2、強化動態(tài)競爭管理取長補短：

    隨著國家醫(yī)療改革的逐步推進和市場化深入，醫(yī)療市場和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)已隨著改革的步伐日趨完善，消費者在這過程中參與和體驗逐漸深入，消費行為也就日趨理性，同時醫(yī)療市場的逐步規(guī)范，醫(yī)療行業(yè)在原有網(wǎng)絡(luò)格局和現(xiàn)有服務(wù)競爭中不得不面對微利時代的馬上到來?，F(xiàn)在可見的是醫(yī)療企業(yè)面臨的競爭環(huán)境與以前相比已發(fā)生了很大的變化，比如醫(yī)療新技術(shù)的出現(xiàn)和技術(shù)的革新，外資的進入和外國成熟的醫(yī)院管理公司的介入，競爭多樣化的發(fā)展等，致使市場競爭變得更加復(fù)雜多變，難也預(yù)測，所以在新的競爭環(huán)境下，要求民營醫(yī)院在市場的競爭中采用新的戰(zhàn)略方法和戰(zhàn)略思維，即在動態(tài)的市場中以變制變，建立動態(tài)競爭機制，縮短市場信息和制定策略應(yīng)對之間的時間和流程，實現(xiàn)策略和實施時機的匹配，創(chuàng)新地解決新問題，把握新機會。動態(tài)競爭有兩個顯著的特征就是對抗性和動態(tài)性，對抗性體現(xiàn)了競爭企業(yè)之間的互動關(guān)系和博弈過程，動態(tài)性體現(xiàn)了競爭的隨時性和環(huán)境的變化過程。要清晰地掌控動態(tài)競爭過程的特性，必須界定競爭層次，即美國著名競爭戰(zhàn)略專家邁克爾-波特的競爭態(tài)勢劃分：市場主導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場補缺者的不同的競爭戰(zhàn)略；以及菲利浦科特勒的市場競爭：欲望競爭、類別競爭、品質(zhì)競爭和產(chǎn)品競爭四大層次結(jié)構(gòu)。競爭是市場經(jīng)濟的代名詞，強化動態(tài)競爭管理實際上是強化民營醫(yī)院必須將市場競爭意識放在首位。強調(diào)在細分市場中比競爭對手更快、更有效地傳達目標市場所期望滿足的產(chǎn)品和服務(wù)或整體健康解決方案。醫(yī)院的動態(tài)競爭可以說涉及到醫(yī)院的各個層面，包括管理競爭、服務(wù)競爭、技術(shù)競爭、人才競爭、設(shè)備競爭、就醫(yī)環(huán)境競爭以及企業(yè)文化競爭等，比如許多新的醫(yī)療服務(wù)形式你正準備開展，可是別的醫(yī)院已經(jīng)先行一步全面推廣實施了。一些醫(yī)療科室正準備精心包裝上市，但做醫(yī)療市場調(diào)查時，別人已經(jīng)將概念套用了，實際上市場經(jīng)濟就是一種敏感的觸覺加上反應(yīng)速度的較量，所以樹立動態(tài)的競爭意識應(yīng)與時俱進。以下競爭手段就是很好的動態(tài)競爭策略，既得了經(jīng)濟效益、又得了市場效益和社會效益。

    （1）、利用大眾媒體進行醫(yī)院宣傳和事跡傳播，如與電視臺合作創(chuàng)辦健康宣教節(jié)目，向報社投稿進行重大醫(yī)療問題或常見醫(yī)療問題的解答和分析，通健康或衛(wèi)生宣教欄目宣傳健康科普和醫(yī)院院的科室優(yōu)勢特色等。根據(jù)不同時期社會大眾的關(guān)注點或社會醫(yī)療衛(wèi)生的普遍現(xiàn)象進行富有責任的引導(dǎo)，這本身就是動態(tài)的競爭方式，把握了關(guān)注點就把握了眼球也就把握了患者的期望和進一步了解的欲望！

