我們了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，分析客戶(hù)的心理，做出高質(zhì)量的標(biāo)書(shū)，這一切是因?yàn)槲覀兙邆淞顺^(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售技能。積極的心態(tài)、強(qiáng)烈的信念以及技能是支撐成功的三個(gè)支柱，缺一不可，而技能是可以迅速提高的。
　　有人曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)研究員工的技能模型以及如何提高員工技能。技能模型不僅用于培訓(xùn)，而且用于招聘、經(jīng)理對(duì)員工的指導(dǎo)以及員工的升職。不同的職務(wù)要求不同的技能，但下面5個(gè)技能是作為一個(gè)優(yōu)秀電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售代表基本的要求。

　　1．自知
　　每個(gè)人都有不同的才智，有自己薄弱和擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，首先要了解自己的特點(diǎn)，對(duì)自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域可以通過(guò)用人來(lái)彌補(bǔ)。一般來(lái)講，人對(duì)自己的認(rèn)識(shí)一般都會(huì)經(jīng)歷3個(gè)階段：不知——不了解自己的特點(diǎn)，不知道自己的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)在哪里；知而改——知道了自己的缺點(diǎn)并努力改進(jìn)；揚(yáng)長(zhǎng)避短——在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。

　　2．溝通技能
　　有時(shí)候，你即使擁有一流的頭腦但缺乏溝通技能，你的成績(jī)也可能不如一個(gè)有二流頭腦但很善于與人溝通的人。曾記得戴爾公司一位中國(guó)區(qū)副總裁說(shuō)，在公司最終獲得成功的人，必定是那些擅長(zhǎng)使用公司資源的人，能否獲取別人的支持取決于你的溝通能力。

　　3．基本商業(yè)知識(shí)
　　銷(xiāo)售代表首先要了解本公司的基本情況，因?yàn)榭蛻?hù)在做出采購(gòu)決定前需要了解你公司的情況，如研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸和售后服務(wù)方面的資料。新員工培訓(xùn)是銷(xiāo)售代表了解公司的最好時(shí)機(jī)，包括公司經(jīng)營(yíng)模式、文化和理念、公司歷史、長(zhǎng)期目標(biāo)、各種規(guī)定和制度以及主要部門(mén)介紹。
　　銷(xiāo)售代表還要了解產(chǎn)品知識(shí)，這很重要。產(chǎn)品知識(shí)包括：產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品益處。銷(xiāo)售代表需要隨著新產(chǎn)品的推出不斷補(bǔ)充產(chǎn)品知識(shí)，這通?？梢酝ㄟ^(guò)公司安排的產(chǎn)品培訓(xùn)獲得,當(dāng)然目前還有一些電動(dòng)車(chē)企業(yè)并沒(méi)有開(kāi)設(shè)產(chǎn)品培訓(xùn)課程，這就需要銷(xiāo)售代表要多和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的相關(guān)人員進(jìn)行溝通。
　　除此之外，銷(xiāo)售代表還需要了解本行業(yè)的情況：行業(yè)趨勢(shì)是什么?你的客戶(hù)有哪些?他們采購(gòu)你的主要產(chǎn)品系列？你的公司處于行業(yè)什么位置？另外，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：他們的產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)是什么？他們的客戶(hù)群有哪些？這些知識(shí)將決定你在銷(xiāo)售過(guò)程中的判斷。公司很難在這方面提供完整的培訓(xùn)，強(qiáng)烈建議你多與你客戶(hù)之外的商家聯(lián)系。

　　4．正直和信用
　　對(duì)誠(chéng)實(shí)和信用的定義是：無(wú)論有人監(jiān)督還是無(wú)人監(jiān)督，你都做著同樣的你認(rèn)為重要的事。正直和信用是銷(xiāo)售代表長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)。作為銷(xiāo)售代表，你如果希望獲得長(zhǎng)期成功，建議是：老老實(shí)實(shí)對(duì)客戶(hù)；老老實(shí)實(shí)對(duì)公司；老老實(shí)實(shí)對(duì)同事；老老實(shí)實(shí)對(duì)老板；老老實(shí)實(shí)對(duì)合作伙伴。
　　正直與誠(chéng)信不意味著沒(méi)有策略。作為銷(xiāo)售代表應(yīng)該注意：第一，針對(duì)不同的人和情形，可以從不同的角度闡述你的觀點(diǎn)；第二，不同的事情有不同的重要性和優(yōu)先級(jí)，你應(yīng)該根據(jù)優(yōu)先級(jí)分配時(shí)間和資源；第三，追求雙贏。不僅要保護(hù)自己公司的利益，也應(yīng)該保護(hù)客戶(hù)的利益。從長(zhǎng)期來(lái)講，只有更好地保護(hù)客戶(hù)的利益，客戶(hù)才會(huì)采購(gòu)你的產(chǎn)品。為了確保雙贏，你應(yīng)與客戶(hù)、老板和同事保持順暢的溝通，確保彼此知道相互的立場(chǎng)和優(yōu)先級(jí)。
　　銷(xiāo)售代表的信用建立在遵守承諾上，首先是小心承諾，不要超出你能兌現(xiàn)的范圍，最簡(jiǎn)單和有效的辦法是盡量減少承諾，超值交付。漸漸地你會(huì)在客戶(hù)間、公司里建立起信用，這對(duì)你的長(zhǎng)期發(fā)展十分有益，這一點(diǎn)在此多說(shuō)幾句。我們《電動(dòng)車(chē)資源》在做市場(chǎng)走訪(fǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些電動(dòng)車(chē)廠家的業(yè)務(wù)員為了自己的利益，對(duì)客戶(hù)的要求擅自承諾，只要客戶(hù)把貨款付清之后，就不管了，死掉的是客戶(hù)、損害的是公司形象，銷(xiāo)售代表賺到了錢(qián)便一走了知。

