會員制營銷的發(fā)展：
1. 會員制起源及發(fā)展
會員制營銷就是企業(yè)通過發(fā)展會員，提供差別化得服務(wù)和精準(zhǔn)的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加企業(yè)利潤。
會員制發(fā)展歷史：
第一階段，19世紀(jì)初，當(dāng)時英國的貴族俱樂部的一切設(shè)施，只供貴族享用，而資產(chǎn)階級不能進(jìn)入。因此資產(chǎn)階級為了抗議這種不平等的社會現(xiàn)象，也成立了俱樂部，供資產(chǎn)階級享用，出入者要憑一個小卡片，稱之為會員卡。會員制與生俱來的功能就是進(jìn)行文化識別、身份識別，后來，會員制也延伸到其他商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。
第二階段，19世紀(jì)60年代，1976年全球第一家會員制超市普萊斯會員店（Price Club）成立，標(biāo)志著會員制在零售行業(yè)的應(yīng)用。此后，會員制隨著行業(yè)的發(fā)展在商業(yè)上得到了廣泛的應(yīng)用，其中零售超市行業(yè)以沃爾瑪?shù)纳侥窌T店和互聯(lián)網(wǎng)的亞馬遜會員制最具代表性。
第三階段，19世紀(jì)70年代末，IT技術(shù)的在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，使商家不僅要知道顧客是誰，還需要知道誰在我這兒買了什么。積分出現(xiàn)
第四階段，19世紀(jì)90年代，數(shù)據(jù)庫技術(shù)的成熟，商家開始利用會員制開展精準(zhǔn)營銷活動。
第五階段，20世紀(jì)初，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，在發(fā)達(dá)國家不在滿足于自己的精準(zhǔn)營銷活動，開始建立聯(lián)盟，展開跨行業(yè)的精準(zhǔn)營銷
隨著IT技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會員制營銷正在成為企業(yè)的必然選擇，誰先建立會員制營銷體系，誰將在激烈競爭中處于優(yōu)勢。
2．精準(zhǔn)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷與會員制
在了解精準(zhǔn)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷和會員制的概念后，我們將引出這三者之間的關(guān)聯(lián)。
A 精準(zhǔn)營銷的理念——第一時間找到你的客戶
美國前郵政部長，美國百貨商店之父，約翰•華納梅克（John Wanamaker）感嘆到：“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半”。菲利普•科特勒先生也提到：“促銷費用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動能得到高于5%的響應(yīng)率，而這個可憐的數(shù)字還在逐年遞減”。這是業(yè)界專家對當(dāng)今市場營銷體系及理論缺陷的高度概括。菲利普•科特勒提出：“精準(zhǔn)營銷時代到來了！”確實，根據(jù)焦點突破法則——市場需要精準(zhǔn)營銷！
新時代給企業(yè)的營銷帶來了新的變化，人們獲得資訊的渠道越來越多，然而人的時間和精力是有限的，在這么多不同的方式里面，怎樣才能讓你的品牌信息獲得你期望的一個比值？你一定已經(jīng)發(fā)覺：使產(chǎn)品進(jìn)入消費者心里的成本越來越高，收益反而越來越小。企業(yè)需要用一種新的思維去審視自己。沒有準(zhǔn)確的方向定位，企業(yè)就會在紛繁蕪雜的世界中迷失自我，花費大量的時間和精力，卻事倍功半。只有精準(zhǔn)定位，重拳出擊，才能獲得成功。
菲利普•科特勒認(rèn)為：精準(zhǔn)營銷體系就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，并越來越注重對直接銷售溝通的投資。精準(zhǔn)的意義，就在于賣方用最低的成本找到最準(zhǔn)確的買方。
