吳王夷昧聽(tīng)到這件事后很生氣，派人領(lǐng)兵入侵楚國(guó)的邊境城邑，攻占夷以后
才離去。吳國(guó)和楚國(guó)因此發(fā)生了大規(guī)模的沖突。吳國(guó)公子光又率領(lǐng)軍隊(duì)在雞父和
楚國(guó)人交戰(zhàn)，大敗楚軍，俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國(guó)的大夫夏嚙，
又接著攻打郢都，俘虜了楚平王的夫人回國(guó)。

    從做游戲踩傷腳，一直到兩國(guó)爆發(fā)大規(guī)模的戰(zhàn)爭(zhēng)，直到吳軍攻入郢都，中間
一系列的演變過(guò)程，似乎有一種無(wú)形的力量把事件一步步無(wú)可挽回地推入不可收
拾的境地。這種現(xiàn)象，我們稱(chēng)之為多米諾骨牌效應(yīng)。

    提出多米諾骨牌效應(yīng)，還要從我國(guó)的宋朝開(kāi)始說(shuō)起。

    宋宣宗二年（公元1120年），民間出現(xiàn)了一種名叫“骨牌”的游戲。這種骨
牌游戲在宋高宗時(shí)傳入宮中，隨后迅速在全國(guó)盛行。當(dāng)時(shí)的骨牌多由牙骨制成，
所以骨牌又有“牙牌”之稱(chēng)，民間則稱(chēng)之為“牌九”。

    1849年8 月16日，一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。
作為最珍貴的禮物，他把骨牌送給了小女兒。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌，
制作了大量的木制骨牌，并發(fā)明了各種的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大
利及整個(gè)歐洲傳播，骨牌游戲成了歐洲人的一項(xiàng)高雅運(yùn)動(dòng)。

    后來(lái)，人們?yōu)榱烁兄x多米諾給他們帶來(lái)這么好的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，就把這種骨牌游
戲命名為“多米諾”。到19世紀(jì)，多米諾已經(jīng)成為世界性的運(yùn)動(dòng)。在非奧運(yùn)項(xiàng)目
中，它是知名度最高、參加人數(shù)最多、擴(kuò)展地域最廣的體育運(yùn)動(dòng)。

    從那以后，“多米諾”成為一種流行用語(yǔ)。在一個(gè)相互聯(lián)系的系統(tǒng)中，一個(gè)
很小的初始能量就可能產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，人們就把它們稱(chēng)為“多米諾骨牌
效應(yīng)”或“多米諾效應(yīng)”

    頭上掉一根頭發(fā)，很正常；再掉一根，也不用擔(dān)心；還掉一根，仍舊不必憂
慮……長(zhǎng)此以往，一根根頭發(fā)掉下去，最后禿頭出現(xiàn)了。哲學(xué)上叫這種現(xiàn)象為
“禿頭論證”。

    往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草，馬毫無(wú)反應(yīng)；再添加一根稻草，馬還是
絲毫沒(méi)有感覺(jué)；又添加一根……一直往馬兒身上添稻草，當(dāng)最后一根輕飄飄的稻
草放到了馬身上后，駿馬竟不堪重負(fù)癱倒在地。這在社會(huì)研究學(xué)里，取名為“稻
草原理”。

    第一根頭發(fā)的脫落，第一根稻草的出現(xiàn)，都只是無(wú)足輕重的變化。當(dāng)是當(dāng)這
種趨勢(shì)一旦出現(xiàn)，還只是停留在量變的程度，難以引起人們的重視。只有當(dāng)它達(dá)
到某個(gè)程度的時(shí)候，才會(huì)引起外界的注意，但一旦“量變”呈幾何級(jí)數(shù)出現(xiàn)時(shí)，
災(zāi)難性鏡頭就不可避免地出現(xiàn)了！

    多米諾骨牌效應(yīng)告訴我們：一個(gè)最小的力量能夠引起的或許只是察覺(jué)不到的
漸變，但是它所引發(fā)的卻可能是翻天覆地的變化。這有點(diǎn)類(lèi)似于蝴蝶效應(yīng)，但是
比蝴蝶效應(yīng)更注重過(guò)程的發(fā)展與變化。

    第一棵樹(shù)的砍伐，最后導(dǎo)致了森林的消失；一日的荒廢，可能是一生荒廢的
開(kāi)始；第一場(chǎng)強(qiáng)權(quán)戰(zhàn)爭(zhēng)的出現(xiàn)，可能是使整個(gè)世界文明化為灰燼的力量。這些預(yù)
言或許有些危言聳聽(tīng)，但是在未來(lái)我們可能不得不承認(rèn)它們的準(zhǔn)確性，或許我們
惟一難以預(yù)見(jiàn)的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過(guò)程會(huì)有多久。

    有些可預(yù)見(jiàn)的事件最終出現(xiàn)要經(jīng)歷一個(gè)世紀(jì)或者兩個(gè)世紀(jì)的漫長(zhǎng)時(shí)間，但它
的變化已經(jīng)從我們沒(méi)有注意到的地方開(kāi)始了。

    42范疇效應(yīng)

    國(guó)外一些心理學(xué)家在對(duì)記憶信息抽取過(guò)程的實(shí)驗(yàn)研究中，發(fā)現(xiàn)了選擇性搜尋
現(xiàn)象。他們發(fā)現(xiàn)，如果記憶字表由屬于不同范疇的字詞所組成，則系列搜索具有
選擇性的特點(diǎn)。即僅把搜尋的范圍限于與探測(cè)詞有關(guān)的某一類(lèi)中，這種現(xiàn)象稱(chēng)為
范疇效應(yīng)。它表明抽取過(guò)程中可能存在分組、分類(lèi)等對(duì)搜尋過(guò)程有巨大影響的因
素。

    43凡勃倫效應(yīng)

    一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。

    有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門(mén)徒，給他的土地一塊石頭，叫他去蔬菜市
場(chǎng)，并且試著賣(mài)掉它，這塊石頭很大，很美麗。但是師父說(shuō)：“不要賣(mài)掉它，只
是試著賣(mài)掉它。注意觀察，多問(wèn)一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場(chǎng)它能賣(mài)多少。”

    這個(gè)人去了。在菜市場(chǎng)，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的
孩子可以玩，或者我們可以把它當(dāng)作稱(chēng)菜用的秤砣。于是他們出了價(jià)，但只不過(guò)
幾個(gè)小硬幣。那個(gè)人回來(lái)。他說(shuō)：“它最多只能賣(mài)幾個(gè)硬幣。”

    師父說(shuō)：“現(xiàn)在你去黃金市場(chǎng)，問(wèn)問(wèn)那兒的人。但是不要賣(mài)掉它，光問(wèn)問(wèn)價(jià)。”
從黃金市場(chǎng)回來(lái)，這個(gè)門(mén)徒很高興，說(shuō)：“這些人太棒了。他們樂(lè)意出到1000塊
錢(qián)。”

    師父說(shuō)：“現(xiàn)在你去珠寶市場(chǎng)那兒，低于50萬(wàn)不要賣(mài)掉。”

    他去了珠寶商那兒。他簡(jiǎn)直不敢相信，他們竟然樂(lè)意出5 萬(wàn)塊錢(qián)，他不愿意
賣(mài)，他們繼續(xù)抬高價(jià)格——他們出到10萬(wàn)。但是這個(gè)門(mén)徒說(shuō)：“這個(gè)價(jià)錢(qián)我不打
算賣(mài)掉它。”