　　5．技術(shù)知識(shí)
　　不同行業(yè)的銷(xiāo)售代表需要不同的技術(shù)知識(shí)，但一般來(lái)講銷(xiāo)售代表對(duì)技術(shù)知識(shí)的掌握分3個(gè)階段。電動(dòng)車(chē)行業(yè)也不例外。
　　(1)產(chǎn)品知識(shí)——向客戶(hù)清楚地介紹自己產(chǎn)品的特性和益處，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，這是最基本的要求。
　　(2)需求分析和系統(tǒng)分析：客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿(mǎn)足不同的需要，銷(xiāo)售代表應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的需求幫助客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品，并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服。如果放棄需求分析和系統(tǒng)分析，你將在銷(xiāo)售時(shí)步入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布下的戰(zhàn)場(chǎng)。
　　(3)行業(yè)解決方案：行業(yè)解決方案指客戶(hù)為了滿(mǎn)足自己的業(yè)務(wù)需求而采取的行動(dòng)計(jì)劃，其中不僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、人員培訓(xùn)、售后服務(wù)與支持等。如果你能為客戶(hù)提供各種解決方案并根據(jù)電動(dòng)車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有益的建議，你實(shí)際上是在幫助你的客戶(hù)取得長(zhǎng)期的成功，這時(shí)客戶(hù)將把你視為值得信賴(lài)的伙伴。

　　以上這5個(gè)基本技能對(duì)你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常重要，但是能夠迅速提高你的業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是銷(xiāo)售技能。銷(xiāo)售技能包括下面5個(gè)方面：

　　1．銷(xiāo)售的基本知識(shí)和概念
　　銷(xiāo)售代表首先要知道，銷(xiāo)售就是使客戶(hù)接受公司的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求：要知道應(yīng)該收集哪些客戶(hù)資料以及怎么收集，這些資料可以幫助銷(xiāo)售代表進(jìn)行計(jì)劃和準(zhǔn)備。銷(xiāo)售代表還應(yīng)該了解客戶(hù)的采購(gòu)流程和銷(xiāo)售步驟，在不同階段采取不同的銷(xiāo)售行為，以及了解銷(xiāo)售的不同場(chǎng)合和在不同場(chǎng)合中應(yīng)該達(dá)到什么目的。

　　2．面對(duì)面銷(xiāo)售技巧
　　面對(duì)面銷(xiāo)售是最常用的銷(xiāo)售手段，成功的面對(duì)面銷(xiāo)售是贏取訂單的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售代表必須掌握怎樣和客戶(hù)寒暄，探詢(xún)客戶(hù)的需求并說(shuō)服客戶(hù)接受你的產(chǎn)品。同時(shí)銷(xiāo)售代表應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)心聲，決定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。面對(duì)面銷(xiāo)售的核心是客戶(hù)的需求。銷(xiāo)售代表在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)要隨機(jī)應(yīng)變，僅僅了解這些技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要將這些技巧變成銷(xiāo)售習(xí)慣和本能。

　　3．公開(kāi)演講技巧
　　成功的銷(xiāo)售代表不僅能夠在一對(duì)一銷(xiāo)售時(shí)說(shuō)服客戶(hù)，而且善于影響客戶(hù)整個(gè)機(jī)構(gòu)的決定。銷(xiāo)售演講是影響客戶(hù)機(jī)構(gòu)中眾多有采購(gòu)影響力者的好辦法。銷(xiāo)售演講不僅可以使銷(xiāo)售代表在短時(shí)間內(nèi)接觸大量的客戶(hù)，而且通過(guò)精心設(shè)計(jì)的內(nèi)容和演示往往起到比面談更好的效果。

　　4．談判技巧
　　你要賣(mài)出產(chǎn)品并獲取好利潤(rùn)，客戶(hù)要降低采購(gòu)價(jià)格，看起來(lái)很矛盾嗎?其實(shí)銷(xiāo)售代表應(yīng)該從另一個(gè)角度看問(wèn)題。客戶(hù)采購(gòu)你的產(chǎn)品是為了更大的利益，因此你的公司和產(chǎn)品是在幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想?？蛻?hù)采購(gòu)產(chǎn)品后將獲得更大的投資回報(bào)，因此銷(xiāo)售代表是幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的人，而不是掏客戶(hù)腰包的人。本著正確的想法，你就可以與客戶(hù)一起作出雙贏的采購(gòu)決定。

