譯者注：單干的核心原則之一就是個人影響力（personal leverage）。而個人影響力核心之一就是說服力。本文通過介紹工作，知識，財務(wù)三個方面的影響力來說明說服力的重要性。其中終極外包的思想貫穿其中。最后作者通過四個P：權(quán)力，定位，表現(xiàn)，和禮貌，來闡述提高個人說服力的方法。

　　說服力能幫助你最快地獲得你想要的東西。說服力可能決定成敗。它能保證你的工作進(jìn)度，讓你從最大程度上發(fā)揮你的其它技能。你的說服力能讓你得到客戶，老板，同事，同僚和朋友的支持和尊重。說服別人去做你想讓他們做的事情，你就能成為你所在的圈子的最重要人物。

　　幸運(yùn)的是，說服是一種技能，好比是騎自行車，通過學(xué)習(xí)和練習(xí)你就能學(xué)會。你的任務(wù)就是做到非常善于影響和激勵別人，去支持你幫助你，進(jìn)而實現(xiàn)你的目標(biāo)，解決你的問題。

　　你或者勸說別人幫助你，或者被勸說去幫助別人。兩者必選其一。很多人沒有意識到每個人際互動都包括一個復(fù)雜的說服和影響過程。正是因為沒有意識到這一點，很多人經(jīng)常被人勸說幫助別人，而非勸說別人幫助自己。

　　通過激勵說服

　　說服的關(guān)鍵就是激勵。人的行為都是因為收到了激勵。你的任務(wù)就是找出激勵人的因素，然后給予激勵。人有兩大激勵因素：對獲得的渴望和對失去的恐懼。

　　對獲得的渴望激勵人們追求他們一生中珍惜的東西。他們渴望更多金錢，更多成功，更多健康，更多影響力，更多尊重，更多的愛和更多的幸福，人類的欲望只受個人想象力的限制。（譯者注：思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)！）不管已經(jīng)得到多少，我們總是渴望更多。如果你能讓別人看到他們?nèi)绾瓮ㄟ^幫助你達(dá)到目標(biāo)而自己獲得更多，你就能激勵他們幫你做事。

　　艾森豪威爾總統(tǒng)曾說過，“說服是一門藝術(shù)，讓人們做你想讓他們做的事情，并且令其樂此不疲?！蹦惚仨毥?jīng)常思考如何讓人們做你想讓他們做的事情，以達(dá)到你的目的。

　　害怕失去同樣激勵著人們的行為。這種恐懼，不管形式如何，通常強(qiáng)于對獲得的渴望。人們害怕失去金錢財務(wù)，失去健康，別人的氣憤和否決，失去愛以及任何他們想努力得到的東西。他們害怕變革，冒險和動蕩，因為這可能帶給他們潛在的損失威脅。

　　只要你能讓人明白通過做你想讓他們做的事情，他們就能避免某些損失，你就能影響他們?nèi)プ鎏囟ǖ氖虑椤Ｈ绻闾峁┑臋C(jī)會既能帶來收獲又能避免損失，那就最好不過了。

　　

　　得到你想要的

　　有兩種辦法可以得到你一生中想要的東西。第一，按照自己的利益最大化的原則自己給自己做事。（譯者注：閉門造車型。）你可以成為當(dāng)代的“魯濱遜”，自給自足。這樣你的收獲有限，而非很多。完全靠自己的人受限于自己的能力。他/她永遠(yuǎn)不會富有或成功。

　　第二種得到你想到的東西的辦法就是獲得并使用影響力（leverage譯者注：杠桿作用，手腕兒，手段，類似的含義）。比起事必躬親，影響力能讓你分身有術(shù)，讓你事半功倍。

　　在我們這個社會有三種形式的影響力你必須學(xué)會才能充分發(fā)揮自己的潛力：他人的努力，他人的知識和他人的金錢。

　　1.讓別人和你一起為實現(xiàn)你的目標(biāo)而努力，以此通過別人的努力實現(xiàn)你的影響力。有時你可以要求他們義務(wù)幫忙，盡管人們在沒有個人回報的情況下工作不了多長時間。其余情況下你可以雇傭他們幫助你，這樣你就有時間從事那些高價值工作。

　　最重要的經(jīng)濟(jì)法則之一就是“理查多法則?！币步凶霰容^競爭優(yōu)勢法則。該法則認(rèn)為，如果別人可以用更低的小時計酬（lower hourly rate ）完成你的部分工作，從而讓你（有時間和精力）從事其它更有價值的工作，那么你應(yīng)該把這部分任務(wù)委托或者外包出去。

　　比如你想一年賺十萬，一年有250個工作日，你每個小時要賺50塊。這就意味著你必須保證每個小時的工作值50塊，一天八小時，一年250個工作日。因而，如果任何一部分工作——比如復(fù)印，信息歸檔，打字或者填寫費用表格——每個小時賺不到50塊，你就得停下來。你應(yīng)該勸說別人以更低的小時計酬為你工作。委托給別人的低級別任務(wù)越多，你可以從事更有價值任務(wù)的時間就越多。如果你想成為你所在行業(yè)中身價較高人群的一員，這也是你必須獲得的核心影響力之一。

　　管理可以定義為“通過別人做成事情?！弊鳛橐幻芾碚撸惚仨毘蔀橐幻麑＜?，說服并影響其他人朝著共同的目標(biāo)努力。這也是優(yōu)秀經(jīng)理人通常也是出色的低壓力銷售員的原因。他們不會對下屬發(fā)號施令：取而代之，他們勸說下屬承擔(dān)某些責(zé)任，設(shè)定具體期限和雙方接受的考核標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)一個人被說服做好某項工作會得到既定利益的時候，他/她就會接受這項任務(wù)，并承擔(dān)后果。一旦人們接受任務(wù)并承擔(dān)責(zé)任，經(jīng)理就可以放心地走開了，因為他知道工作會按計劃完成。

