保健品企業(yè)通過社區(qū)推行活動的發(fā)展，以面對面的接觸方式與消費者溝通感情，強化口碑宣傳效應(yīng)，使產(chǎn)品影響深入人心，并從中建立消費者檔案資料反饋系統(tǒng)，體現(xiàn)服務(wù)營銷的真實本質(zhì)，但這種只是片面的促銷產(chǎn)品銷售渠道，過濃的商業(yè)目的和庸俗的形式招致消費者的反感。那么，如何有機地抓住社區(qū)宣傳中的契合點？在此借助對哈牌新蓋中蓋高鈣片的具體營銷過程為例！

一、確立目的

1.建立和提升哈藥品牌的知名度，在此基礎(chǔ)上樹立企業(yè)和產(chǎn)品的美譽度。

2.挖掘并抓住首期使用者和早期購買者，培養(yǎng)和鞏固基本消費群。

3.通過對哈藥牌新蓋中蓋高鈣片大范圍宣傳建立口脾效應(yīng)促進銷售。

4.對哈藥新蓋中蓋高鈣片作重點宣傳的同時，宣傳下企業(yè)形象，從而一定程度上帶動產(chǎn)品的銷售。

二、行業(yè)市場運行綜述

 1.、營銷理念：

在國內(nèi)醫(yī)藥市場競爭白熱化的殘酷形勢下，集團之所以能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)濟運行模式由滯后緩慢型向速度效益型的迅速轉(zhuǎn)變，主要得益于哈藥集團在市場營銷中敢于亮劍，敢于樹立品牌，靠品牌制勝，進而能夠做到?jīng)Q戰(zhàn)終端，并與
客戶實現(xiàn)利益共享，為企業(yè)的脫胎換骨，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈條產(chǎn)生的巨大的經(jīng)濟支撐。

　　敢于亮劍，是一種精神、是一種自信、更是馳騁市場的勇氣和氣慨。而品牌制勝的理念，更是在市場上成就了哈藥集團所向披靡、至高無上的品牌形象和地位。

　　哈藥集團通過實施企業(yè)品牌形象戰(zhàn)略，重點拓展品牌的展示空間，規(guī)范企業(yè)廣告宣傳，使企業(yè)營銷策劃模式實現(xiàn)了由零散的企業(yè)品牌向統(tǒng)一的集團戰(zhàn)略品牌的根本轉(zhuǎn)變，并已形成了“哈藥”、“三精”、“哈藥六廠”、“世一堂”等多個全國知名品牌。繼“三精”商標被評為中國馳名商標，實現(xiàn)哈爾濱市“零”的突破之后，日前，“哈藥”和“世一堂”商標被國家認定為中國馳名商標。至此，哈爾濱市僅有的3個中國馳名商標全部落戶哈藥；哈藥集團中國馳名商標增至3件，創(chuàng)全行業(yè)和東北三省之最。

　　實施品牌經(jīng)營和名牌發(fā)展戰(zhàn)略，依托品牌做大產(chǎn)品規(guī)模。哈藥集團目前已形成新蓋中蓋高鈣片、青霉素粉針、阿莫西林膠囊、頭孢唑林鈉粉針、葡萄糖酸鈣口服溶液、氨芐西林粉針、凱塞欣、嚴迪、葡萄糖酸鋅口服液、頭孢拉定、雙黃連口服液、瀉痢停等15個產(chǎn)品年銷售額均在億元以上，其中五個產(chǎn)品年銷售額在5億元以上。目前集團已在β內(nèi)酰胺抗生素領(lǐng)域形成青霉素、半合成青霉素、頭孢類三大優(yōu)勢產(chǎn)品系列，在OTC及保健食品領(lǐng)域形成鈣、鋅、鐵補充劑三大比較成熟的產(chǎn)品群，在清熱解毒、心腦血管兩個現(xiàn)代中藥領(lǐng)域形成了雙黃連口服液、注射液、滴注液、粉針劑、氣霧劑等產(chǎn)品系列及丹參粉針、刺五加粉針等技術(shù)含量較高的產(chǎn)品群。企業(yè)、產(chǎn)品品牌價值的不斷攀升，為集團未來實現(xiàn)快速發(fā)展和低成本擴張奠定了堅實的基礎(chǔ)。 
 
