說詞一：**總，雖然您是我公司的客戶，公司安排我來與您進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系，但我從來都沒把您當(dāng)作我的客戶看待，而是把您當(dāng)作是我的朋友。我的工作時間還不長，工作經(jīng)驗還不豐富，很多方面還需要您這位兄長給我指導(dǎo)，給我機(jī)會進(jìn)行提高。所以，如果在很多方面還做得不好，還請您多擔(dān)待！我想先占用您一點時間，先跟您來探討近期的市場問題

         說詞二、**總，我知道你時間安排較緊，但是作為一個業(yè)務(wù)員，有針對性地為市場服務(wù)是我的職責(zé)。如果我不能在這方面與您有一定的交流，這是我的失職，無論是我自己還是領(lǐng)導(dǎo)，都是不能原諒我的。至于您覺得可能我的權(quán)限小，不能給您提供更多的支持，我作為一個業(yè)務(wù)員，還是能將與您共同溝通的事實及分析的結(jié)果以最快速度給領(lǐng)導(dǎo)匯報。這能讓我的主管能更快更好地與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，便于盡快找到解決辦法。所以，請您容我占用您一點時間

        第一段說詞反映的是：業(yè)務(wù)員靠謙遜來破解一些比較自大、高傲的客戶，“伸手不打笑臉人”并且業(yè)務(wù)員進(jìn)行合理的吹捧，縮短了兩人的心里距離，客戶得到了業(yè)務(wù)員的尊敬，從而愿意與業(yè)務(wù)員交流。即使該業(yè)務(wù)員權(quán)力不大，可能依其權(quán)力，不能當(dāng)下拍板，解決實際問題，客戶也愿意讓業(yè)務(wù)員將現(xiàn)實情況向主管匯報，讓客戶知道你是謙虛謹(jǐn)慎而不是代表企業(yè)來耀武揚威或者頤指氣使的。 
       第二段說詞，這反映的是弱勢品牌企業(yè)的業(yè)務(wù)員如何應(yīng)對強勢使其放下架子，與自己溝通！

                了解一些基本原則，并熟記于胸，就能臨危不亂，化干戈為玉帛，化腐朽為神奇！

 
         一、 了解實際情況，要從自身找問題。 多溝通、多提想法，多做事；低調(diào)做人，低調(diào)處事，謙虛謹(jǐn)慎；從而改變客戶對你的看法，來一個三百六十度的大轉(zhuǎn)彎。
         二、 站穩(wěn)坐正，做好自己職責(zé)內(nèi)的事?，F(xiàn)在有一些業(yè)務(wù)員，好像自己在客戶牙縫里討飯吃，所以，凡事唯唯諾諾，百般討好，卻還是落得一個尷尬下場。站得穩(wěn)，行得正，不卑不亢！
         三、 多與上級溝通，凡事找領(lǐng)導(dǎo)，與領(lǐng)導(dǎo)溝通，這是業(yè)務(wù)員重要的原則。作為你的主管，他應(yīng)該是你遇到問題時最重要的解決辦法之源。 
         四、 多做事，讓市場來證明你的實力。業(yè)務(wù)員勵精圖治，證明自己的能力。業(yè)務(wù)員要能沉下來，多想一些好的市場方案，并且在執(zhí)行過程中，用市場效果來說話。
         五、做好企業(yè)和客戶橋梁。業(yè)務(wù)員不只是企業(yè)中的一員，不但要做好企業(yè)安排的以及企業(yè)規(guī)定的職責(zé)中的事情，還是客戶不可缺少的好幫手，如果業(yè)務(wù)員能夠時時刻刻注意到自己所處的重要位置，能將自己的才能最大發(fā)揮，成為企業(yè)與市場的重要橋梁。