    他們說(shuō)：“我們出20萬(wàn)、30萬(wàn)！”

    這個(gè)門(mén)徒說(shuō)：“這樣的價(jià)錢(qián)我還是不能賣(mài)，我只是問(wèn)問(wèn)價(jià)。”

    雖然他覺(jué)得不可思議：“這些人瘋了！”他自己覺(jué)得蔬菜市場(chǎng)的價(jià)已經(jīng)足夠
了，但是沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。最后，他以50萬(wàn)的價(jià)格把這塊石頭賣(mài)掉了。

    他回來(lái)，師父說(shuō)：“不過(guò)現(xiàn)在你明白了，這個(gè)要看你，看你是不是有試金石、
理解力。如果你不也要更高的價(jià)錢(qián)，你就永遠(yuǎn)不會(huì)得到更高的價(jià)錢(qián)。”

    在這個(gè)故事城，師父要告訴徒弟是關(guān)于實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的道理，但是從門(mén)徒出
售石頭的過(guò)程中，卻反映出一個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī)律：凡勃倫效應(yīng)。

    我們經(jīng)常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通
的鞋店賣(mài)80元，進(jìn)入大商場(chǎng)的柜臺(tái)，就要賣(mài)到幾百元，卻總有人愿意買(mǎi)。1.66萬(wàn)
元的眼鏡架、6.88萬(wàn)元的紀(jì)念表、168 萬(wàn)元的頂級(jí)鋼琴，這些近乎“天價(jià)”的商
品流通，往往也能在市場(chǎng)上走俏。

    其實(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿(mǎn)足和享
受，更大程度上是為了獲得心理上的滿(mǎn)足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即
一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。由于這一現(xiàn)象最早由美國(guó)經(jīng)
濟(jì)學(xué)家凡勃倫注意到，因此被命名為“凡勃倫效應(yīng)”。

    隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)會(huì)隨著收入的增加，而逐步由追求數(shù)量和
質(zhì)量過(guò)渡到追求品位格調(diào)。

    了解了“凡勃倫效應(yīng)”，我們也可以利用它來(lái)探索新的經(jīng)營(yíng)策略。比如憑借
媒體的宣傳，將自己的形象轉(zhuǎn)化為商品或服務(wù)上的聲譽(yù)，使商品附帶上一種高層
次的形象，給人以“名貴”和“超凡脫俗”的印象，從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的好
感。

    這種價(jià)值的轉(zhuǎn)換在消費(fèi)者從數(shù)量，質(zhì)量購(gòu)買(mǎi)階段過(guò)渡到感性購(gòu)買(mǎi)階段時(shí)，就
成為可能。實(shí)際上，在東南沿海的一些發(fā)達(dá)地區(qū)，感性消費(fèi)已經(jīng)逐漸成為一種時(shí)
尚，而只要消費(fèi)者有能力進(jìn)行這種感性購(gòu)買(mǎi)時(shí)，“凡勃倫效應(yīng)”就可以被有效地
轉(zhuǎn)化為提高市場(chǎng)份額營(yíng)銷(xiāo)策略。

    44非零和效應(yīng)

    零和效應(yīng)“之意是：實(shí)力相當(dāng)?shù)碾p方在談判時(shí)做出大體相等的讓步，方可取
得結(jié)果，亦即每一方所得與所失的代數(shù)和大致為零，談判便可成功。然而，人類(lèi)
社會(huì)發(fā)展的歷程越來(lái)越走向”非零和“也就是我們現(xiàn)在所說(shuō)的雙贏?！　?#8221;非零
和效應(yīng)“對(duì)學(xué)校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸”合作行為“的重要意義，尤
其在當(dāng)前課程改革的過(guò)程中，要大力提倡”師生合作“和”師師合作“，力求取
得”雙贏“成效。

    45飛去來(lái)器效應(yīng)

    說(shuō)服XXXXX 際需防“飛去來(lái)器效應(yīng)”“說(shuō)服XXXXX 際”是人際關(guān)系社會(huì)心理
學(xué)中的重要內(nèi)容。

    所謂“說(shuō)服”，就是以某種刺激給予接受者一個(gè)動(dòng)機(jī)，使之改變其態(tài)度或意
見(jiàn)，并依照說(shuō)服者預(yù)定意圖采取行動(dòng)。具體地說(shuō)，說(shuō)服的過(guò)程具有下列5 種狀況
：（1 ）使接受者對(duì)于說(shuō)服者的訴求內(nèi)容產(chǎn)生關(guān)心和共鳴；（2 ）使接受者依照
說(shuō)服者的指示采取行動(dòng)；（3 ）使接受者與說(shuō)服者采取同一步驟；（4 ）使接受
者贊成說(shuō)服者的意見(jiàn)或行動(dòng)；（5 ）使接受者重視說(shuō)服者的立場(chǎng)或信念。不管是
哪一種狀態(tài)，在人際交往過(guò)程中，人們總是把說(shuō)服作為給對(duì)方施加影啊的主要方
式之一。這是不難理解的。問(wèn)題是怎樣說(shuō)服。

    本世紀(jì)初的二、三十年代，美國(guó)曾風(fēng)行一種：“槍彈論”。按此論之意，被
說(shuō)服的對(duì)象只不過(guò)是一群毫無(wú)防御能力的“固定靶”，只要說(shuō)服者去瞄準(zhǔn)他們，
“砰——”一聲槍響，他們就應(yīng)聲而倒，迅速、簡(jiǎn)單、神奇、有效。事實(shí)證明這
顯然是荒唐可笑的。

    說(shuō)服是一種通過(guò)直接接觸、交換意見(jiàn)、從而改XXXXX 度的方式。這種方法最
明顯的特征是雙向溝通。一方面，說(shuō)服者作為溝通的主體發(fā)出信息，目標(biāo)對(duì)象接
受信息；另一方面，作出反饋。經(jīng)過(guò)這樣不斷的信息交往，能充分地交換意見(jiàn)，
達(dá)到改XXXXX 度的目的。這就是說(shuō)，在人際交往的鏈環(huán)中，任何人都不是被動(dòng)的
“槍靶”，而是溝通、主動(dòng)的積極參與者。你要向他人“開(kāi)槍射彈”，他人難道
不可以躲避一下，甚至操起心靈上的“盾牌”，來(lái)個(gè)，“擋將回去”么？正因?yàn)?br>如此，社會(huì)心理學(xué)家提請(qǐng)人們?cè)谡f(shuō)服XXXXX 際中，必須防止“飛去來(lái)器效應(yīng)”。

    “飛去來(lái)器”是一種擲出去仍能飛回的彎棒武器。同樣，如果在說(shuō)服XXXXX
際中不考慮到人的心理深處的規(guī)律性，奉行“槍彈論”，那不但收不到說(shuō)服的效
績(jī)，而且還可能會(huì)招致不良的后果，即“飛去來(lái)器效應(yīng)”。

