促銷(xiāo)“以人為本” 

    專(zhuān)業(yè)線美容院促銷(xiāo)成功，首先要以人為本。其中包括，一、美容師的功力。美容師不但提供良好的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，本身具有專(zhuān)業(yè)的美容知識(shí)，同時(shí)也是顧客的知心朋友?？腿说矫廊菰合M(fèi)，不但要得到美麗的效果，也需要放松身心，減緩壓力。美容師的手法，專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平，個(gè)人的性格，情感留客的功力都會(huì)成為能否成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。二、合理的銷(xiāo)售激勵(lì)政策。來(lái)來(lái)往往，皆為利也，這話對(duì)美容師銷(xiāo)售產(chǎn)品同樣適合。一個(gè)新項(xiàng)目，一個(gè)新產(chǎn)品在美容師花盡心思銷(xiāo)售出去后，她能得到什么“好處”？多少“好處”才能激發(fā)她的熱情？寶娜美容連鎖機(jī)構(gòu)的王院長(zhǎng)說(shuō)起她管理的分店，不在繁華區(qū)域，沒(méi)有地理優(yōu)勢(shì)；處在二級(jí)城市，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，但她最驕傲的是擁有一個(gè)配合無(wú)間，眾志成城的團(tuán)隊(duì)，因此業(yè)績(jī)?cè)谒蟹值曛袛?shù)一數(shù)二，成為“明星美容院”。

    美容導(dǎo)師、美容師是美容化妝品在終端美容院促銷(xiāo)的主力，專(zhuān)業(yè)、能干的美容師和美導(dǎo)是稀缺的人材和四處被挖角的香餑餑。在廣州的大型人才網(wǎng)站，特辟“美容化妝品企業(yè)招聘專(zhuān)區(qū)”，常年招聘美導(dǎo)、講師、美容師等職位。因?qū)I(yè)線產(chǎn)品極少做大眾媒體廣告，很多牌子對(duì)于普通消費(fèi)者聞所未聞，能否產(chǎn)生銷(xiāo)售，關(guān)鍵看美容師或美容導(dǎo)師的推薦及顧客的試用的效果。有了人才，其次是促銷(xiāo)策劃的科學(xué)制訂。

    美容院促銷(xiāo)步驟

    1．市場(chǎng)調(diào)查分析 。想要用促銷(xiāo)的方法來(lái)吸引消費(fèi)，市場(chǎng)的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的想詳細(xì)功能信息）；普通心理調(diào)查（年齡消費(fèi)心理、性別消費(fèi)心理、職業(yè)消費(fèi)心理、價(jià)格消費(fèi)心理、品牌消費(fèi)心理、文化消費(fèi)心理等）；公眾消費(fèi)特點(diǎn)（消費(fèi)能力、需求狀況、消費(fèi)方式及特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣及周期）；市場(chǎng)環(huán)境信息（文化信息、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)）。正是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

    2．目標(biāo)決策 。美容中心的促銷(xiāo)策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下3個(gè)目標(biāo)。A.、商品生命周期意義上的促銷(xiāo)目標(biāo)：對(duì)新引進(jìn)的產(chǎn)品或技術(shù)的促銷(xiāo)（有專(zhuān)業(yè)推薦、宣傳彩頁(yè)派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動(dòng)、試用裝派送免費(fèi)試做等手段）;銷(xiāo)售中的產(chǎn)品或技術(shù)(有文化節(jié)，價(jià)格優(yōu)惠、投抽獎(jiǎng)酬賓、顧客聯(lián)誼會(huì)、贈(zèng)送貴賓卡等手段)；庫(kù)存產(chǎn)品或陳舊技術(shù)（有價(jià)格折扣、附加贈(zèng)送、文化活動(dòng)、聯(lián)誼會(huì)等手段）。B、以特定對(duì)象為目標(biāo)的促銷(xiāo)手段：是為了提高老顧客對(duì)產(chǎn)品的信任與認(rèn)識(shí)，在他們心里樹(shù)立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費(fèi)者，促銷(xiāo)手段都會(huì)不同。C、時(shí)間意義上的促銷(xiāo)目標(biāo)：淡季以維持消費(fèi)需求，在保證平穩(wěn)中尋求增長(zhǎng)為目標(biāo)；旺季以培養(yǎng)顧客信心，刺激消費(fèi)來(lái)達(dá)到業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)；節(jié)假日應(yīng)該營(yíng)造節(jié)日氣氛，以提高人均消費(fèi)。

    3．促銷(xiāo)定位。 “想解決所有顧客的所有問(wèn)題的人永不會(huì)成功”。在為產(chǎn)品促銷(xiāo)定位時(shí)應(yīng)該牢記這句話。定位的依據(jù)可以是以時(shí)間（淡季、旺季、節(jié)假日），也以是以對(duì)象（白領(lǐng)女性，家庭主婦），還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì)（是什么時(shí)期或什么級(jí)別的產(chǎn)品與技術(shù)）。

    4．促銷(xiāo)方案。方案就是要解決用什么方式、方法和途徑來(lái)影響顧客。在策略上有以下選擇：A、競(jìng)爭(zhēng)策略（微笑活動(dòng)月、員工最佳形象獎(jiǎng)）；B、利益分享策略（買(mǎi)二送一等折扣方式）；C、活動(dòng)策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；D、服務(wù)策略（專(zhuān)車(chē)接送等）； E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。

