第一部分：概述 

概述是投資者看到的第一個部分。它給予投資者對你和你的計劃書的最初的印象，因此應(yīng)該打印得正確無誤，表述地清楚明白。

第二部分：業(yè)務(wù)及前景 

這部分論及大量有助于投資者了解你的業(yè)務(wù)的關(guān)鍵話題。每一處都很重要，但總貫全局還要有一個綜合概要，如果不是明確精細的話，嘗試去展示你的業(yè)務(wù)是怎樣的 獨特。向讀者展示是什么使你的業(yè)務(wù)在世界上的業(yè)務(wù)中有獨到之處。閱讀這一章節(jié)時，投資者將盡力確定這個產(chǎn)業(yè)“成功的關(guān)鍵” 。換句話說，他將盡力證明這兩 三件事是在你的業(yè)務(wù)情況下必須及時做好以達成功的。注意編號體系有一個單獨的數(shù)字作為標題而副標題含有小數(shù)，比如2.01。 

2.01 概要 

開始的一段以這樣的句子起頭，“公司的注冊地址為……”并列出公司辦公地址、電話號碼和需要接觸的個人。

2.02 業(yè)務(wù)的實質(zhì) 

在這一部分要給出你所從事的業(yè)務(wù)的綱要。舉個例子，你可以說，“我公司設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、維修微機基礎(chǔ)軟件，這些軟件控制用于監(jiān)看門診病人的醫(yī)療診斷設(shè) 備” 。用一個精練的句子闡述你公司是干什么的，這也許是最好的開頭。接下來，你要以概括的語句來描述你的產(chǎn)品或是服務(wù)。你需要用盡可能少的話來讓投資者 了解你的產(chǎn)品或服務(wù)。

2.03 業(yè)務(wù)的歷史 

你在這部分要說出公司何時組成，特別要說清楚第一件產(chǎn)品或服務(wù)始于何時，以及公司經(jīng)歷過的最重要的里程碑式的事情。報告的業(yè)務(wù)歷史部分必須短小精要。如果 報告多于一頁，或者最多，達到兩頁，你已經(jīng)說了太多的歷史了。要是公司有個特別精彩的經(jīng)歷，那也許可以作為一個特別的理由來囊括大段的歷史，但無論如何都 要簡潔。

2.04 業(yè)務(wù)的前景 

說清楚公司的年次發(fā)展計劃并指出其中的分界線。實際上，投資者需要了解你如何在五年內(nèi)從現(xiàn)在所處的狀況發(fā)展到你想要達到的狀況。盡管計劃書的這一部分必須 要簡潔，但在格式上有相當大的自由度。你可以簡單地說明在接下來的五年里你打算繼續(xù)生產(chǎn)你們的兩種基本產(chǎn)品，到第三年的時候你將引入另一個類似的產(chǎn)品。依 照這樣的辦法，你的業(yè)務(wù)的前景將會簡潔而又切中要害。另外，如果你預(yù)料在達到穩(wěn)定點前要經(jīng)歷許多變化，你應(yīng)該指出會發(fā)生哪些變化。投資者需要準確地了解公 司要獲得成功必須做些什么。

2.05 獨特之處 

給投資者的每份商業(yè)計劃書都應(yīng)該有一些獨特之處。管理層獨特？產(chǎn)品或服務(wù)獨特？生產(chǎn)過程獨特？有獨特的金融基礎(chǔ)？所有的這些都可以囊括在內(nèi)。重要的是要有 一些東西使你的公司在和別的對投資者來說同樣可得的投資機會的對比中凸現(xiàn)出來。投資者們不喜歡投資于“人云亦云”的公司。他們想要有獨特的商業(yè)地位的公 司。在一個像這樣的單獨的章節(jié)中，或是在整篇商業(yè)計劃的各章節(jié)中，你要著重強調(diào)你公司的獨特之處。如果你的業(yè)務(wù)里有一個新產(chǎn)品，一個生產(chǎn)的專利，或是別的 特別不尋常的方面，那么應(yīng)該像這樣在單獨一章里列出。除了要包括這部分之外，企業(yè)主還應(yīng)在商業(yè)計劃書中間歇地突出公司。

2.06 產(chǎn)品或服務(wù) 

在這部分你要精確的描述你的產(chǎn)品或服務(wù)，要求是不給讀者對于你所生產(chǎn)的或是計劃生產(chǎn)的東西留下疑問。如果你有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，用單獨的段落來敘述其中的 每一種。你應(yīng)敘述產(chǎn)品的價格，價格如何確定以及毛利數(shù)目。企業(yè)主容易輕率地對待產(chǎn)品的定價?；ㄗ銐虻臅r間來考慮所有影響產(chǎn)品定價的因素，確信你能夠用坦率 而有邏輯的話來解釋定價背后的道理。是因為競爭迫使價格趨向于那個方向嗎？價格定得高是因為你能僥幸成功嗎？你必須準備回答這些問題。