    是的，說(shuō)服難。難就難在說(shuō)服并不等于你“說(shuō)”對(duì)方就自會(huì)“服”。每個(gè)人
來(lái)到這個(gè)世界上都是為了成功，人們對(duì)事物的正確認(rèn)識(shí)擁有著平等的權(quán)利。如同
十個(gè)畫(huà)家對(duì)著桌上一只蘋(píng)果寫(xiě)生，由于他們坐的位置不同等原因，所畫(huà)出來(lái)的蘋(píng)
果就不一樣的道理；人的觀點(diǎn)、想法的不同，也往往取決于各人的生活環(huán)境的不
同。如果我們?cè)谂c他人交往過(guò)程中，只是固執(zhí)地相信自己的想法是正確無(wú)誤的，
對(duì)方必須“一說(shuō)就服”，那就失去了在人際交往中應(yīng)有的平等、友善的態(tài)度，于
是就不可能啟動(dòng)頭腦中向成功運(yùn)行的轉(zhuǎn)軸，獲得真正能達(dá)到說(shuō)服目的的成功，反
而引來(lái)“飛去來(lái)器效應(yīng)”，導(dǎo)致自己陷于孤立的狀態(tài)。

    為提高我們的說(shuō)服XXXXX 際能力，避免“飛去來(lái)器效應(yīng)”，首先應(yīng)該讓我們
的說(shuō)服XXXXX 談：（1 ）動(dòng)機(jī)是純潔的，出發(fā)點(diǎn)是正確的，應(yīng)有益于事業(yè)的進(jìn)展、
同志間的團(tuán)結(jié)。（2 ）交談不能違反原則，對(duì)話題要有所選擇，對(duì)不應(yīng)講的話決
意不講；（3 ）提供的信息要實(shí)事求是，過(guò)分夸大會(huì)使人產(chǎn)生懷疑感與不信任感，
過(guò)分縮小則不易引起對(duì)方的充分重視；（4 ）情調(diào)是健康的，不是談一些低級(jí)趣
味、消極頹廢的話來(lái)迎合、取悅對(duì)方。

    除此之外，一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題是，必須認(rèn)真去把握目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)。切記，
在說(shuō)服XXXXX 際中，我們的目標(biāo)對(duì)象是生活在社會(huì)中的人，而人是復(fù)雜的，是具
有主觀能動(dòng)性的，決不會(huì)只是機(jī)械地、被動(dòng)地接受說(shuō)服者所傳遞的信息。人自身
具有選擇性，有決定對(duì)信息是接受還是抵制的能力。因此，在說(shuō)服過(guò)程中，要依
據(jù)目標(biāo)對(duì)象原態(tài)度的特點(diǎn)、目標(biāo)對(duì)象的人格特征、目標(biāo)對(duì)象所處的社會(huì)環(huán)境，采
用適度的方法，將信息投入接受范圍之內(nèi)，從而有效地達(dá)到說(shuō)服的目的。不然的
話，則不但不能達(dá)到說(shuō)服的目的，反而適得其反，使目標(biāo)對(duì)象更堅(jiān)持原有的態(tài)度，
即產(chǎn)生“飛去來(lái)器效應(yīng)”。

    在這方面，《芝加哥太陽(yáng)時(shí)報(bào)》“忠告專(zhuān)欄”作家萊德勒的成功，無(wú)疑可以
給我們有益的啟示。據(jù)說(shuō)，現(xiàn)在世界上每天約有7000萬(wàn)人，在1000多家報(bào)刊上讀
到她的忠告。從1955年9 月起當(dāng)上忠告專(zhuān)欄作家以來(lái)，30余年中，她收到了8.38
萬(wàn)多封讀者來(lái)信。針對(duì)31000 多封需要回答的讀者來(lái)信，寫(xiě)了10000 多篇忠告。
她回答的問(wèn)題既多又廣，從個(gè)人問(wèn)題、家庭瑣事到公眾利益、國(guó)家大事乃至世界
大事，應(yīng)有盡有。這位世界著名的被公認(rèn)為歷史上最有影響的忠告專(zhuān)欄女作家的
成功奧秘何在？為什么有那么多人樂(lè)于接受她的忠告、被她說(shuō)服呢？關(guān)鍵就在于
她對(duì)別人的忠告，她要說(shuō)服人家，總是從目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)出發(fā)，從對(duì)方的心理需
要出發(fā)，使人家在忠告、說(shuō)服過(guò)程中能獲得某種心理滿(mǎn)足。

    我們?cè)谡f(shuō)服XXXXX 際方面，要從目標(biāo)對(duì)象各方面的特點(diǎn)出發(fā)，努力避免“飛
去來(lái)器效應(yīng)”，那就自然要求我們采取相應(yīng)的說(shuō)服方法。

    這里，且讓我們看一看下面兩種說(shuō)服方法吧——

    一種叫“思想觀念的系統(tǒng)脫敏法”。系統(tǒng)脫敏法原本是行為心理學(xué)派的一種
心理治療手段，應(yīng)用于說(shuō)服XXXXX 際的社會(huì)心理學(xué)中，就是說(shuō)，你要說(shuō)服對(duì)方，
應(yīng)該分階段逐步提出要求，不要急于求成。如果要求過(guò)高，不但難以說(shuō)服對(duì)方，
反而會(huì)使人產(chǎn)生“抗拒心理”。美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼曾作過(guò)一個(gè)對(duì)比實(shí)驗(yàn)。
他以家庭主婦為被試，向一組被試者先提出一項(xiàng)要求，在她家門(mén)口掛一塊牌子，
家庭主婦同意了這一要求，后來(lái)又提出一項(xiàng)要求，要在她家院子里豎一個(gè)架子。
向另一組被試者同時(shí)提出上述要求。結(jié)果表明，最初提出較低的要求，后來(lái)又提
出進(jìn)一步的要求這種方法，比一開(kāi)始就提出兩項(xiàng)要求，容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度。
為什么會(huì)出現(xiàn)這一情況呢？社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為，這是因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人接受到某種傳
遞信息時(shí)，他將接受或拒絕該信息所揭示的立場(chǎng)，是要經(jīng)歷他的認(rèn)知判斷過(guò)程的。
在他還沒(méi)有接觸到該信息之前，他已經(jīng)有由自我經(jīng)驗(yàn)匯集而成的認(rèn)知信息的依據(jù)。
說(shuō)服信息影響態(tài)度改變的一個(gè)主要因素，是說(shuō)服信息的立場(chǎng)（外在定錨點(diǎn)）與信
息接收者原來(lái)態(tài)度（內(nèi)在定錨點(diǎn)）的差距：近者易“同化”，遠(yuǎn)則易“反向”。
這就是說(shuō)，在說(shuō)服XXXXX 際中，目標(biāo)對(duì)象對(duì)傳遞來(lái)的信息所代表的不同程度的贊
同立場(chǎng)，既有他自己可以接受或容忍的范圍即“接受緯度”，也有他不愿意或排
斥的范圍即“拒絕緯度”。為此，我們?cè)谡f(shuō)服XXXXX 際過(guò)程中，在傳遞說(shuō)服信息
時(shí)，要估計(jì)發(fā)出的信息會(huì)落在什么緯度之中。如果信息與目標(biāo)對(duì)象的原態(tài)度差距
太大，落在拒絕緯度之中，我們就不要急于求成，而應(yīng)該按照“系統(tǒng)脫敏法”的
原理，分階段逐步提出要求，使信息的落點(diǎn)逐漸從拒絕緯度移向接受緯度。這樣，
我們說(shuō)服的目的才能真正達(dá)到。否則，要求過(guò)高，會(huì)產(chǎn)生對(duì)比、反差效果，使目
標(biāo)對(duì)象感到我們傳遞的信息所代表的立場(chǎng)過(guò)于偏激，而加以拒絕和排斥，于是產(chǎn)
生“飛去來(lái)器效應(yīng)”。