 　　同時，為充分發(fā)掘利用品牌的衍生資源，我們還積極探索工業(yè)旅游項目開發(fā)。哈藥三精已被省旅游局列為全省工業(yè)旅游示范景點，世一堂藥廠、哈藥六廠、中藥二廠成為試點單位，哈藥品牌的美譽度得到進一步提升。此外，我們還及時把握《國家直銷管理條例》正式實施所帶來的市場機遇，憑借股份公司的雄厚實力、研發(fā)力量和良好的社會聲譽，在建立和完善相關(guān)的制度保證措施的基礎(chǔ)上，積極向國家商務(wù)部提出了直銷企業(yè)牌照的申請，為進一步拓展營銷渠道和市場空間做出了大膽探索和積極努力。
           決戰(zhàn)終端的關(guān)鍵在于對銷售通路的精耕細作。哈藥集團各企業(yè)通過實施“營銷隊伍人才計劃”，提高銷售人員整體素質(zhì)；重點拓展醫(yī)院、藥店兩個終端市場渠道，加大農(nóng)村市場的開發(fā)力度，有效增強了主導品種在終端網(wǎng)絡(luò)中的品牌影響和競爭力。新蓋中蓋牌高鈣片、頭孢唑林鈉、葡萄糖酸鈣等多個品種市場占有率高居國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)前列。在國際市場營銷方面，我們通過不斷拓展出口的主渠道，進一步提高了產(chǎn)品的國際競爭力。在做好青霉素鉀鹽、頭孢菌素類原料藥及中成藥等主導品種的出口工作的基礎(chǔ)上，重點加大半合抗原料藥及頭孢菌素類制劑品種的出口力度，頭孢曲松鈉、頭孢噻肟鈉、頭孢他啶、青霉素鈉、氨芐西林鈉等品種在俄羅斯完成產(chǎn)品注冊，哈藥集團已成為我國在俄羅斯注冊藥品最多的醫(yī)藥企業(yè)，形成多產(chǎn)品營銷組合的良好態(tài)勢，出口創(chuàng)匯年增長率高達20％以上。
 

 

2、營銷戰(zhàn)略：

知時求進，方能取勢全球。所謂知時，就是明晰國際國內(nèi)醫(yī)藥市場風云變幻。

        中國醫(yī)藥市場的發(fā)展與全球存在較大差異，具有明顯的發(fā)展中國家特征。由于國家加強對抗感染藥物濫用的控制，多次實施抗感染藥物的降價，預(yù)計未來幾年，抗感染藥物的比重將會進一步的下降，隨著我國社會老齡化的加速、社會工作節(jié)奏的加快，心血管系統(tǒng)藥、抗腫瘤與免疫調(diào)節(jié)劑、神經(jīng)系統(tǒng)用藥比重將會有較大程度的提高。預(yù)計在未來10年，國內(nèi)主要治療領(lǐng)域醫(yī)院用藥的格局將逐步與國際市場接軌，向基礎(chǔ)用藥回歸。

        國內(nèi)醫(yī)藥市場相對分散，跨國企業(yè)占據(jù)高端領(lǐng)域。在中國將近2000億元規(guī)模的醫(yī)藥市場上，分散著4000多家藥品生產(chǎn)企業(yè)，合資企業(yè)、國有企業(yè)、民營企業(yè)等各種不同經(jīng)濟類型的醫(yī)藥企業(yè)以城市醫(yī)院市場為重點，競爭不斷加劇，但至今尚未有任何一家企業(yè)能夠控制市場的相當比重。

       國內(nèi)醫(yī)藥市場面臨發(fā)生巨大變革，“專業(yè)化”將是變革的主旋律。隨著醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的深入、各項相關(guān)醫(yī)藥政策的加快實施，中國的醫(yī)藥行業(yè)正面臨一場深刻的變革。醫(yī)療及保健主體的變化將反映在消費者對醫(yī)藥產(chǎn)品價值的重新評估與認可的全過程。在市場發(fā)生根本性變革的時代，以往統(tǒng)一化或冒險獲得的成功模式將面臨挑戰(zhàn)，要求企業(yè)以顧客、消費者需求來細分產(chǎn)品和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以差異化及個性化的戰(zhàn)略來鞏固與提升競爭力與盈利能力。

