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培訓(xùn)課程內(nèi)容簡(jiǎn)介------《經(jīng)典營(yíng)銷》
銷售是客戶行為學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科的綜合。 如何透過紛繁復(fù)雜的表象快速找到客戶購(gòu)買真正動(dòng)機(jī)和購(gòu)買決策者行為習(xí)慣，根據(jù)最本質(zhì)需求與特征，制定對(duì)策促成交易，真正做到"知己知彼"。 曾有世界權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)耗資百萬(wàn)，追蹤35000個(gè)銷售個(gè)案、對(duì)數(shù)千名不同行業(yè)資深銷售代表的銷售行為進(jìn)行分析研究后總結(jié)出系列實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，被全球500強(qiáng)企業(yè)中50%的企業(yè)作為高級(jí)銷售代表必修教材。參加者們銷售渠道擴(kuò)大45%，成交額增加54%，平均銷售業(yè)績(jī)提升17%… 所以，“銷售是業(yè)績(jī)，是利潤(rùn)，是科學(xué)，是實(shí)戰(zhàn)…” 如果希望打造應(yīng)該卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，那么，有許多理論、經(jīng)驗(yàn)和方法值得借鑒。 掌握概念，才能激發(fā)營(yíng)銷智慧 作為銷售經(jīng)理，知道你‘在管理銷售得分’是多少？ 又如何有效開展銷售行動(dòng)？ 如能系統(tǒng)了解和掌握關(guān)于銷售的經(jīng)典知識(shí)，那么將對(duì)銷售人員和銷售組織大有陴益。 一、培訓(xùn)對(duì)象 銷售經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、企業(yè)精英、內(nèi)部講師 二、培訓(xùn)天數(shù) 課時(shí)： 一天 （9:00 - 17:00） 三、培訓(xùn)成果 學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能： 1. 系統(tǒng)了解營(yíng)銷的歷史進(jìn)化 2. 掌握現(xiàn)代銷售流程與技巧 3. 學(xué)會(huì)銷售與客戶溝通方法 4. 明確提升銷售績(jī)效的措施 5. 測(cè)試目前銷售狀態(tài)與優(yōu)劣 6. 潛能開發(fā)與輔、督導(dǎo)管理 四、培訓(xùn)方式：采用“多緯行動(dòng)”和參與互動(dòng)“ 激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問題思考、趣味測(cè)試、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、游戲感受、情景模擬、討論交流、測(cè)驗(yàn)練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動(dòng)推理等 五、培訓(xùn)特點(diǎn)：旁征博引，深入淺出，幽默風(fēng)趣，回味無(wú)窮 閱歷豐富，知識(shí)面廣，主題明確，實(shí)用性強(qiáng)，活潑生動(dòng)，形象佳，集實(shí)戰(zhàn)派與學(xué)院派雙重特 點(diǎn)，寓演、講與互動(dòng)為一堂。強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)氣氛，達(dá)成培訓(xùn)預(yù)期目標(biāo)；且寓教于樂，運(yùn)用多學(xué)科 底蘊(yùn)，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實(shí)踐、知識(shí)、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實(shí)現(xiàn) 藝術(shù)與互動(dòng)結(jié)合的最佳培訓(xùn)效果。 運(yùn)用‘民兵理論’、‘歸元理論’、‘三維理論’、‘中醫(yī)理論’和‘油井理論’等方法；‘從學(xué)員實(shí)際工作需要出發(fā)，圍繞開拓管理思路、解決管理難題’進(jìn)行有效培訓(xùn)，以提升培訓(xùn)效果和學(xué)員水平；切實(shí)體現(xiàn)“課題培訓(xùn)工作法”中‘培訓(xùn)創(chuàng)新☆重在參與☆嫻熟技能☆貼近市場(chǎng)’宗旨；在培訓(xùn)中提供多種實(shí)用解決問題工具及技巧。對(duì)參訓(xùn)者今后實(shí)踐工作具有極大的后續(xù)效果。 六、培訓(xùn)內(nèi)容 一、現(xiàn)代銷售經(jīng)典核心概念 1. 營(yíng)銷理論演變 2. 十一大類營(yíng)銷 3. 現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì) 4. 經(jīng)典4Ps、4Rs 二、消費(fèi)者購(gòu)買心理與行為 1. 影響購(gòu)買行為因素 2. 購(gòu)買過程的五階段 3. 