跟進的重要性
1、一次性談成客戶的幾率不高
2、80%的客戶是在跟進中實現的
3、跟進的方法和技巧得當可以大大提高業(yè)績
4、跟進是提高銷售能力的重要方法
跟進的中心思想
1、以建立關系和好感為中心
2、以解決客戶疑慮為中心
3、以快速成交為中心
跟進的類型
1、服務性跟進
（1）和客戶多溝通，進行思維引導；（2）幫客戶做些工作外的事情（3）幫客戶介紹其他會員朋友（4）給客戶提供些健身資料（5）贈送客戶小禮品
2、轉變性跟進
3、長遠性跟進
轉變性跟進
1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價的基礎上有所下調。
2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協(xié)調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。（可以先收少量預付款）
3.客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P心你的產品會給他的公司帶來什么樣的實惠。
長遠性跟進
客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。
跟進的方式
1、電話2、實地拜訪3、電子郵件4、信件
跟進的技巧
第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣： 一個星期打2次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。第二，了解你的客戶的一些情況（所謂知己知鄙百戰(zhàn)不怠嘛）。生日是什么時候？有沒有結婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣 ？第三，錢的問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。第四，和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但決不提生意上的事情，就當朋友聊聊。做生意的有時候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個時候想找其他合作伙伴的時候，他腦海里第一個想到的會是你!
跟進的技巧：
1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。
2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡，不要過多的營銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。
3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司或與本人聯(lián)系。
4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務開發(fā)部門，以便改良產品或開發(fā)新產品。
5.已經報過價沒有信息回饋的客戶:對于已經報過價的客戶可以利用QQ交流,也可以電話跟蹤溝通,主要詢問一下客戶對產品的售后服務,產品質量,使用細則等還有什么不明白的地方再做進一步詳談,不過價格是客戶一直關心的最大問題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產品的優(yōu)點與同行產品的不同之處.優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺得物有所值,在溝通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如“如果你能夠現款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇"或"如果你的定貨量比較大的話,在價格方面我可以給你下調3%"----這樣既可以讓客戶對我們的產品有更進一步的了解在價格方面也有一定回旋的余地.切記更好的服務,更高的產品質量才是贏得客戶的"法寶".
不同人跟進的技巧
理性膽大型—駕馭型
◆代表人物：曹操、彼得大帝、拿破侖。
◆典型特征：理性膽大，專橫高效，唯我獨尊，喜歡把命運掌握在自己手里。
◆交往節(jié)奏：與駕馭型的人交往，要注意效率。由于性格直接，做事雷厲風行，不喜歡拖泥帶水，所以，在與他們交往時，應當開門見山，單刀直入，談完正事后立即走人。
◆語言特點：言辭有力，強調本意，不喜歡拐彎抹角。
◆名利興趣：駕馭型的人權力欲重，喜歡一切由自己來控制，與此類人合作首先要征求他的看法，最終決定權掌握在他手中；此類型的人還喜歡“大利”，對小東西不感興趣。所以與他們合作一定要談發(fā)展前景，而不是一些眼前的小利。
◆贊美方式：贊美駕馭型性格的人，最好以贊美為主，最好的方式是去請教對方。
◆業(yè)務感情：與這樣的人交往，最好以結果為導向，即以談事為主。
◆談判能力：駕馭型的人在談判時，原則性問題決不讓步，非原則性問題則是無所謂的態(tài)度
跟進的原則
跟進要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。
一定要為自己每次跟進尋找一個好的借口