2.07 產(chǎn)品的消費者或購買者 

詳盡地敘述產(chǎn)品的消費者:哪些人使用它們,用它們來干什么,為什么要用你的產(chǎn)品或服務(wù)。他們購買你的產(chǎn)品是否只是因為價格,還出于其它什么考慮嗎?對消費 者而言你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足了哪方面的需要?在這部分里你還要列出你的產(chǎn)品的最大的三個主顧,以及價值 和他們各自購買的數(shù)量。這可以用分欄的形式來做，第 一欄是公司，第二欄是價值，第三欄是購買的數(shù)量。如果投資者對你的公司感興趣，你就給他開一張客戶清單。在你和投資者接觸的開始階段，計劃書的這一部分會 給他一個關(guān)于你的業(yè)務(wù)的印象。 

2.08 行業(yè)或市場 

在這里你要描述產(chǎn)品的總的市場情況: 總的市場價值,成長的速度,對產(chǎn)品或服務(wù)的總的需求。市場規(guī)模的前景預(yù)測是必要的。你可以用這樣的表格的形式： 

表4－1：銷售預(yù)測表 

年份 產(chǎn)業(yè)銷售額 %增長率 



第一年 實際值 100，000，000 -- 

去年 實際值 120，000，000 20 

今年 計劃值 150，000，000 25 

明年 計劃值 200，000，000 33 

后年 計劃值 280，000，000 40 

說明產(chǎn)業(yè)銷售額時，絕對不要把整個市場的數(shù)額都說成是你的，而實際上，你的產(chǎn)品只是此行業(yè)中的一小部分。典型的例子是打算生產(chǎn)計算機磁盤驅(qū)動器的公司。在 它的商業(yè)計劃書中，它把整個計算機磁盤驅(qū)動器市場列為它的市場。實際上，它打算生產(chǎn)的計算機磁盤只和一個廠商相匹配。那個廠商只占10%的市場份額。投資 者急于了解行業(yè)銷售的細節(jié)和你的產(chǎn)品在此行業(yè)中的深入程度。在這個地方你要做個行家才行。 

2.09 競爭 

這里你要說出所有競爭的產(chǎn)品和生產(chǎn)它們的各家公司。特別要注意它們銷售的貨幣價值，它們所占有的市場份額，對手的經(jīng)濟實力。你還要準確說出你的產(chǎn)品和他們 的產(chǎn)品不同在哪里。 

如果沒有人和你競爭，那么說出為什么沒有競爭。沒有競爭的原因之一可能是你的專利權(quán)。要是你覺得將來可能會有競爭，你應(yīng)指出每個可能的競爭者以及他們何時 會進入。大部分企業(yè)主對他們的競爭了解得不夠。如果你不清楚你所面臨的競爭，投資者不會相信你的分析。要知道絕大多數(shù)投資者都認為每一種產(chǎn)品都存在一些競 爭。 

2.10 銷售 

這部分要包含市場銷售過程和銷售渠道的信息。那也就是說，產(chǎn)品是如何離開工廠并到達最后的使用者手中的？是使用直接銷售人員還是使用經(jīng)銷商？銷售你的產(chǎn)品 要涉及到哪些經(jīng)紀人或中間人？你和這些中間人的關(guān)系是怎樣的？你要描述你為銷售產(chǎn)品所作的特別的安排。 

解說你的產(chǎn)品的銷售時，你得一步一步地來，他們才好明白銷售的過程。 

2.11 生產(chǎn) 

這兒你要述說生產(chǎn)過程的所有步驟和所有對生產(chǎn)有影響的東西。在這里關(guān)鍵一點是生產(chǎn)費用。銷售時的這筆費用，是怎樣一步一步得來的？

2.12 生產(chǎn)特征 

這部分應(yīng)著重于生產(chǎn)特征。生產(chǎn)過程是困難還是高度發(fā)達？有許多部件還是只有一些？公司實際上給產(chǎn)品增加了多少價值？部件花了多少錢？對生產(chǎn)過程而言什么部 件是至關(guān)緊要的？投資者需要測定生產(chǎn)過程的困難。是標準的生產(chǎn)過程還是有許多有難度的工序？如果是個復(fù)雜的過程，需要有特別技巧的人員來操作嗎？

2.14 供應(yīng)商 

這部分描述了供應(yīng)你公司原料或其它必需品的公司。在計劃書的這個地方，你要列出三四個最大的供應(yīng)商及他們所供應(yīng)的東西。你要用分欄的形式來做，第一欄列出 供應(yīng)商，第二欄列出供應(yīng)的總價值，第三欄列出所供的物品。接下來，你要向投資者開列一張主要部件供應(yīng)商的清單。投資者會用清單聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商加以驗證。 

