日前，上海保監(jiān)局網(wǎng)站一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，人們不買保險(xiǎn)的前兩大原因都是源于不信任———不信任保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人。為什么保險(xiǎn)業(yè)的口碑如此不佳?老百姓面對保險(xiǎn)時(shí)到底有多少主觀的心理在作祟?如何挑選保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人才能稱心如意呢?　　
三大心理誤區(qū)
　　有些思想比較傳統(tǒng)的人忌諱保險(xiǎn)。迷信也好，風(fēng)水也罷，他們認(rèn)為保險(xiǎn)不吉利，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是以死亡等事故的發(fā)生為保險(xiǎn)金給付前提。發(fā)生事故后，沒有買保險(xiǎn)的人多數(shù)會(huì)后悔，也有少數(shù)人則會(huì)怪到保險(xiǎn)代理人身上，認(rèn)為代理人“晦氣”、“喪門星”，但醫(yī)院的設(shè)立也不是求人生病的。如果保險(xiǎn)真的“喪門”，那也應(yīng)該把醫(yī)院取消，但這樣，難道所有人就不生病了?
　　僥幸心理也非常普遍。很多中國人認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率太低，自己難得出險(xiǎn)，買保險(xiǎn)多半是浪費(fèi)，作為對比的是，美國人認(rèn)為買保險(xiǎn)就像吃飯穿衣一樣，是必不可少的開銷，買完保險(xiǎn)剩下的錢才是可支配收入。在他們看來，不買保險(xiǎn)看起來省下了一些錢，可一旦出事，帶來的損失很可能要通過一生的努力來承擔(dān)。因此，在他們的心目中，保險(xiǎn)是維持幸福生活的重要前提。
　　1943年，美國有一位法官在一份判決書中寫道：“在對人們?nèi)可畹闹苯佑绊懛矫妫苍S沒有哪個(gè)現(xiàn)代企業(yè)能像保險(xiǎn)企業(yè)一樣，達(dá)到如此的廣泛。保險(xiǎn)會(huì)涉及美國每個(gè)家庭、每個(gè)行業(yè)、每個(gè)公司里的每一個(gè)人。”
　　對于發(fā)達(dá)國家而言，保險(xiǎn)在民眾心目中的地位非常高，對它的需求也非常大。日本女子嫁人的重要標(biāo)準(zhǔn)之一就是男方的保險(xiǎn)保障是否充裕，因?yàn)樗齻兇蠖喽疾煌獬龉ぷ?，一旦男方發(fā)生意外，需要有維持生活的資金來源。
　　相對而言，中國人的保險(xiǎn)意識要落后許多，截至2008年末，上海保險(xiǎn)市場的保險(xiǎn)深度為4.55%，保險(xiǎn)密度為4352元/人。全國的數(shù)據(jù)則更低。
　　還有些人的觀點(diǎn)是：買了保險(xiǎn)就“被套住”了，每年都要交一筆錢，還不如儲蓄。
　　誠然，保險(xiǎn)和儲蓄都是人們應(yīng)對未來風(fēng)險(xiǎn)的一種手段，目的都在于保障未來正常的生活。然而，儲蓄是將風(fēng)險(xiǎn)留給自己，依靠個(gè)人積累來應(yīng)對，它無須付出任何代價(jià)，但也可能陷入保障不足的窘境。而保險(xiǎn)是將所面臨的風(fēng)險(xiǎn)用轉(zhuǎn)移的方法，靠集體的財(cái)力為風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失提供足夠的保障。而且保險(xiǎn)產(chǎn)品中有許多具有儲蓄性質(zhì)的險(xiǎn)種，如兩全保險(xiǎn)，無論被保險(xiǎn)人于保險(xiǎn)期內(nèi)死亡或生存至保險(xiǎn)期滿，保險(xiǎn)人都將給付保險(xiǎn)金。當(dāng)然，即便不是消費(fèi)型(不出保險(xiǎn)事故就不返還)險(xiǎn)種，有些保險(xiǎn)還須付出管理費(fèi)等費(fèi)用，而銀行儲蓄不須支出，到期獲得本金和利息?？梢?，保險(xiǎn)和儲蓄各有特點(diǎn)，二者合理組合應(yīng)該是最好的選擇。