傳統(tǒng)市場營銷理論要求企業(yè)圍繞4P【分別是產(chǎn)品( product) , 價格( price) , 地點( place) , 促銷( promotion) 】制定營銷戰(zhàn)略，開展市場營銷活動。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展，美國營銷學(xué)者勞特明在90年代提出了4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通 (communication)，后期進(jìn)一步發(fā)展為4V【4V是指差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）、共鳴（Vibration）】的營銷理論。事實上，營銷學(xué)4P、4C、4V理論正是精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)
對營銷型企業(yè)而言，精準(zhǔn)營銷的根本目標(biāo)就是：降低入市成本，提高利潤回報。
通過精準(zhǔn)營銷，讓企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能夠準(zhǔn)確快速走進(jìn)顧客內(nèi)心，并和消費者一起成長，從而使企業(yè)達(dá)到可持續(xù)性發(fā)展的永續(xù)經(jīng)營。
在商言商，投資者都希望用最低的投入獲取最高的回報，而精準(zhǔn)營銷是生產(chǎn)集約化、生產(chǎn)規(guī)?；?，管理標(biāo)準(zhǔn)化，應(yīng)用高新技術(shù)之外，最好的降低運營成本的方式，尤其是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)面向受眾的流通過程中。為什么要精準(zhǔn)？因為其能最快、最有效、低成本找到我們要找的目標(biāo)。
精準(zhǔn)營銷通過渠道扁平化，運營管理信息化，人才專業(yè)化，銷售服務(wù)化，達(dá)到客戶管理數(shù)據(jù)化，客戶流失最小化，客戶忠誠終生化的外在目的，以迎合降低入市成本，提高利潤回報的根本目標(biāo)。如此苛刻的要求，對想把精準(zhǔn)營銷做到極致的企業(yè)來說，是一個莫大的挑戰(zhàn)。但是，適合之企業(yè)若能把精準(zhǔn)營銷做精做透，也一定能事半功倍。
要做到精準(zhǔn)營銷，要具備三大基本要素：一、精確：目標(biāo)越準(zhǔn)，資源集優(yōu)，營銷才能更有效方可做到事半功倍。二、巧妙的推廣策略，潛移默化的滲透。三、市場情報的收集和研究。而前兩要素的形成要建立在第三項“市場情報收集和研究”的基礎(chǔ)上的。
B 數(shù)據(jù)庫營銷
數(shù)據(jù)庫營銷是90年代以來發(fā)展最快的營銷方式。與傳統(tǒng)的大眾營銷方式相比，數(shù)據(jù)庫營銷具有定位準(zhǔn)確、回應(yīng)周期短、便于測度等等優(yōu)點，使用得當(dāng)可獲得更高的盈利。不僅如此，數(shù)據(jù)庫營銷由于其自身強大的數(shù)據(jù)儲存和挖掘功能，為追蹤客戶、了解客戶、預(yù)測客戶需求提供了前所未有的可能性，從而開辟了一系列傳統(tǒng)營銷難以企達(dá)的新型營銷領(lǐng)域，如交叉銷售、增量銷售、維系和贏回客戶；使?fàn)I銷活動在深度和廣度上都有了飛躍的進(jìn)步。
數(shù)據(jù)庫營銷不但能提高營銷效益，而且是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)，是企業(yè)從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的經(jīng)營體系轉(zhuǎn)型的杠桿。
隨著日益激烈的市場競爭和信息技術(shù)的飛速發(fā)展，這種以客戶數(shù)據(jù)為技術(shù)基礎(chǔ)，定量分析為決策依據(jù)，市場需求為主導(dǎo)的新興營銷理論與實踐，不但己被西方各大中型企業(yè)廣泛采用與實施，即使是非營利機構(gòu)，如學(xué)校、醫(yī)院和基金會等也將其作為主要的募集用戶或資金手段，而且并已成為研究生院工商管理碩士課程中必修課之一。