        巨大的國際非專利藥品市場為中國企業(yè)開拓國際市場提供機遇,醫(yī)療費用增長過快，困擾著包括發(fā)達國家在內(nèi)的各國政府，為了降低醫(yī)療支出，各國紛紛選擇通用名藥作為發(fā)展方向。隨著一些年銷售額在10億美元以上的所謂“重磅炸彈”級藥品的專利相繼到期，非專利藥品領(lǐng)域呈現(xiàn)出明顯的快速增長趨勢。預(yù)計市場規(guī)模達到800億美元。
 
 

        哈藥集團作為中國醫(yī)藥的骨干企業(yè)集團，肩負著引領(lǐng)祖國藥業(yè)發(fā)展的重任，面對國際國內(nèi)日益激烈的市場競爭，哈藥集團全面實施了以“知時求進，取勢全球，和諧集約，開創(chuàng)‘藍海’”為指導的市場營銷戰(zhàn)略，藍海戰(zhàn)略不是以競爭對手為標桿，是全心全意為顧客創(chuàng)造具有質(zhì)的飛躍的價值，即價值創(chuàng)新，“價值”和“創(chuàng)新”同樣重要。哈藥人認為，要贏得明天，哈藥集團不能僅靠“差異化”和低成本策略與對手“死拼”，而是要徹底甩掉對手，打破現(xiàn)有市場和相近市場的界限創(chuàng)造新的市場需求，擺脫競爭，開創(chuàng)“藍海”，即蘊含龐大需求的市場空間，以走上獲利性增長之路，在國內(nèi)外市場上創(chuàng)造“大戰(zhàn)略應(yīng)變、大品牌突圍、大創(chuàng)新發(fā)展”經(jīng)營業(yè)績。
 
 

 

3、營銷體系：

 

本著“建立新體制、引入新機制、構(gòu)筑新結(jié)構(gòu)、采用新方式、注入新活力”的原則，強力推進專業(yè)化營銷體系建設(shè)。重點打造一支專業(yè)化營銷隊伍，建立面向高端醫(yī)院市場，采取較高產(chǎn)品定價的處方藥臨床推廣模式，提高產(chǎn)品銷售收入和盈利水平，構(gòu)建哈藥集團銷售收入和盈利新的增長點。“十一五”期間，哈藥集團要重點培養(yǎng)重點城市高端醫(yī)院臨床推廣和廣大中小城鎮(zhèn)及農(nóng)村市場的深度分銷兩個能力建設(shè)。

　?。?）在銷售渠道選擇、渠道運作方式、渠道構(gòu)建類型、渠道角色關(guān)系等方面，實現(xiàn)新突破。一是從隨意性的選擇渠道，轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)范系統(tǒng)招商行為。二是從粗放渠道管理方式，轉(zhuǎn)變?yōu)榧s化渠道經(jīng)營；三是從縱向長鏈式類型渠道，轉(zhuǎn)變?yōu)榍辣馄交ㄔO(shè)；四是從傳統(tǒng)的代理商制，轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴式關(guān)系。

　?。?）以東北區(qū)域市場為龍頭，華東區(qū)域市場開發(fā)為重點，以城市市場為中心，農(nóng)村市場為突破口，全力拓展兩個終端市場。發(fā)揮集團整體工商一體化市場網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，加快整體營銷組織機構(gòu)的整合和重組，走專業(yè)化、集約化經(jīng)營之路。

　　（3）樹立品牌經(jīng)營觀念，引進完善的品牌經(jīng)營管理體系和現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理理念，用品牌經(jīng)營的新機制、新戰(zhàn)略來進一步促進集團市場營銷工作。形成以“哈藥”、“三精”、“世一堂”中國馳名商標和“新蓋中蓋”、“司樂平”、“嚴迪”、“護彤”、“樸雪”等一批全國知名產(chǎn)品品牌的多層次、多品牌格局，通過品牌延伸、品牌擴張等多種方式的品牌經(jīng)營策略，全力推進規(guī)模優(yōu)勢品種的擴張。

