品牌市場的發(fā)展通常會經(jīng)歷培育期、成長期、成熟期及衰退期四個發(fā)展階段。圣元品牌歷經(jīng)十年發(fā)展，從全國范圍看已進入快速發(fā)展的成長期；但從局部市場看，因地區(qū)經(jīng)濟差異、文化差異、生活習性及圣元差異化的市場發(fā)展策略等客觀因素的存在，致使圣元品牌在全國范圍內(nèi)也差異懸殊，即有些地區(qū)圣元產(chǎn)品的知名度及提及率相當?shù)停袌鲞€處于培育階段；而有些地區(qū)或城市，消費者對圣元品牌的認知度，提及率及購買率相當高，圣元產(chǎn)品的市場占有有率及市場份額也占絕對地位，品牌價值凸顯無余。這種市場就是營銷界通常所定位的成熟市場。

　　市場處于不同的發(fā)展階段，其管理方法及操作模式也不盡相同。營銷界通常所提倡的差異化管理模式也正是如此。我個人認為成熟的市場重在管理，通過精耕細作化的操作模式，向管理要銷量，向管理要效率。其實管理的精髓就在于如何管好人，理清事，讓人的主觀能動性，積極性充分發(fā)揮出來，做到人盡其責；讓人的思路清晰，簡潔明了，少走彎路，做到物盡其用。

　　人是第一生產(chǎn)力，也是第一要素。成熟市場，人的作用極其重要，也尤為突出。表現(xiàn)在團隊方面，就是如何激發(fā)團隊成員最大的潛能，調(diào)動團隊成員的積極性；如何協(xié)調(diào)團隊之間的關(guān)系，使之高效運作；如何通過管理使團隊成員工作細致，考慮周全，準備充分。這就是前面所提到的如何管好人。

　　咸寧作為鄂東南邊陲城市，地處山區(qū)，窮山惡水，人口數(shù)量僅有270萬，07年銷量完成1580萬（除去洪湖），市場份額達到30%；08年銷量任務(wù)2400萬（不含洪湖），市場份額目標向45%靠攏。市場可謂高度成熟，基數(shù)巨大使得增長舉步維艱，銷售人員面臨超負荷的壓力，逆水行舟，不進則退。人員如何高效管理是08年首當其沖要解決的問題。無庸質(zhì)疑，對這種成熟的市場來說，管好人用好人理清事對銷量順利完成起著至關(guān)重要的作用。

　　那么成熟的市場如何做好團隊的建設(shè)與管理，以使團隊具有凝聚力、戰(zhàn)斗力和向心力呢？我個人認為應(yīng)該從以下幾個方面著手對團隊建設(shè)和管理：

　　一、制度管理：“正人先正己”。成功高效的團隊，其團隊領(lǐng)導者往往也是以身作則，克盡職守。比如《亮劍》中的李云龍在面臨強敵，兩軍對恃，白刃相搏時，往往是身先士卒，沖鋒陷陣。作為團隊的領(lǐng)導者，在嚴格要求下屬的時候，自己首先要端的正，行的直，在下屬心目中樹立一個身正言直，克盡職守，嚴于利己的形像。唯有這樣，才能讓團隊成員心服口服，促使其消除借口，及早行動。城市經(jīng)理對下是城市團隊的領(lǐng)導者，對上是公司政策的執(zhí)行者，在完成上司布置的各項任務(wù)時，要做到合理安排，及時完成，給下屬樹立一個以身作則的正面形像。只有自身做得過硬，再去要求下屬，才會心中有底氣。在平常工作中，我要求團隊成員工作時間電話保持暢通，不得關(guān)停機，那么自己平時身上總是帶兩塊電池，以備及時更換，保持溝通順暢。有一次自己記忘帶電池而關(guān)了機，也讓市場專員下了處罰通知，那么再處罰別人時，大家也心服口服。畢竟是制度面前人人平等。

　　對于成熟市場的團隊成員管理，重在管，管在嚴上，嚴經(jīng)細上，做到有令必行，令禁必止。管的方面首先做到“有規(guī)可依，有規(guī)必依，違規(guī)必究，執(zhí)規(guī)必嚴”。07年10月我們參照《區(qū)域日常事務(wù)管理辦法》，結(jié)合城市實際情況制定了《咸寧城市日常事務(wù)管理辦法》，并給城市團隊成員下發(fā)了《區(qū)域例行工作時間表》，明晰了各級人員日常工作職責，明確了各崗位職責及獎懲措施。半年以來，依據(jù)該辦法，處罰了一些違規(guī)員工，也獎勵了一些先進員工。整個城市團隊的執(zhí)行力得到了有效提高。這是從制度方面對團隊成員進行的管理，這個方面的管理原則就是制度面前人人平等。