    另一種說(shuō)服的方法叫“單面論證和雙面論證法”單面論證法是指在說(shuō)服別人
相信自己觀點(diǎn)時(shí)，只提與自己觀點(diǎn)有利一面的分析和論證。而雙面論證法則在陳
述自己觀點(diǎn)時(shí)，將利弊得失兩面同時(shí)談及，加以比較，突出有利一面，讓對(duì)方再
思考權(quán)衡。這兩種方法都是有利有弊的。單面論證法可以避免相反信息的干擾，
但如果處理不好，目標(biāo)對(duì)象覺(jué)察到還有信息，以為我們有意不告訴他，便容易懷
疑我們，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。雙面論證法，我們可以與目標(biāo)
對(duì)象一起分析對(duì)比，使之產(chǎn)生“免疫力”，自覺(jué)地改XXXXX 度，但如果處理不好，
就容易使目標(biāo)對(duì)象不但不接受說(shuō)服者的立場(chǎng)，反而去接受相反的立場(chǎng)，或者使說(shuō)
服者的信息傳遞發(fā)生干擾。那么，到底是單面論證法好，還是雙面論證法好呢？
這要看具體情況?，F(xiàn)代社會(huì)心理學(xué)的研究表明，在各種不同的特定條件下，兩種
不同的論證方式，產(chǎn)生的效果不一樣：（1 ）當(dāng)對(duì)方對(duì)你的觀點(diǎn)比較贊賞或處于
中性態(tài)度時(shí)，采用單面論證法效果較好；而當(dāng)對(duì)方一開(kāi)始就持懷疑或否定態(tài)度時(shí)，
則以雙面論證法較合適。

    （2 ）當(dāng)對(duì)方的文化程度和智力水平較高時(shí)，采用雙面論證法較適宜，而對(duì)
低智力低文化者，則用單面論證法較佳。由此我們應(yīng)當(dāng)注意，用作說(shuō)服XXXXX 際
的方法，我們?cè)诎才潘獋鬟f說(shuō)服信息的內(nèi)容時(shí)，一定要認(rèn)真考慮上述兩個(gè)因素，
從而決定是用單面論證法，還是雙面論證法，決不能盲目從事。

    有道是：“八仙過(guò)海，各顯神通。”我想，在提高說(shuō)服XXXXX 際能力，避免
“飛去來(lái)器效應(yīng)”方面，只要是著眼于對(duì)正確扮演社會(huì)角色有利，那么，說(shuō)服的
方法也是大可來(lái)個(gè)“各顯神通”的吧？

    46改宗效應(yīng)

    美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家哈羅德？西格爾有一個(gè)出色的研究，題目是“改宗的心理
學(xué)效應(yīng)”。研究表明，在一個(gè)問(wèn)題對(duì)某人來(lái)說(shuō)是十分重要的時(shí)候，如果他在這個(gè)
問(wèn)題上能使一個(gè)“反對(duì)者”改變意見(jiàn)而和自己的觀點(diǎn)一致，他寧愿要那個(gè)“反對(duì)
者”，而不要一個(gè)同意者。改宗效應(yīng)“使我們明白：某些沒(méi)有是非觀念的”好好
先生“之所以被人瞧不起，乃是因?yàn)樗麄兘o人一種沒(méi)有能力的感覺(jué)；而不少敢于
直言是非，勇于開(kāi)展批評(píng)的人，最終所以能受到人們的喜愛(ài)，乃是因?yàn)樗麄兘o人
一種富有才能的感染力。

    47共生效應(yīng)

    植物界中相互影響、相互促進(jìn)的現(xiàn)象，稱(chēng)之為：共生效應(yīng)在自然界，一株植
物單獨(dú)生長(zhǎng)時(shí)，往往長(zhǎng)勢(shì)不旺，沒(méi)有生機(jī)，甚至枯萎衰敗，而當(dāng)眾多植物一起生
長(zhǎng)時(shí)，卻能郁郁蔥蔥，挺拔茂盛，人們把這種植物中這種相互影響、相互促進(jìn)的
現(xiàn)象稱(chēng)之為“共生效應(yīng)”。

    共生就是兩者相互利用（雖然這個(gè)詞是貶義詞，但實(shí)際就是這樣），同時(shí)有
利于雙方發(fā)展的現(xiàn)象，這種情況應(yīng)不僅限于自然界，人類(lèi)社會(huì)也會(huì)有。

    48古烈治效應(yīng)

    這是一個(gè)美國(guó)笑話，說(shuō)的是有一位美國(guó)前總統(tǒng)和夫人可尼基去一家農(nóng)場(chǎng)參觀
養(yǎng)雞舍，夫人看見(jiàn)公雞在母雞身上踩蛋，忽發(fā)奇想問(wèn)陪同的農(nóng)場(chǎng)主說(shuō)：你能否告
訴我公雞一天在母雞身上盡多少次“丈夫”的責(zé)任？答：時(shí)時(shí)盡責(zé)一日十余次。
夫人說(shuō)：請(qǐng)把結(jié)論告訴總統(tǒng)。農(nóng)場(chǎng)主過(guò)去給總統(tǒng)剛一說(shuō)完，總統(tǒng)問(wèn)道：每次都在
同一只母雞身上盡責(zé)任嗎？答：次次更換伴侶?？偨y(tǒng)說(shuō)：請(qǐng)把結(jié)論轉(zhuǎn)告夫人。

    q+Q/f ]0I1u ；| 這個(gè)故事充分說(shuō)明了男女思維的差異，男女都沒(méi)有錯(cuò)，各
人都有自己思考問(wèn)題的角度。后來(lái)它就成了男人見(jiàn)異思遷喜新厭舊（或淡舊）的
著名心理學(xué)效應(yīng)了。不過(guò)這里講的是男人的自然屬性，要說(shuō)人的社會(huì)性男人還是
應(yīng)該有責(zé)任心和道德法律良知的，特別是在古烈治情結(jié)發(fā)生作用時(shí)，他們還是要
學(xué)會(huì)壓抑和克己自律的，否則他與動(dòng)物有區(qū)別嗎？？？人所以披了張皮就因?yàn)槿?br>有理性，如果沒(méi)有這，社會(huì)哪還有次序呀？

    49關(guān)系場(chǎng)效應(yīng)

    在角色群體的活動(dòng)效率中，既可能產(chǎn)生增力作用，也可能導(dǎo)致減力作用。

    “三個(gè)臭皮匠，湊成一個(gè)諸葛亮”，這種情況下“1+1+l"大于3.這在群體成
員活動(dòng)的效率角度上，稱(chēng)之為”群體的增力作用“。

    “三個(gè)和尚沒(méi)水喝”，這種情況下的“1+1+1 ”卻等于0 了。這在群體成員
活動(dòng)的效率角度上，稱(chēng)之為“群體的減力作用”。這種由不同的角色扮演者組成
的群體產(chǎn)生的內(nèi)聚力或摩擦力，在社會(huì)心理學(xué)上，統(tǒng)稱(chēng)為“關(guān)系場(chǎng)效應(yīng)”。

    50光環(huán)效應(yīng)

