第八章  終端推廣常見問題解析（1）

一、絕對成交永恒的法則：

1、銷售難度=利潤率，銷售難度是利潤的來源

2、銷售成功=肯定顧客+贊美客戶+提出問題互動獲得信息 +舉例+模仿客戶的語言與肢體動作+交易促成

             肯定、贊美、向客戶提出問題是我們獲取信息的最有效的辦法，也是沒有辦法的時候應(yīng)該想起的辦法。

3、 客戶抗拒是因為我們還沒有找到或者沒有解決他的抗拒點，只有成交可能性低的客戶，沒有不可能成交的客戶！我們要做的是如何去提升成交的可能性。

二、如何消除客戶的抗拒點

1、看看再說？

Sales：你是不是覺得買了沒什么用？

顧客：對，我覺得這個東西可買可不買？

Sales：你這樣想是很正常的，很多人開始也會這樣想，但是經(jīng)過我們向他們介紹之后就買了，現(xiàn)在還打電話來說非常感謝我們，說寶寶現(xiàn)在很喜歡，而且又可以學(xué)習(xí)。

顧客：是嘛？

Sales：比如說啊，寶寶都很喜歡聽故事，對不對？

顧客：對！

Sales：那我們的故事書有288個故事，那您用我們的筆每天給寶寶講一個故事，那就可以講288天，你說是不是？

顧客：是！

Sales：那就是說288天每天只需要花兩塊錢給寶寶講一個不重復(fù)的故事，那你說值不值？

顧客：（微笑）

Sales：（促成：直接開收據(jù)）寶寶叫什么？

2、小孩子只是一種新鮮感，用了幾天就不用了？

Sales：都這樣！別的小孩子都是這樣的，很多玩具都是剛開始玩幾天就丟在一邊了。事實上你看是不是這樣的？一個發(fā)聲的玩具聲音越多，那寶寶玩得時間越長，您說是與不是？

顧客：是！

Sales：一個變型金剛變的花樣越多，寶寶玩的時間越長，您說是不是？

顧客：是！

Sales：一部電影或者電視劇的懸念越多，你看得越有意思，你說對不對？

顧客： 對，你說得太對了！

Sales： 那我們這個點讀筆這么多書，就故事就有288個，那小朋友每天聽一個故事，那就是可以聽288天，你說是不是？

顧客： 是！

Sales：（促成：直接開收據(jù)）寶寶叫什么？

3、你們的故事書沒有文字？

Sales：我問你啊，你平常講故事給您寶寶聽，他/她喜不喜歡？

顧客：喜歡！

Sales：那你也沒有把你要講的故事下來給孩子看是不是？

顧客：是！

Sales：那你說我們的故事書要不要文字？

顧客：（微笑）

Sales：（促成：直接開收據(jù)）寶寶叫什么？

4、詢問價格就一驚

Sales：（馬上模仿客戶一驚）開玩笑，這都貴！

顧客：（難道不貴？）

Sales：你看啊，我們一共288個故事，你每天用它給寶寶講一個故事，那就可以288天講288個不同的故事，這樣算下來一個故事2塊錢，再加上我們還有其他書籍，算下來更便宜了，是不是？

顧客：（微笑）

Sales：（促成：直接開收據(jù)）寶寶叫什么？

顧客： 你們這個價格太貴了。

Sales：這都貴？

顧客：便宜一點吧

Sales：我們這個不打折的。

顧客：你這個便宜一點我就買了。

Sales：這樣吧，我們這里今天搞活動，你要是買的話可以送3本書。

顧客：便宜一點吧，你們這個制造成本很低的。

Sales：我們這里都是不打折的，公司是這樣規(guī)定的，這樣吧你要是真想買的話我向公司申請一下，你看你多少錢能買？

顧客：你要是打5折我就買了。

Sales：你開玩笑吧，5折根本就不用申請了，申請了也沒有用，你要是真想買的話就說個實在的價吧。

顧客：你能申請多少折??？

Sales：我們這邊在其它有會員的店一般是95折，但是打折就不能送書。

顧客：95折？那不等于沒打折。

Sales：95折也有四五十塊錢啦，我們這個沒什么利潤的。

顧客：你申請一下，打折再送三本書吧。

Sales：哎呀，你這樣搞得我很為難啊，這樣我就沒提成了。

顧客：你申請一下吧

Sales：要是都是你這樣的客戶我們就沒辦法做生意了，好吧，你先交100塊訂金吧。

顧客：貨還沒拿就交錢啊，我人都在這里，你怕什么。

Sales：你都誠意買了，交個訂金有什么關(guān)系，我在經(jīng)理那邊也好說，我們經(jīng)理不準(zhǔn)我們給人隨便打折的，你這樣的價格還要送書，沒有交訂金確定要買的話我怎么去說??！