　?。?）積極創(chuàng)新營銷方式，以適應(yīng)不斷變化的市場需求。積極探索直營、整合營銷等新的營銷手段，由粗放式營銷向精細化營銷發(fā)展。細化市場營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷辦事處拓展促銷延伸到地、縣級市，逐步擴大對農(nóng)村市場分銷區(qū)域的覆蓋，全面啟動農(nóng)村醫(yī)藥市場。

　?。?）進一步完善集團經(jīng)營領(lǐng)域的信息化建設(shè)。要全面建立供應(yīng)和銷售兩大系統(tǒng)的客戶信息化管理，建立完善的客戶關(guān)系管理檔案，實現(xiàn)信息資源的共享。

 

 

 

4、營銷動態(tài)：

大集團聯(lián)手大合作　促互補共謀大發(fā)展
--哈藥集團國藥控股戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)交流取得圓滿成功 
 
  　　為全面落實我集團公司與國藥控股高層在2006年5月達成的“戰(zhàn)略合作意向協(xié)議”，進一步開展更深層次的業(yè)務(wù)交流
與合作，加深了解，建立有效的業(yè)務(wù)聯(lián)系機制，2007年1月6日—9日，由國藥控股份銷事業(yè)部馬萬軍總經(jīng)理帶隊，所屬各
地主要分公司采購主管一行15人再次來哈，與集團各企業(yè)進行戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)交流。經(jīng)過2天來的業(yè)務(wù)交流對接和參觀游覽，加深了相互的了解，達成了全面合作的共識，此次合作交流取得實了圓滿成功。
  　　對此次交流活動集團公司領(lǐng)導非常重視，郝偉哲董事長、姜林奎總經(jīng)理對兩公司間的交流活動進展情況非常關(guān)注，  
   多次做出重要指示，姜林奎總經(jīng)理還親自參加了7日的見面會，向與會客人全面介紹了哈藥集團及所屬各企業(yè)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)開展情況。哈藥集團有產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品涵蓋領(lǐng)域廣，一系列產(chǎn)品全國市場占有率都高居醫(yī)藥行業(yè)前列。而國藥控股擁有完善的遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)管道和強大醫(yī)院純銷能力，相互之間有著廣闊的合作前景，作為銷售收入超百億的國內(nèi)制藥行業(yè)規(guī)模優(yōu)勢企業(yè)——哈藥集團與商業(yè)分銷規(guī)模達200多億元的國藥控股的優(yōu)勢互補和強強聯(lián)合，必將成為未來企業(yè)發(fā)展的重要趨勢，大公司合作的典范。集團公司姜路副總經(jīng)理參加了見面會，并在隨后的對接活動中與國藥控股各企業(yè)進行了深入交流。
  
  　　 集團所屬哈藥總廠、三精制藥、哈藥四廠、哈藥六廠、中藥二廠、中藥三廠、世一堂制藥、生物工程、制劑廠、人民同泰制藥廠等企業(yè)均十分重視此次商務(wù)洽談對接活動，組成了由經(jīng)營副廠長帶隊，銷售公司經(jīng)理、市場開發(fā)部部長、地區(qū)銷售主管參加的營銷團隊與國藥控股旗下的國藥股份、上海公司、北京公司、天津公司、廣州公司、沈陽公司、深圳一致、江蘇公司、湖南天健等九家企業(yè)的采購主管分別進行了對接。已經(jīng)開展業(yè)務(wù)的企業(yè)主要就如何進一步擴大規(guī)模，并利用現(xiàn)有管道增加新品種，提高合作水平等事宜進行了深入探討；對未曾合作的企業(yè)主要集中在品種的篩選、合作方式、終端維護等問題進行了討論。
　　 在對接取得了積極成果的基礎(chǔ)上，集團公司各企業(yè)表示將盡快進行回訪，找準切入點，制定切實可行的實施方案，盡快見效。通過擴大與商業(yè)集團的戰(zhàn)略合作，切實達到互補雙贏。