                                                              上市新產(chǎn)品應(yīng)該做哪些調(diào)查呢？

         首先），產(chǎn)品是賣給消費者的，所以，對消費者的調(diào)查是毫無疑問得要有的。這種消費者調(diào)查，力求全面并具客觀性。很多時候業(yè)務(wù)一線員工覺得自己遠(yuǎn)比市場部門人員對消費者了解得多（因為一直在市場上跑，是市場一線最真實的信息）。其實，往往失之于片面。 
       如果要讓業(yè)務(wù)員來調(diào)查消費者信息，則最好是采?。河墒袌鋈藛T設(shè)計調(diào)查問卷，在經(jīng)過市場部的專門培訓(xùn)后，在正常的業(yè)務(wù)拜訪過程中（盡量不影響工作），針對自己區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的訪問調(diào)查。這樣，經(jīng)過所有業(yè)務(wù)員了解出來的所有消費者信息，匯總起來，才是最真實和最全面的。
        業(yè)務(wù)一線員工經(jīng)常不相信市場部門的一些調(diào)查結(jié)果，有時甚至完全相反。所以，有的大型企業(yè)已經(jīng)開始讓一線業(yè)務(wù)人員充當(dāng)了市場調(diào)查員的角色。其實控制得好，完全有可能比市場部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司的調(diào)查結(jié)果還準(zhǔn)確，因為市場部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司的樣本點決定了調(diào)查結(jié)果，而業(yè)務(wù)人員是100%的調(diào)查，樣本量最大，如果調(diào)查過程科學(xué)，完全有可能會比那些資料要準(zhǔn)確。
         對消費者進(jìn)行調(diào)查主要有幾個方面，首先要對消費者進(jìn)行細(xì)分。消費者細(xì)分的指標(biāo)有我們通常所說的人文因素、地理因素、心理特征和消費行為四方面因素。我們可以列出其中的一部分，針對該市場的消費者的一些關(guān)鍵因素如經(jīng)濟(jì)條件、家庭結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、尋求利益、購買頻率、個性、偏好等等來進(jìn)行調(diào)查，最終得出消費者想要什么。消費者想要什么，我們才能給他們提供什么，這是一條新產(chǎn)品上市調(diào)查的一條鐵律！ 

        市場調(diào)查很多時候是為了市場細(xì)分，而市場細(xì)分的目的是為了銷售業(yè)務(wù)開發(fā)的需要，而選擇一個有開發(fā)價值的細(xì)分市場，它們的基礎(chǔ)是消費者需求多元化，是具有不同的質(zhì)的要求的。

         其次），應(yīng)該對市場環(huán)境作一調(diào)查，如各品牌的占有率等，市場容量等。
在市場容量方面，很多企業(yè)都還很不成體系，經(jīng)常是靠“估計”，而每個人的估計結(jié)果就有可能大相徑庭了；有的企業(yè)卻只知道現(xiàn)在的總體銷售量，而對市場尚還有的銷售空間（也即市場潛量）卻不知。盲目的進(jìn)入最終導(dǎo)致無攻而返。 
          談到市場容量來一次現(xiàn)場測試，結(jié)果表明，現(xiàn)場幾乎沒有一人，敢對自己所“估計”出的市場容量作保證，保證這個數(shù)字是真實可靠的！ 為什么？沒有人對市場容量作過真正的調(diào)查，也就沒有任何人知道這個市場還有多大的銷售量空間！如果市場雖然大，但已基本飽和，或者只知道現(xiàn)在賣了多少，而不知還可賣進(jìn)多少，這又有何用？不了解市場容量，也就沒有目標(biāo)！
         至于各品牌的市場占有率，這完全是進(jìn)行市場策略決策的基本信息。企業(yè)的市場策略不可能在真空下來實施。在競爭主導(dǎo)時代，必須要為競爭這個因素來“買單”。而市場占有率是競爭力、競爭地位的體現(xiàn)。這也可由“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”來說明最好不過，不了解各品牌的市場占有率，就無的放矢！

          其三），要對競爭對手的情況作調(diào)查，如競爭對手的企業(yè)情況、市場操作情況以及市場表現(xiàn)等等。
在很多時候，對競爭產(chǎn)品的調(diào)查是很不成體系的。競爭對手的情況調(diào)查，最主要的是要與自己的相關(guān)項目調(diào)查相匹配，這樣，最有利于進(jìn)行對比分析，得出針對性的決策方向和解決問題的辦法。
競爭對手調(diào)查，不在于多，但在于能夠?qū)Ρ取８偁帉κ终{(diào)查，其實也反映市場分析的一種方法—對比法。這是避免產(chǎn)品上市后被動應(yīng)戰(zhàn)、跟進(jìn)的一種重要方式。很多時候，業(yè)務(wù)一線對競爭對手的調(diào)查僅在于表面，根本不管后面的競爭對手動機(jī)是什么，或者對手成功的真正因素是哪些。
酷兒產(chǎn)品上市取得的成功，就在很大一方面取決于對競爭對手作了一個深入的調(diào)查。通過對每一因素的“對比式”調(diào)查，然后進(jìn)行對比分析，就能知道自己某一方面存在差距，哪一方面有優(yōu)勢，某一方面需加強利用和推廣，哪一方面要避讓。避開了與先入為主的對手進(jìn)行正面交鋒，不打價格戰(zhàn)，實施高定位高價位策略。當(dāng)然，如果要細(xì)致的話，可對以下的這些因素都作一些細(xì)致的調(diào)查，如渠道調(diào)查、推廣與促銷調(diào)查，甚至是銷售組織隊伍、內(nèi)部執(zhí)行、市場監(jiān)控等方面。而這些方面，都需要對本企業(yè)與競爭對手進(jìn)行對照調(diào)查。
          業(yè)務(wù)一線員工不只是訂單的締結(jié)者，更是一個市場服務(wù)者、信息收集者。所以，新品上市更需要一線最直接的調(diào)查，來配合市場部門的調(diào)查，共同將新產(chǎn)品上市推進(jìn)到一個更加完善的程度。