數(shù)據(jù)庫營銷對于市場客戶數(shù)據(jù)的定量分析，正是精準(zhǔn)營銷三要素中最最基礎(chǔ)的一個環(huán)節(jié)，了解客戶群的需求和特點，進(jìn)而進(jìn)行精準(zhǔn)的營銷策略，通過各種潛移默化的營銷模式，達(dá)到精準(zhǔn)營銷的根本目標(biāo)。
C 會員制
會員制的出現(xiàn)，是精準(zhǔn)營銷和數(shù)據(jù)庫營銷進(jìn)一步發(fā)展的外在表現(xiàn)。會員制營銷由于將會員概念引入商戶營銷的一個終端，則把“客戶群的自主提供數(shù)據(jù)以供分析”通過會員卡的方式引入了精準(zhǔn)營銷的模式當(dāng)中?？梢哉f，會員制是市場信息情報的直接來源，這不僅為精準(zhǔn)營銷提供了真實詳盡的客戶信息，是精準(zhǔn)營銷的前提，對市場需求和客戶特點的雙重分析，則解決了精準(zhǔn)營銷的“朝哪里營銷”“向誰營銷”的方向性問題。
會員制，是精準(zhǔn)營銷的一個完善型模式，信息數(shù)據(jù)與實際情況更為匹配，來自客戶自己的消費行為統(tǒng)計，是精準(zhǔn)營銷更為精準(zhǔn)的砝碼
通過以上分析，我們可以看到精準(zhǔn)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷和會員制之間緊密的關(guān)聯(lián)性所在。如下圖所示
3.國內(nèi)會員制的發(fā)展及應(yīng)用
1996年3月廣州友誼商店推出“貴賓優(yōu)惠卡”，成為廣州百貨業(yè)首家會員制公司。之后1999年廣州百貨業(yè)的龍頭企業(yè)廣州市廣百股份有限公司以及新大新公司推行會員制。到2005年10月，十年間廣州零售業(yè)在百貨店、超市、專業(yè)店三種業(yè)態(tài)中先后實施會員制的企業(yè)已達(dá)2O家。百貨店有廣州市廣百股份有限公司、廣州友誼商店、新大新公司、天河城百貨、王府井百貨、中華百貨、華聯(lián)購物中心、摩登百貨、新光百貨等11家；超市有好又多等3家；
專業(yè)店有蘇寧電器連鎖、國美電器、永樂生活電器、順電連鎖、易好家電器連鎖等6家。廣州市的主力百貨店和大型電器店無一例外地實行了會員制，總的以本土商業(yè)為主，外資企業(yè)僅有好又多一家。
除了以大型連鎖超市、商場實施會員制管理外，國內(nèi)目前中小企業(yè)也都紛紛采取會員制管理方式，不少零售、餐飲和娛樂發(fā)展自己的會員制。但總體來說，會員制在中國的應(yīng)用狀況并不理想，目前最為成功的當(dāng)屬電器零售企業(yè)蘇寧的會員制。蘇寧電器利用SAP系統(tǒng)在家電零售業(yè)內(nèi)率先實施全會員制營銷模式，目前蘇寧已擁有 1800萬名會員，會員消費逐漸成為家電消費的主要組成部分。從蘇寧SAP系統(tǒng)中調(diào)出數(shù)據(jù)分析，超過80%的會員都有店內(nèi)二次消費記錄，蘇寧將定期通過積分消費帳單及網(wǎng)絡(luò)積分兌換使會員顧客做在家里均可享受蘇寧提供的服務(wù)。蘇寧會員制營銷的成功和眾多應(yīng)用會員制企業(yè)的失敗的重要原因在于大多數(shù)的中國企業(yè)沒有理解會員制營銷的核心理念。照搬國外的會員制，為消費者辦一張會員卡，并提供一定的折扣和優(yōu)惠是會員制發(fā)展初期階段，在現(xiàn)今的會員制營銷更重要的是掌握會員信息并對會員進(jìn)行細(xì)分并實施針對性的營銷。
4．通卡營銷理念
通卡營銷通是數(shù)據(jù)庫會員制精準(zhǔn)營銷的產(chǎn)物，主張結(jié)合具體每個商戶的實際情況，結(jié)合專業(yè)人士的輔助，讓企業(yè)決策者指定具體的營銷方案。
因為，通卡認(rèn)為——最了解企業(yè)的，只能是企業(yè)本身。這一觀念深入到了通卡營銷的每個環(huán)節(jié)。通卡營銷結(jié)合了美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所Arthur Hughes的研究：
客戶數(shù)據(jù)庫中有三個神奇的要素，這三個要素構(gòu)成了數(shù)
據(jù)分析最好的指標(biāo)：
