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到底有沒有銷售的竅門？ 從事銷售11年，感覺從大的方向著眼，還是有一定“規(guī)律”可循的。 但這決不是銷售“竅門”！
第一）市場(chǎng)調(diào)查和分析（企業(yè)產(chǎn)品的SWOT分析）。產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查和分析會(huì)使我們?cè)阡N售過程中少走很多彎路，確定目標(biāo)方向。有利于弄清楚我的產(chǎn)品買給誰?我的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量水平、售后服務(wù)與當(dāng)?shù)匦枨笄闆r有多大的差異，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況怎樣，區(qū)域內(nèi)有哪些有利的地方法規(guī)、政令對(duì)我有利，從而確定銷售的戰(zhàn)略目標(biāo)和銷售計(jì)劃，目的就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和確定重點(diǎn)。 第二）合理分配自己的資源（時(shí)間和精力）、分清主次、合理安排拜訪時(shí)間、次數(shù)，制定近期、中期、遠(yuǎn)期目標(biāo)客戶，分別制定銷售計(jì)劃和目標(biāo)，循序漸進(jìn)，不可眉毛胡子一把抓。集中幾個(gè)有希望的點(diǎn)做銷售的突破口，樹立樣板，榜樣的力量是無限的！ 第三）銷售關(guān)系的建立過程（溝通交流的過程、注重細(xì)節(jié)）。通過自己勞其筋骨、餓其體膚建立的這種關(guān)系，是牢不可破的人際關(guān)系。只要你所提供的產(chǎn)品質(zhì)量上、價(jià)格上、都沒有問題，你的朋友就會(huì)長期認(rèn)可你、維護(hù)你，這其實(shí)是相互幫助，互利共贏！這不同于人情關(guān)系、裙帶關(guān)系下的銷售，那種關(guān)系，只可用一時(shí)、不可用一世，且有風(fēng)險(xiǎn)哦！ 第四）客戶關(guān)系的維護(hù)（服務(wù)的觀念），打市場(chǎng)難守市場(chǎng)也不易。因?yàn)檫@是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，沒有永久的朋友也沒有永遠(yuǎn)的敵人，永遠(yuǎn)不變的就是市場(chǎng)法則：優(yōu)勝劣汰。你要時(shí)刻注意：我的產(chǎn)品還能符合客戶的需求嗎？我的服務(wù)客戶還滿意嗎？我的價(jià)格比對(duì)手怎樣？對(duì)手在做什么，產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量對(duì)手有了那些改進(jìn)？及時(shí)反饋，盡快生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品?？蛻襞笥阎挥性诟鞣矫嫱瑯拥臈l件下，優(yōu)先考慮你這個(gè)好朋友！ 第五）機(jī)遇也是很重要。有的人力氣沒少出、辛苦沒少費(fèi)，路子也對(duì)，就是沒有合作的時(shí)機(jī)，就沒有訂單。這就是機(jī)遇的問題，不過我認(rèn)為，機(jī)遇也是一時(shí)的，假如你的路數(shù)對(duì)頭，市場(chǎng)做的透徹 ，能知其然，并知其所以然，你也是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，你總有一天會(huì)脫穎而出！ |
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