　　除了制度管理外，對團隊成員還要有培訓管理，時間管理，工作管理，績效管理，激勵管理，監(jiān)察管理。

　　二、培訓管理：培訓可以使大家掌握技能，找對方法，理清思路。培訓的目的是提高團隊成員的技能水平，提高整個團隊的業(yè)務(wù)水平和綜合素養(yǎng)。在培訓方面，城市經(jīng)理雖然不是專業(yè)人士，但是我們也要嘗試著針對一些常遇問題，收集課件或者借簽一些優(yōu)秀公司的培訓資料，利用城市例會做一些嘗試性的培訓與演練。比如如何處理客戶反對意見，說服性銷售模式，客戶管理技巧，如何洞悉客戶心理等。這些基本的理論培訓可以指導員工平時的工作，提高員工的業(yè)務(wù)水平，要求參加培訓的員工通過實踐真正消化。銷售主管的最終反饋是非常需要技能性方面的培訓，對實踐有非常好的指導意義。后期還會利用城市例會做客戶管理技巧，溝通技巧方面的培訓。雖然做的不專業(yè)，但是做總是比不做有效果，至少做過培訓后，大家知道平常哪些方法是對的，哪些方法需要改進，不至于盲目迷茫。目前整個咸寧團隊，方向非常明確，思路上也較為清晰，大家都非常明確的圍繞著“一個中心，三個基本點”在做，即以銷量為中心，以鋪市、陳列、用嘴整合為基本點?？梢哉f，培訓使大家能找準自已的重點與方向，起到了很重要的作用。

　　對于成熟的市場來說，人的綜合能力與素養(yǎng)在很大程度上決定了這個市場的成敗。有思維的人，綜合能力強的人，給他有限的資源，他能合理利用，并卓有成效，從咸寧城市來看，赤壁片區(qū)是一個明顯的例證；反之，把資源敞開供應(yīng)給一個思路不清，能力不強的人，他不一定能做出好的效果，甚至還會做的一塌糊涂，造成資源的浪費。而培訓正是提高人的綜合能力的一個重要途徑，培訓的效果雖然是無形的，但作用卻是巨大的。后期，我們依然計劃合理安排時間，加強咸寧團隊成員的培訓，哪怕是做的不專業(yè)，也要堅持做下去。畢竟是磨刀不誤砍柴功。

　　三、時間管理：“凡事預則立，不預則廢”。對于團隊成員的時間管理，始終要強調(diào)計劃性，制定目標要有長期計劃，短期安排，落實到行動上要有方案，一個方案不夠的，還有預備另一個案，以防不測；方案實施時一定要反應(yīng)快，早落實，不能拖泥帶水。在方案實施過程中，還要經(jīng)常和相關(guān)人員溝通，樹立其信心，及時指導糾偏。比如赤壁中百店面建設(shè)的談判，先讓銷售主管盧七元拿出談判的策略并給出指導意見，然后再和其溝通談判的計劃時間和方案，談判過程中始終和盧七元保持溝通，給其信心，并幫助其分析對方的心理，利用一些小技巧，結(jié)果僅半個月的時間，用了最低廉的費用拿下了赤壁中百最好的端架，堆碼及店面形像宣傳方面的支持。對團隊成員的時間管理上除了提前計劃外，還要讓團隊成員堅持規(guī)范拜訪客戶，提高拜訪成功率。

　　對于時間管理，后一步計劃還要讓團隊成員知道的是象限管理原則，讓其明確的知道處理事情的時間順序，分清輕重緩急，做到合理安排，有條不紊。如明確的告訴銷售人員，很緊急很重要的事，需要自已第一時間去處理；很緊急不重要的事，可以找同事或客戶代為幫忙處理；很重要不緊急的事，自已有時間時再去處理；不重要不緊急的事，放到最后再去處理。

　　四、工作管理：對于團隊成員工作上的管理，方法是多樣的，一是表格跟進管理，二是協(xié)同拜訪，實地指導，三是會議管理。比如今年公司鋪市、陳列，形像店建設(shè)，可以提前設(shè)計相關(guān)表格，用表格跟進完成情況，反饋完成進度。咸寧要求銷售主管每周日用表格反饋鋪市陳列完成情況，再利用周一城市網(wǎng)會來分析指導，讓銷售主管有一種緊迫感，壓力感。對于一些進度滯后的片區(qū)和個人，城市經(jīng)理協(xié)同銷售主管實地拜訪，并進行有效指導。除此之外，公司的一些例如日志，周報，分銷商周進銷存報表，月銷量錄入等常規(guī)例行工作，也是加強團隊工作管理的一種方式。

　　五、績效管理：好的過程產(chǎn)生好的結(jié)果。團隊成員的績效管理，實際上是一個過程管理，目的是通過過程的有效控制，達到預期的結(jié)果。團隊成員的績效管理，目前是我們的一個薄弱環(huán)節(jié)。原因是城市缺少監(jiān)察人員，沒有專門的人員來檢查銷售主管客戶拜訪的規(guī)范性與計劃性，沒有專門的人來實地監(jiān)察銷售主管的拜訪完成率，訂貨成功率，180管控率，鋪市完成率，新品進店率，促銷活動執(zhí)行率，陳列改善進度等情況。下一步，我們的計劃是利用表格跟進管理，并針對反饋信息給予及時指導。同時，也希望公司考慮在成熟的市場設(shè)置監(jiān)察人員，來對績效指標進行有效督辦與反饋。