最近一次消費(Recency)
消費頻率(Frequency)
消費金額(Monetary)
最近一次消費意指上一次消費的時候——在通卡營銷通里定義為“距上次消費時間”
理論上，上一次消費時間越近的顧客應(yīng)該是比較好的顧客，對提供即時的商品或是服務(wù)也最有可能會有反應(yīng)。歷史顯示，如果我們能讓消費者購買，他們就會持續(xù)購買。這也就是為什么，0至6個月的顧客收到營銷人員的溝通信息多于31至36個月的顧客。
最近一次消費的功能不僅在于提供的促銷信息而已，營銷人員的最近一次消費報告可以監(jiān)督事業(yè)的健全度。優(yōu)秀的營銷人員會定期查看最近一次消費分析，以掌握趨勢。月報告如果顯示上一次購買很近的客戶，(最近一次消費為1個月)人數(shù)如增加，則表示該公司是個穩(wěn)健成長的公司；反之，如上一次消費為一個月的客戶越來越少，則是該公司邁向不健全之路的征兆。
最近一次消費報告是維系顧客的一個重要指標(biāo)。最近才買你的商品、服務(wù)或是光顧你商店的消費者，是最有可能再向你購買東西的顧客。再則，要吸引一個幾個月前才上門的顧客購買，比吸引一個一年多以前來過的顧客要容易得多。營銷人員如接受這種強有力的營銷哲學(xué)——與顧客建立長期的關(guān)系而不僅是賣東西，會讓顧客持續(xù)保持往來，并贏得他們的忠誠度。
消費頻率是顧客在限定的期間內(nèi)所購買的次數(shù)——在通卡營銷通里表示為“累計消費次數(shù)”。我們可以說最常購買的顧客，也是滿意度最高的顧客。如果相信品牌及商店忠誠度的話，最常購買的消費者，忠誠度也就最高。
根據(jù)這個指標(biāo)，我們又把客戶分成五等分，這個五等分分析相當(dāng)于是一個“忠誠度的階梯”(loyalty ladder)，其訣竅在于讓消費者一直順著階梯往上爬，把銷售想象成是要將兩次購買的顧客往上推成三次購買的顧客，把一次購買者變成兩次的。
消費金額是所有數(shù)據(jù)庫報告的支柱，也可以驗證“帕雷托法則”(Pareto’s Law)——公司80％的收入來自20％的顧客。在通卡營銷通中表示為“累計消費次數(shù)”。
在眾多的客戶關(guān)系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被廣泛提到的。RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。一般的分析型CRM著重在對于客戶貢獻(xiàn)度的分析，RFM則強調(diào)以客戶的行為來區(qū)分客戶。
并且，通過通卡營銷系統(tǒng)，可以讓您：
1.了解您的客戶、了解他們的消費行為
他們是誰？消費行為怎樣？
精準(zhǔn)會員營銷會讓您了解您的客戶是誰，讓您知道他們的消費行為。
統(tǒng)計會員信息，了解消費偏好
企業(yè)會員是怎樣的一個群體？人均年齡？男女老少？喜歡在哪消費？這些信息都可以通過營銷通系統(tǒng)進(jìn)行查詢和統(tǒng)計分析
洞察會員消費行為
通過分析，清晰了解會員消費額度、消費頻次，了解本企業(yè)活躍會員分布
2.讓您的營銷活動簡便有效
輕松篩選目標(biāo)客戶
電子券、積分等多種營銷工具
短信通知轉(zhuǎn)瞬即達(dá)
監(jiān)控優(yōu)惠權(quán)利的使用
3.對不同類的消費者提供不同的服務(wù)
不同會員，分級管理
您可通過系統(tǒng)為不同資格客戶設(shè)定不同等級，并給予不同待遇
自定義篩選，分類營銷
您還可根據(jù)企業(yè)經(jīng)營實際情況，自定義篩選出特定群體，進(jìn)行針對性精準(zhǔn)營銷
4.準(zhǔn)確評估活動的效果，加以改進(jìn)
通卡營銷通內(nèi)置的報表工具，能導(dǎo)出多種常用報表
一輪活動之后，可立即查看新增會員統(tǒng)計
可清晰查看金額走勢與金額分布
還有會員活躍度分析、優(yōu)惠券報表、預(yù)存報表等
5.幫您快速掌握現(xiàn)金流
預(yù)存卡能幫助您快速回收現(xiàn)金，解決現(xiàn)金流問題；同時也增加了客戶黏性，并可進(jìn)行方便的財務(wù)管理。
會員制營銷的理論前提和對企業(yè)的影響
1. 會員制營銷的三個理論前提
