| 一個(gè)經(jīng)典電話銷(xiāo)售案例 發(fā)表由 Niuniu 532 天之前 (2009-03-23) 分類 : 營(yíng)銷(xiāo) | 標(biāo)簽 : 電話銷(xiāo)售 電話營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售策略 成功的電話銷(xiāo)售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能： 2009-03-23 來(lái)源： 阿里巴巴 成功的 電話銷(xiāo)售 有三個(gè)階段，每個(gè)階段 需要 對(duì)應(yīng)的 技能 ： 第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端 潛在客戶 的足夠興趣，在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，也是沒(méi)有任何意義介紹要 銷(xiāo)售 的 產(chǎn)品 的。這個(gè)階段 需要 的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。 第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的 個(gè)性 的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開(kāi)始銷(xiāo)售，才有可能達(dá)到銷(xiāo)售的最后目的—簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地羸得 潛在客戶 的信任。 第三個(gè)階段就是有 利潤(rùn) 的 合約 。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷(xiāo)售才是有利潤(rùn)的銷(xiāo)售，也才是 企業(yè) 真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和 預(yù)測(cè) 、有效 談判 技巧、 預(yù)見(jiàn) 潛在問(wèn)題的 能力 等。 電話銷(xiāo)售 中的 4C 也是必須要了解的， 4C 本身不是技巧技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè) 標(biāo)準(zhǔn) 流程 ，經(jīng)驗(yàn)不足的 電話銷(xiāo)售 人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè) 銷(xiāo)售流程 執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷(xiāo)售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了。4C的流程是這樣的，迷茫 客戶 （CONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的，每四個(gè)C是應(yīng)用在第三階段的。 銷(xiāo)售員 ：“您好，請(qǐng)問(wèn)，李峰先生在嗎？” 李峰：“我就是，您是哪位？” 銷(xiāo)售員：“我是XX 公司 打印機(jī) 客戶服務(wù) 部章程，就是 公司章程 的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購(gòu)買(mǎi)的XX公司打印機(jī)，對(duì)嗎？” 李峰：“哦，是，對(duì)呀！” 章程：“保修期已經(jīng)過(guò)去了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何？” 李峰：“好像你們來(lái)維修過(guò)一次，后來(lái)就沒(méi)有問(wèn)題了。” 章程：“太好。我給您打電話的目的是，這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不 再生產(chǎn) 了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時(shí)閱讀過(guò)使用手冊(cè)嗎？” 李峰：“沒(méi)有呀，不會(huì)這樣復(fù)雜吧？還要閱讀使用手冊(cè)？” 章程：“其實(shí)，還是有必要的，實(shí)在不閱讀也是可以的，但壽命就會(huì)降低。” 李峰：“我們也沒(méi)有指望用一輩子，不過(guò)，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢？” 章程：“沒(méi)有關(guān)系，我們還是會(huì) 上門(mén)維修 的，雖然收取一定的 費(fèi)用 ，但比購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)全新的還是便宜的。” 李峰：“對(duì)了，現(xiàn)在再買(mǎi)一臺(tái)全新的打印機(jī)什么 價(jià)格 ？” 章程：“要看您好要什么型號(hào)的，您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330，后續(xù)的升級(jí)的 產(chǎn)品 是4100，不過(guò)完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張。” 李峰：“最近的量開(kāi)始大起來(lái)了，有的時(shí)候超過(guò)10000張了。” 章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過(guò)了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命。” 李峰：“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買(mǎi)一臺(tái)，也許就是后續(xù)產(chǎn)品。” 章程：“我的電話號(hào)碼是888XXXX轉(zhuǎn) 999 。我查看一下，對(duì)了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買(mǎi)，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。” 李峰：“什么照顧？” 章程：“4100型號(hào)的， 渠道 銷(xiāo)售 價(jià)格是12150，如果作為3330的使用者，購(gòu)買(mǎi)的話，可以按照8折來(lái)處理或者贈(zèng)送一些您 需要 的外設(shè)，主要看您好的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我。” 李峰：“等一下，這樣我要計(jì)算一下，我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便 營(yíng)銷(xiāo) 部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來(lái)?。?#8221; 章程：“都可以，如果您不方便，還是我們過(guò)來(lái)吧，以前也來(lái)過(guò)，容易找的?？此偷侥睦铮裁磿r(shí)間好？” 后面的對(duì)話就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了，這個(gè) 銷(xiāo)售人員 用了大約30分鐘完成了一個(gè) CN 公司 4100打印機(jī)的銷(xiāo)售，對(duì)于章程表現(xiàn)出來(lái)的 電話銷(xiāo)售 的 4C 的把控來(lái)說(shuō)，他的業(yè)績(jī) 應(yīng)該 非常正常。在這段對(duì)話中，請(qǐng)讀者運(yùn)用4C的銷(xiāo)售次序和原理來(lái)解釋一下。 原文鏈接 |
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