顧客：那好吧

5、我可不可以只買一支筆加一本書？

Sales：你說你為什么想買我們一支筆和一本書？是覺得它還是有非常大的作用的，對不對？

顧客：算是吧

Sales：那我們的其他的書也是有很大作用的，只是你還不了解，。。。。。。，你說對不對？

顧客：這樣說的話也是有用的

Sales：（促成：直接開收據(jù)）寶寶叫什么？

6、我們家孩子喜歡，但是我不想要（家長不重視早教）

小孩子用不著，不會用，我買這個有什么用

孩子太小了，還不會用

孩子還小，現(xiàn)在還用不上，大一點再買

Sales：就是因為小，所以才要買！

顧客：（驚奇）

Sales：現(xiàn)在我們參加胎教和早教的人越來越多了，是不是？

顧客：是！

Sales：那說明我們的胎教和早教是有非常有用的，對不對？

顧客：對！

Sales：那如果您讓您的寶寶參加早教，那對你的寶寶也是有非常大的大腦智力開發(fā)作用，對不對？

顧客：對！

Sales：那我們這個小太陽點讀筆可以讓您成為寶寶的早教老師，那您說是不是有用？

顧客：是！

Sales：那我們這個產(chǎn)品對寶寶有非常大的作用，您說是不是？

顧客：（微笑）

Sales：（促成：直接開收據(jù)）寶寶叫什么？

7、帶小孩的人說他/她做不了主，等他爸媽回來再買？

Sales：不要緊，你可以先了解一下，也好去跟他爸媽說，對不對？

顧客：那看看

Sales：（介紹產(chǎn)品）。。。。。。

8、跟老公商量一下

Sales：你們好恩愛哦，他當(dāng)年肯定也是花了不少心思才把你追到手的吧？

顧客：（微笑）

Sales：他真有福氣，能有你這么好的老婆，你也真有魅力，能釣到這么好的金龜，呵呵

顧客：（微笑）

Sales：很羨慕你們的感情這么好，你們現(xiàn)在很多事都是一起商量的吧？但是我覺得生活中你偶爾給他來點驚喜，更能夠更加增進(jìn)你們的感情，對不對？

顧客：呵呵

Sales：現(xiàn)在寶寶是你們愛情的結(jié)晶，那你給寶寶買一個這么好的禮物，他肯定會比你給他自己買件禮物更高興，對不對？

顧客：呵呵

Sales：（促成：直接開收據(jù)）寶寶叫什么？

9、跟老婆商量一下

Sales：你們好恩愛哦，你當(dāng)年肯定也是花了不少心思才把她追到手的吧？

顧客：（微笑）

Sales：您真有福氣，能有你這么好的老婆，她也真有魅力，讓你花那么多心思，呵呵

顧客：（微笑）

Sales：很羨慕你們的感情這么好，你們現(xiàn)在很多事都是一起商量的吧？但是我覺得生活中你偶爾給他來點驚喜，更能夠更加增進(jìn)你們的感情，對不對？

顧客：呵呵

Sales：現(xiàn)在寶寶是你們愛情的結(jié)晶，那你給寶寶買一個這么好的禮物，她肯定會比你給她自己買件禮物更高興，對不對？

顧客：呵呵

Sales：（促成：直接開收據(jù)）寶寶叫什么？

10、針對大男子主義者

Sales：你肯定怕你老婆？

顧客：開玩笑，我在家說一不二，。。。。。。

（防止他提出沒錢的抗拒點）

11、如何打破客戶沉默

Sales：您的寶寶長得好可愛哦，你們肯定花了很多心思吧？

顧客：（微笑），開始講寶寶的事情。。。。。。

Sales：。。。。。。

顧客：。。。。。。

Sales：我見過很多人也非常疼愛寶寶，但我覺得你生活做的所有的事情都是為了寶寶，開句玩笑的話，你為你的寶寶甚至連命都可以不要！

顧客：那肯定！

Sales：（促成：直接開收據(jù)）寶寶叫什么？

12、我們家有了早教機

Sales：早教機我用過的，寶寶用的時候您一直在他旁邊幫他，對不對？

顧客：是！

Sales：寶寶玩玩具的時候他基本就不需要你幫他，對不對？

顧客：是！

Sales：寶寶玩玩具不要你幫他，是為什么呢？是因為玩具操作起來很簡單，而且他非常感興趣，對不對？

顧客：對！

Sales：那我們小太陽點讀筆您也看到了，他馬上就會自己一個人玩，對不對？

顧客：對，你們這個是很簡單。

Sales：而且他也很有興趣，對不對？

顧客：是！

Sales：那我們這個點讀筆是不是非常好的一個玩具，而且又可以讓您的寶寶學(xué)到東西，對不對？

Sales：（促成：直接開收據(jù)）寶寶叫什么？

方案二

Sales：早教機已經(jīng)過時了，正好我們公司有這樣一個以舊換新的活動，你可以拿你的早教機來這邊，我們根據(jù)早教機的新舊程度給你抵個價格。

顧客：能抵多少錢?。?/p>

Sales：這個啊，我們得看你早教機的新舊程度了。

顧客：一般能抵多少錢？

Sales：一般大概抵50塊錢，你拿過來看看吧！

顧客：那好吧，我等會拿過來吧看看吧。

13、我們家有了點讀筆

Sales：真的?。∧俏矣X得您真有眼光，這么快就買了，請問用的怎么樣？

顧客：。。。。。。

14、不需要

Sales：你有這樣的想法是很正常的，我有很多客戶剛開始都說不需要，現(xiàn)在還打電話告訴我感謝我給他介紹這么好的產(chǎn)品，還問我有沒有新的書出來呢，你可以先了解一下，對不對？