    （2）、開展具有群體關(guān)注度和社區(qū)影響力的公益活動，為政府退休的老干部、年度優(yōu)秀教師、社區(qū)企業(yè)年度優(yōu)秀員工、國家或市及勞動模范等免費體檢，為一定年齡以上的老人或孤寡老人、孤兒等社會救助人群長期免收診金和掛號費，為每年的高考優(yōu)秀學(xué)生免費體檢等，組織職工捐款救助救災(zāi)、積極為本市一些鎮(zhèn)、區(qū)、村醫(yī)院提供技術(shù)指導(dǎo)和會診服務(wù)，定期派專家到當?shù)氐墓S、企業(yè)和社區(qū)進行健康宣教等，以實際行動去創(chuàng)造醫(yī)院的美譽度，為醫(yī)院發(fā)展即時和持續(xù)地營造良好的外在環(huán)境，

    （3）、提高醫(yī)療質(zhì)量并及時創(chuàng)造公眾認識是競爭的核心，把推動技術(shù)進步提到企業(yè)持續(xù)競爭戰(zhàn)略的高度，作為醫(yī)院首要目標和核心競爭力來打造。進行研究課題的設(shè)計和攻關(guān)，實施技術(shù)創(chuàng)新，發(fā)展在本地區(qū)具有一定優(yōu)勢的技術(shù)項目，形成名醫(yī)、名科特色。

    （4）、細分市場，形成的地區(qū)社區(qū)群眾健康管理的中心，重視本地區(qū)疾病譜的結(jié)構(gòu)，即病人的主導(dǎo)需求和預(yù)期治療保健趨勢，發(fā)展優(yōu)勢?？坪吞厣委燀椖俊＃ū热?#8220;職業(yè)病康復(fù)中心”，“亞健康康復(fù)中心”等）

    （5）使用彈性價格競爭策略促進患者得到實惠，讓病人“少花錢、看好病”，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的服務(wù)”， 采取降低部分檢查項目的收費標準，控制大處方和進口（合資）藥品使用量等措施，使醫(yī)院在患者的治療體驗中能穩(wěn)健地形成人人信任，人人口碑的市場效應(yīng)。

    （6）、設(shè)立“特殊個案免費治療政策”、“醫(yī)療救濟金”，與政府聯(lián)合開展愛心活動，對貧困患者實行救助，倡導(dǎo)社區(qū)開展互助關(guān)心活動，建立社區(qū)集體公民形象，為醫(yī)院在公眾號召力的位置上形成標桿地位。

    （7）、通過社區(qū)醫(yī)療保健服務(wù)進行競爭管理，走出科室和醫(yī)院，深入社區(qū)開展醫(yī)療服務(wù)，其競爭特點是具有穩(wěn)定性和關(guān)系進一步強化的優(yōu)勢，如果社區(qū)服務(wù)的對象能夠得到滿意的服務(wù)，這些穩(wěn)定的患者群就能更容易轉(zhuǎn)化成終生顧客。

    （8）、利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)手段可以與醫(yī)療患者進行雙向互動的溝通，建立醫(yī)療顧客檔案。由于渠道縮短，相關(guān)業(yè)務(wù)人員、管理人員的減少和網(wǎng)絡(luò)虛擬組織的建立，將大大降低企業(yè)的人工成本、庫存成本和營銷成本，而營銷效率和企業(yè)的效益也將得到提升！所謂“智者得先機”，積極適應(yīng)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)化的需要，創(chuàng)新的構(gòu)建現(xiàn)代醫(yī)院營銷資源管理系統(tǒng)，在新世紀的市場角逐中贏得更多的機會！

    以上種種競爭手段和方法，可以不斷地推陳出新，或持續(xù)堅持某一特色，均能形成一定的影響力和競爭優(yōu)勢。當然，我們必須正確地認識醫(yī)療行業(yè)，醫(yī)院不是純粹的的消費性服務(wù)，而是通過醫(yī)療、預(yù)防及康復(fù)服務(wù)，使患者恢復(fù)健康，增強體質(zhì)，保障社會勞動力的健康，所以必須始終如一貫徹救死扶傷，實行人道主義。醫(yī)療服務(wù)的特殊性，其競爭最忌諱各種不正當?shù)母偁帲驗槿魏我环N不正當?shù)母偁幎紩o就醫(yī)患者的健康和生命以及社會聲譽帶來不可彌補的損害，因此，民營醫(yī)院全體從業(yè)人員必須在合法的經(jīng)營下動態(tài)的競爭，使經(jīng)營績效和企業(yè)聲譽健康成長。