    在促銷(xiāo)工具上也需要加以準(zhǔn)備。工具也是美容院影響顧客，引導(dǎo)顧客的中介物，比如，禮儀氣球，媒體廣告、路牌燈箱，廣告衫，廣告?zhèn)恪⒍Y品袋等都非常常見(jiàn)。促銷(xiāo)方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專(zhuān)家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷(xiāo)的目標(biāo)、定位來(lái)加以選擇。促銷(xiāo)預(yù)算是促銷(xiāo)方案中不可缺少的一部分，最好是產(chǎn)生幾套促銷(xiāo)方案后比較預(yù)算開(kāi)支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤(rùn)。在策劃完成了促銷(xiāo)方案中各個(gè)環(huán)節(jié)后，為確保促銷(xiāo)工作開(kāi)展得條理分明，每一個(gè)進(jìn)度都能明晰有效，應(yīng)該仔細(xì)整理一份《促銷(xiāo)策劃書(shū)》。這也同樣是一份檔案，對(duì)日后將進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃會(huì)有很大的比較、幫助作用。

    5．促銷(xiāo)培訓(xùn)。開(kāi)展前期員工動(dòng)員、教育、培訓(xùn)工作主要是強(qiáng)化員工對(duì)美容院促銷(xiāo)方案的認(rèn)同，提高促銷(xiāo)能力和促銷(xiāo)行動(dòng)藝術(shù)水平，以達(dá)到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對(duì)促銷(xiāo)工作沒(méi)有積極的心態(tài)。對(duì)員工講解不當(dāng)時(shí)，甚至?xí)寙T工認(rèn)為這樣做會(huì)降低他們的收入。為確保促銷(xiāo)方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點(diǎn)：?jiǎn)T工利益、美容院利益，促銷(xiāo)方案三者同進(jìn)退?！?

    有效管理是有效促銷(xiāo)關(guān)鍵

    把促銷(xiāo)策劃執(zhí)行到實(shí)處，離不開(kāi)促銷(xiāo)管理。曾經(jīng)在創(chuàng)美時(shí)、肽能擔(dān)任過(guò)策劃總監(jiān)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家李智勇對(duì)記者說(shuō)，促銷(xiāo)管理不是常規(guī)的管理，很多廠商、美容院沒(méi)有制定科學(xué)的促銷(xiāo)步驟，往往跟風(fēng)上，對(duì)手促銷(xiāo)自己不得不促，跟著感覺(jué)走地制訂促銷(xiāo)策劃。他認(rèn)為促銷(xiāo)管理簡(jiǎn)而言之，就是把促銷(xiāo)步驟明確化、量化，包括促銷(xiāo)目的、規(guī)劃、監(jiān)督、人員、廣告、陳列、制度等方面都要量化甚至數(shù)字化。以顧客管理的例子，現(xiàn)在的美容院促銷(xiāo)，想“大小通吃”是不可能的，面面俱到反而是面面不到。促銷(xiāo)活動(dòng)選擇針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)群需要考慮以下方面：（1）年齡層面，20—30歲其生理特點(diǎn)決定其消費(fèi)心理以護(hù)理為主；30—40歲的顧客，年華正在老去，但其消費(fèi)能力強(qiáng)，如何留住青春，延緩衰老是她們的心理特點(diǎn)；40—50歲，已經(jīng)認(rèn)可了青春無(wú)法挽回的事情，她們更多想對(duì)氣質(zhì)和個(gè)人感覺(jué)有幫助（2）地域劃分。中國(guó)地大物博，不同地方不同消費(fèi)心理；（3）消費(fèi)層面，不同購(gòu)買(mǎi)力的人群有不同的促銷(xiāo)；（4）民族特點(diǎn)，這點(diǎn)往往被很多從業(yè)者忽略。實(shí)際上，不同民族的審美觀差異比較大。例如新疆人尤其對(duì)膚白有獨(dú)特的喜愛(ài)。

    柏蘭生物的策劃總監(jiān)肖軍歸納，促銷(xiāo)管理主要是圍繞促銷(xiāo)活動(dòng)而涉及到的人、財(cái)、物三個(gè)方面的科學(xué)管理。其中“人”包括店內(nèi)員工和顧客兩類(lèi)。例如在促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)過(guò)程中以及促銷(xiāo)后一段時(shí)間內(nèi)員工的分工、職責(zé)、激勵(lì)政策等等是否合理？顧客檔案是否健全？有無(wú)進(jìn)行專(zhuān)人管理？以何種方式對(duì)顧客進(jìn)行促銷(xiāo)信息的發(fā)布？“財(cái)”主要指是否進(jìn)行過(guò)促銷(xiāo)的投入和產(chǎn)出預(yù)算？比例是否合理？政策如何制訂？?jī)?yōu)惠的幅度有多大等等。“物”包括促銷(xiāo)活動(dòng)所需要的產(chǎn)品、宣傳資料、各種銷(xiāo)售、演示道具等是否準(zhǔn)備充分？有無(wú)專(zhuān)人負(fù)責(zé)？當(dāng)這些問(wèn)題都做到位，促銷(xiāo)就算成功了一大半。