2.15 轉(zhuǎn)包商 

在你的產(chǎn)品走向市場的過程中，如果轉(zhuǎn)包商或別的什么人做了部分工作，列出他們并說明和他們的關(guān)系。這部分里你要列出幾個簽約轉(zhuǎn)包商和工作的貨幣價值。然后 你要向轉(zhuǎn)包商提供轉(zhuǎn)包商的清單，包括名稱，地址，電話號碼及數(shù)量，使投資者能和這些轉(zhuǎn)包商進行接觸。 

2.16 設(shè)備 

詳細地說一下你已經(jīng)購買或打算購買的設(shè)備。概述一下固定資產(chǎn)和它們的轉(zhuǎn)售價值。描述用現(xiàn)有設(shè)備你能生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量和貨幣價值。確認獲得機器的時間。這里投 資者要了解你的設(shè)備是否難以買到。如果真是如此且你的生產(chǎn)容量已滿，公司就必須等上一段漫長的時間來獲得多余的設(shè)備以提高產(chǎn)量。投資者需要知道設(shè)備是否是 復(fù)雜的并且需要特殊的技巧來操作。如果是這樣，你就需要特別的工作人員來操作機器。問題是，“找一個特殊的雇員來操作機器有多大難度？”最后，如果機器是 專用于一個目的的，將難以出手。因此，其抵押價值大打折扣。所有這些對于投資者來說都是很重要的。 

2.17 所有物及設(shè)施 

描述公司擁有的房產(chǎn)，或公司所有的辦公室和工廠的租約。說明你已有的和打算買的設(shè)備；詳細地說明固定資產(chǎn)的情況。這里投資者想要知道廠房對于公司的發(fā)展來 說是足夠的。

2.18 專利和商標 

你要說清楚公司持有或打算申請的專利或商標。你可說一下被授予專利的原因以突出產(chǎn)品的獨特。在這里你要向投資者提供專利證書的副本，讓他看一下來測定你的 專利或商標為何獨特。在商業(yè)計劃書里最好不要放商標的副本，除非這對說明其獨特性很關(guān)鍵。

2.19 研究開發(fā) 

在這里你要指出花在研究開發(fā)上的開銷，過去已經(jīng)支出的以及將來你打算支出的。你應(yīng)準確說明你打算研究開發(fā)些什么。莫名其妙地對企業(yè)主判斷失誤，投資于一個 已不可能開發(fā)出什么產(chǎn)品的研究員，而不是需要開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)主，這對于投資者來說是件相當可怕的事情。開發(fā)性的企業(yè)主花費幾百萬元來研究開發(fā)出已有產(chǎn)品的 新的變種。投資者需要這樣的企業(yè)主，他能把這種改變注入一個銷售和生產(chǎn)型公司以盡量地賺錢。

2.20 訴訟 

說明現(xiàn)階段牽涉到公司的訴訟，包括別人向公司提起的訴訟和公司向別人提起的訴訟。一定要說明可能發(fā)生的訴訟。

2.21 政府法規(guī) 

說明管理公司的政府機構(gòu)以及公司和它的關(guān)系。在這個部分你要說明你打算怎樣來遵守由各類管理機構(gòu)制定的規(guī)章。

2.22 利益沖突 

說明潛在的利益沖突，比如一個董事同時又是你的供應(yīng)物品的所有者，或者是從事類似業(yè)務(wù)的公司的董事或所有者。說明和公司管理層人員進行的交易，在這些交易 中，管理層向公司推銷了一些東西，價格也許是合理的，也許是不合理的。如果你不揭示利益沖突而且投資者發(fā)現(xiàn)了這一點，你會立刻失去信用。

2.23 定單 

這一部分你應(yīng)指出公司尚未完成的定單數(shù)量。列出所要求的東西和數(shù)量。列出最大的三四個主顧和他們的定單，可以讓投資者對定單有更好的了解。用分欄的格式來 做。第一欄列出定貨公司的名稱，第二欄列出定單的價值，第三欄列出訂購的數(shù)量。

2.24 保險 

列出公司已買的保險和將要買的保險，包括，火災(zāi)險、傷亡險、產(chǎn)品責(zé)任險、水災(zāi)險、關(guān)鍵職員的人壽險，等等。不過，只需列出對公司運營有重要影響的保險，而 不是健康險或類似的東西。

2.25 稅收 

說明對公司征收的特別的稅收。如果你已經(jīng)在做這項業(yè)務(wù)，說明未付的稅款，如工資稅，收入稅。

2.26 公司結(jié)構(gòu) 

這部分里你要說明公司是股份公司還是合伙公司。說明公司是否為獨立法人，從何處得到授權(quán)經(jīng)營業(yè)務(wù)以及所使用的商標名稱。要說明它是否有子公司。如果情況比 較復(fù)雜，母公司擁有部分或全部的子公司，你應(yīng)使用框圖，說明個別的法人，在它們之間劃上線并標明百分比。

