一位財務(wù)總監(jiān)寫給BOSS的信-關(guān)于企業(yè)現(xiàn)金流的思考

×總：
   企業(yè)近幾年發(fā)展的速度可謂迅速，公司總資產(chǎn)超×億，公司銷售規(guī)模今年預計達到×億，公司員工近千人，預計凈利潤超億元。這樣一個經(jīng)濟實體，無論如何，都不算是一個小企業(yè)了。在為企業(yè)快速發(fā)展慶賀的同時，作為財務(wù)總監(jiān)的我對企業(yè)快速發(fā)展但現(xiàn)金流近幾月缺口越來越大的情況表示擔憂。就這個擔憂我想與×總您作個溝通，希望能引起您重視。
   現(xiàn)金流是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，在“現(xiàn)金為王”的今天時代，現(xiàn)金流比利潤更重要，因資金鏈吃緊走向破產(chǎn)邊緣的企業(yè)比比皆是.(如:公司名稱省略)
   公司1-5月實現(xiàn)凈利潤××多萬，但實際現(xiàn)金流（1-5月）為—××多萬，里外相差近×億。如把企業(yè)比作人的話，現(xiàn)金流則好比是血液。面對失血情況，企業(yè)要想生存和發(fā)展，兩個辦法：一是立即止血，二是大量輸血。輸血雖然可以維持企業(yè)的生存，但畢竟成本過高，而且風險較大，一旦血源干竭，那就不妙了。因此，止血才是上策，輸血是下策。
   國家宏觀依然嚴峻，中國經(jīng)濟今后走向仍不明朗，國家貨幣政策忽松忽緊，對未來政策的把握不定將是今后的一種常態(tài)。在這種常態(tài)下，對企業(yè)的風險控制能力將是一個巨大的考驗。我個人預計信貸雖將會有所松動，但專干“錦上添花，落井下石”之事的銀行對于放貸依然是資產(chǎn)抵押和擔保兩種形式。
    我們公司所服務(wù)的對象是船舶、石油和化工行業(yè)。船舶行業(yè)在經(jīng)歷了07年的輝煌，08年開始走向回落，07年的輝煌刺激很多企業(yè)投身入船舶，因此在行業(yè)拐點來臨和宏觀調(diào)控從緊的時候，一番殘酷競爭將無法避免，競爭的最終的結(jié)果永遠是資金實力雄厚的企業(yè)吃掉資金鏈吃緊的企業(yè)。2008年一季度全球造船企業(yè)融資金額比2007年第四季度下降62%，全球僅融資94億美金。下降原因是全球銀行針對07年后造船形勢的判斷，認為造船業(yè)過熱，從而對造船業(yè)融資的條件提出了異?？量痰囊?。造船業(yè)經(jīng)歷破產(chǎn)兼并的陣痛即將到臨。（分析造船業(yè)背景：當時我發(fā)現(xiàn)公司客戶中國有控股的公司業(yè)務(wù)有明顯萎縮跡象銷售額并沒有隨著他們業(yè)務(wù)增長而增長，民營企業(yè)控股的客戶業(yè)務(wù)所占比例越來越高，而且客戶家數(shù)也越來越多．）.這些行業(yè)整體上仍是國家鼓勵和扶持的行業(yè)，但是在投資主體上國家會向國家控股的企業(yè)進行傾斜，而民營企業(yè)在上述行業(yè)里的發(fā)展空間將進一步受到壓縮。但無論是國企還是民企去承擔國家發(fā)展上述行業(yè)的載體，對于我們××來說未來的市場依然是巨大的。但在巨大的市場面前我們××到底如何去生存和發(fā)展？
    風險意識和未雨綢繆是民營企業(yè)的保護神，盲目自信和急功近利是民營企業(yè)的絆腳石。企業(yè)管理就象蓋房子的地基，管理和企業(yè)規(guī)模要相配。如果是建一幢3層樓的房子，地基就沒必要打得象蓋10層的房子那樣結(jié)實，因為成本高，且浪費；如果是建一幢10層的房子，為了節(jié)省成本和趕工程進度而忽視地基的結(jié)實程度，那么這樣的房子雖然能快速建起來，但當?shù)卣鸹蚴谴笏忍鞛?zāi)的時候，倒塌是這個房子唯一的命運?；趯ΜF(xiàn)金流的擔心，我想與×總您交換下意見，以做到心中有底：
   1、我們是準備蓋3層高的房子，還是想蓋10層甚至更高的房子？