    3、堅持品質(zhì)營銷的建設(shè)形成持久認知：

    據(jù)一份國際調(diào)查公司對醫(yī)療市場的顧客調(diào)查報告，中國患者對醫(yī)院的關(guān)注點依然是醫(yī)療技術(shù)占第一位，所占比例達到80%，也就是說醫(yī)療品質(zhì)是醫(yī)療企業(yè)延續(xù)的動力，是民營醫(yī)院競爭建立強勢地位的發(fā)動機，沒有醫(yī)療品質(zhì)的保證和可感知的成效，醫(yī)療服務(wù)也就失去了意義，醫(yī)院的存在只是時間問題。因此，醫(yī)院堅持品質(zhì)建設(shè)是實現(xiàn)營銷競爭優(yōu)勢的動能和保障，醫(yī)療品質(zhì)的構(gòu)成成是把技術(shù)品質(zhì)、心理滿足、服務(wù)流程高效和生活滿意融為一體對病人實施服務(wù)、診斷、治療并期望達到康復(fù)目標而連續(xù)作業(yè)的優(yōu)化過程。醫(yī)療品質(zhì)的狀態(tài)和顧客的讓渡價值的大小集中反映了醫(yī)院整體的服務(wù)水平和市場的評價。通?；颊呒瓣P(guān)系人群（親友、家屬、同事等）判斷醫(yī)療品質(zhì)主要考慮以下因素：治療是否效果明顯；診斷是否準確清晰；在治療中感受到的痛苦與心理準備的差距大小；比起同行醫(yī)療費用是否合理；是否要消耗很大的時間和精力成本；是否帶來了其他傷害；個人隱私是否得到了保護；服務(wù)是否方便、快捷和高效；服務(wù)環(huán)境是否清凈、優(yōu)雅、舒適；服務(wù)中個人自尊是否得到了維護和重視。在醫(yī)療品質(zhì)建設(shè)中，必須充分考慮以上因數(shù)的系統(tǒng)構(gòu)成子因數(shù)以及關(guān)系影響，真正做到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足社區(qū)和廣大患者的醫(yī)療服務(wù)需求和信賴。