2.27 出版物和同業(yè)公會 

在信息方面，投資者會對你的行業(yè)的同業(yè)公會感興趣。他想知道哪些商業(yè)雜志和商業(yè)報刊比較好，他可以利用以前的報刊來更多的了解你的業(yè)務(wù)。

2.28 公用事業(yè) 

水、電等不可缺少的資源的可得性。通訊設(shè)備的可得性。通向工廠和辦公室的道路和其它設(shè)施。

第三部分：經(jīng)營管理 

這部分你要說明管理人員、董事和其他對業(yè)務(wù)運營有重要影響的人。通常，在一個非常小的機構(gòu)里核心人物不超過三個，稍大一點不超過六個。

3.01 董事和高級職員 

列出所有高級職員、董事和核心職員。應(yīng)包括每個人的完整的姓名、他或她的職位和年齡。

3.02 關(guān)鍵雇員 

這部分里你要證實三四個屬于是關(guān)鍵雇員的人員，給出他們背景和工作的簡歷。證明這些關(guān)鍵雇員勇于進取是很重要的。

用勇于進取者有點心理學(xué)著作文體的味道，但對于企業(yè)主而言，則不是那么回事。有人認為勇于進取者天生如此，盡管別的人認為勇于進取者的品質(zhì)是可以學(xué)習(xí)的。 在你所處的情形中，這方面則很簡單。你必須向投資者表明你就是個勇于進取者，否則你將拿不到錢。進一步來說，你在你的行業(yè)里賺的越多，就越能激發(fā)投資者去 投資于你的公司。 

3.03 管理層忠誠度 

從書面上難以判斷你的忠誠度。但像下面這樣的真實的表述將受到歡迎。公司沒有任何一名管理人員、董事或主要投資者曾被逮捕、宣判有罪或被控有重大罪行；進 而，沒有人曾經(jīng)破產(chǎn)過或和任何破產(chǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)。個人信用報告要證明所有個人有良好的信用記錄且無大額未償債務(wù)。 

3.04 薪水 

這部分你要列出所有從公司支取薪水的核心雇員、董事或官員。你應(yīng)用表格形式列出每個人的姓名、職位、領(lǐng)取或?qū)⒁I(lǐng)取的薪水。在薪水一項里，你要把所有費用 都列進去，董事費、顧問費、傭金、津貼、薪水等等—換句話說，公司總的報酬支出。 

3.05 股票購買權(quán) 

你應(yīng)給所有股票購買權(quán)做一個列表。除了每個人的姓名之外，還應(yīng)指出已經(jīng)享有的股票數(shù)目、平均的預(yù)購價格、自授予購買權(quán)以來已購買的數(shù)額以及尚余的數(shù) 額。 公司的購買權(quán)尚未償付，應(yīng)說明原因。 

3.06 股票購買權(quán)計劃 

這部分要說明公司已有的總的股票購買權(quán)計劃，里面有多少購買權(quán)或是在以后某日將會有多少購買權(quán)。 

3.07 主要股東 

在這部分用表格列出每個人的姓名、直接擁有或只有使用權(quán)的股票數(shù)額、股票購買權(quán)份額、在所有未行使購買權(quán)中的比例以及購買權(quán)行使之后的股權(quán)比例。同時說明 購買股權(quán)的價格。 

3.08 雇傭協(xié)議 

詳細列出公司和雇員的雇傭協(xié)議并特別注明和每個雇員簽定的是什么協(xié)議。如果你有訂立雇傭合同的合理解釋，把它寫入這一部分。 

3.09 利益沖突 

這部分被一再列出以確保所有違背公眾利益的交易得到了充分的披露。這一節(jié)你應(yīng)揭示管理層和公司進行的交易。例如，一位董事也許向公司提供過服務(wù)，作為回 報，這位董事拿到了公司的股票或股票購買權(quán)。 

3.10 顧問、會計師、律師、銀行家及其他 

這部分你要說明顧問的名稱，會計師、律師和銀行家以及他們的電話號碼。如果支付給他們?nèi)魏螌ｉT費用，或公司每月支付聘用費用，在這一部分加以說明。

第四部分：籌資說明 

在這部分說明你想采用的籌資類型和相關(guān)條款。 

4.01 擬用籌資 

首先你要說明你想賣給投資者的普通股、優(yōu)先股或是可轉(zhuǎn)換債券。要提供足夠的細節(jié)使你要賣的東西不至于讓人產(chǎn)生疑問。

如果你想賣普通股，普通股是否有紅利？要是你忘了領(lǐng)取紅利它是否會累積？一段時間以后會贖回股票讓投資者取回資金嗎？要投資者為普通股付怎樣的價錢？對股 票會有何限制？普通股股東的投票權(quán)如何？普通股股東享有怎樣的注冊權(quán)？也就是說，投資者會誤以為你公開上市而這樣做使你成為公開發(fā)行股份公司嗎？ 