   2、在利潤和現(xiàn)金流選擇面前，我們是在保證資金回籠的前提下最大化追求利潤？還是在實現(xiàn)利潤最大化的前提下去保證現(xiàn)金流？   
   ３、如果按計劃，公司貸款在12月將要收掉××萬，工程建設(shè)及設(shè)備購買預計投入××萬元，僅這三項需資金××萬元。
   ４、近×億的應(yīng)收款中我們是否應(yīng)再針對欠款客戶與業(yè)務(wù)員坐下來進行一次評估，即有多少是可以安全收回？有多少是不容樂觀，對不容樂觀的應(yīng)收款，我們采取什么辦法來應(yīng)對？
   上述４個問題中，1和2是方針問題，3-４是具體的現(xiàn)實問題，方針問題是仁者見仁智者見智，3-6具體問題則是需要調(diào)查和分析后才能下結(jié)論，并且再制定方針來化解。針對1-2我發(fā)表下個人看法，問題1是依附于問題2的。也就是說公司要想做大做強，現(xiàn)金安全是前提。只有在現(xiàn)金安全的情況下實現(xiàn)利潤最大化才是做強企業(yè)必經(jīng)之路。如何加強資金安全，我的想法如下，與×總您作一下探討：
   一、先止血。止血采取兩大措施：一是在利潤和現(xiàn)金流兩者選擇上我認為應(yīng)選擇現(xiàn)金流第一，在保證資金回款的基礎(chǔ)上實現(xiàn)利潤最大化（如果A公司款能在開票后立即100%回，利潤為80萬；B公司利潤為100萬元，但在開票后能立即回50萬，那我覺得選擇做A的業(yè)務(wù)）；
二是應(yīng)收賬款實行總額控制，應(yīng)收賬款不能突破70天的周轉(zhuǎn)期，預計全年銷售額×億，應(yīng)收賬款總額不應(yīng)超過×億，（我司現(xiàn)是×億，超出××萬，我認為要壓縮）這應(yīng)作為紅線，不得突破，有進就得有出。在上述原則下，分幾種情況作討論：
   1、對于“中”字頭企業(yè)（包括“中”字頭投股的企業(yè)）由于其現(xiàn)金基本上有保證，對這部分業(yè)務(wù)我們可以強力出動，資金對它們不是問題,可以不受信用額度控制。
   2、對于老客戶當中那些合作良好，且付款記錄良好的企業(yè)，可以繼續(xù)執(zhí)行我們現(xiàn)行銷售政策。但應(yīng)對鋪墊資金總額包括發(fā)貨未開票在內(nèi)不應(yīng)超過×萬，或每筆合同金額的30%，且回籠期限不應(yīng)超過3個月。對于信用不好的客戶，應(yīng)安排專人加緊催收，最大程度上保證公司資金安全。
   3、對于非“中”字頭的新客戶，如果是上市公司，由于其財務(wù)較透明，施工項目都是合法的，回款政策可以根據(jù)公司業(yè)績和資金狀況來制定，但鋪墊資金不應(yīng)超過×萬元或每筆合同金額的20%，回款期限不應(yīng)超過3個月。
   4、除上述3點以外的客戶，由于其資信無法從嚴考察，即使其提供財務(wù)或股東信息，我們也難以保證其真實性。特別是民營企業(yè)，常有投資沖動，敢想敢做，風險控制能力差，（地方政府為了經(jīng)濟也盲目助長這些企業(yè)快速做大做強）項目沒被批下來也敢開干。銀根緊縮時期，貸款被收掉的首先是民營企業(yè)。這樣就存在因項目不合規(guī)，受到停工處罰，損失慘重（例如國家發(fā)改委叫停煤制油、煤液化項目，）；或是銀行答應(yīng)的貸款不下來，資金鏈斷掉，在這種情況下，即使這些企業(yè)想付款，也無法付款。因此，我們回款政策應(yīng)做到按對方收貨來進行收款，不說現(xiàn)款現(xiàn)貨，但也應(yīng)做到該合同金額按我司投入的成本進行收回，讓利潤形成應(yīng)收款。即使有損失，大不了是沒賺錢。
