定要深具信心.你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產品和服務.只有對自己服務的企業(yè)充滿自信,以產品充滿自信,才能說服別人相信自己的產品.
3.成功者總認為他能獲勝.你自信能夠成功,成功的可能性就會大為增加.堅信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅信自己是勝利者,最后才能成為一個勝利者.如果認定自已能成功,最后就會取得成功.
4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會跟著自售起來.
五、轉變心態(tài)激活自我
銷售業(yè)績的轉變來源于心態(tài)的轉變,只有改變舊的思考模式,轉變阻礙業(yè)績提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.
電話營銷人員應具備的四大要素
要素一、目標
優(yōu)秀的電話銷售人員在每一通電話前，都會預先想好電話的目的是什么?根據(jù)企業(yè)銷售的不同類型，常見的目標有1)邀約;2)直接銷售產品;3)是為了告訴客戶最新的促銷信息;4)確定是否是關鍵的決策人等等。
他們不會浪費寶貴的工作時間，他們希望自己的每一通電話都是高品質電話，而非無聊之舉。在他們的心目中，電話是可以直達客戶心理的溝通利器，也是最好的賺錢武器。當他們拿起電話就會感到興奮，對電話銷售本身的熱情超過了電話銷售工作給他們可能帶來的負荷，正是目標給他們帶來了工作的動力。
除了主動給自己的工作設定目標，他們同時也會講究策略。在主要目標之外，他們還會想到可供替換替換目標以及下一步的計劃，也就是說，當自己的主要目的沒有按預想達成時，他們會拿起第二套方案與客戶保持聯(lián)系，而非魚死網破的與客戶一刀兩斷。
要素二、準備
開發(fā)客戶前的準備工作，常常是頂尖銷售人員制勝的關鍵。不過，他們不會將準備工作花在與客戶溝通的黃金時間，如上午9：30到下午5：00;在準備方面，他們首先是高明的時間管理魔術師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準備最集中的時間。在這段時間里，他們把主要的精力花在以下領域
1)確定第二天重點開發(fā)的客戶名單
2)對意向客戶資料的進一步收集和整理
3)整理客戶溝通記錄，按聯(lián)系進度和客戶等級做好優(yōu)先聯(lián)絡計劃
4)如果開發(fā)對象是大客戶，他們通常會事先列出理想的目標大客戶信息表。并根據(jù)聯(lián)系記錄，及時填充大客戶檔案。
5)如果是電話邀約，需要上門拜訪。在前一天還會規(guī)劃自己的拜訪路線以及集中打電話的時間
除此之外，頂尖電話銷售人員也清楚地明白，工作現(xiàn)場的準備工作也是相當?shù)闹匾?yōu)秀電話銷售人員會注意保持工作環(huán)境的整潔，定時整理好自己的桌面。隨時保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，如鏡子、客戶常見問題解答FAQ、產品的說明書、綠色的植物等等。及時做好記錄的筆，本與便利貼，也是經常使用的工具。
積極心態(tài)的準備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)秀的電話銷售人員都有一套適合自己的情緒調整方法。高潮時候抓緊做事，低潮時候做高潮時候沒有做的事是個基本的原則。
要素三、基礎
一個從來沒有做過電話銷售的新人開始做銷售，如果說沒有一年的積累，那他肯定是不會成為合適的電話銷售人員的。那么，在這一年里，他們走過的彎路就是他們打基礎的代價。
要想成為合適的電話銷售人員，你必須了解一些基礎的知識，如果有相當合適的培訓，當然這種培訓不是空泛的電話銷售技巧培訓，而是合適這個階段新人的基礎電話銷售培訓。打基礎階段的培訓，關鍵是培訓的質量，而非培訓內容的多少。
主要包括
1)電話銷售的禮儀與規(guī)范
2)電話銷售的基礎溝通技能
3)公司產品及服務的知識
4)市場知識
5)競爭對手產品的知識
毫無疑問，頂尖的電話銷售人員無疑在以上方面都是相當扎實的。無論是電話溝通禮儀，如接聽，掛機等細節(jié)的注意;還是電話銷售的基礎溝通技能，如因人而異的聲音修煉;良好的傾聽能力;有的放矢的產品說明;控制進程的提問技能等等;抑或是對產品和市場的了解程度，都應該是熟練掌握。
很多人是經過多年工作經驗才積累而成，再說的直接一點，犯的錯多了，就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應的培訓，系統(tǒng)地，循序漸進地對新人進行實施，這個階段會大大的縮短。
要素四、引導
銷售過程中，不是你被客戶引導，就是客戶被你引導。通常衡量是否是銷售的高手，很明顯的一個特點就是看你是否可以通過引導客戶，讓客戶意識到他的問題所在，而通過你的介紹，可以使客戶意識到你就是他的唯一選擇。