如果你銷售優(yōu)先股，你將支付怎樣的紅利？紅利會累積嗎（意味著如果你有一年或一季度沒有支付，你必須在別的年份或季度作出補償）？優(yōu)先股怎樣贖回？例如， 在五年以后，你是否需要跨年度贖回股票返還投資者的資金？可以轉(zhuǎn)換成普通股嗎？如果可以，轉(zhuǎn)換價又是多少？這些股票有何限制，優(yōu)先股有否投票權(quán)？它控制董 事會嗎？會有什么優(yōu)待嗎？ 

如果是可轉(zhuǎn)換債券，解釋一下條款。是五年期還是十年期的？是否有一段只支付利息的時期？你給的利率是多少？利率是固定的還是浮動的？可以轉(zhuǎn)換成普通股或優(yōu) 先股嗎？這些條款都要有。如果你還未決定用何種結(jié)構(gòu)，在這部分注明這重要的一點。 

如在以上任一條件下提供股票購買權(quán)，你要考慮當投資者購買你公司的股票購買權(quán)時他會出的價錢。要考慮投資者會支付多少錢來把購買權(quán)轉(zhuǎn)換為普通股或優(yōu)先股。 購買權(quán)將轉(zhuǎn)換成多少股票？購買權(quán)何時終止？五年？十年？你要說清楚所有這些有關(guān)股票購買權(quán)的事情。如果籌資類型或籌資條款是可變通的，在這兒說明你的協(xié)商 意愿。 

4.02 資本結(jié)構(gòu) 

這里你要說明普通股、優(yōu)先股和未付長期債務(wù)，以使投資者能了解公司的大致資本結(jié)構(gòu)。

表4－2：資本結(jié)構(gòu)分布表

籌資前 籌資后 



長期債務(wù) 100，000 —— 

長期風(fēng)險資本 500，000 

可轉(zhuǎn)換債務(wù) —— 

優(yōu)先股 —— —— 

普通股 100，000 100，000 

4.03 籌資抵押

很明顯，如果涉及普通股，無須抵押。如果是附屬信用債務(wù)，列出優(yōu)先于它的債務(wù)。說明這筆債務(wù)的抵押物。 

4.04 擔(dān)保 

在這里指出給投資者投資作擔(dān)保的個人或公司。如果存在個人擔(dān)保，你要提供擔(dān)保人的個人財務(wù)報表。 

4.05 條件 

說明籌資條件。舉個例子，公司是否必須在董事會為投資者的代表設(shè)一個座位？公司要靠財務(wù)比率來生存嗎？公司必須達到怎樣的里程碑呢？

4.06 報表 

說明你打算向投資者提供的關(guān)于籌資的報表。例如，你要提供每月盈虧表、資產(chǎn)負債表和年度審計表嗎？

4.07 使用進程 

說明你打算把錢用在何處。 不要使用不合規(guī)定的名稱“ 經(jīng)營資本”，但要說明如何使用資金。盡量詳細一些。 

4.08 所有權(quán) 

這一章說明尚未支付給每個股東的股票數(shù)額和一旦籌資成立投資者將擁有的股票數(shù)目。說明所有權(quán)支付額/將支付額，以及各股東對公司所有權(quán)的百分比。如果發(fā)起 股東收到或?qū)⒁盏降氖枪善倍皇乾F(xiàn)金，給出具體細節(jié)，例如是拿什么股票作為回報的，也就是說，是土地、建筑物，還是設(shè)備、發(fā)起股等，還有，給出資產(chǎn)現(xiàn)在 的市值。 

表4－3：資產(chǎn)市值表 

籌資前 籌資后 百分比 支付價格 

現(xiàn)有股東 800，000 800，000 80 50，000 

投資者 200，000 20 200，000 

4.09 資本稀釋 

這里你要說明就帳面值而言新投資者的稀釋程度。 

4.10 支付的費用 

在這里你應(yīng)說明你是否要支付什么咨詢費用，是否要支付終止投資的法律費用。 

4.11 投資者加入 

投資者想擁有參加董事會議的權(quán)利并成為董事會的成員。投資者會要求一到兩個位置（投資者控股的除外）。你也許會讓投資者更為活躍地加入。這部分中你說明你 尋求的投資者加入量或是想要從投資者那里得到的數(shù)量。 

風(fēng)險資本機構(gòu)可能有其它機會向你的較小的公司提供服務(wù)。你也許希望在這一章對此加以闡述。例如，你會需要風(fēng)險資本機構(gòu)在金融領(lǐng)域向你提供幫助并為此服務(wù)而 支付酬金。你會需要一種特別的籌資類型。為了私下轉(zhuǎn)銷你要向投資者支付酬金，如，轉(zhuǎn)銷額的百分之二。一般來說，這部分解決你期望的投資者將來提供服務(wù)時的 加入類型。 

第五部分：風(fēng)險因素 

這一章節(jié)中你要說明公司投資于你的公司的最主要的風(fēng)險。這部分要說清楚所有缺點。不提供積極的意見，除了在每段的結(jié)尾處。你所要考慮的一些地方是如下這樣 的：