    按照上述原則，可能讓我們損失掉一部分客戶和利潤，但這對我們來說也不是壞事，一是我們通過對客戶結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化，全保優(yōu)質(zhì)客戶，淘汰掉劣質(zhì)客戶，這樣可以增加抗風險能力，俗話說“留得青山在，不怕沒柴燒”；二來我們可以夯實我們的管理基礎(chǔ)，解決目前公司存在突出問題，修煉內(nèi)功，提升企業(yè)的管理水平，以增加企業(yè)競爭力和抗風險能力。
    所以，我建議銷售部承接合同時財務(wù)部應(yīng)對客戶的資信和付款條件進行審核，財務(wù)部對于不符合條件的項目有一票否決權(quán)，財務(wù)部根據(jù)應(yīng)收款對公司發(fā)貨進行監(jiān)控。

   二、建立預防機制，降低銀行收貸和減少對×××高度依賴的風險。我的方案是：
   1、壓縮公司存貨規(guī)模。將現(xiàn)行庫存壓至××或××萬元，我和××及××溝通分析過，這個目標是可以實現(xiàn)的。辦法：1、給各產(chǎn)品線核定合理庫存，由采購部對總體庫存承擔管理責任，各產(chǎn)品系負責人承擔各自庫存管理責任；2、發(fā)貨未開票部分，將拖拖拉拉缺補件由銷售部列出清單，該外協(xié)的外協(xié)，該安排生產(chǎn)的生產(chǎn)，盡快開票，快速加強資金的回籠。（增加××萬流動資金）
   2、和供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。我們可以選擇三至五家有實力的供應(yīng)商作為戰(zhàn)略合作伙伴。他們負責在規(guī)定期限內(nèi)交貨，要求保質(zhì)保量并且價格優(yōu)惠。我們要做的是保證按約定時間付款和保證向其提供最低采購數(shù)量或采購金額。將我們的庫存轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，即可節(jié)約占用資金也可節(jié)約存儲成本。（增加××萬流動資金）
   3、子公司目前未對外提供擔保。但目前根據(jù)銀行實際擔保掌握，擔保金額不得超過凈資產(chǎn)，且資產(chǎn)負債率一般不超過70%。目前賬面凈資產(chǎn)預計為××多萬元，如何能使其符合擔保條件，我覺得有必要進行準備。（增加××-××萬擔保貸款）
   4、采取融資租賃方式加強資金流通。融資租賃是指由銀行出錢購買機器設(shè)備，租給公司，銀行收取租金，我們公司需交納極小部分保證金，該設(shè)備產(chǎn)權(quán)屬于銀行。租金為本金和利息。融資租賃利息和貸款利息一樣。好處是不用擔保和抵押，不占授信額度。這種業(yè)務(wù)一般銀行都做。（這個要看后期我們的設(shè)備投入了）
   5、存貨抵押辦理授信額度。由于我司存貨變現(xiàn)和周轉(zhuǎn)能力強，一般銀行都接受辦理存貨抵押。預計我們存貨抵押率為6-7折，故按照我們××萬的存貨規(guī)模預計可以貸款××-××萬元之間。利率與土地抵押差不多，可以與銀行商談。我們可以做個授信額度，平?？刹挥谩＿@個授信審批預計需3個月時間才能做出來。（××-××萬流動資金）
   6、應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)。就是將優(yōu)質(zhì)客戶的應(yīng)收賬款進行對銀行進行轉(zhuǎn)讓。一般周期可以為6個月。利率可以為同期銀行基準貸款利率，但銀行一般會一次性收取0.3%的管理費，平均到每個月為0.05%，.也就是說6月貸款利率為基準利率+0.3%?？梢詽L動辦理，即應(yīng)收賬款收回后，可以再次辦理。這對我司較為有利。（增加流動資金預計××至××萬元）可以把××的借款還掉，畢竟××8%的利率在今天看來就比銀行高了點，而且可以降低對××的依賴風險。整個流程第一次做需3個月左右。
    上述6點預計能在公司資金緊張時釋放出×億資金。所以我覺得這些工作在不花多大的成本前提下，我們現(xiàn)在可以做起來。

總之，“手中有糧，心中不慌”。就是金融形勢再惡劣，我想我們公司也能度過行業(yè)冬天。