　　在生活中的每個方面，你都面臨著自己做或者委托別人做的選擇。在個人說服力訓(xùn)練當(dāng)中，有一項能力是讓別人擁有和你一樣的熱情去工作。貌似開始有些耗費時間，但是這讓你完成工作的時間大大縮短。

　　

　　.第二種你成功必須的影響力是別人的知識。如果你想達(dá)到有價值的目標(biāo)，你必須學(xué)會利用別人的頭腦。成功者并非樣樣都行，而是很多情況下，他們知道如何找到他們需要的知識。

　　達(dá)到最重要的目標(biāo)所需要的知識是什么呢？在現(xiàn)有知識中，哪些知識你必須親自掌握才能控制局勢，哪些知識可以從別人那里借鑒，購買或者租賃過來？

　　據(jù)說在我們這個信息社會中，你最多需要一本書或兩個電話你就能得到任何你想要的知識。網(wǎng)絡(luò)在線服務(wù)到處都是，可以提供海量的數(shù)據(jù)庫，通過電腦你通常只需要只分鐘就可以找到你所需要的準(zhǔn)確知識。每當(dāng)你需要從別人那里得到信息和技能來完成目標(biāo)時，說服他們幫助你的最好辦法就是向他們求助。

　　幾乎每個領(lǐng)域里的佼佼者都為自己的成就沾沾自喜。向一個人尋求專業(yè)建議，你（就是在）贊美他/她，并且促使他/她幫助你。所以不要害怕問問題，即便你跟他/她沒什么私交。

　　3.第三個施展影響力的關(guān)鍵就是別人的財力，這通常取決于你的說服能力。為了實現(xiàn)財務(wù)成功，利用別人的財力和資源以擴(kuò)大你的影響的能力至關(guān)重要。你的購買和延期支付能力；銷售和提前回款能力；租、借、賃家俱，設(shè)備和機(jī)器；從別人那里借錢來增加你成功的機(jī)會的能力，是你所需要的最重要的能力。所有這一切都有賴于你能取得別人的財務(wù)合作，這樣你才能具備在本行業(yè)中往前走、向上飛的能力。

　　四個P

　　這里有四個P可以幫助你提高說服別人的能力，無論從從工作角度還是從生活角度來講。這就是：權(quán)力（power），定位（positioning），表現(xiàn)（performance）和禮貌（politeness）。它們都基于認(rèn)知（perception）。

　　第一個P是權(quán)力。在別人看來你的權(quán)力和影響力越大，不管是否真的存在，這個人越有可能被你說服去做你讓他做的事情。比如，如果你看上去像個高層，或者是個富翁，人們很可能愿意幫助你為你服務(wù)，如果你看上去像個底層雇員，那就沒這等好事了。（譯者注：典型的以貌取人，人都有，more or less）.

　　第二個P是定位。這里是指當(dāng)你不在的時候，別人怎么看待你，怎么談?wù)撃恪Ｄ阍谌藗冾^腦中的定位從很大程度上決定了你能如何影響他們。你在每一件涉及他人的事情當(dāng)中，你都會給人留下你的印象和影響，和你在他們心目中的地位。好好琢磨一下如何改變自己的言行，以便讓人們更愿意接受你的請求，幫助你實現(xiàn)你的目標(biāo)吧。

　　第三個P是表現(xiàn)。這里指你在你的領(lǐng)域內(nèi)的能力和專業(yè)程度。一個德高望重的資深人士比一個名不見經(jīng)傳的泛泛之輩更具有說服力和影響力。

　　人們?nèi)绾卧u價你感知你，很大程度上受到他們對你的表現(xiàn)的認(rèn)識。你應(yīng)該做到最好。有時，你在某個行業(yè)里的聲譽(yù)會如此強(qiáng)大，以至于單憑聲譽(yù)本身就能讓你在和周圍人的交往中顯得非常具有說服力。他們會接受你的建議，接受你的影響，答應(yīng)你的要求。

　　說服力的第四個P指禮貌。人們做事無非出于兩點：他們想做或者他們不得不做。當(dāng)你待人和善，謙虛有度，并尊重對方的話，人們就像為你做事。他們會自愿幫你解決問題，達(dá)成你的目標(biāo)。待人和善滿足了人們最深層的潛在需求之一——重要感和尊重的需要。無論何時只要你在你的談話，你的態(tài)度和你的行為當(dāng)中傳達(dá)出這一點的話，別人就會很容易被說服和影響，讓他們做任何你想做的事情。

　　再說一遍，認(rèn)知就是一切。一個人的認(rèn)知是一個人的現(xiàn)實。人們依據(jù)自己的認(rèn)知做出反應(yīng)。如果你改變了他們的認(rèn)知，你就改變了他們對你的看法和感受，進(jìn)而改變了他們能為你所做的事情。

　　你可以成為一名個人說服專家。你可以掌握你的個人影響力，只要一直記得只有兩種方法得到你想要的東西：自己完成一切，或者通過別人完成大多數(shù)。你的溝通能力，說服能力，談判能力，影響能力，委托能力和有效互動能力，將讓你通過利用他人的努力，知識，和財力實現(xiàn)你的影響力。一旦掌握了了說服力，你就能成為你的圈子里最強(qiáng)大、最有影響力的人物。讓你左右逢源。（全文完）