5.01 有限的經(jīng)營歷史 

如果公司是新成立或最近成立的，缺少經(jīng)營歷史將是個特別值得討論的地方。 

5.02 有限的資源 

公司也許會，也許不會，擁有足夠的資源來為延長期持續(xù)的生產(chǎn)，如果事情并非如計劃那樣發(fā)展。說明這是個潛在風(fēng)險。

5.03 有限的管理經(jīng)驗 

如果這個行業(yè)的管理是幼稚的或是全新的，你要說明管理的經(jīng)驗水平。 

5.04 市場不確定性 

你要說明和銷售有關(guān)的現(xiàn)存的市場不確定性。 

5.05 生產(chǎn)不確定性 

這里你要說明任何可能存在的生產(chǎn)不確定性。也許一種模型從來不能在生產(chǎn)裝配線上做出來，因此對于是否能生產(chǎn)有一定的不確定性。

5.06 清算 

這里你要列出你的公司的清算分析。那也就是說，萬一公司陷入困境不得不被清算，拍賣股票能值多少錢？

5.07 對核心管理人員的依賴 

5.08 什么可能發(fā)生錯誤? 

這里投資者想你為他考慮,盡量把業(yè)務(wù)看作是投資。他希望你能提出這個問題，“什么可能會發(fā)生錯誤？”用來回答的相關(guān)問題是，“投資者如何會失去他的錢？” 換句話說， 投資者希望你用你自己的客觀的分析技巧來分析你的業(yè)務(wù)狀況。他希望你能指出來，你必須說明你會如何去解決。 

5.09 其它條款 

你要說明這樣的條款，如你的估計的財政儲備，股票缺少公開市場，經(jīng)濟控制或其它政府法規(guī)，非投資者股東對公司的控制以及無紅利等。如果它們很重要的話你應(yīng) 加以說明，不要等到投資者來提出這些問題。

第六部分：投資回報和退出 

這部分里你要說明風(fēng)險資本投資者最終是如何在公司拿到他投資所帶來的回報。記住，投資者想拿到全部的錢而不對你的公司作任何投資。一般來說有三個可以接受 的辦法給投資者提供流動性。你應(yīng)考慮全部這三個方法，但也應(yīng)指出對你的投資者來說可能是最好的那種方法。

6.01 公眾股份 

第一個可能性是公眾股份；那也就是說，公司通過向公眾發(fā)行股票而變得公開化。投資者擁有的部分股份或全部股份可以在公開市場上銷售。

6.02 銷售 

第二，公司可以賣給一個大公司通常是個大的集團企業(yè)。這種情況下，你要真實地說明你認為會對收購你的公司感興趣的大集團企業(yè)或大公司。

6.03 回購 

6.04 投資回報 

投資回報（ROI）對投資者來說是很重要的。你要說明如果他按你的要求投資所能期望的回報。例如，你可以說，“如果一個投資者以300，000購買公司 30%的股份，四年后公司上市且有300萬的稅前收益，三百萬乘以我們這個行業(yè)的價格收益乘數(shù)8就是兩千四百萬，這就是公司的價值。取其中的30%你就得 到720萬，而你的投資不過30萬。假定這30%的股份在四年后售出，不打折扣的投資回報是拿30萬和四年去除720萬，那也就是每年每分錢四百元的投資 回報。 

第七部分：營運及預(yù)測分析 

這里你要列出自己對于公司以前營運歷史以及對將來預(yù)測的分析。 

7.01 綜述 

這一章節(jié)中你要根據(jù)你公司的金融數(shù)據(jù)列出一些總的盈虧信息。例如，最近三年和將來三年，列出凈收入、銷售成本、營業(yè)開支、利息支出和利潤。預(yù)測一下以后的 情況并給出歷史資料，讓人對于公司已處的狀況和將來的情況一目了然。例如：

表4－4：財務(wù)預(yù)測總表

前年實際值 去年實際值 今年預(yù)測值 明年預(yù)測值 后年預(yù)測值 

凈收入 100 400 1000 4000 10000 

銷售成本 100 200 500 2500 6500 

營業(yè)開支 100 100 200 400 800 

利息支出 100 100 100 200 300 

凈收入 （200） -- 200 900 2400 

流動資產(chǎn) 20 40 400 1400 4300 

機器，設(shè)備 100 400 600 1000 1000 

土地和建筑物 -- -- -- -- -- 

其它資產(chǎn) 10 10 10 10 10 

流動負債 20 240 100 400 1000 

長期債務(wù) 100 400 400 600 -- 

凈資產(chǎn) 10 （190） 510 1410 4310 

7.02 比率分析 

這部分中列出凈收入、銷售成本、營業(yè)開支、利息支出和凈利潤并計算它們的百分比。也就是說，拿凈銷售額作為100%，然后計算銷售成本占銷售額的百分比， 以此類推。把這些百分數(shù)分欄列出，便于察看百分比。例如： 