    又稱(chēng)暈輪效應(yīng)，是指在觀察某個(gè)人時(shí)，對(duì)于他的某種品質(zhì)或特征有鮮明的知
覺(jué)，從而掩蓋了其他特征。美國(guó)心理學(xué)家戴恩等人有個(gè)研究，讓被試者看一些照
片，照片上的人分別是有魅力的、無(wú)魅力的和魅力中等的，然后讓被試者從與魅
力無(wú)關(guān)的方面去評(píng)價(jià)這些人，如他們的職業(yè)、婚姻、能力等，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有魅力
的人在各方面得到的評(píng)分都是最高的，無(wú)魅力者得分最低，這種漂亮的人各方面
都好實(shí)際上就是光環(huán)效應(yīng)的典型表現(xiàn)。很多班主任都有這樣的觀點(diǎn)，學(xué)生成績(jī)好，
就樣樣都好；學(xué)生成績(jī)差，就覺(jué)得他一無(wú)是處。這就要求班主任既要充分注意學(xué)
生特長(zhǎng)的發(fā)展和能力的提高，使學(xué)生的閃光點(diǎn)得到別人的認(rèn)可，受到別人的尊重，
增強(qiáng)學(xué)生的自信。同時(shí)也應(yīng)注意，雖然對(duì)學(xué)生偏愛(ài)一些是人之常情，但過(guò)分的偏
愛(ài)或溺愛(ài)都會(huì)導(dǎo)致感情用事，對(duì)錯(cuò)不分，有的還會(huì)一俊遮百丑，實(shí)際上對(duì)學(xué)生的
成長(zhǎng)是很不利的。

    51過(guò)度理由效應(yīng)

    “過(guò)度理由效應(yīng)”很容易發(fā)生在過(guò)分講究“1 ”和“0 ”角色分配的情侶身
上。經(jīng)常有一方抱怨自己的BF不懂得付出，只是一味地索取，而對(duì)方則不以為然
地覺(jué)得這是作為“老公”應(yīng)該盡的責(zé)任。究其原因，正是在于兩人的關(guān)系長(zhǎng)期只
是陷于單一的流向。一開(kāi)始，作為“老公”的一方確立了自己“1 ”的角色以后，
為了顯示自己男人的寬大肩膀用心呵護(hù)自己的愛(ài)人，不斷地從各個(gè)層面的付出，
另一方則拼命地體現(xiàn)出自己的“小鳥(niǎo)依人”感。久而久之，“過(guò)度理由效應(yīng)”便
產(chǎn)生了作用，兩人不自覺(jué)地將情侶關(guān)系的定位留于淺表的“施予和獲得”這個(gè)利
益層面的原因，而忽視了深層次的感情交流、生活適應(yīng)和個(gè)性融合等等方面。最
后，索取的一方的直接欲望越來(lái)越膨脹，而付出的一方往往到最后變得疲憊不堪。
到分手時(shí)，一個(gè)會(huì)覺(jué)得對(duì)方自私自利、只為了得到好處而和自己在一起，另一個(gè)
卻會(huì)一味地指責(zé)對(duì)方根本不愛(ài)自己或者另有他歡才不再對(duì)自己付出。

    可以看出，“過(guò)度理由效應(yīng)”常常更多在缺心眼的人身上體現(xiàn)。就像那個(gè)拋
棄了原來(lái)的BF而毅然轉(zhuǎn)投日本男人懷抱的男孩一樣。若非看重了表面的外貌、長(zhǎng)
相等因素吸引，他也不可能做出如此重大的抉擇，絲毫不考慮真的東渡日本以后
其他種種更為重要的后果。所以，單純的付出雖然能夠暫時(shí)保持表面上的火熱與
緊密，但這同時(shí)也意味著分崩離析的前奏。一旦這種付出由于對(duì)方與日俱增的欲
望而無(wú)法維繼時(shí)，那就預(yù)示著悲劇的上演，因?yàn)樽寣?duì)方得以相信那個(gè)能維系兩人
關(guān)系的表面理由已不復(fù)存在了。

    在日常生活中我們常有這樣的體驗(yàn)：親朋好友幫助我們，我們不覺(jué)得奇怪，
因?yàn)?#8220;他是我的親戚”、“他是我的朋友”，理所當(dāng)然他們會(huì)幫助我們；但是如
果一個(gè)陌生人向我們伸出援手，我們卻會(huì)認(rèn)為“這個(gè)人樂(lè)于助人”。

    同樣，在家庭生活中，妻子和丈夫常常無(wú)視對(duì)方為自己所做的一切，因?yàn)?br>“這是責(zé)任”、“這是義務(wù)”，而不是因?yàn)?#8220;愛(ài)”和“關(guān)心”；一旦外人對(duì)自己
做出類(lèi)似行為，則會(huì)認(rèn)為這是“關(guān)心”，是“愛(ài)的表示”。

    為什么會(huì)有這么大的區(qū)別呢？這就是由于社會(huì)心理學(xué)上所說(shuō)的“過(guò)度理由效
應(yīng)”。每個(gè)人都力圖使自己和別人的行為看起來(lái)合理，因而總是為行為尋找原因，
一旦找到足夠的原因，人們就很少再繼續(xù)找下去，而且，在尋找原因時(shí)，總是先
找那些顯而易見(jiàn)的外在原因，因此，如果外部原因足以對(duì)行為做出解釋時(shí)，人們
一般就不再去尋找內(nèi)部的原因了。

    有這樣一個(gè)有趣的故事：一位老人在一個(gè)小鄉(xiāng)村里休養(yǎng)，但附近卻住著一些
十分頑皮的孩子，他們天天互相追逐打鬧，喧嘩的吵鬧聲使老人無(wú)法好好休息，
在屢禁不止的情況下，老人想出了一個(gè)辦法。

    他把孩子們都叫到一起，告訴他們誰(shuí)叫的聲音越大，誰(shuí)得到的報(bào)酬就越多，
他每次都根據(jù)孩子們吵鬧的情況給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)。到孩子們已經(jīng)習(xí)慣于獲取獎(jiǎng)勵(lì)
的時(shí)候，老人開(kāi)始逐漸減少所給的獎(jiǎng)勵(lì)，最后無(wú)論孩子們?cè)趺闯?，老人一分錢(qián)也
不給。

    結(jié)果，孩子們認(rèn)為受到的待遇越來(lái)越不公正，認(rèn)為“不給錢(qián)了誰(shuí)還給你叫”，
再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧。

    行為如果只用外在理由來(lái)解釋?zhuān)敲?，一旦外在理由不再存在，這種行為也
將趨于終止，因此，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它足夠的外部理
由。

    公司老板如果希望自己的職員努力工作，就不要給予職員太多的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，
而要讓職員認(rèn)為他自己勤奮、上進(jìn)，喜歡這份工作，喜歡這家公司；希望孩子努
力學(xué)習(xí)的家長(zhǎng)，也不能用太多的金錢(qián)和獎(jiǎng)品去獎(jiǎng)勵(lì)孩子的好成績(jī)，而要讓孩子覺(jué)
得自己喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是有趣的事

    52哈奇森效應(yīng)