　　人們的這種心態(tài)也和保險(xiǎn)產(chǎn)品本身無形的特殊性有關(guān)。保險(xiǎn)產(chǎn)品不能以某種物理屬性直接滿足人們生活和生產(chǎn)的需要，不像一般物質(zhì)形態(tài)的商品可以讓人立即感受到它的使用價(jià)值和價(jià)值。作為一種無形商品，保險(xiǎn)對其消費(fèi)者來說僅僅是一紙承諾，只有在約定的保險(xiǎn)事故發(fā)生或約定的保險(xiǎn)期滿，這種承諾才得以履行，才能讓人真正感受到保險(xiǎn)的存在。一般的消費(fèi)品都是以物質(zhì)形態(tài)存在的商品;而保險(xiǎn)產(chǎn)品是以非物質(zhì)形態(tài)存在的一種承諾，被保險(xiǎn)人是否能“真正地”享有這種特殊商品獲得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償取決于特定的保險(xiǎn)事件是否發(fā)生，具有很大的不確定性。
　　此外，對于一般商品來講，消費(fèi)者一旦付錢購買，就可以實(shí)實(shí)在在地?fù)碛校┬桦p方立刻就能夠確切地知道交易結(jié)果，交易即宣告結(jié)束。而保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的只是一種保障，是對被保險(xiǎn)人發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)囊环N承諾。保單的簽發(fā)并不代表保險(xiǎn)交易的終止，而是被保險(xiǎn)人消費(fèi)這種“承諾”的開始。這種交易行為體現(xiàn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)的滯后性，即被保險(xiǎn)人預(yù)先支付保費(fèi)，而后才享有保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能。
　　保險(xiǎn)消費(fèi)的無形與滯后，對承諾和契約的要求，都讓誠信顯得無比重要。而代理人制度本身就不完善，再加上我國社會(huì)保障和法制建設(shè)不完善，人們的法制意識不強(qiáng)，誠信缺失。因此，也就不難理解人們不買保險(xiǎn)的前兩個(gè)理由為何是不信任保險(xiǎn)公司和不信任銷售人員了。
　　如何選擇保險(xiǎn)公司
　　少數(shù)保險(xiǎn)代理人在推銷過程中急功近利，或隨意曲解條款，回避除外責(zé)任;或與投保人聯(lián)手弄虛作假，或違法操作，異地展業(yè);或詆毀其他公司，用回扣引誘投保人投保，導(dǎo)致?lián)p害保險(xiǎn)業(yè)形象的事件頻頻發(fā)生，又因?yàn)?span lang=EN-US>“壞事傳千里”，從而給整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)抹了黑。
　　在菜市場被騙，消費(fèi)者也要從自己身上尋找原因：是這個(gè)攤主的菜本來就有瑕疵，還是買主因?yàn)椴痪瓒徽{(diào)包，或者是因疏忽而沒看見瑕疵?其實(shí)，從保險(xiǎn)公司到保險(xiǎn)代理人，如用心選擇，被騙的幾率就會(huì)大大降低。
　　以險(xiǎn)種價(jià)格來看，一家好的保險(xiǎn)公司，應(yīng)當(dāng)盡可能滿足各種投保人的不同需求。投保人應(yīng)該選擇那些能為自己提供恰當(dāng)保障的保險(xiǎn)公司。
　　需要指出的是，便宜的保險(xiǎn)不一定是恰當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)。最低的價(jià)格既可能是因?yàn)殡U(xiǎn)企財(cái)力雄厚，也可能是險(xiǎn)企對被保險(xiǎn)人的合法索賠經(jīng)常拖延甚至拒絕賠付，還可能是產(chǎn)品責(zé)任范圍比較窄，甚至是因?yàn)榇砣诉€沒有受過充分的培訓(xùn)。
　　我國目前的國情是，雖然經(jīng)濟(jì)增長速度很快，但是總體水平還不算高，仍然屬于發(fā)展中國家;國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展在城鄉(xiāng)之間和東西南北的空間上發(fā)展很不平衡，具有多層次的特點(diǎn);居民收入普遍得到提高，但總水平仍然不高，且收入差距較大。就大多數(shù)居民來說，他們面臨的最現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)仍然是吃、穿、住、行和醫(yī)藥及子女教育費(fèi)用的保障問題。他們的主要保險(xiǎn)需求是對上述最基本的生存風(fēng)險(xiǎn)的保障。