會員制營銷有三個理論前提：一是留住一個老客戶的成本要大大低于贏得一個新客戶的成本二是對商家來講，老客戶比新客戶更易于開展?fàn)I銷活動。(老客戶相對來講比新客戶更加成熟，更加了解商家的產(chǎn)品與服務(wù)。)三是企業(yè)80％的利潤來源于其20％的客戶。
2. 會員制營銷對企業(yè)的影響（普遍）
VIP客源是零售型、服務(wù)型企業(yè)最珍貴的財富，各零售企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)都十分重視對貴賓的開發(fā)，并著力激活這一消費群體。廣州零售業(yè)推行會員制十年來對吸引和培育穩(wěn)定的客戶群體、提升為客戶服務(wù)和科學(xué)管理水平都凸顯出獨特的作用。
1）收集大量會員基本情況和消費信息，從而培養(yǎng)客戶忠誠度。
商店通過會員卡申請表掌握了顧客的姓名、性別、年齡、出生日期、身份證號碼、學(xué)歷、個人收入、通訊地址、郵編、電話、移動電話、電子郵箱等可靠信息資源。有利于企業(yè)對客戶進(jìn)行分析。廣州友誼商店通過建立貴賓檔案，加強對數(shù)據(jù)分析研究，做好追蹤服務(wù)工作
許多企業(yè)都在感嘆，現(xiàn)在的顧客越來越難伺候了，挑三揀四，根本不存在忠誠度問題。而另一方面消費者也在埋怨，廣告越來越多，產(chǎn)品信息．越來越多．消費者在眾多的廣告，產(chǎn)品信扈、面前無所適從。
為什么會造成這種結(jié)構(gòu)性的錯位，其主要原因在于企業(yè)與消費者之間的錯位根據(jù)著名的營銷學(xué)專家菲利浦的研究，消費者的購買決策主要分為以下幾步；產(chǎn)品認(rèn)知——產(chǎn)品信息收集——產(chǎn)品信息評價——購買決策——售后評價。
在信息時代．大量產(chǎn)品廣告信息沖擊著消費者．消費者從產(chǎn)品認(rèn)知到售后評價都需要高成本的信息收集。從企業(yè)的角度來看，許多企業(yè)漫無目的地在大街上向人群分發(fā)產(chǎn)品信息，此種營銷不僅成本高而且容易發(fā)生錯位，而結(jié)合自身產(chǎn)品的特點開展有效的會員制營銷就能避免這一點。企業(yè)通過會員制營銷縮小了營銷范圍．營銷對象更有針對性。
在購買決策的五個步驟中．會員制營銷都有很強的滲透性與蔓延性。在產(chǎn)品認(rèn)知、產(chǎn)品信息收集、產(chǎn)品信息、評價階段，企業(yè)可以主動地通過會刊．E—mail等形式為消費者介紹企業(yè)的產(chǎn)品；通過各種聯(lián)誼活動加強企業(yè)與會員、會員與會員之間的溝通；通過會員優(yōu)惠增強會員對企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)同感，這一系列的活動都能很好地培養(yǎng)客戶忠誠度。
在前面三個營銷前端，會員制營銷主要起了滲透性作用在營銷后端即購買決策與售后評價階段，會員制營銷則起到了蔓延性作用，會員之間的評價與交流不僅增強了購買會員的品牌認(rèn)同，而且對非購買會員有示范與吸引作用。通過會員形式所培養(yǎng)的客戶忠誠度經(jīng)得起時間的考驗。
2） 建造客戶關(guān)系管理（Customer Relation Management）的基石。
隨著全球化時代的到來，我國國內(nèi)外市場的競爭激烈程度再次升級。在這種競爭環(huán)境下，同質(zhì)、同類大中小企業(yè)間競爭的焦點已經(jīng)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舻臓帄Z，贏得客戶、留住客戶已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的關(guān)鍵?？蛻絷P(guān)系管理是企業(yè)為了建立良好的客戶關(guān)系。堅持以“客戶為中心”的經(jīng)營管理觀念，在相關(guān)管理活動過程中借助先進(jìn)信息技術(shù)所開展的全部活動的總和。
客戶關(guān)系管理要求企業(yè)的一切經(jīng)營管理活動都要以客戶為核心，這是一項內(nèi)容豐富主要圍繞客戶來開展的管理活動，包括銷售過程中客戶培育、客戶維系和提高客戶忠誠度、滿意度，優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程等各個方面。