          現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)調(diào)查存在的問題， 
             一是不成體系，沒有統(tǒng)一的報告標(biāo)準(zhǔn)。所以，也不能綜合去分析。看到一個問題就去解決一個問題，“見招拆招”。更別說“拍腦袋”作決擇，根本不進(jìn)行市場調(diào)查了。
             二是主要是競爭對手在做什么促銷。這好像成了我們上市最大的分析依據(jù)！這里存在一些問題，如競爭導(dǎo)向卻消費者并不認(rèn)；變成惡性競爭。
            三是市場與銷售脫節(jié)。其實，這個時候應(yīng)該是市場與銷售是一個項目小組，應(yīng)該天天在一起工作或碰頭的。但是，我們還是各自為政的居多。
         新產(chǎn)品上市成功，肯定能為業(yè)務(wù)員的銷量更高達(dá)成提供一個最有效的途徑。但是，現(xiàn)實中，我們發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)員很怕新產(chǎn)品上市，一則銷量指標(biāo)提高了，新產(chǎn)品的銷售卻跟不上；二則新品上市不成功，帶來很多的“后遺癥”要他們來解決；三則新產(chǎn)品上市不成功，還有可能影響消費者的信心，甚至影響老產(chǎn)品的銷售。這些都很多一部分是因為新品上市前市場調(diào)查不充分而倉促上馬引起的。
        看來，還是先好好做好市場調(diào)查吧！市場調(diào)查，并不僅僅是市場部門的工作！

                                                    報表太多怎么辦？ 

          報表管理，是進(jìn)行管理的最重要工具之一。一線員工長期在外工作，最直觀的監(jiān)控工具也主要是報表。但是，員工并不覺得報表管理能給他們帶來多少業(yè)績增長以及能幫助他們沖擊市場、應(yīng)對競爭，他們總抱怨報表太多、太繁雜、太沒實際內(nèi)容，也就是說，對于他們來講，根本沒什么實際意義。 你作為一線銷售主管，你了解到了這種情況，或者說你自己也覺得這種無目的、無止境的報表匯報不合理，那么，下一步你應(yīng)該怎么辦？