決定購(gòu)買角色分析 4. 消費(fèi)者購(gòu)買后活動(dòng) 三、直復(fù)營(yíng)銷策略與技巧 1. 直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)模型 2. 不等同于直接銷售 3. 直復(fù)營(yíng)銷主要特征 4. 與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別 四、銷售流程的８步驟 1. 潛在顧客兩個(gè)條件 2. 極其重要的３０秒 3. 新銷售環(huán)境6變化 4. 銷售人員狀態(tài)分析 五、提升銷售績(jī)效重要措施 1. 衡量?jī)?yōu)秀銷售部門標(biāo)準(zhǔn) 2. 內(nèi)在品質(zhì)重要六項(xiàng)內(nèi)容 3. 焙煉最佳銷售重要方法 4. 顧問式演示與發(fā)展顧客 六、銷售人員與客戶有效溝通 1. 陌生溝通三階段 2. 有效溝通的法寶 3. 趨同行為的意義 4. 銷售溝通的利器 七、銷售必須知道的四問題
1. 背景問題
2. 難點(diǎn)問題
3. 暗示問題
4. 需求問題
八、觀察客戶購(gòu)買欲望技巧 3. 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 4. 對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度 5. 對(duì)需求的關(guān)心程度 6. 對(duì)產(chǎn)品的信任程度 九、客戶類型與銷售技巧 1. 分析型 2. 權(quán)威型 3. 合群型 4. 表現(xiàn)型 十、與客戶洽談的技巧 1. 目的、重點(diǎn)、問題 2. 避免陷入洽談陷阱 3. 對(duì)不同行為的反應(yīng) 4. 與客戶洽談三步曲 十一、達(dá)成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場(chǎng)白
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對(duì)策
4. 促使成交行動(dòng)準(zhǔn)則
十二、銷售異議處理技巧 1. 減低異議發(fā)生的機(jī)會(huì) 2. 處理異議的有效方法 3. ‘真’‘假’異議辨別 4. 轉(zhuǎn)化為有利的八個(gè)字 十三、促使成交的因素分析 1.傳統(tǒng)與新營(yíng)銷方法對(duì)比 2.銷售簽單成交六種技巧 3.解剖T字與利益匯總法 2. 如何有效進(jìn)行簽單準(zhǔn)備 十四、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的起因和應(yīng)對(duì) 1. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)與緣由 2. 引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因 3. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)三前提 4. 走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的途徑 十五、大客戶銷售與超值服務(wù) 1. 80/20 與流程重組 2. 管理實(shí)施流程關(guān)鍵點(diǎn) 3. 流程實(shí)施和后端支撐 4. 大客戶的六步分析法 十六、銷售人員的自我修煉 銷售能力曲線 動(dòng)力與影響力 三類工作風(fēng)格 業(yè)務(wù)行為思考 十七、銷售隊(duì)伍激勵(lì)與管理 頂級(jí)銷售組織標(biāo)準(zhǔn) 銷售評(píng)估10 方法 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)配置 如何適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 銷售業(yè)績(jī)考核提升 Spin 戰(zhàn)略應(yīng)用法 十八、如何塑造成功的銷售員 1. 銷售人員類型分析 2. 應(yīng)克服的不良習(xí)慣 3. 成功銷售員的條件 4. 銷售人員自我塑造 十九、銷售管理與輔、督導(dǎo)技巧 1. 量度/評(píng)估效益 2. 員工/成長(zhǎng)階段 3. 優(yōu)質(zhì)/輔導(dǎo)效用 4. 對(duì)應(yīng)/ 四種風(fēng)格 二十、銷售人員的潛能開發(fā)技巧 1. 過去的成功 不保證未來(lái)勝利 2. 知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)機(jī)是力量來(lái)源 3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙 4. 測(cè)試與衡量：銷售潛能開發(fā)表 附：正式銷售過程中的問題思考、討論與測(cè)試 測(cè)試：處理價(jià)格異議12 種情況能力 思考：銷售員/機(jī)構(gòu)有哪些常見不足？ 交流：歸納顧客購(gòu)買意向的積極信號(hào) 討論：請(qǐng)列舉幫顧客促成的決策方法 等… |
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