客戶關(guān)系管理以實現(xiàn)客戶價值最大化為核心，以贏得市場并取得最大回報為目標(biāo)，將企業(yè)的人、財、物、信息資源重新整合，促使企業(yè)形成新的運行機制，使企業(yè)系統(tǒng)運轉(zhuǎn)達(dá)到最佳狀態(tài)，從而全面提高企業(yè)的競爭能力。
客戶關(guān)系管理是利用先進(jìn)的信息技術(shù)為手段，實現(xiàn)對客戶的整合營銷，其本質(zhì)是一種以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)營銷管理的系統(tǒng)工程。為此要借助多項信息技術(shù)的支持，包括集成互聯(lián)網(wǎng)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫、人工智能數(shù)據(jù)分析、電子商務(wù)以及呼叫中心等方面的技術(shù)以建立一整套解決問題的方案，會員制營銷的整體方案則迎合了這一需求。
客戶關(guān)系管理的概念與信息技術(shù)相結(jié)合產(chǎn)生出一套新的管理軟件系統(tǒng)和相關(guān)技術(shù)，其主要功能包括銷售管理、市場管理、客戶聯(lián)系管理、聯(lián)系人管理、時間管理、潛在客戶管理、合作伙伴關(guān)系管理、知識管理、電子商務(wù)等，使企業(yè)與顧客關(guān)系及企業(yè)贏利得到最優(yōu)化。企業(yè)在會員登記時獲得消費者的基本信息以及消費結(jié)算時又獲得消費的動態(tài)信息，這些都為實施客戶關(guān)系管理提供了最有價值的初始資料。但是當(dāng)前許多企業(yè)對客戶消費信息的數(shù)據(jù)分析很不充分，還未有得到最有效的利用?？蛻絷P(guān)系管理是當(dāng)前市場環(huán)境下企業(yè)謀求競爭優(yōu)勢的必然舉措?？蛻艏?xì)分是客、戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容，企業(yè)在此基礎(chǔ)上開展差異化營銷，錯位互補，從而避免經(jīng)營同質(zhì)化的弊端?？蛻絷P(guān)系管理的核心是實現(xiàn)客戶關(guān)懷，企業(yè)為每一顧客度身訂造最合適的個性化服務(wù)，這是企業(yè)吸引客戶的不二法門。
3. 中小型企業(yè)的特殊性
會員制營銷是一種非常通俗的客戶關(guān)系管理模式，廣泛用于高檔會所和大型企業(yè)。會員制營銷的模式是企業(yè)將自己的客戶組成一個松散的團體，開展針對性營銷活動，從而達(dá)到發(fā)展客戶、穩(wěn)定客戶的作用。但是這一商業(yè)模式需要強大信息管理平臺支持，大量的前期投資和昂貴維護(hù)成本限制了其使用范圍，成為某些大企業(yè)的專利。
目前我國中小企業(yè)數(shù)量已超過4000萬戶，占全國企業(yè)的99%。近年來雖然越來越多的中型企業(yè)開始應(yīng)用會員卡，進(jìn)行客戶區(qū)別對待，但由于中小企業(yè)實力的特殊性，其會員制發(fā)展一直是市場的雞肋。
中小型企業(yè)應(yīng)用會員制存在多種壁壘，從外因上來講，中小型企業(yè)從事的行業(yè)市場壁壘低，因此行業(yè)中同類、同質(zhì)企業(yè)越來越多，行業(yè)利潤趨低。每個中小型企業(yè)都希望從前篇一律的同行中脫穎而出，而行業(yè)的特質(zhì)卻給這種希望帶來了桎梏。內(nèi)因上看，技術(shù)和成本上的壁壘，是眾多商戶會員卡不能起到應(yīng)有作用的原因。不論是制成會員卡，還是應(yīng)用會員卡的系統(tǒng)軟件，都需要一定的成本和技術(shù)支持，在這一點上，就足以讓一部分中小型商戶望而卻步。更重要的是，會員制要實現(xiàn)真正的 “客戶關(guān)系管理”，需要一套理論性強的統(tǒng)計、分析、決策系統(tǒng)，這對中小型企業(yè)來講，專業(yè)性上的壁壘也給會員制的實際應(yīng)用帶來的不小的阻礙。
這種情況下，中小型企業(yè)“脫穎而出”和“抓住20%對口客戶”的目標(biāo)與各種壁壘產(chǎn)生矛盾，更加需要一套完整的專業(yè)的會員制服務(wù)系統(tǒng)來解決。