　　專家指出，在今后相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)，需要把保障型的保險(xiǎn)產(chǎn)品作為國內(nèi)保險(xiǎn)市場發(fā)展的重點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)集中主要精力、財(cái)力和技術(shù)力量開發(fā)、研制和銷售那些保費(fèi)相對較低、保障程度相對較高的產(chǎn)品，為廣大居民提供最基本的經(jīng)濟(jì)保障。
　　以服務(wù)質(zhì)量而言，投保人選擇保險(xiǎn)公司時(shí)，可以從兩方面了解：代理人和公司本部。代理人的服務(wù)質(zhì)量可以體現(xiàn)保險(xiǎn)公司對他們的培訓(xùn)力度與管理水平。公司對于投保人來說更為重要，尤其是購買壽險(xiǎn)時(shí)，一旦與保險(xiǎn)公司訂立保險(xiǎn)合同，就會(huì)長期與該公司打交道。公司在服務(wù)上的任何一點(diǎn)不足，都可能影響投保人幾十年。此外，選擇保險(xiǎn)公司還應(yīng)考慮公司類型和經(jīng)營狀況等因素。
　　如何選擇代理人
　　一位優(yōu)秀的代理人，不僅可以幫助客戶了解各險(xiǎn)種的具體功能，還能用自己的知識幫助客戶安排一份完善的保險(xiǎn)計(jì)劃，甚至財(cái)務(wù)計(jì)劃。
　　首先，投保人應(yīng)查看代理人的從業(yè)資格證書及展業(yè)證，核實(shí)編號。展業(yè)證是保險(xiǎn)代理人接受保險(xiǎn)公司委托，代表其從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)的證明，包括以下內(nèi)容：姓名、性別、身份證號碼;資格證書的編號;展業(yè)證的編號;業(yè)務(wù)范圍和銷售區(qū)域;保險(xiǎn)公司名稱;代理人編號;保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的投訴電話;發(fā)證日期和有效期。
　　消費(fèi)者可以在中國保監(jiān)會(huì)指定的媒體和網(wǎng)站上查詢保險(xiǎn)代理人的資格證書、展業(yè)證信息以及保險(xiǎn)代理人的誠信記錄。例如在保險(xiǎn)營銷員誠信檔案網(wǎng)上查詢系統(tǒng)(http://www.:8080/bx-cx/)上輸入展業(yè)證號，即可查詢到上海市場上營銷員的工作狀態(tài)、獎(jiǎng)懲情況等記錄;聲訊電話則可撥打62077180。
　　其次，聆聽代理人的自我介紹，了解他(她)以前的從業(yè)記錄和成績。一位優(yōu)秀的代理人不僅應(yīng)該熟練地掌握專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)各方面的知識，而且對自己的工作充滿熱情，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感。
　　再次，在聚會(huì)、聊天的時(shí)候，留心一下親友的推薦和評價(jià)。別人的觀點(diǎn)雖然不能全盤肯定或否定一位代理人，但完全可以為決策提供參考。此外，媒體上也會(huì)刊載他人的切身體會(huì)、優(yōu)秀代理人的介紹等，這些都具有一定的參考價(jià)值。
　　另外，為了防止個(gè)別代理人片面地夸大產(chǎn)品的保障功能、回避責(zé)任免除條款等內(nèi)容，消費(fèi)者更需有一雙“慧眼”，認(rèn)真閱讀保險(xiǎn)條款，了解產(chǎn)品特點(diǎn)。要看看代理人是否會(huì)介紹責(zé)任范圍，再認(rèn)真讀一下手中的保單，尤其是涉及保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除和雙方當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)的部分;就保險(xiǎn)責(zé)任、繳費(fèi)方式、保險(xiǎn)賠償或給付辦法、責(zé)任免除、退保手續(xù)及退保金額等重要問題向代理人提問，觀察他(她)是否回答得迅速流利且有條不紊;也可以致電保險(xiǎn)公司查詢或留心媒體上有關(guān)保險(xiǎn)知識的介紹。