表4－5：財務(wù)比例預(yù)測表 

百分比 前年實際值 去年實際值 今年預(yù)測值 明年預(yù)測值 后年預(yù)測值 

凈收入 100 100 100 100 100 

銷售成本 100 50 50 63 65 

營業(yè)開支 -- 25 20 10 8 

利息支出 -- 25 10 4 3 

凈利潤 -- -- 20 23 24

7.03 營運成績 

這一章你應(yīng)詳細敘述營運成績和預(yù)測。為什么成績上升或下降了？說出它們將來會上升的理由。說明為什么百分比可能變化并敘說重大事件，像哪一年開發(fā)出了新產(chǎn) 品或是將來你會支出大量費用用于研究開發(fā)。換句話說，你要解釋前一章節(jié)列出的數(shù)字，應(yīng)說明你打算在計劃書的下一章節(jié)中敘述的附加的金融和預(yù)測。

7.04 金融條件 

這一章你應(yīng)詳細敘述現(xiàn)在的資產(chǎn)負債表。說明公司的流動性。說明特定項目如應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款等為何有重大增加。

7.05 或有負債 

說明公司的或有負債像未備基金的養(yǎng)老金計劃或是因一個公司堅稱它以前的雇員現(xiàn)在為你工作帶去了它的機密而引起的訴訟案。

第八部分：財務(wù)報表 

這并非完全是一個支持性數(shù)據(jù)的集成。它應(yīng)完全由財務(wù)報表組成。如果你的報表沒有得到獨立審計師的證明，它們應(yīng)交由獨立的審計公司審查。你應(yīng)有合并了的資產(chǎn) 負債表，合并了的利潤報表，合并了的股東持股報表，合并了的財務(wù)狀況變動表。你還應(yīng)給財務(wù)報表添上合適的注釋。這部分應(yīng)包括最近幾年的財務(wù)報表，以及目前 的財務(wù)報表。它們可以由會計師事務(wù)所來審計，也可以不通過他們審計。這些應(yīng)該被作為 展示 #1-財務(wù)報表附加上并且你的商業(yè)計劃書應(yīng)提到這些。 

不管你是干什么的，都不要提交沒有目前的財務(wù)報表的商業(yè)計劃書。太多的商業(yè)計劃書帶著舊的（六個月或更久以前）的財務(wù)報表交上去。你若想證明自己經(jīng)營較穩(wěn) 定的業(yè)務(wù)，就應(yīng)提交目前的財務(wù)報表。有些商業(yè)計劃書列出的財務(wù)報表是一年前的。叫人如何憑已成為歷史的財務(wù)報表決定對公司投資？一些企業(yè)主還沒有意識到這 樣的事實即財務(wù)報表在管理業(yè)務(wù)上的高度重要性。不用說，這樣的企業(yè)主的得不到風(fēng)險資本公司的垂青。 

第九部分：財務(wù)規(guī)劃 

這部分應(yīng)由對以后五年的年度財務(wù)規(guī)劃組成，還要有一個具體的接下來十二個月的月度現(xiàn)金流量表。任何人看一下表的情況，就能準確地斷定現(xiàn)金流動狀況?，F(xiàn)金流 量表應(yīng)能把財務(wù)方面的流入表現(xiàn)為現(xiàn)金流入。這些表應(yīng)附加在商業(yè)計劃書上并標作 展示 #2-財務(wù)規(guī)劃和展示 #5-現(xiàn)金流動。附錄展示了一個代表性的格 式，你可以用于規(guī)劃和現(xiàn)金流動。發(fā)起人退股，以及應(yīng)由公司承擔(dān)的費用像薪水、車費、招待費用等等，都應(yīng)給出完整的細節(jié)。 

第十部分：產(chǎn)品宣傳資料、小冊子、報道和圖片 

你應(yīng)把產(chǎn)品圖片和有關(guān)公司的宣傳資料都放進去，它們可以展示你的產(chǎn)品或服務(wù)。商業(yè)計劃書的書面表述是必要的，但圖片同樣有助于推銷你的計劃書。一篇關(guān)于行 業(yè)或和你的產(chǎn)品相競爭的產(chǎn)品的概要性的報道是十分有用的附錄。

第十一部分：附錄 

寫作商業(yè)計劃書不要忘記了附錄的特殊作用，實際上，一組高質(zhì)量的附錄對于融資的成功常常具有特別重要的意義，有時候可以起到關(guān)鍵的作用。因此創(chuàng)業(yè)者在寫作 商業(yè)計劃書時還需要作好附錄的工作。有用的附錄包括：企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖示、損益預(yù)測表、現(xiàn)金流量預(yù)測表、資產(chǎn)負債預(yù)測表。