    哈奇森是加拿大的一個(gè)業(yè)余物理愛(ài)好者，他喜歡鼓搗一些奇怪的科學(xué)實(shí)驗(yàn)，
他的家里擺滿(mǎn)了實(shí)驗(yàn)用品。他可能與很多奇思妙想的科幻電影主角相似，唯一的
不同只是，他這個(gè)人物并不是虛構(gòu)的，他的實(shí)驗(yàn)也不是。

    1979年的一天，哈奇森正在研究泰斯拉縱波（尼古拉？泰斯拉，無(wú)線電之父）。
由于實(shí)驗(yàn)場(chǎng)地有限，那些用來(lái)發(fā)射電磁場(chǎng)和波的設(shè)備，比如泰斯拉線圈、高頻發(fā)
生器等等，只能勉強(qiáng)塞入到一個(gè)小屋子里。哈奇森把所有機(jī)器都打開(kāi)，然后安靜
地等待著他的實(shí)驗(yàn)結(jié)果。

    故事就這樣開(kāi)始了：哈奇森突然感到有個(gè)東西落在肩膀上，他斜眼一看，是
塊金屬片，他也沒(méi)怎么在意，把那金屬片扔了回去，它卻又飛了過(guò)來(lái)，打在他身
上！這時(shí)哈奇森再觀察屋里的其它動(dòng)靜——他簡(jiǎn)直不敢相信自己的眼睛：放在地
上的一根大鐵棒竟然飛了起來(lái)，在空中懸浮了一秒鐘，然后“砰”的一聲，又摔
到了地上！

    發(fā)生了什么？

    為了搞清楚真相，哈奇森一次次地重復(fù)他的實(shí)驗(yàn)，又有令人驚駭?shù)默F(xiàn)象發(fā)生。
比如：物體持續(xù)飄浮起來(lái)，像木頭、塑料、泡沫塑料、銅、鋅，它們會(huì)在空中盤(pán)
旋，來(lái)回穿梭，形成旋渦并且不斷升起，甚至有些物體會(huì)以驚人的速度自動(dòng)拋出，
撞擊到人身上。

    但這樣的魔幻效應(yīng)并不是時(shí)時(shí)都發(fā)生的，有時(shí)需要靜靜地等上好幾天的時(shí)間
才能看到一次，而在大多數(shù)時(shí)間里，沒(méi)有任何異常狀況發(fā)生。后來(lái)，通過(guò)對(duì)儀器
不斷地變換位置，比如光譜分析器、磁力計(jì)、蓋格計(jì)數(shù)器（蓋格計(jì)數(shù)器其實(shí)是輻
射探測(cè)器的一種，可用來(lái)測(cè)量肉眼看不見(jiàn)的帶電微粒）等儀器，哈奇森終于摸透
了魔幻效應(yīng)的“脾性”，可以很快制造出魔幻效應(yīng)了。

    進(jìn)一步的實(shí)驗(yàn)還發(fā)現(xiàn)：由水泥和石頭堆砌起來(lái)的屋子周?chē)鷷?huì)突然起火；鏡子
自己碎裂，碎片能飛到100 米之外！金屬會(huì)卷曲、破裂，甚至?xí)槌擅姘紶畹?br>粉末；不同的金屬可以在室溫下熔合在一起，有的金屬可以變成果凍或泥的狀態(tài)，
當(dāng)儀器所產(chǎn)生的場(chǎng)被撤走后，它們會(huì)重新變硬；空中出現(xiàn)光束，緊接著無(wú)數(shù)光環(huán)
顯現(xiàn)，與此同時(shí)，容器中的水開(kāi)始打旋……

    真是聞所未聞，想都不敢想的事情！無(wú)數(shù)人都爭(zhēng)搶著去看哈奇森的實(shí)驗(yàn)。哈
奇森還向人們展示了無(wú)數(shù)實(shí)驗(yàn)中留下的樣品——那些被“劈”開(kāi)的金屬、被彎曲
了的粗大鋼條、從鋁塊中冒出來(lái)的硬幣……

    53海潮效應(yīng)

    海水因天體的引力而涌起，引力大則出現(xiàn)大潮，引力小則出現(xiàn)小潮，引力過(guò)
弱則無(wú)潮。此乃海潮效應(yīng)。人才與社會(huì)時(shí)代的關(guān)系也是這樣。社會(huì)需要人才，時(shí)
代呼喚人才，人才便應(yīng)運(yùn)而生。依據(jù)這一效應(yīng)，作為國(guó)家，要加大對(duì)人才的宣傳
力度，形成尊重知識(shí)、尊重人才的良好風(fēng)氣。對(duì)于一個(gè)單位來(lái)說(shuō)，重要的是要通
過(guò)調(diào)節(jié)對(duì)人才的待遇，以達(dá)到人才的合理配置，從而加大本單位對(duì)人才的吸引力。
現(xiàn)在很多知名企業(yè)都提出這樣的人力資源管理理念：以待遇吸引人，以感情凝聚
人，以事業(yè)激勵(lì)人。

    54海格力斯效應(yīng)

    “以眼還眼，以牙還牙”，“以其人之道還治其人之身”，“你跟我過(guò)不去，
我也讓你不痛快”。被稱(chēng)為“海格力斯效應(yīng)”。這是指一對(duì)一的人際互動(dòng)。這是
一種人際間或群體間存在的怨怨相報(bào)、致使仇恨越來(lái)越深的社會(huì)心理效應(yīng)。希臘
神話故事中有位英雄大力士，叫海格力斯，一天，他走在坎坷不平的路上，看見(jiàn)
腳邊有個(gè)像鼓起的袋子樣的東西，很難看，誨格力斯便踩了那東西一腳。誰(shuí)知那
東西不但沒(méi)被海格力斯一腳踩破，反而膨脹起來(lái)，并成倍成倍地加大，這激怒了
英雄海格力斯。他順手操起—根碗口粗的木棒砸那個(gè)怪東西，好家伙，那東西竟
膨脹到把路也堵死了。海格力斯奈何不了他，正在納悶，一位圣者走到海格力斯
跟前對(duì)他說(shuō)：“朋友。快別動(dòng)它了，忘了它，離它遠(yuǎn)去吧。它叫仇恨袋，你不惹
它，它便會(huì)小如當(dāng)初；你若侵犯它，它就會(huì)膨脹起來(lái)與你敵對(duì)到底。”仇恨正如
海格力斯所遇到的這個(gè)袋子，開(kāi)始很小，如果你忽略它，矛盾化解，它會(huì)自然消
失；如果你與它過(guò)不去，加恨于它，它會(huì)加倍地報(bào)復(fù)。

    55赫洛克效應(yīng)

    心理學(xué)家赫洛克（E.B.Hunlock ）曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他把被試分成四個(gè)等組，
在四種不同誘因的情況下完成任務(wù)。第一組為表?yè)P(yáng)組，每次工作后予以表?yè)P(yáng)和鼓
勵(lì)；第二組為受訓(xùn)組，每

    次工作后嚴(yán)加訓(xùn)斥；第三組為被忽視組，不予評(píng)價(jià)只讓其靜聽(tīng)其它兩組受表
揚(yáng)和挨批評(píng)；第四組為控制組，讓他們與前三組隔離，不予任何評(píng)價(jià)。結(jié)果工作
成績(jī)是前三組均優(yōu)于控

    制組，受表?yè)P(yáng)組和受訓(xùn)斥組明顯優(yōu)于忽視組，而受表?yè)P(yáng)組的成績(jī)不斷上升。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)表明：及時(shí)對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，能強(qiáng)化工作動(dòng)機(jī)，對(duì)工作起促進(jìn)作用。
適當(dāng)表?yè)P(yáng)的效果明顯