　　保護(hù)自己利益
　　對于投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，投保人還應(yīng)知道：銀行只能在理財(cái)中心和理財(cái)柜銷售投連險(xiǎn)，不能通過銀行儲蓄柜臺售賣;銷售人員至少擁有1年壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，且沒有不良記錄;保險(xiǎn)公司在銀行渠道銷售投連險(xiǎn)，其新單躉交保費(fèi)不得低于人民幣3萬元。投連險(xiǎn)銷售人員需與客戶共同完成對客戶財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投保目的，以及對相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和承受能力的分析，評估客戶是否適合購買所推介的投連險(xiǎn)產(chǎn)品，并將評估意見告知客戶，雙方簽字確認(rèn)。如果客戶評估報(bào)告認(rèn)為該客戶不適宜購買，但客戶仍然要求購買的，保險(xiǎn)公司應(yīng)以專門文件列明保險(xiǎn)公司意見、客戶意愿和其他需要說明的必要事項(xiàng)，雙方簽字認(rèn)可。這些規(guī)定都明確寫在了保監(jiān)會(huì)今年剛發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理的通知》中。
　　對于分紅產(chǎn)品，投保人應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步了解保險(xiǎn)公司的分紅方式、分紅比例等。投保人如果對代理人的解釋不滿意，可以直接向保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)咨詢，以保險(xiǎn)公司的解釋為準(zhǔn)。
　　填寫投保單時(shí)要嚴(yán)格履行“如實(shí)告知”義務(wù)。對投保單上需要填寫項(xiàng)目要如實(shí)填報(bào)。如果投保人沒有如實(shí)填寫，足以影響保險(xiǎn)公司決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU(xiǎn)費(fèi)率的，根據(jù)新修訂的《保險(xiǎn)法》，保險(xiǎn)公司在兩年內(nèi)有權(quán)解除保險(xiǎn)合同。
　　手續(xù)辦理完畢后，投保人要確保持有保單、收據(jù)等重要憑據(jù)。通過代理人繳納保費(fèi)，代理人通常會(huì)給投保人一份保費(fèi)收訖的臨時(shí)收據(jù)，待保費(fèi)轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司的賬戶后，保險(xiǎn)公司才會(huì)將正式收據(jù)給投保人。投保人如果長時(shí)間沒拿到正式收據(jù)，就應(yīng)盡快和保險(xiǎn)公司取得聯(lián)系，查詢保費(fèi)是否轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司的賬戶。
　　投保人還應(yīng)有效利用“猶豫期”的規(guī)定。“猶豫期”是指投保人收到保單之日起10天內(nèi)的一段時(shí)間，在猶豫期之內(nèi)，投保人可以無條件地要求保險(xiǎn)公司退還保費(fèi)，保險(xiǎn)公司除了收取一定的成本費(fèi)外，不得扣除任何費(fèi)用。但對于投連險(xiǎn)，如果其投資賬戶的資產(chǎn)價(jià)值在此期間減少，減少的部分將由投保人承擔(dān)。投保人可以充分利用猶豫期的規(guī)定，冷靜考慮自己投保的險(xiǎn)種、期限、費(fèi)率是否合適，如發(fā)現(xiàn)不妥之處，應(yīng)盡快在猶豫期內(nèi)與保險(xiǎn)公司協(xié)商進(jìn)行變更或退保，以免造成不必要的損失。過了猶豫期后再退保，保險(xiǎn)公司通常要扣除較多的手續(xù)費(fèi)。