　　5．顧問(wèn)型銷(xiāo)售技巧
　　客戶(hù)是你和公司的衣食父母，你最終的銷(xiāo)售成績(jī)?nèi)Q于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)是否滿(mǎn)意，銷(xiāo)售代表應(yīng)該擔(dān)負(fù)起使客戶(hù)滿(mǎn)意的責(zé)任。使客戶(hù)滿(mǎn)意的秘訣是：提高客戶(hù)體驗(yàn)，無(wú)論何時(shí)何地。提升客戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵是銷(xiāo)售代表的服務(wù)意識(shí)，客戶(hù)的要求都是有道理的，雖然可能是不合理的，但銷(xiāo)售代表一定不能忽略客戶(hù)的初衷。

　　銷(xiāo)售代表工作的五步曲

　　銷(xiāo)售代表一定要有特別的性格。這句話(huà)說(shuō)來(lái)容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢？當(dāng)然不會(huì)是一副兇相，隨時(shí)會(huì)把客人激惱的那一種。特別的性格的意思就是說(shuō)一個(gè)銷(xiāo)售代表一定要有其他人所沒(méi)有的東西，那是說(shuō)要積極，要樂(lè)觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。要知道，一個(gè)客戶(hù)的隨從，和創(chuàng)造性的銷(xiāo)售代表區(qū)別是很大很大的，但并不是說(shuō)你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢(shì)噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人?；蛘呃靡恍┫喾春屯x的詞語(yǔ)可以幫助一下大家去明了這方面——進(jìn)取和退步，積極和消極，強(qiáng)硬和軟弱，給與取，依附和獨(dú)立，可憐與可敬，甚至可愛(ài)和可憎。
　　如果說(shuō)銷(xiāo)售代表是擁有“完美性格”的人，實(shí)在有點(diǎn)言過(guò)其辭，但無(wú)論如何，他們?cè)摫绕胀ㄐ愿窀叱鲆稽c(diǎn)點(diǎn)，重復(fù)說(shuō)一次，他該有特別的性格，使客戶(hù)特別喜歡和他交易的，他才是成功的銷(xiāo)售代表。
　　推銷(xiāo)術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來(lái)了，一個(gè)好的銷(xiāo)售代表不一定有一個(gè)特別強(qiáng)硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？
　　當(dāng)你要和客戶(hù)直接交易，沿門(mén)兜售時(shí)，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續(xù)和你交易。

　?、邃N(xiāo)售代表必須是一個(gè)人：
　　銷(xiāo)售代表必須自問(wèn)：“我到底是一個(gè)怎樣的人？”一個(gè)性情古怪的人也有機(jī)會(huì)成為一個(gè)良好的銷(xiāo)售代表的，當(dāng)然他一定有別的專(zhuān)長(zhǎng)（例如：良好的電動(dòng)車(chē)維修知識(shí)），使別人不計(jì)較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當(dāng)然更快，也更高，更無(wú)可限量了。如果有客戶(hù)需要和你的公司交易，他會(huì)特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個(gè)人才了。

　?、驿N(xiāo)售代表必須建立信用：
　　大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過(guò)繁雜的“簽署，對(duì)印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時(shí)間才成。在許多情況下，客戶(hù)拒絕和一家公司交易只因?yàn)椋?#8220;我們對(duì)他們失了信用。”如果客戶(hù)能夠這樣對(duì)銷(xiāo)售代表說(shuō)：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。”那么，他已經(jīng)在客戶(hù)心中建立了信用了。換句話(huà)說(shuō)，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個(gè)良好的銷(xiāo)售代表。

　?、玟N(xiāo)售代表必須供給資料：
　　如果銷(xiāo)售代表不能時(shí)常供給客戶(hù)資料，他的工作必定日漸消退，他是一個(gè)不思進(jìn)取的人；因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對(duì)你的客人說(shuō)：“我不知道。”業(yè)務(wù)愈大，客戶(hù)希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購(gòu)入貨物的。只供給他需要的資料就好了，給予他無(wú)謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。

　　㈣銷(xiāo)售代表必須引導(dǎo)選擇：
　　任何一個(gè)客戶(hù)，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購(gòu)買(mǎi)許多東西的，大的，小的，而要買(mǎi)到好的物品，他必須每樣懂一些。來(lái)向他推銷(xiāo)的人一定給他視作專(zhuān)家的，他一定期望這個(gè)人帶引他選擇得良好的貨物。一個(gè)精明的客戶(hù)會(huì)讓銷(xiāo)售代表作出最后決定，只要這個(gè)銷(xiāo)售代表肯負(fù)全責(zé)的話(huà)。

　?、殇N(xiāo)售代表一定要做記錄表：
　　不幸地，許多電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售代表忘記了記錄，這是說(shuō)，銷(xiāo)售代表必須要把他和客戶(hù)之間的約定記下來(lái)，賣(mài)出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶(hù)完全滿(mǎn)意。有些銷(xiāo)售代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚(yáng)，“讓別人善后吧！”他卻趕著去迎接新的推銷(xiāo)難題。他忘記了如果他沒(méi)有詳盡地把他的客戶(hù)之間的信約記錄，別人根本沒(méi)法善后