    優(yōu)于批評(píng)，而批評(píng)的效果比不予任何評(píng)價(jià)的好。

    56黑暗效應(yīng)

    在光線比較暗的場(chǎng)所，約會(huì)雙方彼此看不清對(duì)方表情，就很容易減少戒備感
而產(chǎn)生安全感。在這種情況下，彼此產(chǎn)生親近的可能性就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于光線比較亮
的場(chǎng)所。心理學(xué)家將這種現(xiàn)象稱(chēng)之為“黑暗效應(yīng)”。

    有個(gè)這樣的案例：有一位男子鐘情于一位女子，但每次約會(huì)，他總覺(jué)得雙方
談話不投機(jī)。有一天晚上，他約那位女子到一家光線比較暗的酒吧，結(jié)果這次談
話融洽投機(jī)。從此以后，這位男子將約會(huì)的地點(diǎn)都選擇在光線比較暗的酒吧。幾
次約會(huì)之后，他倆終于決定結(jié)下百年之好。

    社會(huì)心理學(xué)家研究后的結(jié)論是，在正常情況下，一般的人都能根據(jù)對(duì)方和外
界條件來(lái)決定自己應(yīng)該掏出多少心里話，特別是對(duì)還不十分了解但又愿意繼續(xù)交
往的人，既有一種戒備感，又會(huì)自然而然地把自己好的方面盡量展示出來(lái)，把自
己弱點(diǎn)和缺點(diǎn)盡量隱藏起來(lái)。因此，這時(shí)雙方就相對(duì)難以溝通。蝴蝶效應(yīng)是指在
一個(gè)動(dòng)力系統(tǒng)中，初始條件下微小的變化能帶動(dòng)整個(gè)系統(tǒng)的長(zhǎng)期的巨大的連鎖反
應(yīng)。

    美國(guó)氣象學(xué)家愛(ài)德華？羅倫茲（Edward Lorenz ）1963年在一篇提交紐約科
學(xué)院的論文中分析了這個(gè)效應(yīng)。“一個(gè)氣象學(xué)家提及，如果這個(gè)理論被證明正確，
一個(gè)海鷗扇動(dòng)翅膀足以永遠(yuǎn)改變天氣變化。”在以后的演講和論文中他用了更加
有詩(shī)意的蝴蝶。對(duì)于這個(gè)效應(yīng)最常見(jiàn)的闡述是“一個(gè)蝴蝶在巴西輕拍翅膀，可以
導(dǎo)致一個(gè)月后德克薩斯州的一場(chǎng)龍卷風(fēng)。”

    蝴蝶效應(yīng)通常用于天氣，股票市場(chǎng)等在一定時(shí)段難于預(yù)測(cè)的比較復(fù)雜的系統(tǒng)
中。此效應(yīng)說(shuō)明，事物發(fā)展的結(jié)果，對(duì)初始條件具有極為敏感的依賴(lài)性，初始條
件的極小偏差，將會(huì)引起結(jié)果的極大差異。“蝴蝶效應(yīng)”在社會(huì)學(xué)界用來(lái)說(shuō)明：
一個(gè)壞的微小的機(jī)制，如果不加以及時(shí)地引導(dǎo)、調(diào)節(jié)，會(huì)給社會(huì)帶來(lái)非常大的危
害，戲稱(chēng)為“龍卷風(fēng)”或“風(fēng)暴”；一個(gè)好的微小的機(jī)制，只要正確指引，經(jīng)過(guò)
一段時(shí)間的努力，將會(huì)產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，或稱(chēng)為“革命”。發(fā)人深省的“蝴蝶效應(yīng)”。

    57華盛頓合作規(guī)律

    華盛頓合作規(guī)律說(shuō)的是：一個(gè)人敷衍了事，兩個(gè)人互相推諉，三個(gè)人則永無(wú)
成事之日。這多少有點(diǎn)類(lèi)似于“三個(gè)和尚”的故事。

    人與人的合作不是人力的簡(jiǎn)單相加，而是要復(fù)雜和微妙得多。在人與人的合
作中，假定每一個(gè)人的能力都為1 ，那么10個(gè)人合作的結(jié)果有時(shí)比10大得多，有
時(shí)甚至比1 還要小。因?yàn)槿瞬皇庆o止的物，而更像方向不同的能量，相互推動(dòng)時(shí)
自然事半功倍，相互抵觸時(shí)則一事無(wú)成。

    58蝴蝶效應(yīng)

    先從美國(guó)麻省理工學(xué)院氣象學(xué)家洛倫茲（Lorenz）的發(fā)現(xiàn)談起。為了預(yù)報(bào)天
氣，他用計(jì)算機(jī)求解仿真地球大氣的13個(gè)方程式。為了更細(xì)致地考察結(jié)果，他把
一個(gè)中間解取出，提高精度再送回。而當(dāng)他喝了杯咖啡以后回來(lái)再看時(shí)竟大吃一
驚：本來(lái)很小的差異，結(jié)果卻偏離了十萬(wàn)八千里！計(jì)算機(jī)沒(méi)有毛病，于是，洛倫
茲（Lorenz）認(rèn)定，他發(fā)現(xiàn)了新的現(xiàn)象：“對(duì)初始值的極端不穩(wěn)定性”，即：
“混沌”，又稱(chēng)“蝴蝶效應(yīng)”，亞洲蝴蝶拍拍翅膀，將使美洲幾個(gè)月后出現(xiàn)比狂
風(fēng)還厲害的龍卷風(fēng)！這個(gè)發(fā)現(xiàn)非同小可，以致科學(xué)家都不理解，幾家科學(xué)雜志也
都拒登他的文章，認(rèn)為“違背常理”：相近的初值代入確定的方程，結(jié)果也應(yīng)相
近才對(duì)，怎幺能大大遠(yuǎn)離呢！線性，指量與量之間按比例、成直線的關(guān)系，在空
間和時(shí)間上代表規(guī)則和光滑的運(yùn)動(dòng)；而非線性則指不按比例、不成直線的關(guān)系，
代表不規(guī)則的運(yùn)動(dòng)和突變。如問(wèn)：兩個(gè)眼睛的視敏度是一個(gè)眼睛的幾倍？很容易
想到的是兩倍，可實(shí)際是6 －10倍！這就是非線性：1 ＋1 不等于2.激光的生成
就是非線性的！當(dāng)外加電壓較小時(shí)，激光器猶如普通電燈，光向四面八方散射；
而當(dāng)外加電壓達(dá)到某一定值時(shí)，會(huì)突然出現(xiàn)一種全新現(xiàn)象：受激原子好象聽(tīng)到
“向右看齊”的命令，發(fā)射出相位和方向都一致的單色光，就是激光。非線性的
特點(diǎn)是：橫斷各個(gè)專(zhuān)業(yè)，滲透各個(gè)領(lǐng)域，幾乎可以說(shuō)是：“無(wú)處不在時(shí)時(shí)有。”