    4、落實人本營銷管理內(nèi)外兼修：

    正如衡量現(xiàn)代企業(yè)的兩個核心指標：一是顧客滿意度（它關(guān)系到你的市場占有率和企業(yè)發(fā)展），二是員工滿意度（它關(guān)系到產(chǎn)品的生產(chǎn)率、質(zhì)量、榮譽、創(chuàng)造力）?，F(xiàn)代企業(yè)“以人為本”的經(jīng)營方向和評價標準由此指標而展開，實現(xiàn)管理和營銷的異曲同工。那么現(xiàn)代民營醫(yī)院的人本營銷管理實際上是對外進行顧客需求管理；對內(nèi)進行員工滿意度管理。那如何對外落實顧客需求管理呢？醫(yī)院的基本功能是治療病人，醫(yī)院復(fù)雜就在于它的服務(wù)對象是病人，由于人們的行為涉及到個體的生理系統(tǒng)、心理系統(tǒng)、環(huán)境系統(tǒng)、社會系統(tǒng)、文化系統(tǒng)和時間系統(tǒng)及其相互復(fù)雜的作用。因此，在醫(yī)患關(guān)系活動中，醫(yī)務(wù)人員必須了解患者病情、心理狀態(tài)和需求，并在特定的規(guī)范和時間條件下，通過信息反饋來分析，既而有序地進行醫(yī)療活動，實際上是重視和滿足就醫(yī)患者的不同的需求。翻開世界衛(wèi)生組織于1948年提出了新的健康觀念：“健康是身體上、精神上和社會適應(yīng)上的完好狀態(tài)，而不僅是沒有疾病或虛弱。”這一新觀念突破了生物模式的局限，強調(diào)了社會、精神因素對健康的重要意義，由此不難得出，對外的人本營銷管理應(yīng)是患者的全面健康管理，強調(diào)要分析就醫(yī)患者和潛在患者的各種需求，并用營銷手段不斷滿足這些需求。揚棄過去單純地以治療軀體疾病為主，把病人看成一個“社會人”，一個社會的建設(shè)者和社會精神文明的關(guān)系者，即使生理或心理上有疾患，但他依然有著自己的生活環(huán)境和影響，個性、關(guān)系與社會環(huán)境有著聯(lián)系，對社會有著自己的認知和輿論實施行為，他們來到醫(yī)院，就不能單純地為其提供治療疾病的服務(wù)，還要提供心理的、精神的、文化的服務(wù)，全面滿足他的各種治療需求和治療要求。同時由于人們成長背景、教育背景、亞文化背景的差異，生活習俗的不同，個人經(jīng)濟支付能力以及個人喜好的不同，對醫(yī)院的服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)形式都有著不同的需求，醫(yī)院就應(yīng)該針對這些不同的需求提供多層次多樣化的服務(wù)，這樣才能提高就醫(yī)患者的忠誠度，從而實現(xiàn)醫(yī)院在醫(yī)療市場的持續(xù)發(fā)展。

    醫(yī)院對內(nèi)的人本營銷即醫(yī)院的員工滿意度管理。今天，管理者所需解決的最大問題是調(diào)動人的積極性。而人的積極性是以合理需要得以滿足為基礎(chǔ)的，在這里合理需要是個體因缺乏某種東西而產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是客觀需求的反映。醫(yī)院管理者要研究如何滿足職工的需要。在特定的時期內(nèi)，在諸多需要中，必有一種最重要的迫切希望解決的需要，即優(yōu)勢需要，與優(yōu)勢需要相比，其他需要居次，故決定人的行為的往往是優(yōu)勢需要。因此，對某個特定個體而言，只要把握住他的優(yōu)勢需要，創(chuàng)造條件予以滿足，醫(yī)院管理中的激勵問題的核心就抓住了。但是，要了解職工的真實需要并非易事，鑒于管理者與職工的地位差異，職工認為最重要的，管理者可能會認為是次要的乃至不重要的，所以了解職工真實需要，只有在管理者真正認識到重視職工對提高管理效率有正向作用時，方能借助于心理技巧去獲得。技巧有：（1）訪談法：這一方法只有在職工確信你具有為他們著想的信念后，才比較容易收集職工優(yōu)勢需要；（2）調(diào)查法：這一方法簡單易行，基本步驟是選用簡單問卷請職工將現(xiàn)階段迫切希望解決的問題羅列出來，可根據(jù)不同的專題單設(shè)，如職工個人問題、工作環(huán)境問題、改善管理問題等。滿足職工合理需要的目的，是創(chuàng)造一種人心向上的氣氛，起到激勵職工的作用，因此整個過程應(yīng)讓職工知道希望解決哪些力所能及的問題，以爭取職工配合。管理人員應(yīng)知道，以心理學(xué)一般規(guī)律來說，當職工希望管理者做某事，管理者雖做但職工不了解的話，職工還是將管理者認作對立面，就如同什么事也沒有做一般。同時注重解釋和說服工作，理論上合理需要的滿足是重點，但是何謂不正當、不合理、沒有條件解決或自己不能解決的需要，必須給職工以明確反饋。當某職工提出某種需要時，他并不認為這是不合理或是沒條件解決的，只有曉之以理，才能顯示為職工著想的形象。另外，重視可解決的需要。在職工明確知道自己所提的需要，只要自己努力就能滿足之后，一般不再把希望寄托在管理者身上。如果管理者這時給予一些力所能及的幫助，將全使職工產(chǎn)生意料之外的滿意。同樣借用馬斯洛需要層次理論，可用來解釋醫(yī)院職工因需要沒有滿足而潛力尚未完全發(fā)揮的可能因素。它共分自我實現(xiàn)需要、尊重需要、社交需要、安全需要和生理需要五個層次。自我實現(xiàn)需要，這是指職工希望使自己的潛能充分發(fā)揮出來的一層需要，它要求管理者尋找和清除阻礙職工能力奉獻的因素。醫(yī)院職工認為工作中難以發(fā)揮潛力的主要因素為“領(lǐng)導(dǎo)不重視和不支持”。工作中缺乏成長和發(fā)展機會的直接原因為“缺乏科學(xué)客觀的工作考慮核標準”，“領(lǐng)導(dǎo)不重視培養(yǎng)職工”，以及“尚不具備任人唯賢的企業(yè)環(huán)境”等；尊重需要，指人們希望獲得公正評價和自力應(yīng)付所處環(huán)境，即獲得他人尊重和自我尊重的結(jié)合。具體表現(xiàn)為社會地位、單位內(nèi)陸位、參與管理決策機會和工作自主權(quán)等；自我實現(xiàn)和尊重需要為高層次的心理感受型需要，如能得到基本滿足，將產(chǎn)生強烈而持久的激勵力量。相對而言，醫(yī)師等受教育程度較高的職工更為注重這兩種需要。社交需要，為一類情感歸屬的需要，它體現(xiàn)人們期望尋求和諧協(xié)調(diào)的工作與生活環(huán)境的愿望；安全需要，表現(xiàn)為追求安定的生活和工作的安全感，生理需要，這是一類出于生理機制的需要，是最基本的需要，表現(xiàn)為衣食住行的基本生活要求，這五種需要中，人們的滿足欲望是從低到高循序產(chǎn)生的，醫(yī)院管理者在工作中也應(yīng)設(shè)法首先滿足職工較低層次的迫切需要，既而創(chuàng)造企業(yè)內(nèi)外人本滿意工程，成功的企業(yè)證明人本營銷是百年品牌的基因。