顧客：那你給我介紹一下吧

15、你們這個太貴了

Sales：我看你不是個沒錢的人吧，這套衣服都不少錢，為了寶寶的未來少買一套衣服就好了！

顧客：你們這么簡單的東西，賣這么貴，性價比太低了？

Sales：哪里??！你看啊，你寶寶很喜歡聽故事吧？

顧客：是！

Sales：那我們的故事書有288個故事，每天給寶寶講一個，就可以講288天，對不對？

顧客：是！

Sales：差不多一年了，那每天才多少錢，那你說貴不貴？

顧客：（微笑）

Sales：（促成：直接開收據(jù)）寶寶叫什么？

16、我擔(dān)心你們的產(chǎn)品質(zhì)量問題

Sales：這個你放心，我們這個是按國家三包政策，實行三個月包換一年保修，終身維護(hù)，我們有400售后電話，我們都已經(jīng)上央視做廣告啦

顧客：嗯

Sales：（促成：直接開收據(jù)）寶寶叫什么？

17、你們這個對孩子有什么好處

Sales：小朋友都喜歡玩具，對不對？

顧客：是啊

方法一

Sales：我們這個產(chǎn)品和玩具一樣，有聲音，圖片和互動的游戲，讓小朋友一邊玩一邊就能學(xué)到東西！

方法二

Sales：現(xiàn)在早教很流行了，對不對？

顧客：是啊

Sales：為什么早教這么流行，是因為早教中心有非?？茖W(xué)的方法能開發(fā)我們的寶寶的大腦，你說是不是？

顧客：是啊

Sales：那我們這個是屬于幼兒早教產(chǎn)品，為孩子開發(fā)左右腦，增強智力和記憶力有很大的幫助，我們的產(chǎn)品是一個在娛樂中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中娛樂的益智學(xué)習(xí)工具，讓您的孩子對學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，讓您也可以成為優(yōu)秀的早教老師，你說我們這個產(chǎn)品好不好？

顧客：是有用。

Sales：（促成：直接開收據(jù)）寶寶叫什么？

18、我買其他的點讀筆也很好

市面上現(xiàn)在有很多點讀筆，都是很不錯的

我們的產(chǎn)品的主要特色是

我們的書本內(nèi)容非常全面，包括英語數(shù)學(xué) 國學(xué) 拼音 漢字 故事等等

我們的故事書一共有288個故事，每個圖片都是一個故事，您只要點一下就講給寶寶講一個完整的故事

我們的國學(xué)（特點）   漢字（特點）    英語（特點）     數(shù)學(xué)（特點）    拼音（特點）

19、我們家孩子不喜歡你們這個

Sales：你看你的小孩這么小就不愛學(xué)習(xí)，如果我們現(xiàn)在不引導(dǎo)他的話，以后他長大了怎么去學(xué)到更多的知識，所以我們做父母的更應(yīng)該去引導(dǎo)他，你說是不是？

顧客：對

Sales：其實現(xiàn)在您的小孩子不喜歡是因為他還不知道我們小太陽點讀筆有這么多樂趣在里面，通過您的引導(dǎo)，您的小孩肯定會喜歡上我們的小太陽點讀筆的。

20、我身上沒有帶錢

Sales：沒關(guān)系，我知道你身上沒帶錢，那如果你身上帶錢你會帶多少錢？

顧客：100多塊

Sales：那這樣子，你給一百塊定金，我?guī)湍闼瓦^去，（促成：直接開收據(jù)）寶寶叫什么？

21、你們這個點讀筆和點讀機有什么不同

Sales：點讀機的使用者主要是上學(xué)以后的孩子，點讀筆的使用者是學(xué)前的寶寶。

22、我不想讓我的寶寶依賴你們這個點讀筆

Sales：您把孩子送到早教中心去，讓他可以從老師那里愉快地學(xué)到很多東西，那我們的寶寶也沒有依賴?yán)蠋?，我們的寶寶上學(xué)以后也是在老師那里學(xué)知識，同樣也沒有依賴我們的老師，您說對不對？

顧客：對

Sales：其實我們可以把它當(dāng)成一個玩具，主要是玩，在玩的過程中學(xué)到一些東西，開發(fā)左右腦，提高智力，增強記憶力

23、你們這個能用多久??？

顧客：你們這個能用多久??？

Sales：你想用多久呢？

顧客：你們這個容易壞吧？

Sales：我們這個產(chǎn)品實現(xiàn)國家三包政策，三個月包換，一年保修，終身維護(hù)。