福州一間面積一百平方米的服裝折扣店，店內(nèi)有一名店長和三名店員，這間店開了近三年時間，以往每月營業(yè)額在兩萬多元至三萬多元之間，盡管折扣店的利潤不低，但店租、稅收、工資、水電費等加起來一個月也要付出不少錢，每月的營業(yè)額帶來的利潤扣除支出后就所剩無幾了。能否把業(yè)績做到很大的提升？為此這間店的老板找筆者出出主意。筆者了解后發(fā)現(xiàn)該店存在以下問題：一是店員反映進店客人偏少；二是店員遲到早退現(xiàn)象普遍；三是客人成交率不低但成交量不高，這三個問題的存在導致門店業(yè)績平平，為此筆者給該店提出針對性的整改意見如下：
一是加強店內(nèi)外功夫。該店的玻璃窗上貼著一張發(fā)黃了的促銷廣告，一看就知道這張廣告已貼了不短時間了。就是這家店的玻璃窗廣告使筆者看出客人不進店的原因，這樣的服裝店和遍布街頭的所有服裝店沒啥兩樣，根本起不到吸引客人進店的作用，客人自然不會受店鋪的吸引而進店。對此，筆者根據(jù)其折扣服裝的特點策劃出“花小錢，穿名牌”的廣告語貼在玻璃窗上，讓客人路過時就能看到廣告語而動心，這樣就解決了吸引客人進店的問題了，廣告張貼后進店客人數(shù)量比之前增加了很多。在店內(nèi)以往只陳列服裝的衣褲架上，把每個品牌LOGO和名稱做成小牌子掛上，使品牌檔次得到一定得提升，增加客戶的購買信心。此外，店內(nèi)還懸掛諸如“品牌女裝，穿出您的氣質(zhì)”之類滿足客戶虛榮心的廣告條幅，引導客戶認同門店的物美價廉，這些工作使門店業(yè)績有了明顯的上升。
二是對店鋪員工進行整頓。在進店客人少的問題解決后，銷售額仍不見大的改觀時，筆者建議老板對門店員工進行整頓，經(jīng)筆者駐店觀察數(shù)日發(fā)現(xiàn)，員工的積極性不高，主動性不強，員工們反映的是待遇問題引起的，八百元底薪加抽成工資一個月做得再好也只能拿到一千五百元左右，誰會為這樣的待遇去拼死拼活地干？根據(jù)員工的反映與筆者發(fā)現(xiàn)的問題，筆者建議老板采取換人和調(diào)整薪酬制度，薪酬制度對原有的底薪與抽成標準不變，新增加績效考核標準為以月營業(yè)額三萬為基數(shù)，當營業(yè)額達六萬元時抽成不變而底薪加倍，如果月營業(yè)額達九萬元時，抽成照樣不變而底薪再加八百元。這樣的薪酬制度下，店員底薪拿到一千六百元是不太困難的，再加上抽成工資就能拿到兩千元以上的工資，這個標準在福州的同行中是有誘惑力的了。在店員全面更換后，新的薪酬制度激勵店員們起早貪黑地干了起來，遲到早退現(xiàn)象就絕跡了，整頓后的店員工資都在兩千元以上，一些同行的優(yōu)秀店員也開始跳槽過來。
三是從交易率上去增加交易量。往常的客人大都只買一件衣服，如果平均每個客人都買兩件或三件衣服，整個營業(yè)額不就翻番了嗎？對此筆者約見幾位服裝業(yè)的銷售高手討教，形成一套實戰(zhàn)培訓資料交給新的店員，并讓老板講解了其中的要領(lǐng)，店員們很快就悟懂了其中的原理，店員們整天是在店內(nèi)走著上班的，給客戶部斷地挑選服裝，讓客戶不停地試穿，變被動銷售為主動銷售。繼而筆者從理念灌輸?shù)慕嵌扔滞晟屏伺嘤栙Y料的另一部分，把技巧盡可能淡化，讓店員更容易操作，形成了理念化的引導讓客人有了購買欲望，而促銷的技巧則讓客人一次多買幾件衣服，理念與技巧的結(jié)合形成相互促成的局面。