通常為人們采用的附錄主要有以下幾種：

1、主要經(jīng)理人員的個人簡歷

2、詳盡的預(yù)測表格

3、報紙雜志對本公司或個人、或有關(guān)事項的報道剪輯

4、公司簡介和項目說明書

5、市場調(diào)查資料

6、項目選址的地圖

7、行業(yè)專家的報告

8、按顧客分類的銷售資料（例如主體客戶分析）

9、產(chǎn)品成本資料

10、財產(chǎn)估價證書和租約的細節(jié)資料

11、專利的具體情況和技術(shù)規(guī)格

12、已經(jīng)審計過的財務(wù)報告

財務(wù)狀況的預(yù)測表在商業(yè)計劃書占有重要的地位，一份合理而有吸引力的財務(wù)預(yù)測往往能夠成為說服投資者的有力工具。下面給出標準的幾種財務(wù)狀況預(yù)測表的范 式，供寫作商業(yè)計劃書時參考。

表4－6：損益預(yù)測表 

第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 



總收入 

減去：流轉(zhuǎn)稅等 

凈收入 

減去：銷售成本 

毛利潤 

減去：間接成本 

工資支出 

外部人士酬勞費用（如專家咨詢費等） 

辦公用品 

修理和維護費用 

廣告費用 

差旅費用 

會計和法律費用 

租金 

電話費 

其他事業(yè)收費 

保險費 

利息 

折舊 

其他成本 

總成本 

凈利潤 

表4－7：現(xiàn)金流量預(yù)測表 

第1年第1月 第1年第2月 第1年第3－12月 第2年 第3年 第4年 第5年 



1．現(xiàn)有現(xiàn)金（起始月） 

2．現(xiàn)金流入 

銷售收入現(xiàn)金 

從應(yīng)收帳款帳戶收入現(xiàn)金 

貸款或其他現(xiàn)金注入 

3．總現(xiàn)金收入 

4．總可用現(xiàn)金 

5．現(xiàn)金付出 

采購 

總工資（扣除提留） 

稅費等支出 

外部人士酬勞費用支出 

辦公用品支出 

修理和維護費用支出 

廣告費用支出 

汽車、遞送和差旅費用支出 

會計和法律費用支出 

租金支出 

電話費用支出 

其他公用事業(yè)費用支出 

保險費支出 

稅收支出 

利息支出 

其他支出 

零星支出 

6．總現(xiàn)金付出 

7．現(xiàn)金頭寸 

重要經(jīng)營數(shù)據(jù)（非現(xiàn)金流信息） 

A．銷售總額 

B．應(yīng)收帳款 

C．壞賬 

D．存貨 

E．應(yīng)付帳款 

F．折舊 

表4－8：資產(chǎn)負債預(yù)測表 



第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 



流動資產(chǎn) 

現(xiàn)金 

應(yīng)收銷售帳款 

其他應(yīng)收帳款 

短期投資 

存款 

預(yù)付款 

關(guān)聯(lián)公司未來帳戶 

存貨 

其他流動資產(chǎn) 

流動資產(chǎn)總計 

固定資產(chǎn) 

長期投資 

不動產(chǎn) 

工程物資 

設(shè)備 

機動車輛 

無形資產(chǎn) 

其他固定資產(chǎn) 

固定資產(chǎn)總計 

資產(chǎn)總計 

流動負債 

銀行透支 

其他短期貸款 

應(yīng)付采購帳款 

一年內(nèi)到期的長期負債 

應(yīng)付稅款 

應(yīng)付股息 

往來帳戶 

其他應(yīng)付帳款 

流動負債總計 

長期負債 

長期借款 

遞延稅款 

其他長期負債 

長期負債總計 

負債總計 

凈資產(chǎn) 

法定股本（總股份數(shù)和面值） 

股東權(quán)益 

股本 

股份溢價 

留存收益（虧損） 

資產(chǎn)再評估準備 

一般儲備 

股東權(quán)益總計 

以上所列的商業(yè)計劃書代表了完整的途徑。你不必把列出的每樣?xùn)|西都放進去。你必須列入商業(yè)計劃書的是有關(guān)你業(yè)務(wù)的重要的和關(guān)鍵的因素。如果只有兩個關(guān)鍵雇 員，你就不必列出最關(guān)鍵的十個人。如果你從事服務(wù)業(yè)，就不必敘述生產(chǎn)問題。你的計劃書不必敘述業(yè)務(wù)中那些微不足道的細節(jié)。應(yīng)把那些不僅投資者也包括你在投 資于此項業(yè)務(wù)前想要了解該業(yè)務(wù)的方面列入。 

當你開始寫商業(yè)計劃書時，你應(yīng)具體的考慮到以上所有這些方面。那表示你會有一個巨大的計劃書草稿。一旦你完成了草稿，你應(yīng)除去那些不能增加計劃書重要性的 部分。商業(yè)計劃書的主要目標是列出業(yè)務(wù)的主要方面，避免或者是僅僅觸及業(yè)務(wù)的不重要的方面。