         企業(yè)的銷售經(jīng)理，每天都在市場上搏殺，可是，他每天根本抽不出時間，去市場與消費者了解情況。因為，無論是早上八點，還是下午五點，都不斷地有總部的傳真或郵件，讓他找齊資料，進(jìn)行簽名、上報、確認(rèn)；而他的下屬則更是忙得不可開交，要為他們除要忙自己的業(yè)務(wù)、自己的報表填寫之外，這些經(jīng)理要填報的報表也要他們?nèi)ナ袌錾险倚畔⒑唾Y料。總之，他雖不能發(fā)牢騷，但我們可以看出，他確實很郁悶。
        他手下的業(yè)務(wù)員就更不用說了。不論是銷量報表、渠道報表、價格報表、還是市場動態(tài)、競爭對手信息表、還是訂單、庫存表、促銷跟蹤表、新產(chǎn)品鋪貨表、占有率調(diào)查表......每天業(yè)務(wù)員文件包里面基本上都是各式各樣的被公司領(lǐng)導(dǎo)稱做“管理工具”的各類表格。以致業(yè)務(wù)員每天都得花一至兩個小時的時間在填表！
難道，企業(yè)管理員工、監(jiān)督員工的最主要辦法或者說唯一的辦法，就是讓員工填報表？可是這些報表，一線業(yè)務(wù)員雖填得很辛苦，但真正最后為企業(yè)決策所用的又有多少呢？難道報表只是讓業(yè)務(wù)員有更多的事情可做，或者說只說明公司的管理部門確實在幫一線員工，讓他們更有效、有方法地處理事情？作為一線的銷售經(jīng)理，每天必須填這么一些報表不甚合理，所以應(yīng)對現(xiàn)在的報表情況進(jìn)行觀察、分析，最后，依據(jù)實際情況，對這些原來的報表管理進(jìn)行一些大膽的改革和提升。 
          一、 業(yè)務(wù)管理工具并不僅僅是報表，應(yīng)該先通過用規(guī)章制度的認(rèn)知與透徹了解的方式，來達(dá)到讓員工自己約束自己的目的
       規(guī)章制度在每個企業(yè)里都有，但真正實施或者事先就能約束員工的還不是每個企業(yè)都能做到的。很多企業(yè)的規(guī)章制度純粹是一個擺設(shè)，員工可能從來都沒正眼看過，企業(yè)也從來沒作過宣達(dá)。其實，應(yīng)該制定一套既有共性、又有針對自己的實際情況進(jìn)行了預(yù)警的規(guī)章制度為我所用，真正將規(guī)章制度貫徹到工作實際中。
規(guī)章制度并不一定要由企業(yè)統(tǒng)一來制定，其實也可以由員工自己來制定自己遵守，無論是會議形式、拜訪過程、客戶溝通紀(jì)律、賬款處理、上班紀(jì)律等，都可讓員工自己制定規(guī)章制度來自己管理自己。
           二、管理報表是死的，但業(yè)務(wù)會議是活的
與大家融洽到一起，與大家在一起共同討論、協(xié)商問題，在與大家平等溝通的過程中，其實也就非常成功地完成了管理過程，同時也建立起了一個非常有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。所以利用業(yè)務(wù)會議等這些靈活的方式來進(jìn)行管理，而不只是非常呆板的、枯燥的管理報表。 經(jīng)理可把自己當(dāng)作一個主持人、一個樂隊指揮，而讓各位業(yè)務(wù)員輪流來召開會議，幫助他做分析、管理。經(jīng)理在會議上進(jìn)行引導(dǎo)、進(jìn)行糾正和鼓勵，讓大家在開會之前，不得不為這樣一個平等溝通的會議做好詳細(xì)的準(zhǔn)備，而做好準(zhǔn)備的最好方式，就是在具體工作中認(rèn)真執(zhí)行、仔細(xì)分析（而這些，正是報表管理要達(dá)到的一個重要目的?。Ｍ瑫r，各位業(yè)務(wù)員就必須做好自己的業(yè)務(wù)工作的同時，還要考慮到其他同事工作中的一些具體問題。這樣，不但帶動了大家的具體工作的認(rèn)真，同時也極大地提高了大家的分析問題和管理的能力，也將大家的思路拓寬了，員工之間的溝通障礙也就消除了。
同時，業(yè)務(wù)會議如果開得好的話，管理報表上的東西也就變活了，那些枯燥的數(shù)字、隨時在變的競爭動態(tài)，都能通過靈活多變的業(yè)務(wù)會議，變成活生生的決策分析資料，甚至能當(dāng)時給出決策結(jié)果，這樣，也使報表真正產(chǎn)生了管理效用。 
         三、報表填寫要與考核關(guān)鍵指標(biāo)掛鉤
報表是管理最重要的工具之一，這誰都知道，但是，報表應(yīng)用確實在很多企業(yè)里面又用得非常糟糕。因為很多企業(yè)只將報表填寫當(dāng)作員工必須完成的一項工作任務(wù)，同時，很多企業(yè)在考核與激勵、管理過程中根本就沒有關(guān)鍵指標(biāo)，只是“胡子眉毛一把抓”，所以，員工報表的填寫“寧濫勿缺”，就將所有想到的工作項都用報表表現(xiàn)出來，這樣，市場信息就不可能遺漏了，市場管理和人員管理就肯定到位了！ 
          管理要提綱挈領(lǐng)，再則報表的填寫并不只是為了管理，而更多的是為了達(dá)成銷售目的，管理目的也是為了銷售目的的達(dá)成，在報表填寫中不能舍本逐末。業(yè)務(wù)員一天的工作也不能有太多重點，業(yè)務(wù)員一般只對銷量客戶維護(hù)等負(fù)責(zé)，那么，報表表現(xiàn)出這幾個因素的重點內(nèi)容就可以了。所以，銷售經(jīng)理可將多而無用的一些表格廢除掉，保留三類表格：日拜訪推進(jìn)表、銷售情況表、市場信息表。
            報表填寫并不要求面面俱到，面面俱到就代表了“面面沒到”，都是員工辛辛苦苦填上來的資料，最后都變成了很膚淺的無用廢紙。但是，隨著每個月可能的工作重點不同，或者考核的重點有異，都可對報表的重要內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整?；蛘呖稍趩T工填固定報表之時，針對每月重點內(nèi)容，加填一份當(dāng)月重點工作項報表，這樣，即使是全年下來，也不會讓大家疲于填表，也不會讓所有工作考核與跟蹤遺漏。
           報表填報不只是管理的全部，一則太死太呆板，再則人的主觀能動性受到很大的禁錮，同時，也極易讓員工產(chǎn)生疲怠心理。所以，運用其它的一些方法，依關(guān)鍵考核指標(biāo)縮減掉一些不必要的報表，并且多運用一些其它的靈活的能發(fā)揮主觀能動性的方法，往往能取得更好的一些管理效果。這樣，無論是領(lǐng)導(dǎo)、主管，還是一線基層人員，都不再為報表填寫或者是管理而頭痛了！