    如：天體運(yùn)動(dòng)存在混沌；電、光與聲波的振蕩，會(huì)突陷混沌；地磁場(chǎng)在400
萬(wàn)年間，方向突變16次，也是由于混沌。甚至人類(lèi)自己，原來(lái)都是非線性的：與
傳統(tǒng)的想法相反，健康人的腦電圖和心臟跳動(dòng)并不是規(guī)則的，而是混沌的，混沌
正是生命力的表現(xiàn)，混沌系統(tǒng)對(duì)外界的刺激反應(yīng)，比非混沌系統(tǒng)快。由此可見(jiàn)，
非線性就在我們身邊，躲也躲不掉了。

    1979年12月，洛倫茲（Lorenz）在華盛頓的美國(guó)科學(xué)促進(jìn)會(huì)的一次講演中提
出：一只蝴蝶在巴西扇動(dòng)翅膀，有可能會(huì)在美國(guó)的德克薩斯引起一場(chǎng)龍卷風(fēng)。他
的演講和結(jié)論給人們留下了極其深刻的印象。從此以后，所謂“蝴蝶效應(yīng)”之說(shuō)
就不脛而走，名聲遠(yuǎn)揚(yáng)了。

    “蝴蝶效應(yīng)”之所以令人著迷、令人激動(dòng)、發(fā)人深省，不但在于其大膽的想
象力和迷人的美學(xué)色彩，更在于其深刻的科學(xué)內(nèi)涵和內(nèi)在的哲學(xué)魅力。混沌理論
認(rèn)為在混沌系統(tǒng)中，初始條件的十分微小的變化經(jīng)過(guò)不斷放大，對(duì)其未來(lái)狀態(tài)會(huì)
造成極其巨大的差別。我們可以用在西方流傳的一首民謠對(duì)此作形象的說(shuō)明。這
首民謠說(shuō)：丟失一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬；折了
一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗；輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗，亡了
一個(gè)帝國(guó)。馬蹄鐵上一個(gè)釘子是否會(huì)丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但
其“長(zhǎng)期”效應(yīng)卻是一個(gè)帝國(guó)存與亡的根本差別。這就是軍事和政治領(lǐng)域中的所
謂“蝴蝶效應(yīng)”。有點(diǎn)不可思議，但是確實(shí)能夠造成這樣的惡果。一個(gè)明智的領(lǐng)
導(dǎo)人一定要防微杜漸，看似一些極微小的事情卻有可能造成集體內(nèi)部的分崩離析，
那時(shí)豈不是悔之晚矣？

    橫過(guò)深谷的吊橋，常從一根細(xì)線拴個(gè)小石頭開(kāi)始。

    59環(huán)境效應(yīng)

    當(dāng)回憶時(shí)的情境和學(xué)習(xí)時(shí)所情境完全一樣時(shí)，記憶效果最佳。通常把這一現(xiàn)
象稱(chēng)為環(huán)境效應(yīng)。如果你要在某一課堂進(jìn)行考試，那么在這個(gè)課堂里學(xué)習(xí)材料比
在圖書(shū)館或宿舍里學(xué)習(xí)更為有利。這個(gè)概念是和刺激的泛化緊密相聯(lián)的。當(dāng)然，
環(huán)境是指一個(gè)人學(xué)習(xí)和回憶時(shí)的周?chē)榫常绶孔拥拇笮?、墻壁的顏色、噪音?br>量等等。近來(lái)，這個(gè)概念已經(jīng)擴(kuò)大到包括學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)和回憶時(shí)的生理狀態(tài)。從某
種意義上說(shuō)，一個(gè)人的身體也是他所處環(huán)境的一部分。因此，為了得到最佳的記
憶，產(chǎn)生積極的環(huán)境效應(yīng)，一個(gè)人的身體狀況在學(xué)習(xí)和回憶時(shí)也應(yīng)盡可能地相似。

    60霍布森選擇效應(yīng)

    1631年，英國(guó)劍橋商人霍布森販馬時(shí)，把馬匹放出來(lái)供顧客挑選，但附加一
個(gè)條件即只許挑選最靠近門(mén)邊的那匹馬。顯然，加上這個(gè)條件實(shí)際上就等于不讓
挑選。對(duì)這種沒(méi)有選擇余地的所謂“選擇”，后人譏諷為“霍布森選擇效應(yīng)”。

    社會(huì)心理學(xué)家指出：誰(shuí)如果陷入“霍布森選擇效應(yīng)”的困境，就不可能進(jìn)行
創(chuàng)造性的學(xué)習(xí)、生活和工作。道理很簡(jiǎn)單：好與壞、優(yōu)與劣，都是在對(duì)比選擇中
產(chǎn)生的，只有擬定出一定數(shù)量和質(zhì)量的方案供對(duì)比選擇、判斷才有可能做到合理。
如果一種判斷只需要說(shuō)“是”或“非”的話，這能算是判斷嗎？只有在許多可供
對(duì)比選擇的方案中進(jìn)行研究，并能夠在對(duì)其了解的基礎(chǔ)上判斷，才算得上判斷。
因此，沒(méi)有選擇余地的“選擇”，就等于無(wú)法判斷，就等于扼殺創(chuàng)造。

    心理學(xué)上的一種實(shí)驗(yàn)者效應(yīng)。20世紀(jì)20——30年代，美國(guó)研究人員在芝加哥
西方電力公司霍桑工廠進(jìn)行的工作條件、社會(huì)因素和生產(chǎn)效益關(guān)系實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)了
實(shí)驗(yàn)者效應(yīng)，稱(chēng)霍桑效應(yīng)。

    實(shí)驗(yàn)的第一階段是從1924年11月開(kāi)始的工作條件和生產(chǎn)效益的關(guān)系，設(shè)為實(shí)
驗(yàn)組和控制組。結(jié)果不管增加或控制照明度，實(shí)驗(yàn)組產(chǎn)量都上升，而且照明度不
變的控制組產(chǎn)量也增加。另外，有試驗(yàn)了工資報(bào)酬、工間休息時(shí)間、每日工作長(zhǎng)
度和每周工作天數(shù)等因素，也看不出這些工作條件對(duì)生產(chǎn)效益有何直接影響。第
二階段的試驗(yàn)是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授梅奧領(lǐng)導(dǎo)的，著重研究社會(huì)因素與生產(chǎn)效率
的關(guān)系，結(jié)果發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)效率的提高主要是由于被實(shí)驗(yàn)者在精神方面發(fā)生了巨大的
變化。參加試驗(yàn)的工人被置于專(zhuān)門(mén)的實(shí)驗(yàn)室并由研究人員領(lǐng)導(dǎo)，其社會(huì)狀況發(fā)生
了變化，受到各方面的關(guān)注，從而形成了參與試驗(yàn)的感覺(jué)，覺(jué)得自己是公司中重
要的一部分，從而使工人從社會(huì)角度方面被激勵(lì)，促進(jìn)產(chǎn)量上升?！　∵@個(gè)效應(yīng)
告訴我們，當(dāng)同學(xué)或自己受到公眾的關(guān)注或注視時(shí)，學(xué)習(xí)和交往的效率就會(huì)大大
增加。因此，我們?cè)谌粘Ｉ钪幸獙W(xué)會(huì)與他人友好相處，明白什么樣的行為才是
同學(xué)和老師所接受和贊賞的，我們只有在生活和學(xué)習(xí)中不斷地增加自己的良好行
為，才可能受到更多人的關(guān)注和贊賞，也才可能讓我們的學(xué)習(xí)不斷進(jìn)步，充滿(mǎn)自
信！