    5、營銷績效管理是持續(xù)營銷的階梯：

    正確對待醫(yī)院的利益，也就是處理好醫(yī)院的經(jīng)濟效益、社會效益、市場效益，總體效益和局部效益，以及醫(yī)院長、中、短期效益的關(guān)系。在民營醫(yī)院眾多的利益關(guān)系中，最主要的是經(jīng)濟效益、社會效益、市場效益的關(guān)系。在市場營銷管理活動中都要講求社會效益、經(jīng)濟效益、市場效益三者并舉，尤其要重視的是民營醫(yī)院在追求經(jīng)濟效益的同時，一定要重視社會效益和市場效益。在社會主義市場經(jīng)濟體制下特別是醫(yī)療市場改制初期，游戲規(guī)則還未形成，社會公眾對民營醫(yī)院的作用認知還未形成時，民營醫(yī)院要參與競爭，提高經(jīng)營效益，必須要樹立營銷績效管理意識。營銷績效管理實際上是企業(yè)對其會計指標（贏利性比率、權(quán)益收益率、流動比率、活動比率）、市場指標（市場占有率、品牌資產(chǎn)增長、分銷范圍等）、社會貢獻指標（醫(yī)療基本保障、政府分擔等）進行分類設(shè)定既而待到經(jīng)營年度進行綜合評定的效益管理過程，要求醫(yī)院在開展市場營銷活動中要不斷降低成本，節(jié)約費用，以盡可能少的人力、財力、物力消耗和浪費，取得盡可能好的社會效益、經(jīng)濟效益和市場效益。為此，醫(yī)院必須在整個市場營銷過程和每個管理或服務(wù)環(huán)節(jié)貫徹營銷績效管理意識，科學(xué)制定醫(yī)院年度營銷計劃和季度、月度營銷計劃，嚴格執(zhí)行和控制，加強營銷成本核算，確保各部門、各科室、各職能崗位有效地完成醫(yī)院總體的營銷目標，實現(xiàn)醫(yī)院的經(jīng)營戰(zhàn)略。