　　其實，成熟的市場尤其需要有責任心的銷售人員，通過周密的計劃，細致的考慮，精耕細作化的操作，才能達到預期的效果。營銷界有人曾提出成熟市場需要“農(nóng)夫”式的銷售人員來做，也正是這個道理。我們知道，成熟的市場，完全靠“農(nóng)夫”式的銷售人員一鍬一鋤地做出來的，來不得半點虛假。同時，人又是有惰性的，即便是“農(nóng)夫”式的銷售人員也不例外。如果沒有人監(jiān)察，那么很多績效指標完成到什么程度，真實程度有多大，也就無從考證。所以，強烈建議，公司在成熟的市場考慮上監(jiān)察人員，來有效推進成熟市場的可持續(xù)發(fā)展。

　　上海百事在中國局部市場的成功，其監(jiān)察體系也功不可沒。舉個例子，上海百事和終端客戶簽堆碼合同時，堆碼面積明確在合同上標注，監(jiān)察員根據(jù)合同約定面積，拿著米尺去量，差多少面積，屆時支付費用時扣多少堆碼費，銷售人員為維持客情關(guān)系，迫于無奈，又拿著合同及監(jiān)察部的整改通知，找終端客戶把短少部分的面積追回來。這就是監(jiān)察督辦的威力。

　　六、激勵管理：再強的銷售人員也有士氣低落的時候。如何使銷售人員長期處于積極自信的狀態(tài)，如何長期保持銷售團隊的高昂士氣！這就需要對團隊成員要有激勵措施，進行有效的激勵管理。

　　激勵措施實施前要首先要對于團隊成員進行類型分類：第一類是能力強，意愿強的團隊成員，進行授權(quán)管理；第二類是能力強，意愿差的團隊成員，要持續(xù)激勵；第三類是能力差，意愿強的團隊成員，進行輔導管理，第四類是能力差，意愿差的團隊成員，進行淘汰管理。如對赤壁和通山銷售主管采取的授權(quán)管理方式；對通城銷售主管采取的是輔導管理，對通山/通城/崇陽醫(yī)務(wù)主管采取的是淘汰管理方式。分類管理的目的就是針對不同的銷售人員制定不同的激勵措施，其特點是針對性強，效果突出。

　　分類管理，是激勵管理的前奏，激勵管理才是關(guān)鍵。激勵分為物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵。在這個方面，咸寧通常采取的激勵方式是首先利用公司獎勵措施，分析團隊成員的優(yōu)勢，及時跟進指導，讓團隊成員拿到公司的榮譽及獎勵。比如：07年下半年，咸寧有一個銷售主管拿到形像堆碼設(shè)計一等獎，三個銷售主管拿到烈日風暴獎。其次，是晉升激勵，咸寧有一個銷售主管提升至市場專員，一個市場專員提升至其他城市作儲備城市經(jīng)理人選。再次是榜樣激勵，以優(yōu)秀片區(qū)作樣板，帶領(lǐng)大家觀摩學習。還有是培訓激勵，對于優(yōu)秀銷售主管，申請參加城市經(jīng)理，市場專員層面的培訓，如3月高效辦公培訓，咸寧有一銷售主管參加。

　　七、監(jiān)察管理：所有的措施及方案，都要靠人去落實。落實的程度及效果如何，這就需要靠監(jiān)察體系去檢查去督辦。因此，監(jiān)察管理不可或缺。尤其是在成熟的市場，我們需要監(jiān)察人員去檢查去督促銷售人員像農(nóng)夫一樣，一鍬一鋤，精耕細作。唯有這樣，才能保持成熟市場的可持續(xù)發(fā)展與銷量的增長。而這些都需要有專業(yè)的監(jiān)察人員，用專業(yè)的方法，從不同的維度來檢查和督辦落實。而針對成熟市場的監(jiān)察管理，公司目前尚未提上議事日程，這是當前咸寧城市也是成熟市場在臨察管理問題上面臨的一個瓶頸。希望公司能對成熟市場設(shè)置監(jiān)察人員的建議，給予考慮。

　　成熟市場重在抓管理，管理重在抓團隊。對于團隊，管一定嚴，查一定要細。管好人，方能理清事，人員主動，思路清晰，團隊才有希望，城市才能發(fā)展，銷售才能增長。但要真正做到嚴管，必須要靠監(jiān)察機制來督促和反饋。嚴管的同時，還要不斷地激勵，讓團隊看到希望和信心。總之，對于成熟的市場，我們要做的第一件事，就是要向管理要優(yōu)秀的團隊，向優(yōu)秀的團隊要效率，向效率要增長。

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